《09市营1赖辉实习报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《09市营1赖辉实习报告（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、江西经济管理干部 （职业）学院毕 业 设 计 （ 论 文 ）题目： 在奥马电器股份公司江西营销中心实习报告 系别 工商管理系 专业班级 09 市场营销( 1)班 学生姓名 赖辉 指导教师 肖永平 指导教师职称 副教授 2012 年年 5 月月 21 日日奥马电器股份有限公司江西营销中心实习报告 其实在大三上学期就开始忙着找工作了，南昌的各种大小招聘会和学校的招聘会都参加了不少，那时候可能是为了增加面试的经验和面试的应变能力。面试那么多公司也有一家蛮中意的，公司待遇和发展空间都还可以，也允许毕业后入职，可后来春节期间种种原因，我不得不放弃这份工作，重新开始自己的追梦之旅！ 当大多算人们都还在龙年
2、的年味中，我已和同学踏上了母校所在地南昌，的班车。选择这个城市是因为处理毕业的相关事宜比较方便，再者这座城市也比较熟悉(相比其他城市)。参加南昌的每场招聘会，面试通过入职，期间换了两份工作。第三份工作也就是现在所做的在奥马电器做业务员，因为比较喜欢电器这个行业，再说大学期间国庆的时候在国美做过洗衣机促销员，销售也是我对口专业工作，销售很有富有挑战性。我相信通过自己的努力一定能战胜困难，迎接美好未来，从而开始了我在奥马电器的实习生涯。一、实习时间一、实习时间2012 年 3 月2012 年 6 月二、实习单位二、实习单位广东奥马电器股份有限公司江西营销中心三、实习地点三、实习地点南昌、萍乡四、实
3、习目的四、实习目的通过实践我找到了自己喜欢的工作和自己的工作定位，了解自己的不足之处和要学习的东西。加上在校时学的专业知识和实践经验用到以后的工作中。学会与人打交道，客户关系的维护等，慢慢沉淀，不断成长，摆脱一些公司和企业对我们应届毕业生的歧视，成为真正能适应社会并能为社会贡献自己力量的有用之人。五、实习内容五、实习内容1、公司简介、公司简介广东奥马电器股份有限公司创立于 2002 年的广东奥马电器股份有限公司，是全国著名的电冰箱生产制造企业。广东奥马电器股份有限公司是中国最大型的家用冰箱制造企业之一，是以冰箱为核心产品的集研发、生产、销售、出口为一体的高新技术企业。公司位于广东省中山市南头镇
4、，目前拥有三大冰箱制造基地，年冰箱生产能力 450 万台，年销售额逾近 30 亿元人民币。奥马电器是过去五年中国冰箱行业成长最快的公司，2009 年全国冰箱行业出口第一，总销量全国排行第四。2010 年，奥马公司站在新的起点，利用自主拥有的“双冻力”和“太空仓检测”核心技术，开发更多、更好的低碳型新产品。同时，奥马将不断提高产品的品质，专注高端产品（如三门、对开门等高端大容量冰箱）的开发与制造，在冰箱领域不断做深、做透、做大、做强。2、公司流程、公司流程公司是走的从代理商(每个地市)到终端经销商(一般是三四级市场乡镇)，再到消费者手中的这种模式。有利于公司对市场的把握，跨度和管理。每个月下面地
5、市的业务必须回分公司公司(南昌)开一次例会，交代这个月的工作总结完成任务的多少，下个月的销售预测，要开发几个新客户。大家一起分享工作成果，一起解决工作中遇到的问题。省级经理总结会议内容和安排任务，指示等，大家一起吃饭作为结束。每个月要按时交各种各样的表格(电子版)比如，周报表，月报表，下个月的销售预测表，促销活动安排表，费用报销核销表等等。3、工作内容、工作内容我的工作内容分为两个地方一、南昌一、南昌阳春三月，三月 12 日通过面试，下午就开始培训产品知识和岗位专业知识，公司的发展史企业文化，介绍我们的工作内容。第二天就开始被派到做促销活动。南昌县蒋巷镇，因为是和南昌这边代理商的业务经理一起，
