商务谈判与礼仪

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1、1简答题：一、商务谈判的概念、特点与作用？ P9 页概念：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。特点：（1）以经济利益为目的人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务的成功与否。（2）以价值谈判为核心（3）注重合同条款的严密性与准确性合同条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判所获得的各种利 益得以实现的重要前提。作用：（1）有利于促进商品经济的发展广泛运用于社会生产、生活的种个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。（2）有利于加强企业间的经济联系谈判理所当然地成为企业间经济联系的桥和纽带，成为经济活动中企业之间以及企业与

2、其他各种经济实体之间联系的主要媒介。（3）有利于促进我国对外贸易发展发展我国的商品经济，需要扩大对外贸易，需要学会进行对外贸易谈判。二、商务谈谈判的基本原则？ P20 1、合作原则谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友。 合作的对象。只有在这一指导思想下，谈判才才能本着合作的态度，消除达成协议 的和种障碍。2、互利互惠原则在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。因此， 谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。23、立场服从利益原则在立场服从利益的前提下，谈判都变得灵活、机敏，成功的谈判者不但要强硬，更 要灵活。4、对事不

3、对人的原则所谓对事不对人原则，就是在谈判中区分人与事的问题，就事论事，不要因人误事。5、坚持使用客观标准原则在谈判中坚持使用客观标准有助于双方的和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。6、遵守法律原则在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律法规和政策。与法律法规、政策有 抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一一致，也是无效的，是不被允 许的。三、报价的原则？ P451、综合分析和比较，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最 佳组合点。2、对于卖方，开盘价必须“最高” ；对于买方，开盘价必须“最低” 。3、报价时态度要果断、坚定，充分显

4、示报价者的自信和从容。4、报价应准确、清楚而完整。5、不要对己方的报价进行解释或评论。四、先报价利与利弊？ P46利：一般来讲，先报价比后报价更有影响力。因为先报价的一方实际上为谈判规定了一 个框架，最终协议可能将在这个范围内达成。同时，先报价不仅能够为谈判规定一 个难以逾越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价） ，而且还会直接影响谈判 对方的期望水平，起到争取主动的作用。弊：1、当对方得到报价后，对报价方条件、起点有了了解，可以调整自己的策略和报3价方式，获得他们未料到的好处。2、当对方得到报价后，并不急于马上还价，而是集中力量攻击报价，逼迫报价都让 步。五、TPO 原则？ P247TOP

5、 原则就是要求穿着要因时间（time） 、地点（Place）和场合（occasion）的变 化而穿着不同的服装，简称为着装的 TPO 原则。在不同的时间、不同的季节里，着装 的类别、款式应有所变化。从地点上讲，置身于室内或室外，身处于单位或家中，这些 变化不同的地点，着装的款式理所当然有所不同，切不可以不变来应万变。不同场合的 衣着要与场合的气氛相协调。六、男士穿着的“三个三”种则？ P2481、 “三色”原则，即西服套装、衬衫、领带、腰带、鞋袜一般不应超过三种颜色，同一 色系算一种颜色。 2、 “三一定律” ，鞋子、腰带、公文包以黑色为首选。3、 “三大禁忌“，西服左边袖子上的商标不拆，穿着

6、浅色（尤其是白色）的袜子、穿夹 克打领带。七、戒指戴不同手指的含义？P251戒指的佩戴往往暗示佩戴者的婚姻和择偶状况，戒指戴在中指上，表示正处于恋爱之中； 戴在无名指上，表示已订婚或结婚；戴在小手指上，则暗示自己是一位独身主义者，将 终身不嫁（娶） 。八、男士请人跳舞的礼节 P2721、男士如有意邀请一位素不相识女士跳舞时，应先观察对方是否有固定的男士伴舞， 以免引起误会。2、邀舞时，男士应步履庄重地走到女士面前弯腰鞠躬，以 15 度左右为宜。同时面带 微笑，轻声说：“请你跳个舞，好吗？“3、正常情况下，两位女士可以同舞，这意味着她们没有舞伴。而两位男士则不能共舞， 因为这意味着他们不愿意向在

7、场的女士邀舞，这是对女士的不尊重。44、如果是女士邀请男士，男士一般不得拒绝。待音乐结束后，男士应将女士送到其原 来的座位，女士坐下后，男士应道谢，然后再离去。九、女士拒绝应注意的礼节？ P2721、如果女士已经预约和某人跳舞，这时有人前来邀请，那么应向邀请人表示歉意。2、如果女士已婉言谢绝了某人的邀请，在一支舞曲末结束时，最好不要再与其他男士 共舞。否则，会被认为是对前者的蔑视，这是很不礼貌的。3、如果同时有两位男士邀请同一女士，那么女士最好都谢绝。如果接受了其中的一位 邀请，则应对另一位说：“对不起，等下一曲吧！“以示歉意。4、如果被拒绝者再次前来邀请，无特殊情况下，不应再次拒绝，应愉快地

