打造销售精英—销售精英教练手册

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1、第一部分 前言(1)在年度大学橄榄球赛第四场比赛中打成平局，这对教练来说是一个具有挑战性的形势。 这是本赛季与球队最强劲对手之间最重要的一场比赛（其对抗性相当于俄亥俄州立队-密歇 根队） 。比赛在 12 月初拉开帷幕，场地上覆盖着积雪。球队的首发四分卫在这场重大比赛前 的周四训练中拉伤了脚踝，候补四分卫在第四场比赛之初就肩部受伤，球队退回到自己半场 的 10 码线之内。教练沿着边线径直向第二候补四分卫走去，这是一名没有经验的新球员， 在整个赛季中都没有给中锋传过一次球。他正在那里冻得瑟瑟发抖呢。教练的指令非常明确： “我们需要你，孩子。这是你大展身手的机会了。带着球进攻三次，等到第四次的时候，

2、你 就踢悬空球。 ”这名四分卫点点头，一路小跑到球员们拥作一团的球场上。第一次进攻的时 候，他将球传给后卫，后卫沿着右底跑了 20 码。在接下来的一次进攻中，他又将球传给后 卫，后卫又沿着左底跑了 30 码。在下一次进攻中，他将球再次传给后卫，后卫直接跑到中 场，整整 40 码。在这个点上，球已经进了对方 10 码线。到了第四次进攻的时候，在中锋抓 到球之前，这名四分卫退后做好踢悬空球的姿势。他远远地将球传给中锋，却将球踢出了运 动场外。当他小跑至边线时，教练正在那里等着他。教练抓住这名四分卫的垫肩，咆哮道： “孩子！你到底在那里想些什么？”四分卫回答道：“我在想，我们的教练一定是世界上最 愚

3、蠢的教练！”在这个案例中，这名教练是一位没有影响力的教练。我们确信，只要执行得当，训练工 作是能产生很好的效果的，本书所探讨的就是这个问题。我们认为，在一名优秀销售人员诞 生的过程中，训练工作是至关重要的一个环节。因此，无论你是训练别人，还是接受别人的训练，或是进行自我训练，这本书都很有用！我们为什么写这本书？销售无所不在。如果你的工作是转移产品、服务或理念，无论它们是有形的还是无形的， 无论是从事内部销售还是外部销售，也无论你进行电话销售还是面对面销售，你所做的就是 销售工作。即使你不是一名职业销售人员，你也难免会试图说服某个朋友或自己的伴侣去看 某部电影或去某个餐厅吃饭，或者试图向孩子说明

4、做家庭作业的好处，或者试图向同事推荐 某个想法，或者试图让他人为你的创意进行投资，或者躺在床上挣扎，说服自己应该早起工 作，所有这些都是在进行销售。每一个人都需要具备一种销售能力。我们会让你知道成就一名优秀的销售人员应具备哪些素质。尽管有一小部分人天生就是 优秀的销售人员，但我们认为大多数人都是从销售训练中提升自身能力的。不论通过哪一种 途径，本书都会使你成为一名优秀的销售人员，让你的销售团队成为一支优秀的队伍。由于销售机构类型的不同，优秀销售人员的特征在某种程度上也会有所差别。以下是我 们认为的优秀销售人员的一些特征：他们时时刻刻都想着超越销售目标。他们希望成为团队及企业里他人的榜样。他们以

5、支持公司整体策略的方式代表公司形象。他们寻找独特方式来完善自己及团队。他们不断地要求自我进步。以上内容只是我们根据对一流销售人员的观察所得出的一些优秀品质。任何一位专业销 售人员都明白，具备这些优秀品质并非易事。本书充分考虑了当今工作环境下所面临的诸多因素与挑战。在如今的工作场所里，Y 一代（18-22 岁） 、X 一代（23-37 岁） 、婴儿潮一代（38-57 岁）与老年人（58 岁以上）齐聚一堂，工作场所的活力与差异性达到前所未有的水平。如 今成功的教练与销售人员必须能够根据不同人群，采取不同的优先方式。如今的沟通技术与手段也比以往任何一个时候都要发达。这在为专业销售人员创造大量机会的同

