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1、一、 中国对外出口的现状以及改变的方向：把链条上的各环节按附加值、利润率大小进行比较，就会划出一条“微笑曲线”形状的结构图：上游的核心技术和下游的售后服务等属于非劳动密集型的环节，其附加价值高，利润空间大；中下游的组装、加工等属于劳动密集型的环节，其附加值低，利润空间也小；结果就是整个产业链看起来像一张“微笑着的脸”。 欧美发达国家在上游掌握着研发技术和核心零部件生产，而把附加值、利润率最低的 组装生产甩给了中国这样的国家。 下游又掌握着品牌与营销渠道，弯曲的微笑曲线犹如一 个“碗” ，处在碗底的中国需要努力爬上去，但处在碗沿的欧美国家，却并未留给中国企业 以追赶的机会，它们往往将碗壁修得光滑
2、无比，不给人以落脚的机会垄断的专利技术、 严格的品牌保护，让中国企业无从追赶。从制造业的整个发展历程来看，微笑曲线的变化经历了一个从“平坦”到“陡峭”的过程。 早期的制造业产业链，曲线的形状较为平坦，接近一条直线。例如早期以“福特模式”为代表的美国企业，其产品的设计、制造和销售等活动基本都集中在本国进行，处在产业价值链上的各类厂商之间的利润率相差并不大， “微笑曲线”看起来比较平坦。到欧美国家实施产业转移的初期，参与到产业链上的还多是一些新兴发展中国家，如东南亚“四小龙” ，它们起初也存在一定的讨价还价能力，这时“微笑曲线”的“弧度”还不大。随着全球化步伐的深入，国际产业分工进一步加强，参与到
3、产业链条上的发展中国家逐步增多起来，于是欧美企业通过控制研发和销售，利用“买家推动”和“生产商推动”等方式，让处于“碗底”的中国企业彼此之间乃至与东南亚企业之间进行高强度 PK，进而使微笑曲线的弧度越来越大， “碗底”越来越深，曲线逐渐由平坦变得“陡峭”了。欧美企业的欧美企业的“深度微笑深度微笑”一条生产链联系着众多的买方和卖方，处在曲线各环节上的企业，会根据自己所占据的优势去寻求自己在产品定价中的话语权。“买家推动型”和“生产商推动型”生产链的共同之处就在于，居于核心地位的工商企业，通过“全球化生产”的方式，将自己有优势的某一项活动延伸到了与该活动有关的前向和后向联系上，从而扩大自己的影响范
4、围。所谓“买家推动型”方式，就是指欧美国家的零售商或经销商凭借其在产业链中的优势地位，利用对产品流通领域的控制进而控制产品的生产领域。这可以用沃尔玛的案例予以说明：沃尔玛与它的产品供应方而言，是处于买家的地位，但它由于在产业链中占据了主动，可以迫使来自于中国的大部分供应商每年降价 5%；一个 1 万件衬衫的订单，可以让几个国家的一大群工厂拼的头破血流。 “买家推动”的威力可见一斑。再说“生产商推动” 。它是指大的制造业公司将控制范围从最终产品的生产向后扩展到原材料和零部件的供应，向前扩展到产品的批发和零售，由此达到获取更高利润和阻止新厂商进入的目的。如波音公司这样的生产商，作为规模庞大的跨国公
5、司，波音主导着飞机制造产业链上数以千计的其他各类企业或分包商。波音公司可以凭借其在业内的垄断地位，以极低的利润空间将它的工作分包给这些企业。而那些处在“碗底”的企业，其“核心竞争力”就是廉价的劳动力和粗放型的资源投入，既没有和订单方讨价还价的本钱，又缺乏协调行动的意识和组织，为获取一份订单不惜相互压价，这种“自相残杀”的行为无形中将“碗底”企业的利润又挤出一部分。就是在沃尔玛这样的买方和波音这样的生产商的推动下，以及“碗底”企业的相互碾压下，大多数的中国企业利润更加微薄，欧美企业的微笑也更加“灿烂”了。从理论上分析，为了提高利润或者扩大市场。生产型企业应该向微笑曲线的两端谋求发从理论上分析，为
