直销高手特训营

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1、将“有效的”目标“具体的”写出来；定出完成目标的日期；列出所有达成目标的好处， 提供自己追求目标的足够动机；列出达成目标过程中，所会碰到的障碍；写出完成目标所 需要的条件；写出完成目标所需要合作的人，组织或团体；写出具体的行动计划，将“有 效的”目标“具体的”写出来；根据行动计划进行排期；再次检视你的目标的每个步骤是 不是考虑清楚了；以100%的决心“宣誓”与“保证”自己一定会达成；时时预想目标所带 来的好处，可以有效地激发更强的行动力量。有时不妨为自己达成目标设定一引进“奖励 措施”；将“行动计划”纳入“时间治理”系统中，定期作团队的检视。 2、什么是FORM原则？ F-FAMILY 家庭：

2、住哪里？有自己的房子吗？贷款月付多少？结婚了吗？有几个小孩呀？在哪一个学 校读书？在学钢琴吗？舞蹈吗？足球吗？预备送他们出国吗？ O- OCCUPATION职业：怎么会选上这份工作呢？喜欢你的工作吗？预备在这里做一辈子吗？ 多久能再升级加薪？与同事相处融洽吗？薪水满足吗？老板赏识你吗？有没有想过要拥有 自己的事业？ R-RECREATION 娱乐：喜欢运动吗？在哪里玩？下班后平常做何消遣？有足够的假期吗？有自己的车吗？ 何时换车？哪种车子？喜欢出国旅游吗？如何渡过你的假期？ M- MESSAGE讯息：在他们回答上面的问题时，假如发现他们有某种欲望，需要一些钱财或 不同生活等，他们就是你合适的对

3、象。马上进行邀约。3、如何开展售后服务？ 售后服务是从购买手续办完之后就开始了，内容比较广泛，如核查购物数量、品种、使用 产品的方法、步骤及注重事项；使用产品的效果；退货、换货须知；健康生活理念的教育 ；邀请参加活动，分享并感受使用产品的心得、益处，搜寻新的可能；买主生活观念、生 活品质方面的引导。 诚挚地、简明地肯定顾客的购买决定是一项明智的选择，记在心里，便于以后再联系解决 。 隔一天：也就是售出产品的第二天，应同顾客及时联系并询问他是否使用了该产品。如已 经使用，则应以关怀的口吻询问他是如何使用的，有无错误使用，这时适当地称赞和鼓励 有助于提高顾客自尊心和成就感。如没有使用，则应弄清楚原

4、因，并针对性地消除他的疑 虑，帮其坚定信心。 再隔三天：一般来讲，使用产品后6天左右，有些人已对使用产品产生某种感觉和体验，这 时打个电话给他，帮他体验和分析适应期和作用，对顾客心理是一种莫大的安慰。 再隔七天：当面回访，同时可预备带上另一套产品。见面时，应以兴奋、肯定的口吻称赞 他，发掘出他使用该产品的变化或感受。当然，无中生有、露骨地奉承不可取，适当、恰 到好处的称赞，作为消费者一般能愉快地接受。若状况较佳，可以顺利推出带来的另一套 产品。但是问对方时，要问在没吃产品前与吃产品后有没有一点感觉，假如没有，份量稍 微增加或调正方法。 4、如何办好家庭聚会？ “家庭聚会”是直销事业中最简单的聚

5、会方式，也属于创业说明会的另一种基本形态，家 庭聚会做得好，等于已经迈出组织运作成功的第一步。家庭聚会很重要，就如同组织中的 各个点，不同地方的家庭聚会（不同的点）连接成“线”，再由线与线之间连接成“面”；由点到线而后构成整体的“面”才能面面俱到，组织体系的运作才得以运转顺利、发挥 力量、激励伙伴达到成功。 要办好一个成功的家庭聚会需要注重以下几点： （1）在邀请新朋友进来前，切忌用欺骗的手段来邀请，用电话邀请新朋友时，必须注重以 诚恳的态度简单地邀约，避免在电话中解释产品、公司、制度、行业。因为一提到产 品很多人会想成推销的工作，而十之八九的恐怕被推销，当然也不想当推销员，而直 销很多人把它

