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1、山东大学学士学位论文1目目 录录摘要摘要 .2ABSTRACT.2一、前言一、前言 .3二、中小型企业销售人员激励的重要性二、中小型企业销售人员激励的重要性 .3（一）销售人员的特殊地位.3（二）销售大环境的复杂性.4（三）人们观念的变化.4三、当前中小型企业销售人员激励的现状三、当前中小型企业销售人员激励的现状 .5四、当前中小型企业销售人员激励中存在的问题分析四、当前中小型企业销售人员激励中存在的问题分析 .6五、中小型企业销售人员激励的对策和建议五、中小型企业销售人员激励的对策和建议 .8结束语结束语 .11谢谢 辞辞 .12参考文献参考文献 .13附录附录 .14山东大学学士学位论文2
2、中小型企业销售人员的激励中小型企业销售人员的激励摘要摘要： 中小型企业在中国的经济发展中做出了不可替代的贡献，其地位的重要性也逐渐被广泛认可，竞争日益激烈的经济环境当中，和大企业相比，中小型企业有着更多的限制和约束条件，资金、技术、人力支持相对更加稀缺，而销售部门作为中小企业利益来源的重要部门，其员工的工作积极性显得更加重要，对销售人员的激励因此占据重要地位。本文在调查问卷、访谈的基础上，分析现状，找出实践中对销售人员激励存在的问题，并分析原因，从绩效管理、沟通、培训、目标管理等方面讨论了中小企业销售人员的激励问题。关键词：关键词：中小企业 销售人员 激励Abstract：SMEs in th
3、e increasingly competitive economic environment, compared with large enterprises，have more restrictions and constraints conditions, and relatively have less Capital, technology, human resources support. And marketing sector as a major source of SME sector interests, its staff enthusiasm is even more
4、 important, Sales personnel occupies an important position therefore. All in the questionnaire, interviews on the basis of analysis of the status quo, from the remuneration, communication, training, staff participation in the management of sales personnel, the author want to make the motivation of s
5、ales men clear.Key words ：SMEs salesmen motivation山东大学学士学位论文3一、前言一、前言在中小企业中，销售部门可以说是企业的龙头部门，销售部门的绩效直接影响着整个企业的整体目标的实现程度。而在中小企业中，由于资金、技术、人才、制度等方面的支持匮乏，在抵御市场风险方面能力小，因此对销售部门人员的工作要求就更高，销售人员的业绩表现进而关系着整个企业的价值实现。这就决定了销售部门在中小企业当中占有重要地位。并且在中国经济发展的特殊背景下，人力资源的有效管理尚在探索中，这对于数目众多的中小企业来讲，对销售人员的管理以及激励就变得更加困难，本文在吸取他人
6、研究成果的基础上，发挥了独立思考、分析解决问题的能力，在访谈和调查问卷的基础上对当前中小企业销售人员的激励给出对策和解决办法。二、中小型企业销售人员激励的重要性二、中小型企业销售人员激励的重要性（一）销售人员的特殊地位中小企业知名度小，产品本身具有的顾客号召力小，与消费者的沟通基本都依靠销售人员进行，企业的价值链循环中，关键的一环在销售部门，销售部门将产品推向消费者，实现利润：财务人事产品内勤销售信息沟通 价值实现图 1 销售部门在中小企业的位置在中小企业中，销售部门是一个重要的消 费 者山东大学学士学位论文4部门，销售人员也进而成为各个企业公司的核心员工，他们控制着客户资源、销售渠道信息以及
7、其他公司销售资料。他们的工作积极性、对公司的忠诚度直接影响着公司的生存和发展：销售人员积极性高，销售人员就会主动了解市场、参与调查、与客户沟通、维护销售渠道，这会给企业带来稳定和发展机会；相反，销售人员积极性低、工作懈怠、消极，稍有督促不严就会给企业带来震荡。一名核心销售员工的离职会带走企业一部分的客户信息、销售网络甚至是商业机密。而在中等规模企业中，一批销售人员集体同时离职，甚至带走部分技术人员自创公司、另立门户，这种现象越来越频繁的发生，使得许多企业陷入无奈的境地。这不仅使得公司的商业资源流失，还有可能给自己树立一个强有力的竞争对手。（二）销售大环境的复杂性中小企业由于自身实力的限制，一般
8、辐射面较窄，经营范围小而精，灵活性以及对市场的敏感性都较强，环境对其影响性能在较短时间内显现。中国销售市场的特殊环境决定了中小企业时刻处在环境的不断变幻之中，中小企业不得不提高警惕。 销售与市场杂志社社长、总编认为：“业务员时代已经终结，新的营销模式和局面正在出现” “从2000 年开始，营销届进入了终端销售时代，这一时期成功企业的基本营销策略是终端销售、重心持续下沉（县级市场） 、产品群和产品结构营销、现场促销、终端导购” 。在这同时，中国的经济发展不平衡性决定了在不同的城市地区、行业、产品中营销水平参差不齐。西方的市场营销发展的五阶段论（生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念
9、） ，中国大部分的中小企业处于销售观念阶段，大公司大企业带领下的中小企业企业（大公司的代理商、经销商）也许可以在营销阶段努力。菲力普科特勒的 4P中，根据营销地点、产品特点、行业以及企业管理者的不同，4P 的重要性是不同的，很多行业中甚至是一个 P。 “客户为中心”的销售理念虽然广为接受，但是受客观以及主观努力的制约，这个理念并不是一刀般的被落实。有的企业可能是后业务员时代，有的企业可能已经是终端管理阶段，更多的企业只是介于两者之间。（三）人们观念的变化最初的“经济人假设” ，使得管理者运用“胡萝卜加大棒”的方法对员工进行激励；后来“复杂人假设” ，使得社会开始关注员工的情感个性需求；现在的“社会人假设”使得人们关于自己在社会当中角色的认知，人山东大学学士学位论文5们在工作生活当中的观念以及态度又发生了变化。受到广泛欢迎的胡萝卜加大棒的方法已经受到阻碍；对于员工情感的关注在实际中做得不到位；现代社会当中，由于信息化的快速进程使得人们在接受新观念的时候变得简便易行。 “以人为本” ，重视自我，自我价值实现以及努力进取、及时享受生活等意识流无处不在。中国教育制度的健全，受教育人群的激增，综合素质的提高，再加上开放、竞争观念的深入，使得人们生活目标多元化，压力也变得使人不得不时时刻刻搜寻机会，伺机而动，跳出龙门，争取在自己的人生中跨越一个层次。这就