6、老总叫我们听从他们的安排，我们的任务就是和他们一起下村庄每家每户发宣传单和讲解。大部分村民都很友善，淳朴，热情，有的还叫我们到他们吃饭。我们会把有意向的购买电器的消费者姓名联系方式留下，虽然有些不肯给，但是我们都尽力要他们留，还告诉他们有免费礼品赠送。我们是开着面包车下去的，以前以为在街上发宣传单的厂家公司这种形式没效果，浪费钱和时间，不过像我们这种每发一张就讲解一边效果还是蛮好的。城市和乡镇是有区别的，在乡下人们没什么报纸杂志之类的书籍可看看，我们的宣传单可能他们就会认真慢慢瞧看一番，而且还会相互讨论。我们做促销活动前三天到五天都是发活动宣传单，活动期间在客户卖场里帮忙卖冰箱，有时候消费者要
7、其他的家电我们也要帮忙介绍，这就要考研我们对家电其他产品的了解，以及临时促销的能力。像目前在三四级市场(乡镇市场)消费者不论你活动送礼品大减价，他们还是会还价，和你砍价砍个天翻地覆，人们都是想花最少的钱买到最实惠实用的东西。所以当他们看中一款冰箱后，我们会想办法留住他，最后装着很无奈的样子把价钱减一点，而这个价格不是他期望的价格，我就碰到过这样的消费者。还有一次，碰到一个买冰箱的用户一来就说：“我要海尔的” 。我带他到海尔专柜，看完一遍后，当他看到我们奥马专柜时，他看中了一款 BCD-218DAA 的绣球球红型号的冰箱，一看牌子是“奥马”的就说:“没听过，杂牌吧。 ”这时我就开始发挥作用了。
8、“姐， 奥马您可能没听过， 美的 、 海尔你听过吧？他们有些冰箱都在我们厂家生产。再说容声，我们公司的老总和技术人员就是以前从容声出来的，再者，我们是中国冰箱出口冠军，网上查得到的，我边给她看冰箱外观、材料，让她摸摸、看看、闻闻冰箱里面的气味，告诉她质量可靠” 。再夸我们今年卖得最好的，抓住时机，再说说我们做活动价格很优惠，再给他看收据表，前面谁谁谁刚买，这样一台冰箱就卖出去了。还有一次是在丰城做活动，这场活动是没有做宣传单页的，说是活动，倒不如说是一场战争，因为对面一家家电卖场开业，请了舞台小姐，唱歌、主持，我们客户说他也要做活动，不能输人气，客户是上帝，再者这也是件好事，我们提前一天下午到
9、了那，晚上吃饭的时候和客户聊天，沟通，培养感情。晚上我们和客户聊了很多，行情、销量、市场环境等，住宿我们自己找了个宾馆。第二天一大早我们几个业务和马市场推广部的人员弄帐篷、搭拱门，摆样机。这次客户算是下了狠心，有些小家电就是亏本卖，一开始，我们卖场没什么人光顾，本来我们这边是有地理优势的，买菜的人们要从我这边通过去菜市场买菜，可是由于对面长虹美菱店请了主持舞台，唱歌、跳舞。在这冷场的情况下，我和推广部一同事（女生）拿着麦克走上了我们的舞台车，以很不专业的主持技术开始大喊“我们奥马冰箱联合熊猫电视以及吉德洗衣机在天祥家电回馈新老用户，免费发放礼品” 。等有一定人数时，就开始抛小礼品，等人差不多时
10、就开始问一些简单问题，比如奥马、熊猫的代言人是谁？回答对了就有礼品，当天效果还不错，虽然只卖了两台冰箱，一台电视，一些小家电，但是老板娘、老板都很高兴，他们说我们今天人气没输给他们。后来几天就是跟着我们公司南昌这边的业务经理跟南昌下面的一些客户，我懂得了先拜访客户前应先打个电话（老客户） ，拜前应规划好路线，今天拜访几个客户，一般是先远后近，新客户的话应先把当地的家电店和周围家电圈子摸熟，记录店名、地址、老板姓名、联系方式等。我们拜访客户应了解经营的品牌、销量、库存、有什么问题等。有时候就是谈了给客户做活动的事情。活动应提前一礼拜，开始策划，活动的题、形式、宣传单的策划账簿人员安排、预算销量，
11、费用预算、横符、活动日期，宣传单一般要提前二到三天发到村庄上。还有些客户就是谈做我们牌子的事，谈我们的优势、利润空间，站在客户的角度思考问题。二、萍乡二、萍乡我本来一早就应被派遣到萍乡的，但是我们经理说先在南昌这边磨练，学习一段时间。记得来萍乡的那天，天空都灰的像哭过，后来下起了蒙蒙细雨，上天还是配合呀！迎合我的心情，到了萍乡市这边我们的代理商接待，我们（我和公司经理等几人）下午自己拖着行李到宾馆落脚，第二天开始跟代理商出去拜访我们的客户，见个面混个熟，递张名片，连续三天都是这样，那三天就是拜访各个地方的客户，聊销售、聊其他记录好客户信息和一些相关情况，在后来一阵子都是自己出去跑业务，因为有了
