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1、主推高毛利品类存在的主推高毛利品类存在的 问题及其对策问题及其对策2 2经济学家魏杰认为：经济学家魏杰认为：中国经济必须且正在从中国经济必须且正在从“ “成本优势成本优势” ”向向“ “技术优势技术优势” ”转变。转变。中国连锁药店必须也正在从“价格与高毛利优 势”向“差异化核心竞争力”转变。谁先迈出这 一步，谁就会在未来的市场上取得竞争优势 。3 3目目 录录高毛利主推存在的问题二二高毛利主推现状高毛利主推现状 3 3 一一高毛利主推发展方向与趋势 3 3 三三如何开展高毛利主推如何开展高毛利主推四四4 4一、高毛利主推现状一、高毛利主推现状中国中国药药品市品市场终场终 端格局端格局l l
2、零售终端的市场地位日益增强！零售终端的市场地位日益增强！5 5中国药品市场终端格局中国药品市场终端格局药店终端增长推动力药店终端增长推动力l l 需求需求购买力的提高、自我保健意识的提高，营养保健类（维购买力的提高、自我保健意识的提高，营养保健类（维生素、微量元素补充剂） 生素、微量元素补充剂）l l 渠道渠道便利、服务便利、服务改变消费习惯改变消费习惯 ：慢性病用药：慢性病用药 l l 营销营销创造新需求：常见病用药（滴眼液、鼻炎用药等）创造新需求：常见病用药（滴眼液、鼻炎用药等）单位：万家单位：万家截止到截止到20062006年年1212月月2525日：日：中国药店总数中国药店总数: :
3、341621341621家家其中其中: : 连锁门店总数连锁门店总数: :122318122318家家单体药店总数单体药店总数: :219303219303家家平均平均38463846人人/ /药店药店6 6中国中国药药药药品市品市场场场场品品类结类结类结类结 构构变变变变化化l l 零售市场品类结构变化零售市场品类结构变化抗生素抗生素受降价和限售影响，市场份额逐年下降，而受降价和限售影响，市场份额逐年下降，而心脑血管用药、钙制剂、心脑血管用药、钙制剂、维生素维生素的市场份额则稳步增长。值得重视的还有的市场份额则稳步增长。值得重视的还有眼科用药，鼻炎用药眼科用药，鼻炎用药。7 7中国中国药药药
4、药品市品市场场场场品品类结类结类结类结 构构变变变变化（二化（二 ）数据来源：重点样本城市抽样数据。数据来源：重点样本城市抽样数据。医院市场合资、医院市场合资、 进口药的比重在近年进口药的比重在近年 来呈上升趋势，来呈上升趋势，20072007 年已经超过年已经超过54%54%预计预计20072007年年5 5月月 新新处方管理办法处方管理办法 实施以后，合资、进实施以后，合资、进 口药品的医院市场份口药品的医院市场份 额还将进一步提高。额还将进一步提高。注注1 1：合资外资企业包括国外厂家在中国设立的生产厂家，包括合资、独资性质：合资外资企业包括国外厂家在中国设立的生产厂家，包括合资、独资性
5、质 注注2 2：港澳台地区按外商投资企业算注：港澳台地区按外商投资企业算注 注注3 3：不包括中成药生产：不包括中成药生产进口进口合资合资/ /外资外资国产国产8 8中国中国药药药药品市品市场场场场品品类结类结类结类结 构构变变变变 化化l l 零售市场国产药占明显优势零售市场国产药占明显优势国产药在零售市场的领先，主要与零售市场的用药类别，即零售市场的药品国产药在零售市场的领先，主要与零售市场的用药类别，即零售市场的药品 消费结构有关。消费结构有关。 _拜耳、辉瑞等外资、合资企业在零售市场将有所作为。拜耳、辉瑞等外资、合资企业在零售市场将有所作为。 零售市场零售市场TOP11TOP11大类的
