商务谈判取信的艺术

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1、商务谈判的取信艺术商务谈判的取信艺术人力 121 201200710037 卢钊荻1、引言引言当今供过于求的商务环境当中，谈判对于销售人员的挑战相对而言比对其他职业的人员的挑战要大。在瞬息万变的市场上，谈判好像是过独木桥，桥下是失败与丢单的万丈深渊，前后还有来自内外的干扰。谈判双方的信任关系是促成谈判成功不可或缺的一个重要因素。信任是社会影响概念中一个重要的部分：影响和说服一个信任你的人是容易的；人际信任关系的建立是双方价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，因此在谈判过程当中谈判双方信任关系的建立就显得尤为重要。本文主要从取信理论及取信技巧两方面进行叙述，希望大家能够通过阅读文章加

2、深对商务谈判中取信理论和技巧的了解，并在以后的工作当中用上相关的知识。2 2、相关概念相关概念取信：获得信任商务谈判中取信技巧大致分为以下几类：形象设计；实事运用；专家效应；军令状效果；小数点效果；用信用换信任。军令状效果：这是一个谈判者作出对自己不利的承诺而争取对手信任的方法。小数点效果：所谓小数点效果，就是在谈判时不厌其烦地引用精确的数字来争取对手信任的方法。3 3、关键词关键词取信 技巧 效应 运用 四四、正文正文（一）商务谈判取信概述（一）商务谈判取信概述1.1.谈判双方相互信任的必要性：谈判双方相互信任的必要性：谈判双方的信任关系或在一定程度上的相互信赖，是谈判能够良好进行并取得效果

3、的前提条件；谈判者若要取得谈判的成功，第一要务就是，在谈判中尽快地建立与谈判对手良好的信任关系。2.2.谈判双方相互信任的原因：谈判双方相互信任的原因：1）对公理和道义的信赖:出尔反尔，肆意妄为的谈判者，肯定会受到众人的谴责，失去自己的信誉，甚至在今后的谈判生涯中失去一切，败下自己的事业。2）对自身利益的追求：谈判者愿意参加谈判，是因为他们能从谈判桌上得到更多的利益，谈判是一种互利的行为，从大的角度看来目的是创造双赢的局面。3.3.如何才能取得对手信任：如何才能取得对手信任：1）你需要使对手相信你是满足他某些需求的最佳人选，你应该努力表现你的坦率、真诚和实力。2）你需要对手相信你是一个兼顾双方

4、利益的人，你应该努力表现你的公正和友好。3）你需要对手相信你是一个有权力的人，你应该努力表现出你的资历、地位。4）你需要对手相信你是一个有信用的人，你应该努力表现你言必信、行必果。5）你需要对手相信你是个谈判事务范围内的专家，你应该努力表现你的知识、机智。（二）商务谈判取信的技巧（二）商务谈判取信的技巧1.1.形象设计形象设计每个人的生活经验都证明，你的整体形象影响着别人对你的信任。你的形象在告诉别人怎样对待你，你也有意无意地根据对手的形象来决定自己的行为。实际上，人喜欢看你的形象度量你，看你的着装就可以想到你在平时生活当中是个怎样的人。在商务谈判场合上，你必须根据谈判的需要来打扮你自己，因为

5、你给的第一印象十分重要，甚至决定着谈判的成败。行为学家洛金斯 1987 年首次作实验证明了第一印象的作用。他用两段文字作为材料描述一个名叫 James 的学生。洛金斯把这两段文字按不同顺序组合起来，一种把 James 描写成活泼性格的文字被放在前面，写成内敛性格的文字放在后面，另一种作相反的组合。让两组知识水平相当的大学生阅读，让他们读后对 James 的性格作出评价。实验结果表明：先阅读写活泼性格材料的一组有 81%认为 James 是活泼性格的人，另一组只有 17%的人认为 James 是活泼性格的人。怎样的衣着打扮有利于谈判的成功：1）与身份一致。2）与谈判的性质一致。3）与环境一致。4