12、在南昌的一些经验，和客户沟通起来也比较流利，聊得话题也多，在萍乡芦溪宣风那场活动就是我和客户谈的，一手策划的，单页的制作，活动那两天也售了 10 多台冰箱，效果还不错，客户也高兴，后面又提了点货。我们业务的工作，不仅是要帮助代理商与下单的客户沟通协商好，消化库存，有时候还要帮用户报单， （用户冰箱出问题）帮助客户做活动，解决问题等。每天天晚上写好当天的工作总结， 每个月做好月报表。4、实习心得和感想、实习心得和感想通过这两个月的实习，我懂得了很多，也积累了一些经验和阅历，曾经在学校时，都满怀激情带着专业知识迎接毕业时刻的到来，踏入了社会才知道，一切没那么简单，应征了一句名言：“纸上得来终觉浅，
13、欲知些事需躬行”真的自己开始做了才知道，离开了学校才知道学校是过的最舒服的日子，出了社会你会碰到生活上工作上等等一些问题，比如钱不够用(我们做业务自己先垫费用)而自己又不好意思叫父母给，工作上碰到客户不做你牌子，你该怎样说服他和一些你想都想不到的问题，总之做销售让我懂得心里承受力要强、沟通、和客户交朋友，再加上专业知识，肯吃苦、肯学习、肯奋进。同事之间互相沟通交流工作心得， （因为我们工作有利益冲突） ，要尊重上司，大事情应先通知领导的应许，方可着手去做，碰到问题不能老问领导，你可以和同事、朋友（同行业的）交流，帮助解决，要是老问领导，他会觉得我请你干啥用的，什么都解决不了。我们业务是代表厂家
14、的脸面，对代客户应随时随到，及时解决问题，在客户心中留下好的印象。5、奥马冰箱的成功之处、奥马冰箱的成功之处奥马冰箱的成功之处应从公司的背景开始说起，公司成立于 2002 年，公司的老总管理人员和专业人员都是客户冰箱的原班人马，而客户冰箱当时在中国市场销量日碑都是很不错，而且也是国内一线品牌，奥马冰箱的管理者和专业技术生产研发的人员都是在这行有经验之人，公司建立是以代 OEM，给国内外一些品牌做代工，因为公司一开始是没有品牌影响力的，这样做可以慢慢提升品牌想象，后来做出口，在国外知名度很高，慢慢转向国内，从三四级市场开始逐步抢冰箱市场，最近也在中央电视台播广告，提升品牌的影响力，奥马冰箱主要冰
15、箱的质量和研发，拥有国内先进技术（目前国内只有海尔和奥马有）双动力制冷，随着公司上市，品牌和资金都是很大的提升。6、奥马的不足之处、奥马的不足之处根据自己实习这段时间的总结如下：根据自己实习这段时间的总结如下：一、一、消费者知道度不是很高（最近才开始在电视上打广告）没注意品牌的知名度，而且广告还是原来的老广告，对品牌的推广的费用输出不是很注重。二、二、就江西这边，推广部的人员不够（就一人） ，以前还没成立这个部门，最近没几个月成立的， ，人员的不够，导致我们多活动的时候，厂家没人（只有业务在那） 。毕竟推广部的人员对活动这块更专业。三、三、公司的物料和礼品这块不够，不要说大方而是比较的紧缺。四
16、、四、费用报销不及时，下面代理商有意见。五、五、萍乡这边代理商换来换去，导致下面客户没信心。六、六、奥马的售后很慢，用户的冰箱出问题都不能及时解决，甚至要托很长时间才上门服务，有些售后维修人员还要收费（保修期内） ，导致很多客户流失和口碑下降。七、七、这是所有冰箱以及家电行业都要考虑的问题，市场饱和度被前几年国家家电下乡政策调动，市场饱和度很高，今年是家电下乡最后一年，企业都是想怎么来度过今年后国家没政策之后的事情。江西经济管理干部（职业）学院学生毕业设计（论文）成绩评审表姓名赖辉专业和年级091 市营学制 3 3 年题目在奥马电器股份公司江西营销中心实习报告类别管理类内 容 提 要通过在广东奥马电器股份有限公司江西营销中心的实习，通过实践我找到了自己喜欢的工作和自己的工作