6、时，也产生了不少问题。并不是很容易找到理想的沟通方式与销售人员或教练进 行交流。有时候，面对面沟通的效果要比电子邮件或语音信箱等方式更加理想。各个行业的竞争日渐激烈。因此，专业销售人员在提高投资回报率、从现有客户获取 更多回报以及寻找新途径达成更多交易等方面都面临着挑战。当有些人已经用一些好方法取得个人或团队成功的时候，还有许多销售教练及销售人员 仍在为此苦苦挣扎。不论你是一名销售教练，或是有一位教练，还是在进行自我训练，本书 都希望将真正的顶级销售教练的最佳训练方案传授给你。本书为谁而写？本书适合于所有从事销售工作的人，尤其是那些必须通过他人业绩来完成目标的人。如 果你属于以下人群中的一员，

7、本书就是为你而创作的：希望开始销售生涯的人。由于销售工作是掌握自己命运的大好机会，每年都有数千人 踏入这个行业。企业家、企业主或独立销售人员。你将学到如何确立责任标准，如何检验自己与世界 最优秀销售人员之间的差距。销售员。你可以将本书中的观点带入公司，或利用管理技巧进行自我管理并提高自己 的业绩。销售教练。你带领着一支销售团队，并希望能够不断提高团队销售业绩。销售主管。你对带领销售团队的销售教练进行监督，因此你一直在留意可以提高企业 销售业绩的一流方法。我们是谁？我们是一家销售培训与咨询公司TheNextLevel 销售咨询公司的负责人。过去 几年里，与我们合作的销售团队及销售教练多达数千人次

8、，在与这些客户接触的过程中，我 们掌握了大量关于一名销售教练应该做什么，不应该做什么的具有说服力的故事与实例。我 们开始意识到我们的客户与市场需要一个基础的最优方法销售“入门”指导工具。企业都知 道最为快捷的完善销售人员的途径就是提高销售教练的水平，因为教练拥有最大的影响力。 销售教练的水平一旦有所提高，其销售人员的水平势必会有所改善。但对大多数人来说，问 题在于，训练是一个含糊无形的概念。与其他复杂的主题一样，理论纵然很多，但真正有效的却寥寥无几。本书将“训练”具体有形化，并以简单的方式进行阐述以方便读者操作。第一部分 前言(2)销售与销售指导属于两个职业，对这两个职业来说，信誉都极其重要。

9、这是因为一流销 售人员与销售教练所挣的钱都要比平庸的从业人员多，因此这些一流人员的行为就成了大家 竞相学习和模仿的对象。本书是以 theNextLevel 销售咨询公司负责人进行的调查结果为依 据的，他们全都拥有丰富的销售与销售指导经验，其中包括：旗下拥有 1000 名销售人员的全球销售培训机构中，业绩达到前 1%的销售人员。在旅游业销售与销售指导的职位上平步青云的销售人员。在教育行业及制药业的销售、销售指导及营销职位上都取得最好业绩的销售人员。在销售培训领域有着很高造诣的销售人员，同时也是企业家。目前，我们与众多大小企业都有合作，其中包括自动数据处理系统（ADP）公司、 A.G.Edward

10、s&Sons 公司、Adelphia 有线电视公司、全国信贷公司、汽车租赁公司、洛杉矶 快船队、Malys、摩根斯坦利、PiperJaffray 投资银行、RBCDainRauscher、瑞银集团财务 公司、Vanguard 投资管理公司。针对这些业务范围广泛的客户，我们提供多种服务，比如 确定最优方法、设计销售、服务改进方案、促进教练带领的培训项目、与销售主管及销售教 练一起实施追踪计划、记录投资回报结果以及发表主旨演讲。通过这些经验，theNextLevel 公司在 50 多年的时间里，已经与 50 多万销售人员以及 一万多销售教练和主管有过合作。因此，有必要申明，书中的观点并不都是源于我

11、们的，我 们有幸遇到成千上万名才华横溢的销售人员，并从他们身上学到一些精妙绝伦的方法，现在， 我们才有资格与大家一起分享这些经验。本书中有什么？这是一本实用的，具有可读性的书。书中包括大量真实案例和成功事迹，它们均来自于 我们的客户以及我们自己多年来在销售与销售指导方面的经验。我们倍感幸运，因为我们在 theNextLevel 公司的工作就是每天与从事销售指导工作的人打交道。我们认为读者你们也 是幸运的。如果你在一家销售机构工作或者身为一名企业家（许多人认为企业家是销售人员 的终极目标） ，你将会发现本书不仅与你息息相关，而且易于执行。本书的内容可以简单地用一句话概括为：大部分章节都主要集中在