6、)不要穿全新衣服。5）创自己的标志。以男士出席谈判场合着装为例，1)西装：黑色西装。2）衬衫：白色或浅色条纹衬衫跟西装搭配。3）领带：颜色与西装、衬衫颜色相配合。4）皮鞋：黑色皮鞋搭配深色长筒袜子。2.2.实事运用实事运用实事是人们的经验可以验证的东西。在商务谈判中注意灵活地运用实事来支持自己的观点，是取得对手信任的重要技巧。如果你会只说：我方产品质量好，我方产品销量高，我们的手机性能极致这些话，这些话除了给对手以自吹自擂的感觉外，也不能说服他。以下是谈判精英运用实事的例子。1985 年，中国秋季对外贸易会上，某国一位客商与我国某一公司商谈重工机械设备出口贸易时，对我国产品的质量和前景表示怀疑

7、。我方代表说：“您认识贵国 xxx 公司的 xxx 先生吧？”“认识，它是我国有名的重工机械专家。”接后，我方代表向客商告知了这位专家跟我国进行重工机械贸易往来从中获得利益这件事情。客商回到酒店，通过国际长途电话向那位专家了解有关情况后，第二天爽快地签订了贸易合同。实事在我们生活当中有很多的，对你进行谈判有利的实事，要用足用够。有时谈判者只需要抓住一件实事就能给自己的事业带来莫大的帮助。意大利汽车安全气囊公司销售部主任杰克还是一位小业务员的时候，来到某大型汽车制造厂商的主任技师前，推销他的安全气囊。谈判正在进行中，突然有人来报告说，一位客户发生车祸，车内的安全气囊因长期未经护理，几乎失去保护功

8、能，客户伤势严重。谈判中断了，但杰克没有放弃，第二天再次来访。医生尽力挽救，但受伤的客户还是死了。这一天，杰克成交了一笔数目很大的生意。杰克知道，不少厂家只有在发生死伤事故后，才会发现生产配件存在的问题，但不可能为推销商品去制造事故。他抓住这个巧合，每次外出推销，都以这件事作为谈判的材料，来继续推销安全气囊。靠这一实事，杰克在半年内创造了安全气囊公司推销的最高记录，不久之后，他就由普通的业务员升为销售部主任。实事求是运用实事最基本和最重要的原则。不言过其实是取信于人的重要前提，在谈判中口气小一点，更能说服别人。试着比较以下两例在商务谈判中推销产品的话语。甲：追风牌自行车，如大圣脚下跟斗云，关公

9、座下赤兔马，上天下地，无所不能，誉满全球。乙：它无法让你拥有开轿车的快感，但它绝对是你理想的代步工具，疾风牌自行车。谈判对手会更愿意接受乙的观点，因为甲的话语太过于自我吹捧。实事求是比言过其实更具有说服力。这是因为，当人们接受超过正常标准的外界信息时，他的心理活动趋向于缩小和减弱外界刺激的作用；当人们接受低于正常标准的外界信息时，他的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。 3.3.专家效应专家效应根据社会心理学的研究表明，对名人或者权威等所发表的意见易于信任，是一种常见的社会心理定势。这一点已经被许多专门实验所证明。例如美国的心理学家们曾经做过一个经典的实验，一位事先被介绍为具有高深造诣的德

10、国化学博士来到教室，向学生们介绍他带来的一瓶具有气味的新型化学液体。他打开瓶塞，声称这种气味即将弥漫全教室，要求学生一闻到立即举起手来，以测定自己是否具有正常的嗅觉。很快，全教室的学生先后举起了手。接着，实验者出来说明真相：瓶里装的不过是普通的蒸馏水而已。这就是所谓的名人效应、专家效应、权威效应。在谈判中，多引用权威人物、权威机构的看法或者事例会无形中施加予对方巨大的心理暗示，增加自己立场的优势，同时也大大增强你说服对手的几率。在下列谈判活动中，处理同一个问题却可以有甲乙两种说法。介绍公司产品 甲：本公司产品品质一流，世界一流。乙：本公司产品获质监局颁发的国家金质奖。宣传公司经济能力 甲：本公