6、当成老鼠会或骗人的把戏，只要一听到直销就避之惟恐不及，至于公司 对方通常会追问是什么样的工作或产品，也会因为电话中讲不清楚而得不到对方参与 。诚恳的邀约让对方来了解一个崭新的行业或高科技天然产品，并且告诉他有哪些朋 友参加； （2）（2）准时参加家庭聚会；集会前要先按排主讲人、主持人、见证的伙伴； （3）（3）主讲人通常以较资深上级担任，而主持人最好是屋主； （4）（4）座位安排需要留意，主持人、主讲人的位置面朝大门方向，这样比较适当； （5）（5）家里的灯光不可太暗或是小孩跑来跑去、宠物、移动电话、呼叫器等会造成干 扰的因素要排除，才能够专心； （6）（6）千万不要中途离席或接电话、上厕所等

7、，应该尊重讲师、尊重会场； （7）（7）作笔记、录音等好习惯； （8）（8）按时进行，不必等迟到的人，也不要提没来的伙伴； （9）（9）在客厅明显处可摆放一些产品； （10）（10）在进行之中，每位伙伴一杯茶水即可；不必又是糖果、饼干、水果等（可 在聚会完毕拿出来招待）。若是做产品示范或解说时，可请新伙伴也示范、操作看看 ；若是食品或饮水机方面的产品更可当场食用、饮用； （11）（11）进行过程中不要插嘴、打断别人的讲话（有问题可会后再提出）； （12）（12）家里要有周转货（少许存货），或许有伙伴会后要购买； （13）（13）可多请几位伙伴分享产品心得、事业经营的经验，以带动现场气氛； （1

8、4）（14）会前不必发资料（辅销资料），可于结束时再借或送给新朋友； （15）（15）整个过程尽量以轻松的心情、温馨的气氛进行，但千万不要成为辩论会； （16）会后应与新朋友约定下次集会时间； （16）（17）在会后可以引导新朋友发问，但是不要抢着回答问题，一律留给主讲者回 答，让自己有机会学习主讲者回答问题的方法； （17）（18）会后讨论不要离开主题，尤其是不谈政治、不谈宗教、不谈其它公司是非 ； （18）（19）会后不要问新朋友要不要加入或要不要买，你要问他做优惠顾客还是业务 员； （19）（20）会后再次电话追踪，对于已签名者更要马上安排下一步跟进工作，会后新 朋友走了以后，跟主讲者坐

9、下检讨这一次联欢会的缺失，当场改进，争取使下一次聚 会更加完美。 （20）5、如何开发生疏市场？ （21）（1）接触前的预备与注重事项：（22） 保持亲切的笑脸和良好的形象；以交朋友的心态结识对方，拉近彼此距离；勇于推荐 自己，让人觉得你值得信赖；言之有物，言之有理，让对方产生爱好；注重观察，了 解其需求，寻求切入点。 （23）（2）切入动作的技巧运用：（24）谈健康；谈事业；同理心；因势利导；分享；若是年轻人，给他一点激励和启示 ，告诉他“有一个白手起家的机会，你想不想了解？”。 （25）（3）接触完毕后的动作： （26）互相留下名片，为下一次铺路，并告诉他您很兴奋熟悉他；对于有戒心的生疏朋

10、 友，动用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，以为你只是在推销产品；对于较无 戒心的生疏朋友，运用印有公司和产品的名片，加强其印（27） （28）象或引起好奇心；事后要再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分列出A、B、 C等级，下次再主动邀约。保持联络，初步无法切入，23天后再以电话联络加深对 方印象；用聊天方式拉近距离，关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业 的目的。 （29）（4）注重事项： （30）避重就轻，不要急着谈产品、价钱；避免防卫心，不要太早现露推荐的意图；要 分类分辨他到底是消费者还是经营者；要有所选择，形象好、态度好的生疏人，成功 率较高。 （31）6、如何巧妙地与别

11、人交谈？ （32）当你与别人交谈时，请选择他们最感爱好的话题。他们最感爱好的话题就是他们 自己。这是顺应人性的选择。从今天起，把这几个词从你的脑海中剔除去 “我，我自己，我的”，而要学会用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它 这个词就是“您”。例如，“这是为您做的”，“假如您这样做，您会从中得到好处 ”，“我希望能够给您带来欢乐和幸福”等等。的确，这是一件很难做的事情，而且 需要不断的练习，但只要你付出实践，最终会感到这样做的意义。另外，利用人们关 心自己这一特点，让他们谈论自己，你会发现，人们热衷于谈论自己胜过任何话题。 假如你能巧妙地引导人们谈论自己，他们就会非常喜欢你。请记住这样一

