《销售从敲门开始》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售从敲门开始（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售从敲门开始，“ 你敲的门的次数越多，你的业绩就越高” 美国销售高手佛列说。然而，客户的门不是那么容易敲开的，总会遇见各种各样的阻扰。在销售过程中，与潜在客户接触时，对方并不一定认识你，多数情况也不会渴求你的产品，更不会迫不及待你的访问。你的拜访对客户来说，本身就是一个意外，就是一个没有计划过的事情，因此被当作打扰，而不会被当作机会。所以，在接触客户的初期，必须要有借口。动作一：如何闯过拦路人？找决策人过程中，通常有两类拦路虎：1、看门人，如门卫、保安、前台、总机话务员等，他们是关键人最外层的安全墙，是过滤明显的骚扰者；2、把关者，他们是关键人的手下或助理， 是从业务角度把一些非重要的来访者
2、拒之门外，尽量减少层级不对等的业务拜访，保证关键人的工作时间不被无所谓的打扰。看门人设置的障碍，多是出于考虑机构安全责任，而不是利益。只要销售人员提供合理的、站得住脚的、能够免除他们责任的理由，这一关很容易过。而把关者的障碍，是出于利益。从职责上说， 他们需要过滤掉非重要人士和上级接触，尽量在自己的层级消化信息和解决问题，更多的将决策和影响力留在自己手中，以保证个人利益。无论销售过程中有多少拦路虎，有一点需明确：任何商业组织、事业单位，都需要利用外部资源来达成其商业目的，这点决定了他们需要和外界联系，需要从外界获取信息、交换资源。所以拦路虎并不是要拦住所有人，而是要拦住不能为带来利益、反倒添麻
3、烦的人。一：越过看门人：越过看门人最基础的，要认真对待。方法有以下几种：1，取得基本信息：小鬼难缠， 阎王好见， 看门人对来访者过滤，主要是看来访者能否准确说出你要拜访的部门名称、约见人姓名、职位。最松懈的总机接线员，至少要知道将电话转往哪个部门。所以，取得 “ 你所要拜访部门的名称、相关人姓名和职位” 等信息，是越过看门人的前提。互联网和传统媒介是这些信息最直接的来源。对方公司的官网、114、电信黄页、工商局红盾网、行业信息网站、机构网站和新闻网站，都有大量的信息资源，通过百度工具，几秒钟就可以。 如果总接线员口风紧，又没有办法从公共信息网站中查询到信息，可以考虑从其他部门切入，例如招聘网站
4、上的招聘信息，询问人力资源部门。2，电话预约打电话是获取信息最直接的方式。取得相关信息后， 和相关人员预约是销售顺利进行的保障，也是闯过看门人“ 关卡 ” 的必杀技。销售需要明确，电话预约有正当的、打动人心的理由去换取客户的时间，目的是取得见面机会。最简单的理由是“ 送点资料给您看看” ，但要注意，客户会在电话里说“ 那你就寄过来吧” ，或说 “ 你留在前台就可以了” ，以此拒绝见面。所以要抓住见面的机会， 就需要更站得住脚的、必须见面的理由，即客户见你可以得到什么好处，用利益点去交换客户的时间，这就需要销售了解客户的关键需求和问题了。千万不要在电话里介绍产品，一方面电话里说不清楚，说得太多只
5、会模糊你的关键点；另外，说得太多会使客户失去见面的兴趣。取得了预约，看门人就拿你没有办法了。3，直接闯关如果以上方法都无效，就只好陌生拜访了，进入客户的办公场所是最大的问题。挡住你去路的，或是位年轻气盛的保安，或是位年近半百的看门大爷，或是位妙龄的前台，怎么样才能让他们放你进去呢？千万不要小瞧看门大爷、保安， 他们一般是老板的远房亲戚，或公司某位职员的家属，对公司内部情况、 人事关系很深了解。能不能够获取这个层面人的帮助，就要看销售人情世故的能力了。带包烟，多发几根，聊聊天，拉拉家常，取得信任，让看门人了解到你不是来捣乱的，而是办正经事情的。如果你面对的是坐在前台的妙龄美少女，闯过这类职位人的