12、如何成为一名培养优秀销售人员及销售团队的优秀教练上。多数章节还分别从销售教练与销售人员两个不同的角 度去谈论同一主题。阅读本书会有什么收获？在动笔创作本书的前几个月，我与我的祖母共进晚餐。她询问我最近的工作情况，于是 我把创作本书的消息告诉了她：亚当：今年夏末我打算写一本书，这应该会是一次有意思的体验。祖母布兰奇：是吗？是关于哪方面的？亚当：销售指导。我想我到时候会送给您一本。您会读吗？祖母布兰奇：亚当，我非常爱你，我会读这本书的。但是我想，读不读它对我来说完全 没用。显然，我的祖母是一位“实事求是”的女性，我欣赏这一点。谈话之后，我为了这个善 意的提醒，特地向我的祖母布兰切表示了感谢，我想，

13、在读者开始读这本书之前，我应该强 调阅读本书的好处。幸运的是，我还有一位外祖母伯尼斯，我与她也有过一次类似的交谈， 这次我有所准备，并打算向她介绍一些好处：亚当：外婆，我正打算写一本书，现在可兴奋呢！外祖母伯尼斯：是吗？很好。亚当：这对你来说是件好事，到时候我会送你一本，你读完之后可以向朋友们炫耀炫耀， 夸夸我。外祖母伯尼斯：我的朋友们都已经知道你有多么出色了。但是，也许我读了这本书之后， 能够真正了解你到底靠什么为生了。我向外祖母伯尼斯介绍了阅读本书的好处，而她自己则看到了更多潜在的好处。就像我 的两位祖母，阅读本书会花费你宝贵的时间，你不禁会问：“这本书值得一读吗？”有意思 的是，当我坐在

14、这里写这些内容的时候，我也在想：“我到底值不值得花时间来写这些呢？ ”以下内容是阅读本书的几个益处。记住，无论你是销售新手，还是企业家、销售人员、销 售教练，抑或销售主管，这些内容对你来说都适用。阅读本书会让你学会：将个人或团队业绩带到一个新的水平。训练的作用。为自己或团队制定一套训练计划。执行训练计划以及在执行过程中与我们的机构保持互动。将丙队员转变成乙队员，或将丙队员调离机构，乙队员转变成甲队员，以及甲队员转 变成未来的公司领导。运用由一些世界顶尖销售机构的高级销售管理人员所使用的最优方法。为自己或团队成员制定一套执行企业计划的系统方案。提高自己或团队的销售活力及效率。无论团队目前业绩如何

15、，提供激励和启发他们的反馈意见。通过培训，将业绩突出者的技巧与最优方法传授给团队其他成员。在销售团队内部营造一个认可业绩突出、反对平庸的环境。使用可带来更多成功并让工作和个人生活更加有趣的方法。在受爱戴程度、声誉及收入等方面，都成为一个成功人士。整装待发！大部分成功的销售人员都相当自信。如果你和大多数销售人员一样（就像我们一样） ， 你会认为自己已经无所不知。幸运的是，我们有约翰-伍登（他被许多人认为是史上最伟大 的教练之一） ，他让我们始终脚踏实地。为了能够从本书中有所收获，你必须考虑三个 A： 态度（Attitude） 、改造（Adapt）与行动（Action） 。如果你抱着“这个观点确实

16、对我或我 的销售机构不适用”这个态度来看待本书中的理念的话，这可能是正确的。但是，如果你采 取积极开放的态度，在看待新观点的时候也许就会想到：“我如何利用这个观点并对其进行 改造，让它与自己的特定情况相适应呢？”你就算把世界上的书全读遍了，但如果不采取行 动，结果仍然不会有所改变，因此你必须从实际的角度利用本书观点来创造变化。在实际生 活中，如果你肯花时间采纳一两个好的建议，我们相信你和你的团队成员将会取得很大成功。如果你真的渴望成为优秀的销售人员或销售教练，我们建议你继续把本书读完。第一部分 第一章 销售指导(1)你有正确的态度，你已经做好学习的准备，你希望根据新的研究成果采取行动把你自己 或你的团队打造成成功的销售员。到目前为止，还算不错。一个人要想理解销售指导，首先 要理解训练的总体效果，其次还要意识到教练与传统的经理或老板之间的差异。成为销售教 练而不是销售经理既有益处也有障碍。在本章的末尾，你将有机会做一次评估测试，按照顶 级销售指导中的最佳行动方案衡量一下你自己或你的团队。训练的影响效果根据自动数据处理公