12、个事实：你 是否对谈话感爱好并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感爱好。因此，当你与别 人谈话时，请谈论对方，并且巧妙地引导对方谈论自己，你就可以成为一名很受欢迎 的谈话伙伴，这一技巧是极为实用有效的，是我们与别人建立良好人际关系的开端。 （33）7、如何巧妙地聆听别人？ （34）聆听时，注视说话人。对方假如值得你聆听，你就应该去注视他，用你虔诚的目 光让他感知你的虔诚，赢得他的赞许，获得他的信任。注视对方的技巧，是用目光看 着对方的双眉间，这样，可以避免不好意思。靠近说话者，身体前倾，一定要让人感 觉到你对他所说的内容的渴求，不愿漏掉任何一个字。让说话者觉得你在聚精会神、 专心致志地听。与人

13、交谈时，千万不要大大咧咧，摆出一付无所谓的样子。无论你多 么渴望一个新的话题，多么想发表自己的见解，都不要去打断说话者的话题，你要默 默地将想说的话记在心中，直到他自己结束为止，才能发表自己的见解。提问一定要 巧妙，恰到好处，切忌盲目或过多的提问，在答应的情况下，精炼、简短的提问会使 说话者知道你在认真地仔细地听。如：“后来怎么样了？”“您的结论是”，请 记住，提问题也是一种较高形式的奉承。请努力做一名生活中的好听众吧。 （35）8、如何巧妙地说服别人？ （36）当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，你以另一种 方式去说有利于你自己的事情时，确可以大大消除这种怀疑。这一良

14、好的方式就是： 不直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。例如 ：假如有人问你，这产品质量是否过关。你可以这样回答：“我的邻居已经用了3、4年了，仍然好好的。”事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻 居并不在旁边。这样，跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。因为人 们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他们这一边看待和分析 问题的。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去 讲话。 （37）9、如何巧妙地批评别人？ （38）在批评别人时，必须在单独相处时提出，不要放声大叫，不要把门打开，不要被 更多的

15、人听见，要给对方留点面子。批评别人前，必须略微地给对方一点赞扬，或说 点恭维的话，在创造一个和谐的气氛后，再展开批评，也就是先礼后宾。如：“我知 道，你在工作中一直很努力、很积极、这很好。但是，有件事情你做得让我很难理解 ，您能给我具体解释一下吗？“像这样，当对方陈述完自己的看法后，你就可以向他 发表自己的批评意见。在批评别人时，要对事不对人，要批评别人 （39）10、如何与人沟通？ （40）没有良好的人际关系，就不可能取得真正的成功。如何与人沟通呢？一般来说， 要坚持四大原则：一是80/20法则，即20%问问题，80%倾听、学会听话；二是勿打断 他人讲话；三是勿指出他人错误；四是勿猜测对方心

16、意。 （41）人们最常见的沟通困难是不懂得停口，让对方有足够的时间发言。你应该把注重 力集中在对方的爱好和需求上面。把大部分时间用于听而不是说。当你养成这个习惯 时，可使你成为善于与人沟通的人。沟通时要使对方从容不迫，建立融洽的关系；让 对方知道你想听他的意见；对他说的话表示出爱好，集中精神理解对方的话，并做出 积极的反馈；提问题时，应用鼓励对方的语气或中性语气说话；与别人谈话时一定要 专心，尽力排除干扰因素；你的目标不仅是要听明白他说话的内容，而且要让他确信 你尊重他和他所说的话；假如我们对别人有强烈的爱心设身处地为别人着想，就一定 会产生感情共鸣；注重：在生气的时候不要与人交谈；批评别人与争论都会令对方步 步为营防守，关闭了沟通的大门，假如你必须提出不同观点或纠正别人的话，你要尽 可能把话说得得当一些，要尽量做到对事不对人；回答问题要干脆，然后加以解释； 每次提问之前，先说明一些情况，让对方知道来龙去脉和你提这个问题的用意，这样 效果会更好得多；沟通要说到点子上，一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释； 所谈事情的大小要表达清楚；重复重点，把观点说清楚；要尽量