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1、店铺销售工作计划一：店铺销售工作计划一：产品的销售技巧是感性与理性相结合的成就，而现场环境、人员形象、第一声问候对于成功销售更是至关重要。这就规定店内销售人员要了解自己的产品，树立自己的专家形象，要在顾客进店之后 10 秒内讲出产品的 3 个卖点。同时销售人员要对市场开展了解，了解竞争对手在做什么?竞争型号的优不足?要利用多种方法，增强自己的说明力。在说明的过程中要将利益个人化，将产品的卖点转换成客户的利益，并扩大客户的需求，解决顾客的问题。这样店面销售额就会有突飞猛进的增长。一、店面销售技巧第一步骤是寻找有望客户，目的是事半功倍，提高成交几率。采用的方法有多种，如：走马看花式第二步骤是确定顾
2、客的需求与预算，目的是集中火力，主推机种，采用询问、倾听顾客反馈的方法第三步骤是产品展示，目的是将顾客留在椅子上，使成交几率加大。采用卖点介绍SP 促销样张现实操作与演示利益个人化的方法第四步骤是结案时机(原则是注意顾客反应，切勿太早向客户提出购买规定)，顾客已发出购买讯号时要注意顾客的表情、态度、语气。而顾客未发出购买讯号时则更要运用假设法、选择法、逆手法、诱导法以引导顾客购买目的旁敲侧击研第五步骤是临门一脚。假如五步完成，仍未成功也要永不气馁，再接再厉。要在今后继续微笑恳切热情引发利益。店面销售技巧还借助于一定的销售基本功，销售基本功首先要注意销售过程中的利益相关者和决策者：比如高职位人需
3、求什么?他在工作中需求支持人员(助理，秘书等小人物)、技术人员、计划财务人员等。其次还要善于利用 SPIN 问题方法。即有关买方现在的业务状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久”，或“您能和我谈谈企业的成长计划吗?”尽管背景问题对于收集资讯大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：1.数量不可太多;2.目的明确，问那些可以开发的明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难点地方的问题。难点问题。即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行?”或“你担心那些老机器的品质吗?”难点问
4、题为订单的开展提供了不少原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以不少缺乏经验的销售人员很难把握问题的时机。Z暗示问题。即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗?”或“这对客户的满意程度有什么影响吗?”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝店铺销售工作计划二：店铺销售工作计划二：一、市场分析空调市场连续几年
5、的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20XX 年度内销总量达到 1950 万套，较 2003 年度增长 11.4%。20XX 年度预计可达到 2500 万-3000 万套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套。中国市场容量约为3800 万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 40 万套左右，5 万套的销售目标约占市场份额的 13%。目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗
6、牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 2007 年度的产品线,公司 20XX 年度销售目标完全有可能实现.20XX 年中国空调品牌约有 400 个，到20XX 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 20XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。20XX 年度 lg 受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 20XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调
7、在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在 20XX 年度计划主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大
8、的销售促进活动，强势推进大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 k/a 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在 20XX 年至 20XX 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的 XX 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
