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1、商超青睐什么样的经销商商超青睐什么样的经销商A 君是四川一地级市的经销商，从事食品代理多年。 2007 年 5 月，他在山东出差期间，发现一款糖果的销售特别好，便决定取得它的代理权。拿下代理权后，A 君决定将该产品打入当地最大的商超，经过多方努力，好不容易打通了采购、运营等关口，产品进店在即。恰在此时，当地另一实力雄厚的经销商 B 君也代理了该产品，也打算把产品送进超市，虽然 B 君是后来者，但很快就利用自身优势成为超市该产品的独家供应商。煮熟的鸭子飞掉了，A君郁闷之极，找到商超理论，对此商超给出的解释是：“我们优先选择更适合超市发展，能给超市带来更大效益的经销商” 。以超市、大卖场为代表的现
2、代化零售终端的迅速崛起，逐步取代众多传统批发市场和成千上万的便利店，成为当今商流的主渠道。因此对于作为商品中间链的经销商而言，有条件要进超市，没条件也要进。然而，超市毕竟不是自由市场，并不是想进就能进的，尤其是对于以引例中的 A 君为代表的中小经销商而言，超市如同一堵高大森严的墙。那么，商超究竟会青睐什么样的经销商？ 商超选择有实力的经销商王志刚 石家庄福瑞特商贸有限公司总经理商超与经销商的博弈，二者之间不断有摩擦产生，店大欺客与客大欺店的现象时常上演。目前商超在选择经销商上，其出发点有以下几点：1.商超青睐大经销商商超很看重经销商的规模大小，在选择经销商时，会不自觉地向大经销商倾斜。前段时间
3、，某超市开会，我有幸参加。该超市选择了30 家大的经销商前来讨论 2008 年的发展问题。在会后提要求的环节，某些大经销商就看中的堆头、货架等直接给超市方提出要求，超市方对此尽量满足。超市本身非常看重这部分经销商，因此对他们的支持力度也是非常大，这些大经销商在商超面前有很强的话语权。我们可以想象，一个是一年销售 100 万的小经销商，一个是一月就销售 200 万的经销商，地位谁高谁低，很明显。2.商超青睐能把握市场的经销商商超也是一个经济体，需要把握市场的风向。商超本身青睐能够独立理性分析市场，能给超市传递恰当消费信息的经销商。经销商处在市场第一线，他们对于市场的分析与操控能力对于商超来说非常
4、重要。3.商超青睐专业的经销商专业的商超肯定希望与专业的经销商合作，以提高合作的效率，节约运作的成本。比如，某款产品销量出现下滑，经销商能在商超做出反应之前，分析下滑原因，总结市场规律，并对其进行调整。这样，经销商就能很容易扭转自己在商超中的被动局面，同时也扭转产品销售时的被动。商超与此类经销商合作，就会感到省心、安心，这种关系下的客情也会很容易做。商超观点：双赢是最终目的黄卫斌 麦德龙现购自运有限公司公关经理 就超市本身而言，它也分为很多类，就规模来说有国际大卖场、社区便利店等之分；就运作的程度来看，又分为成熟类超市以及起步超市等。不同的超市，对待经销商的策略也是稍有差别。成熟的超市可能更多
5、地会倾向于品牌建设，倾向于产品的盈利能力，会在货品选择上以盈利能力考察为主。而起步阶段的超市，更多地将重心放在货品的丰富上，放在引进经销商上面。此时的商超处于建设阶段，它会主动地去找一些经销商来进店。目前就麦德龙而言，在选择经销商上最主要的要求包括：第一，产品质量过关。产品要符合麦德龙的要求，如质量标准、包装等。产品必须获得国家的相关资质证书（包括企业的、产品的相关认证，如果是委托其他企业加工生产或代理其他企业的产品，还必须有相关企业的相关资质证书及双方的合作证明） 。第二，企业诚信过关，无不良记录。对于麦德龙来说，产品的质量问题，经销商的诚信问题都是合作必须要考察的前提。总体而论，超市选择经
6、销商的目的是为了自身更多的盈利。无论是制定什么样的选择目标，其目的只是为了在以后的合作中实现双赢。第三方观点：零供关系围绕产品展开王晖 其志执行团队总指挥 商超青睐什么样的经销商，这个话题很沉重，它涉及到商超与经销商双方的定位，同时牵扯到两个群体的利益。选择什么样的经销商将决定商超的生存，同样选择什么样的商超也将决定着经销商的生存。一方面超市要人气、要销量、要利润；另一方面，经销商要客情、要发展、要利润。衔接在双方利益之间的连接体是产品，所有的零供关系都是围绕产品而展开的。经销商应对超市，其本质是在应对市场对产品的抉择，经销商作为产品的渠道运营商，须知产品是与超市合作的基础。在此，我给经销商朋
