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1、 俗话说，“知己知彼，百战不殆。”当然，在商务谈判中也不例外。把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能找到成功的方向。朱莉娅蒂普勒曾把谈判过程比作一次旅行，她说：“当你要旅行时，你应该清楚从哪里出发，然后要清楚目的地，之后确定行程。”这里所说的出发地是指谈判中的切入点，多指与对方有关的人或事及权限等，而目的地则是指谈判中的目标。协议中所提及的某些特殊要求作为衡量某事的标准，这些相当于你行程中的某些特殊地方，这些地方的确规定了你旅行的正确路线。那么，很显然，我们首先必须找准
2、这场旅行的“目的地”和“出发地”，即从“明确谈判目标”、“分析切入点”着手准备。(一)明确谈判目标作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度
3、很大，一般情况下可以放弃。(二)分析切入点 1.“知己”“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此
4、而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。2.“知彼”“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与已谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚
5、，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。3.“知同行”“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主
6、动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查主要竞争者人手，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，适于自己的谈判战略。4.“知环境”众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免巨大代价才达成的协议，或因在履行中受某些客观因碍而前功尽弃。知己知彼，百战不殆。对于谈判对手，你手里有多少资料可供你了解的，尽可能地熟悉它，手里还没有的，马上利用网络搜集到，仔细研究他们公司背景
7、、经营范围、生意场上的信誉、高层领导概貌等等；要拉得下脸皮，向周围的“前辈”请教，必要的时候小小地“贿赂”一下也无妨，只要能达到掌握资料的第一步，以后工作的开展就成竹在胸了。 商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作 进行商务活动，离不开谈判。通过谈判而达成一致意见，签订合同并通过认真履行使双方获益。因此，谈判成功与否，将直接影响到商业利润的多少。而谈判前一系列准备工作在很大程度上影响谈判的成败。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”，没有对自身的客观评价，就不会客观地认定对方实力。因此在谈判准备过程中，谈判者在对自身情况作全面分析的同时，还应了解谈判对手的情况
8、。 一、谈判信心的确立一、谈判信心的确立谈判信心来自对自身实力以及优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，需要寻找足够确立信心的条件。二、谈判队伍的组建二、谈判队伍的组建组建好一支谈判队伍，是谈判成功的根本保证。（一）谈判人员的配备 一场商务谈判应配备多少人员才合适，应视谈判内容的繁简、技术性的强弱、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。 谈判队伍要有合理的知识结构。一般来说，谈判队伍应配备商务、技术、法
9、律、运筹策划、融资等方面的人员。 （二）谈判人员的分工与协作 谈判人员在谈判过程中并不是各行其是，而应该在主谈人员指挥下，互相密切配合。既要根据谈判内容和各人专长进行适当分工，明确各人职责，又要在谈判中按照既定方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判整体。在谈判中，技术人员要对有关商品的技术性能等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析；商务人员负责合同条件谈判，做好谈判成员之间的组织协调工作；法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟。各类人员虽然在职责上各有分工，各负其责，但在谈判中绝不能“各人自扫
10、门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配合，彼此呼应，形成整体作战的能力。 要做好谈判成员之间的相互配合，关键是要注意处理好主谈人和辅谈人之间的关系。当主谈人进行发言，阐述己方的立场时，辅谈人员一为“参谋”，即根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见。 （三）谈判方案的制定制定谈判方案，是为了达到谈判目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是谈判人员遵循的依据。在制定谈判方案时要考虑周全，因为谈判方案完善与否决定谈判成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措
11、施，以取得谈判最佳效果。（四）谈判目标的拟订准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是卖方，你要确定最低价，如果你是买方，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果卖方把目标确定的过高或买方把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。三、谈判策略的选择三、谈判策略的选择每一次谈判都有其特点，要求具有特定的策略和相应战术。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的，当对方寻求最大利益时，会采
12、取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利进行。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。是主动进攻还是水来土屯，是先发制人还是软磨慢施，是着眼将来而暂失小利还是抓住现实寸利必争都应该有个战略性的指导方针和战术性的事先预备。在制定谈判策略时，尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。四、了解谈判对手四、了解谈判对手对谈判对手调查是谈判准备工作最关键的一环，如果与一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大困难，甚至会冒很大风险。谈判对手
13、的情况是复杂多样的，主要调查分析谈判对手的身份、资信情况、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。（一）谈判对手的身份调查。首先应该对谈判对手属于哪一类了解清楚，避免错误估计对方的实力。对待享有一定声望和信誉的公司，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益；对待没有太高知名度的公司，就要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况。（二）谈判对手的资信情况。对谈判对手进行资信状况的调查，是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的
14、协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者就前功尽弃，蒙受巨大损失。对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。（三）谈判对手人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。（四）谈判对手的谈判时限。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，用以
15、完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，我方就可制定相应的策略。（五）对方谈判人员其他情况。要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈判对手。比如，谈判对手谈判成员的组成情况，即主谈人背景、谈判成员内部的相互关系、谈判成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等等；谈判对手的谈判目标；谈判对手对己方的信任程度：包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的
16、准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变、灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化，从而达到谈判目的。商务谈判的四大准备工商务谈判的四大准备工要做好商务谈判，谈判前的准备工作是必不可少的，这些准备工作也是商务谈判取得胜利的保障，那么，商务谈判的准备工作有哪些?世界工厂网就介绍了商务谈判的四大准备工作，可供参考。 要做好商务谈判工作，以下四大方面是必不可少的。1.知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。2.选择高素质的谈判人员。 3.设定让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。4.制