11、司资金雄厚。 乙：中国人民银行把本公司信用等级评为特级。推销饮品 甲：本公司的饮料是功能饮料。乙：本产品是被 NASA 特选的功能饮料。以上各例，甲乙双方都利用文字表现自己的产品优势以及质量，但乙更注重在自己的话里运用专家效应，不仅能很好地避免了自吹自擂的嫌疑，而且借助不同权威的名声使自己的产品具有更大的说服力。我国南朝时的刘勰刚写出文心雕龙这本书时根本无人重视，他想请当时的大文学家沈约为他审阅，沈约由于身份原因不予理睬。后来他装扮成书贩，精致地包装后将作品送给沈约。沈约阅后对其评价极高。4.4.军令状效果军令状效果它是一个谈判者在一定情况下作出的对自己不利的承诺却能争取对手信任的方法。它的作

12、用是使对手更快接纳你的善意。正常情况下，人总认为自己的言行举止总是为了使事情趋向有利于自己利益的一方。于是在投射作用下，人们同样会认为别人的言行也是为了他们本身的利益。人要怎么做才能获取别人的信任呢？关键的一点是，首先做出适当退步或者硬性保障的暗示，对手就越信任你。一个谈判精英，总是经常利用这种军令状效果来抵消因投射作用而引发的对手对自己的顾虑。甚至有时可用诙谐幽默的口气来立下军令状。例如同样一句话，只要你稍加注意，就可具有军令状效果。在下列商务谈判活动中，针对同一问题，都可以有甲乙两种说法。还款期谈判 甲：我们将保证按时还款。 乙：如不能在 1 月底前还款，我公司将所有存货抵押，并希望将这一

13、保证写入合同。介绍产品品质 甲：我们公司生产的剃须刀誉满全球。 乙：用剃须刀剃胡子，犹如刀片刮须一样贴切，否则退款。推销 甲：新鲜香瓜，包熟包甜。 乙：谁挑出一个不甜的，赔你钱，再送三个，挑出两个不甜的，我这车瓜送你。以上三例，甲乙可能都是善意的，但人们更相信乙，因为乙使自己的话具有军令状效果，从心理暗示人们乙方没有给自己留退路，反而对购买者本身更有保障。5. .小数点效果小数点效果小数点效果，就是在进行谈判时引用精确的数字来争取对手信任的方法。把自己的见解，通过精确的数字表达出来，使对手知道你精通某个问题，从而使对手产生对你产生信赖感。例如，日本一家服装店老板向月亮银行申请贷款 41 万元。

14、银行经理深田正南是位企业调查专家，他立刻注意到 1 万元的位数，就问：“为什么不借够 50 万整呢？”老板说：“经过测算，目前只需要 41 万元，40 万不够，50 万又过多，多借也无用。”深田正南立刻相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，马上批准了这笔贷款。6.6.用信用换信任用信用换信任你的名声、信用都可促使对手信任你。谈判精英总是像爱护自己的健康一样爱惜自己的名声、信誉。而且信用不是偶然得来的，而是通过自身的努力创造出来的。别人觉得你有信用，才会相信你。巴尔扎克说过，“遵守诺言就像保卫你的荣誉一样”。你作出的口头承诺，应视为合同一样需要认真履行。你借别人的钱，最好在到期前几天去还，无论如何不要误期。你如果答应给人打电话，你千万不要忘了，最好把事情写在备忘录上。 就我看来，取得别人信任的办法还有很多很多，如果你能冷静下来思考你自己会信任什么样的人，以及为什么会信任他们，也多从谈判对手的角度思考问题，你就会学到更多的取得别人信任的方法，这对你以后的职业生涯有着极大的帮助。