7、友提几点建议：1.根据消费需求以及超市需求来组合产品不同的超市对产品组合的层次不一样。比如，石家庄的北国超市，是当地排名第一的超市系统，北国现在就在努力构建自身的品牌价值。所以，在经销商的选择上，北国会更多地往品牌上靠。需求不一样，结果也会不一样。北国会制定与其他超市有所差异的游戏规则，作为经销商来说，要玩好游戏，就得先明白规则。对于想把产品送进商超的经销商而言，需明白以下两点：第一，要根据市场需求来选择代理什么样的产品；第二，要根据超市的需求来选择用什么样的产品去进什么样的店。根据消费需求以及超市需求来组合产品，才能最终让自己成为超市面前的“红人” 。2.根据实力选择与之对接的商超对于超市来
8、说，他们更愿意选择有实力、有能力的经销商来保证其货源的供应。如果某品牌产品有几十名经销商，那么大超市方肯定会仔细做一个对比，最后选择大的商家。而实力相对偏弱的经销商，就应该主动去选择一些规模和档次相对低一点的超市。这就表明，经销商在选择上并非要进大店，而是要选与自身商贸公司规模对等，能在供应的过程中，有效壮大自己的超市去进店。3.产品是零供关系的纽带商超选择什么样的经销商，第一是看产品。当商超采购调查发现某类产品有很好的市场，但是超市货架上没有，那么他们就会带着这样的需求去找这样的经销商；第二才是看人，客情好的经销商能获得超市更多的优惠政策。但经销商需明白，产品才是零供关系的纽带。做个懂得“赔
9、钱”的经销商 安徽省六安市的朱先生，是一位主要从事食品经营的经销商，经别人介绍，他认识了食品公司 A 公司的董事长杨先生。A 公司是一家刚创业不久的方便面企业。经过交流，朱先生决意做 A 公司的经销商。不久，由于一次质量事故，A 公司为了处理市场上的问题产品，一下子出现巨亏。对于一个刚创业不长的公司来说，这次亏损几乎是致命的：许多经销商一看情况不妙，纷纷选择了放弃，A 公司一度几乎失去了所有的经销商。值此最困难的关键时刻，朱先生却选择了和 A 公司站在一起，不但没有放弃该公司产品的经营权，反而自己出钱去处理市场上的问题，也没有向公司提出什么要求。朱先生这样做主要有两个原因：首先，通过一段时间的
10、经销，他发现 A 公司的产品还有着广阔的市场。与竞品企业的产品相比，差异化明显，竞争力强，而且企业对市场的把握和产品开发理念都能做到很好的把握。其次，A 公司的市场主要是河南、安徽，产品出了问题以后，投入了大量财力和人力去解决问题。在问题发生的两个月内，朱先生估算 A 公司至少投入了 500 万元以上的资金处理善后事宜。500 万元，不仅说明 A 公司有一定实力，更说明 A 公司在做好市场上是有诚意的。朱先生的支持获得了 A 公司的信赖，在发货上他得到了来自 A 公司的更大优惠。半年过去后，风波渐渐平息，A 公司销量迅猛增长，现在达到了每月 3000 多万元的销售额。朱先生虽然只是一个很小的经
11、销商，每月只销售四五十万元，但是在优惠政策下，利润仍能很可观。此后，朱先生又不断提出各种合理化建议，帮助 A 公司在管理等方面进行改进。为了不断使 A 公司的经营管理贴近市场，朱先生建议成立经销商参政议政委员会，被 A 公司很快采纳，他自己也成了该委员会不拿薪酬的主席。点评：虽然开始看着有些“傻” ，但是现实证明了朱先生的选择是正确的。A 公司在后期不断加大对市场的投入，使他的利益最大化，在公司产品供不应求时，朱先生也得到 A 公司的各种优惠。经销商在选择对象时，既要对所处的市场做出判断，也要对企业的实力、战略规划做出判断，这样可以帮你看清面对的困难，否则企业一出现困难就终止合作，那么企业在复苏和发展壮大后就不会想起你。此外，向企业提出合理化建议，不但能够帮助到企业，更重要的是也可以帮助到自己。