6、了提高利润或者扩大市场。生产型企业应该向微笑曲线的两端谋求发 展。展。 因此，我们要巩固和发展出口项目，就必须考虑，需要执行的战略是否能够帮助我们因此，我们要巩固和发展出口项目，就必须考虑，需要执行的战略是否能够帮助我们 在整个产业链上，向微笑曲线的两端更接近一步在整个产业链上，向微笑曲线的两端更接近一步。 一般来说，企业是通过收购来完成对一般来说，企业是通过收购来完成对 核心部件的技术研发和控制终端市场的销售渠道。核心部件的技术研发和控制终端市场的销售渠道。二日本综合商社的发展：作为一家贸易类公司，日本综合商社的发展可以给我们一些启示。1. 日本综合商社的功能： 当代日本企业界仍有六大“无所
7、不做”的综合商社，以一种成规模的产业生态存 在着：它们是三菱商事、三井物产、住友商事、丸红商事、伊藤忠和双日(日棉、日商 岩井)。综合商社是日本独有的企业形态。它们所经营的产品涉及能源、金属、机械和 化工等诸多领域商社三大功能： 贸易、 服务、 事业投资。从商社历史沿革看，它最传统的业务是做贸易。作为企业之间交易的组织者，商 社从事国内贸易、进出口贸易和第三国贸易，它们构筑起庞大的交易网络、信息网络 和物流网络。 走到今天，商社的重点发展方向，也是大型综合商社受益最大的一块，就是做 “事业投资”。这主要体现在对能源、制造还包括一些大型基础设施项目投资上。这可 以说是综合商社的战略转移。小山雅久
8、说：能源、资源这些不可再生的东西，价值只 会涨不会跌。综合商社因为拥有投资实力，早期就已经开始运作这些项目。现在它们 越来越升值，商社自然就能赚很多钱。综合商社现在已经有 70%的收益来自于“事业投 资”，传统中间商收益只占 30%。这与过去发生很大变化，这个转型对商社来说是成功 的。 商社的贸易性质，使它永远要去寻找市场，把市场、流通与生产对接，无数商机商社的贸易性质，使它永远要去寻找市场，把市场、流通与生产对接，无数商机 也由此产生。也由此产生。而把握市场，捕捉商机，是商人的本能，也成了商社的基因。这种基因 表明：对接市场就有“商权”。” 综合商社经营战略的新变化 核心功能定位在国际化经营
9、，强化信息、服务等非价格竞争力。 一是运用 IT 技术构筑电子商务平台,形成遍布全球的原材料采购及商品 销售体系，并提供与之配套的物流（运输、通关、加工、库存） 、金融（融资、 资金运用、决算、外汇） 、保险（海上运输、进出口、火灾）以及法律服务。 二是强化广域信息的收集分析功能，在日常商业经营活动中加以充分利 用。综合商社在强化收集及分析世界各国各地区政经信息、产业及企业信息、 高科技信息、市场及营销信息、法律及税务信息的基础上，制订科学的经营 战略和发展规划，推动商品和服务贸易，提升信息的高附加值化和速度化。 三是深化全球市场的开发。各大综合商社的战略发展方向是：投资于国 内外具有发展潜力
10、的产业、在全球市场收集信息、采购原材料、销售成品、 安排物流运输、培养综合型人才、提高经营业绩、强化集团经营。各大商社 明显加强开拓新市场、介绍新技术、发掘新客商、开发新商品及其销售渠道 的力度。 商社经营方向趋于高附加值化和综合化。其经营重点 一是开拓物流领域，打造供应链（SCM） ，压缩成本，提高经营效益。 各大综合商社着手构筑高效物流信息系统，参与仓库、流通中心等物流设施 的运营。其中，在中国及亚洲地区开展国际多式联运成为其重点开拓领域。 二是深化和扩大本集团的金融机能，发挥“孵化器资金”作用，扩大辐射 和协作功能，巩固发展后劲。随着经济环境的变化，综合商社推出了不同于 金融机构的金融服
11、务，如提供垫款授信、债务保证、融资、商品资金、租赁 服务等，通过提供风险资金、收购兼并（M&A、MBO、EBO）等形式，帮 助中小高科技企业发展。 三是综合运用各项机能，打造以商社为核心的价值链，推动大型成套设 备出口。鉴于中国等发展中国家经济高速增长，各大商社表示将综合运用信 息、外汇、资金、保险等机能，加强与政府、生产企业、科研机构及海外客 商的合作，以 BOT、BOO 等方式重点推动在发展中国家建设大型发电厂等 项目，带动大型成套设备出口。 四是开始涉足高科技研发工作，从源头控制技术贸易商机，树立品牌， 推动科研成果和制造技术专业化和商品化。近年来，日本经济向“知识商务时 代”转型， “