8、接受。十、排定桌次应遵循的原则？P2691、 “居中为上“。即多张桌子围在一起时，居于正中间的一张为主桌。2、 “以右为上“。即多张桌子横向排列时，以宴会厅的正门的远近为准，距离越远桌次 越高。3、 “以远为上“。即多张桌子纵向排列时，以距离宴会厅的正门的远近为准，距离越远 桌次越高。4、 “临台为上“。若宴会厅内有主席台，以背对主席台的餐桌为主桌。若没有主席台， 则以背靠餐厅的主要画幅为主桌。十一、刀叉不同摆放的含义？1、我尚未用完餐：盘子没空，如你还想继续用餐，把刀叉分开放，大约呈三角形，那 么服务员就不会把你的盘收走。2、我已经用完餐：可以将刀叉平行放在餐盘的同一侧。这时，即便你盘里还有

9、东西，5服务员也会明白你已经用完餐了，会在适当时候把盘子收走。3、请再给我添加饭菜：盘子已空，但你还想用餐，把刀叉分开放，大约呈八字形，那么服务员会 再给你添加饭菜。十二、西餐的上菜顺序？开胃菜-面包-汤-主菜-点心-甜品-水果-热软论述题：一、关于让步1、在商务谈判磋商阶段中的让步原则如下：P49 页1每一次让步都应得到某种相应的利益作为回报，不要做无谓的让步，有失应该也要有所得。2让步应事先做周密的计划、安排，谨慎行事，不能临场随便退让，自乱阵脚，克服盲目被动性。3以让步换让步，决不能做单方面的让步，要以己方的让步换取对方的让步。4不要承诺做同等程度的让步。5促使对方在主要问题上先做出让步

10、，己方在较为次要的问题上让步，目的是让对方在重要问题上 先让步，己方可以根据对方的态度争取主动。6让步要恰到好处，以己方较小的让步，换取对方较大的满意，但要使其明白赢得是不容易的。7一次让步的幅度不应过大，次数不宜过多。但必须让对方知道，我方每次做出的让步都是重大的， 经过努力的。68如果做出的让步欠妥，应及早收回，不要犹豫。9在准备让步时，应尽量让对方开口提条件，表明其要求。10以适当的速度向着预定的成交点推进，不要太快或者做过多的让步。2、让步的策略？P88 页1互惠式的让步互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步，把本方的让步和对方的让步直接联系起来。2予之远利，取之近惠。

11、通过强调保持双方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易是否成功对建立和发展双方之间的这种长期业务关系至关重要，以此向对方说明远利和近利之间的利害关系。而对本方来讲，只是给对方一个期待的满足，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠。二、价格评论的含义与技巧概念：价格评论是指买方针对卖方的价格解释以及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质与合理程 度所做的评析和论述。价格评论的技巧：1评论既要猛烈，又要掌握节奏。猛烈即准中求狠。抓住对方的短处，猛攻一点，着力渲染，有节奏就是在评论时不要一下子把话 都讲完，而要均匀地、有停顿地、一步一步地、一个问题一个问题地发问评论。2既要自由发言，又要严密组织。

12、每个发言者必须事先分配台词，而且在主谈人员暗示下，适时、适度发言。 “高度集中、严密组 织”则是为了巩固自己的防线，保住机密，不给卖方以乘之机。3重在说明，以理服人。买方想让卖方降价，必须充分说明，以理服人。也就是说，评论无论多么猛烈，有多少人发方， 均要围绕“说理” ，据理压价。评论时的态度、语气就要平和、坦诚，轻易不要话中带刺，更不 要动辄就威胁。4评论缋再侦察，侦察后再评论。价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是沉着解答，即不论买方如何评论，怎样提问甚至发难，7都要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用签问技巧，不能乱了方寸。三、介绍规则和顺序，并举例说明为他人作介绍时必须遵

13、守“尊者优先”的规则。一般是先介绍身份低、年纪轻的一方，后介绍 身份高、年龄大的一方；先介绍男士后介绍女士；先介绍职务低的，后介绍职务高的。介绍来宾与 主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾；介绍同事、朋友与家人认识时，应先介绍家，后介绍同 事、朋友；如果双方年龄、职务相当，则把男士介绍给女士。举例说明答题要点：先回答怎么介绍，然后说明理由。介绍的顺序一般是将身份、地位低的介绍给身份、地位高的，后被介绍的应该是双方中比较受尊重的人。例子：1、非正式场合介绍的顺序（家庭聚会和聚餐， ）2、正式场合介绍的顺序（商务活动）在介绍他人时，要注意介绍的先后顺序，其遵循的原则是“尊者居后” ，即男先女后、轻先老 后，客随主后、下先上后。如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。被介绍人的 身份有可能是多重的，男士或女士。职务、婚姻状况。年龄、性别等等，东道主等问题。标注：1、论述题三、介绍规则和顺序.答案涵盖不完整，需要个人发挥。书本上没有正确答案，但我已经把答题的几个重点要素写上了。82、如下这道题，我在书中有划为重点，但不记得是否算为考虑题目，请大家自行参考。 确立一个好的谈判起点，应注意三个参考因素 P48答：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。