6、药品主要体现为三大块，一类是营养保健类，钙制大类的药品主要体现为三大块，一类是营养保健类，钙制 剂、维生素；二类是高血压、心脑血管、胃病等慢性病用药（剂、维生素；二类是高血压、心脑血管、胃病等慢性病用药（23.36%)23.36%)；第；第 三类是感冒、眼科等常见病用药。三类是感冒、眼科等常见病用药。9 9中国中国药药药药品市品市场场场场品品类结类结类结类结 构构变变变变化（三化（三 ）中成药所占比例略有增加中成药所占比例略有增加零售市场零售市场医院市场医院市场中成药中成药化学药化学药1 1 0 0中国中国药药药药品市品市场场场场品品类结类结类结类结 构构变变变变化（四化（四 ） 品牌药在零售
7、市场中的地位稳固，稳步增长！品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长！ 品牌领先品牌领先成本领先成本领先 品牌产品品牌产品 VS VS 高毛利产品高毛利产品回归市场竞争的本质回归市场竞争的本质前十强产品品牌药与非品牌药份额比例前十强产品品牌药与非品牌药份额比例1 1 1 1中国中国药药药药品市品市场场场场品品类结类结类结类结 构构变变变变化化 零售市场主要品类品牌集中度进一步提高零售市场主要品类品牌集中度进一步提高! !1212、主推高毛利是低层次竞争阶段的必然、主推高毛利是低层次竞争阶段的必然主推高毛利是低层次竞争阶段的必然，但不是最终的竞争手段主推高毛利是低层次竞争阶段的必然，但不是最终的竞
8、争手段 大连锁的主推方法： 大连锁的主推方法： l l 高毛利产品高毛利产品 l l 总代理品种（独家区域）总代理品种（独家区域）主推高毛利最终的走向是：主推高毛利最终的走向是： l l PBPB产品。品类差异化是有点差异化经营的根本。产品。品类差异化是有点差异化经营的根本。高毛利率要求：高毛利率要求： 平均水平：平均水平： 进 口药：进 口药： 品 牌药：品 牌药：3535 特高毛利：特高毛利：100100200200盈亏平衡点的整体毛利要求：盈亏平衡点的整体毛利要求：1313中小连锁的做法：中小连锁的做法：加入各种联盟寻求高毛利加入各种联盟寻求高毛利l lPTOPTO第一家、规模最大、组织
9、最健全的全国性第一家、规模最大、组织最健全的全国性药店采购联盟。药店采购联盟。l l雨后春笋般发展壮大雨后春笋般发展壮大1414医药公司介入医药公司介入 单体药店采购联盟正当其时单体药店采购联盟正当其时l l广州思明药业组建了个体单店金百合联盟。广州思明药业组建了个体单店金百合联盟。 l l东北、西北、温州、无锡等地都有，比如东北、西北、温州、无锡等地都有，比如SPTOSPTOl l新特药采购。新特药采购。 l l老板知识水平、经营管理能力。老板知识水平、经营管理能力。 l l只能是区域性的。只能是区域性的。1515二、主推高毛利产品存在问题二、主推高毛利产品存在问题主推高毛利3-5年l国家药
10、品定价政策使然。l高毛利过渡运作使然。所有大中连锁、品类极多、无章法、无规则l高毛利主推导致的买错药和消费者信任度降低使消费者回归品牌。1717毛利多高才算合适？毛利多高才算合适？l l毛利率导向还是利润额导向？毛利率导向还是利润额导向？ l l长期合理高毛利还是短期超高毛利？长期合理高毛利还是短期超高毛利？ l l毛利额和销售额如何平衡？毛利额和销售额如何平衡？ l l平均毛利多少才算合适？平均毛利多少才算合适？单品利润贡献度毛利率单品利润贡献度毛利率 周转率周转率 单品金额单品金额18181 1、高毛利导致客流量锐减、高毛利导致客流量锐减高利润产品增加品牌厂家反感支持力度减小客流量下降19
