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1、复习题复习题1、 按谈判中双方所采取的态度,可以将谈判分为硬式谈判,原则型谈判和(A) A 软式谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 投资谈判 2、 模拟谈判是在(C)中进行的 A 国际商务谈判过程 B 经济磋商阶段 C 重大谈判准备阶段 D 合同条款谈判阶段 3、 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C) A 行政复议 B 调解 C 仲裁 D 谈判 4、 为谈判过程确定基调是在(B) A 准备阶段 B 开局阶段 C 正式谈判阶段 D 签约阶段 5、 一般只限于合作关系非常友好,并有长期业务往来的双方之间的谈判方式是(B) A 硬式谈判 B 软式谈判 C 原则性谈判 D 价
2、值型谈判 6、 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B) A 己方的最后谈判期限 B 谈判主题 C 最优期望目标 D 实际期望目标 7、 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素有(ACDE) A 国家对企业的管理程度 B 经济的运行机制 C 政治背景 D 政治稳定性 E 政治间关系 8、法律人员是一项重大谈判的必然人员,其具体职责是(ABE) A 确定谈判对方经济组织的法人地位 B 监督谈判程序在法律许可范围内进行 C 决定谈判过程的重要事项D 为最后决策提供专业方面的论证 E 检查法律文件的准确性和具体性 9、 顽固的谈判对手的心理特征表现为(ABD) A 自信自满 B 控制别人 C 易
3、激动 D 不愿有所约束 E 易紧张 10、日本商人的谈判风格表现为(ABCD) A 团队精神 B 富有耐心 C 忽视律师作用 D 讲面子 E 讲效率 11、在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD) A 谈判目标 B 计划 C 进度 D 人员 E 聊天重要概念 1、国际商务谈判: 在国际商务谈判中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易彼此通过 信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 2、最低接受目标 商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价， 妥协让步的可能。 3、模拟谈判 在正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为两，一部分人，
4、扮演谈判对手，并以对手的 立场，观点和作风，来与另一部分扮演乙方的人员交锋，预演谈判过程。 4、谈判僵局 在谈判过程中，谈判双方对所谈问题的立场和观点差距巨大，产生争议，双方都感到似乎 已退到不能再退的地步，从而使谈判呈现僵持的局面。 问答题 1、商务谈判的原则都有哪些 目标原则，平等互利原则，资源原则，求同存异原则，善于妥协原则，效益原则，遵法守 约原则 2、请问评价商务谈判是否成功的标准 回答要点 1 谈判目标的实现程度 2 谈判效率 3 人际关系 3、请问怎样才能将原则谈判法在实践中运用好，有哪些方法？1 把人和问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理 2 着眼于利益而不是
5、立场，立场是你做出的某种决定，促使人作出这种决定的则是利益 3 在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案 4 坚持使用客观标准 案例分析 此下均为答案要点，考试时各位根据自己理解做适当展开分析 第一题： 要点： 1 无论是案例中体现的“美丽的亚美利加”乐曲还是“17.8 度”的房间温度，都是人们针 对特定的谈判对手，为了更好地实现，谈判目标而进行的一致式开局策略的运用 2 作用和效果：表达我方合作诚意营造良好的开局氛围，为正式谈判奠定良好的基调，创 造谈判成功的条件。 第二题： 1 甲公司使用的是兵不厌诈策略，在整个商务谈判中，甲公司使用该战术让丙公司认为自 己无缘与其合作主动降价,使得以更低价格成交 2 丙公司中计，没有坚持自己的底线,这在商务谈判中是不可取的。第三题 1 时间囚笼策略 借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意合同2 情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成长大获全胜3 缺乏周密计划，没有对对手做全面深入了解，过于自信，步入对手的圈套。