6、人是有方法的。大公司的前台一般是作为花瓶装饰脸面用的，是公司无关紧要的职位，日常工作就是坐在电脑前接电话、发传真、复印文件，客人来了，就马上去倒杯水，做的都是不重要、很紧急的事情。没有事情做的时候，就在上网，逛淘宝网、团购网，跟闺蜜、男朋友聊QQ、煲电话粥，看化妆品网站，跟其他同事八卦着“ 东家长，西家短，哪家婆婆不洗碗” 之类的事情。工资不高，但是很清闲，前台离职率很高。很多前台都是刚出校门的90 后，跟这个职位的人交流时，多了解下她们的生活方式和思维方式，包包里面随手带着些小礼物，进门第一件事就是把小礼物送上，然后多赞美长得漂亮、化妆精致、衣服有品味等，等她们开心得笑得合不拢嘴巴，趁机询问
7、下自己想要打听的信息。一般情况下， 前台很容易对付，也不排除某些大公司的前台经过严格训练，软硬不吃。遇到这种情况，就需要寻找其他方法。值得注意， 前台一般都长得很漂亮，夏天的时候， 穿着都很暴露， 销售不要死死盯着别人的胸部看。偶尔可以看下事业线，但是千万不要流口水，这会让别人觉得很不礼貌。等你先进去跟决策人聊完后，临走时想怎么看就怎么看，想聊什么再聊什么。（1）假装匆忙“ 哎呀，来晚了，我和你们* 部的王处长约好了，” 然后埋头匆忙登记，急走两三步冲进去。注意： 直接闯关是没有获得客户见面许可的，所以应该尽量避免拦路人打电话确认。实在无法避免时，也要争取自己直接和关键人通电话，坦言自己的冒昧
8、，表达诚恳的见面机会。（2）“ 以退为进 ”慢悠悠地走进来说：“ 我和你们王部长约好了，不过还早，王处长还在开会，我先在这里坐一会儿可以吗？” 通常拦路人都比较闲，所以聊天大多都不会被拒绝，发根烟，边抽边聊。聊了 10 分钟以后，彼此感觉也亲近了，差不多的时候，说明“ 时间到了 ” ，漫步上楼，通常也能够畅通无阻。另外，“ 以退为进 ” 最大的好处，是可以了解到一些客户内部信息，如果能够准备些小礼物，效果会更好，说不定你在客户周围又多了个眼线。二：闯过把关者：销售人员通常第一次约见面的人，都不是最终决策人。而能否见到决策人，是决定能否将信息准确传达、 能否迅速建立客情关系的关键。当把关者只是底
9、层员工时，他们没有职责和权力阻止你去见决策人。他们通常会告诉你决策人的办公地点、姓名、和其他一些非重要信息，销售人员应该要求引荐。在另一些情况下，也许是客户组织内部的规定，也许存在利益关系，把关者也会把销售限定在他的影响范围内，拒绝你的约见请求。特别是当把关者是决策人的助手时，拒绝指点和引荐更是常事。这时候你有两个选择：1、坚持闯过； 2、绕开他。如何选择，关键看把关者在未来销售中的作用，以及你希望与把关者建立什么样子的关系。如果把关者作用不大，提供协助的可能性小，你就应该坚决绕开他，以加快销售进程。你可以通过别的部门、或从其他人处了解决策人的信息，然后直接拜访决策人。如果把关者对销售进程有意
10、义，而且你也希望和他建立紧密的关系，那么就应该坚持闯过。一方面承认他的地位，防止冒犯他，同时你需要明确，是否一定要在这次见到决策人。让把关者此次放行，关键是要表明诚意，让他认识到， 你与决策人见面对客户的重要性和紧迫性，更重要的表明他不会被忽略，也不会承担责任。比如：可以说“ 我远道而来，就是想和* 见一面 ” 、“ 你看我们的方案对你们A 项目很重要，我还是希望能当面和* 说明下 ” ，或者 “ 这个方案比较复杂，我直接介绍免得你又再说一遍”如果你认为下次再见决策人更好的话，就应充分利用这次机会，多和把关者交流，多了解他的经历、背景、生活，关键要关注他的个人需要和工作需要，努力使他信任你、认
11、可你，争取和他成为朋友。如果你能够成功的话，见到决策人就是迟早的事。而且，有了把关者的指引，效果会更好。动作二：如何辨别采购关键人？进到公司里去后，会发现有各种不同职位的人，权利各不一样， 谁是打下手的？谁才拥有最终拍板的权力？脸上又没有贴标签，学会如何识别采购决策者，非常重要。 只有先找对目标，然后使出你的本领攻坚克难，才能达到销售的目的。那么， 如何判断你找的人是不是最终决策人呢？最简单的方法，通过对方的面相、着装、动作、气质、说话的内容、语气、侧重点等判断是不是采购者。相由心生，相貌的五官表现了一个人的内心状态。心情愉悦的人，自然神清气爽，看什么都开心，销售去了，谈话也方便。郁郁寡欢的人