11、19、产品质量风险、产品质量风险l l二是质量风险：高毛利产品，现在很多连锁药店二是质量风险：高毛利产品，现在很多连锁药店 手中接受高毛利词产品，小厂自己质量都难以把手中接受高毛利词产品，小厂自己质量都难以把 握，我想连锁药店自己对质量有无把握，只能是握，我想连锁药店自己对质量有无把握，只能是 以严格的条款来控制质量，但是对于承包制的小以严格的条款来控制质量，但是对于承包制的小 生产企业，做一单生意是一单。生产企业，做一单生意是一单。20203 3、顾客忠诚度降低、顾客忠诚度降低l l较多高毛利产品可能带来的消费者忠诚度丢失风较多高毛利产品可能带来的消费者忠诚度丢失风 险，品牌产品是客流产品不
12、可缺少。事实上国外险，品牌产品是客流产品不可缺少。事实上国外 有项调查，消费者忠诚的品牌产品两次在一个药有项调查，消费者忠诚的品牌产品两次在一个药 店买不到时，消费者不是转换品牌，二是转换购店买不到时，消费者不是转换品牌，二是转换购 买的药店。因此海王的高毛利产品应该控制在一买的药店。因此海王的高毛利产品应该控制在一 定的定的“ “度度” ”内，以防止消费者的丢失，这种丢失可内，以防止消费者的丢失，这种丢失可 能是潜移默化慢慢流失的，因此可能被药店忽略能是潜移默化慢慢流失的，因此可能被药店忽略 。 2121、采购和销售环节严重脱节、采购和销售环节严重脱节l l采购应和动销率、销售量、采购产品退
13、场采购应和动销率、销售量、采购产品退场 率、争取到的厂家支持率挂钩。率、争取到的厂家支持率挂钩。采购没有考虑和调研 某类和某个产品的销 售状况、竞争状况。采购只管毛利高，能否销 出去和适销对路不管是导 致高毛利产品销售不畅的 原因。一味讲求价格时厂 家支持必然减少。脱节原因2222、导致顾客反感、营业员信心丧失、导致顾客反感、营业员信心丧失过度推销难卖退货信心丢失信誉透支顾客不要就态度冷淡，恶语相加非品牌产品确实存在难卖的问题。质量争议、顾客多要求退货。推荐失败,店员即失去信心不愿推荐。透支信誉和药店本身的品牌资产。2323三、主推高毛利三、主推高毛利 产品发展趋势与方向产品发展趋势与方向、主
14、推短期内大发展，长期无前途、主推短期内大发展，长期无前途 l l主推将走火入魔，一些小店将完全以高毛利为导主推将走火入魔，一些小店将完全以高毛利为导 向，短期内将进一步全面发展。必将彻底摧毁药向，短期内将进一步全面发展。必将彻底摧毁药 店在老百姓心目中的形像。店在老百姓心目中的形像。 l l中小连锁药店的采购联盟必将全面快速发展，预中小连锁药店的采购联盟必将全面快速发展，预 计每省家。全国性的采购联盟会有计每省家。全国性的采购联盟会有 家左右。家左右。2424、主推将是品牌药与高毛利共舞、主推将是品牌药与高毛利共舞一味的以毛利导向转变为科学品类管理指导下的主推。一味的以毛利导向转变为科学品类管
15、理指导下的主推。品 牌 产 品 高 毛 利 产 品2525、从主推高毛利产品转、从主推高毛利产品转 向消费者疾病健康解决方案向消费者疾病健康解决方案l l药店发展到大家都有主推品种，且都是相对药店发展到大家都有主推品种，且都是相对“ “垃圾垃圾” ”品种时品种时 ，慢慢会失去消费者的信任，主推的力量将越来越小，因，慢慢会失去消费者的信任，主推的力量将越来越小，因 此药店必须向顾客主推一种健康问题解决方案。也就是简此药店必须向顾客主推一种健康问题解决方案。也就是简 单的健康管理。单的健康管理。2626、品牌联盟必将主导高毛利主推、品牌联盟必将主导高毛利主推品牌联盟品类构建 差异化联合荐药 指导店长