12、创造高新技术领域市场”成为发展方向，各大商社相继涉足纳米技 术、生物技术、新能源、环保、IT 领域新技术的研发。 集中经营资源，有选择地确定经营重点。近期综合商社的经营重点呈现加强 “两端业务”特色。 一是加强石油、天然气、煤炭、金属矿产等上游资能源开 发。综合商社配合日本国家政策，积极参与全球能源资源的争夺战，着力开发能 源资源，进而控制商机和国内外制造业生产的命脉。如三菱商事积极参与南美和 澳大利亚铁矿山开发，三井物产与英荷皇家壳牌公司继共同开发萨哈林油气田之 后，又携手在美德克萨斯州开发全球最大的风力发电站，进军急速成长的英美清 洁能源市场 。二是加强流通、销售服务、咨询等下游领域业务，
13、削弱下游 销售商的强势地位，推进“顾客商机”，打通流通“瓶颈”，实现内外贸一体化、购销 一体化，提高经营业绩。最终决定商品价格的是市场。作为中间商，综合商社的 生存空间遭受制造商与下游销售商的挤压，削弱了其把握消费者需求变化、为制 造商提供市场信息的能力，对销售商也毫无谈判筹码，只能被动地接受价格。为此，综合商社相继涉足超市、便利店、百货店、名牌时装专卖店等零售业务，进 军餐饮业，开拓网络、电视、邮购销售等无店铺销售业务，直接参与市场销售， 把握流通主导权。 推进经营资源的整合和重组，提高竞争力和抗御风险能力，向战略性、具有 综合经营能力的企业集团和专业商社集团发展。为应对激烈竞争、改善收益结
14、构， 日本商社不断推进商社间相同营业部门的合作及大型合并重组，通过优劣互补和 强强联合。目前，传统的九大综合商社仅余 5 家，日商岩井、日棉、兼松等综合 商社放弃综合经营，走向合并与专业化。今年 4 月，日棉、日商岩井合并组成“双 日控股公司”。三井物产、住友商事等实行“选择与集中”、 “引进事业部（Unit）制” 的组织经营战略，推进相同经营领域的重组整合。通过渐行渐深的整合，实现行 业垄断，增强了对外交涉力，各大综合商社的财务状况和经营效益大幅改善。 开发新能源，推动建设循环型社会。近年来日本社会环保意识提升，呼唤商 社在建设循环型社会中发挥社会责任感。综合商社积极参与塑料、家电、汽车、
15、计算机的产品的回收再利用工作，参与开发风力发电、燃料电池等清洁能源，推 动植树造林、控制废气排放等。2. 日本商社是如何稳定贸易关系：“商社不直接参与生产。商社清楚，直接进入生产领域，资金就变成机器、厂房， 很多年也收不回来。商社资本是流动的，很少进行固定资产投资。据小山雅久介绍， 日本国内的电力公司，它们是日本液化天然气最大用户。为了确保它稳定的供应渠道， 三菱商事、三井物产就成为其最主要的供应商，为它们去海外开拓货源。为了提供充 足货源，商社也会自己投资从事勘探。而这类投资风险很大，数额也很高，所以商社 就与当地资本合作，或者与欧美企业像壳牌、西方石油公司和 BP 等一起来投资开发。 商社
16、还在日本各地建加油站，日本几乎每个加油站背后都有一家商社。所以，从上游 到终端，商社渗透整条产业链。商社有一种服务理念，它培育与商社相关联企业，但入股可能只有 10%。它相信 把企业扶持壮大后，跟商社的交易量就会增加。一般商社入股相关联企业之后，会要 求得到相应的物流权和产品代理权。商社与企业的合作还表现在业务合作上。商社组织集团成员企业共同投资，收益共享、风险同担。商社利用遍布全球的信息网和现代化的信息加工整理传递设备，为企业提供全面信息服务，同时组织投资、招商、筹资融资，协助经营管理，组织设备的采购和运输，并通过销售网络推销产品，开拓市场，这种配套服务，使得企业和商社形成利益共同体。综上所述，我们可以看到日本的综合商社也是本着微笑曲线的原理，使用贸易利润综上所述，我们可以看到日本的综合商社也是本着微笑曲线的原理，使用贸易利润 一直向上游资源和下游渠道做战略性的投资。一直向上游资源和下游渠道做战略性的投资。 商贸企业从事的商贸活动究其本质而言是代商贸企业从事的商贸活动究其本质而言是代 理公司，因此日本综合商社是从股权参与的角度