12、，一看就是愁眉苦脸的，苦大仇深，销售人员去了，不会有什么好脸色看，更别提签单了。真正的采购关键人是高居上位，说话习惯是语速缓慢，语言简短，决策果断，同时会散发出一种慑人的气场，大多数是中年人，做事情稳重，提出的问题的很专业、很要害。而普通采购者只是采购决策人眼和腿，跑腿的采购者往往有如下特征：提出的要求特多，问题问得很全面，了解信息透彻，说起话来滔滔不绝，年纪很轻。以貌取人，以观望的方法，观察对方是不是采购决策者，方法单一，且失误率较高，只能够作为内心参考的一个标准，不要有不合适的语言、不礼貌的举动。 现在很多有钱人都很低调，隐藏的很深。最有效的法子就是直接询问：谁是采购负责人，直接询问关键人
13、的职位、办公室位置。如果对方很谨慎，不配合你，接着你可以问对方一些实质性的问题，以目前销售的产品为例：你的项目在那个地方？面积有多大？设计图纸是什么型号？什么时候进场？工期多长？如果对方是采购决策者，对于要采购的东西，一定会事先有所了解。问这样一些实质性的问题，可以帮助销售更清楚地判断对方的身份。作为销售老手， 要练就这样的本领：听对方问你几个问题，或者问对方几个问题，就能够把他的职位、 意图和角色猜出八九不离十。以前见客户，经常遇到对方这样询问我：你们材料是什么型号？规格是怎么样？有没有检测报告？我们要大批采购，你最低价格是多少？含税票吗？含运费吗？开始我会认真地解答，后来经历多了， 一听这
14、些问题就知道对方不是真正迫切需要购买， 他问这么多问题只是想了解信息，所以我不要变成十万个为什么，去回答对方的为什么，只需要报一个市场价格，或模糊下价格，把话语权转移到其他话题上。动作三：与关键人沟通约谈拜访：打电话不如见一面两个人谈恋爱时，联络感情这件事，发邮件不如打电话效果好，打电话不如当面谈好。销售拜访也是一样，能登门拜访最好亲自跑一趟。攻人之计，攻心为上，把握人情世故，多花点心思，让别人觉得你善解人意，你很会传情达意，你分寸拿捏很准，跟你相处距离很恰当，温度合适，自然对你印象不错了。只要感觉好了，事情就好办了。如果你喜欢懒、想省事，用打电话的方式拜访客户，你会发现： 尽管你每次都在开头
15、自我介绍，尽管你给采购打过多次，但这都不足以让采购记得你，而去对方办公室面谈一次，效果比这好得多。做人情世故的高手。每个人都有自己的喜好，作为供应商的销售代表，遇上自己不喜欢的采购也是一件很正常的事情。但销售必须清楚，工作就是工作，这个人不是你的爱人，你犯不着用喜不喜欢的标准来衡量。你可以挑选你的爱人，但是你没有办法挑选你的生意对手，你只能够适应。动作四：回扣如果你销售的产品不是稀缺产品，如果你不是高科技含量高的产品，如果你不是垄断产品，如果你不是不可替代的产品，就不可避免要陷入回扣问题。有时候你不想给，客户主动开口找你要，为了成交，你是给还是不给呢？在每次销售过程之中，必须得把回扣挑明，藏着
16、掖着只会出问题。国情如此，不是个别人可以改变的。最初报价的时候，就要注意，不要报底价，要模糊报价，要考虑给帮助过你的人留下空间。在平时接触客户，要把对方公司内部的利益链条摸清楚，把组织结构、 人事关系摸清楚，按照权利、重要程度把利益分配好，一个都不能得罪。回扣、送礼是一门大学问。谈回扣最好不要在办公室， 在只有你和对方两个人在场的私密空间，是最好的， 此时没有第三个人在场，想谈什么酒谈什么，例如：车上、咖啡厅等等。如果对方手机是公司集团号，千万注意是否被监听了，可以把对方QQ、邮箱要过来，趁下班之后，或节假日，在QQ、邮箱里谈，避免留下对对方不利的证据，确保对方能够安全的拿到回扣。给钱的方式以银行打帐、网银汇款最为便捷，可以是对方的银行卡账号，也可以是对方亲朋好友的银行卡号。靠所谓的喝酒， 或者所谓的投其所好，并不是真正的销售。用这样子的方式做生意，其实很低端，而且容易被人替代。今天你喝一斤酒，明天就有人喝两斤酒；今天你送一万块钱，明天就有人送十万块钱，这种没有优势的竞争毫无意义。人活着要与时俱进，在商业规范越来越明晰的今天，只用老办法是不能解决新问题的。最后期待：只有当采购
