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1、盈利模式的力量盈利模式的力量盈利模式的力量文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳世界管理学大师彼得?德鲁克说过：“21 世纪企业间的竞争已经不是产品与价格之间的竞争，而是盈利模式之间的竞争。 ”中国企业的低成本时代已经彻底终结，中国企业“转型升级”迫在眉睫。众多制造业、外贸企业转战国内市场。广大中小企业经理人都迫切期待掌握盈利模式创新的秘密；风险投资最为关注“团队+盈利模式” ，伴随着 VC 风险投资在中国的火热，盈利模式日益受到关注。创业板的推出更使盈利模式大受追捧！毫无疑问，盈利模式将成为未来 5年中国企业界经理人和创业者最热门的话题！如果要评选近年来最为火爆的管理学词汇， “盈利模式”恐
2、怕可以名列前茅。但究竟何谓盈利模式？怎样的盈利模式才能帮助企业在竞争中脱颖而出？大师本人并未明示。既然如此，为大师代言、说大师未说之事，就成了风潮。在企业界，学习盈利模式、应用盈利模式也俨然成了一种风尚。当一个管理概念成为风尚，对它的迷信也会随之产生。诸如“盈利模式一抓就灵” 、 “复制成功的盈利模式就能让企业成功” 、 “可以通过简单的原则设计成功的盈利模式”之类的论断随之而起。事实当真如此吗？比如，我就遇到有的学员在课堂上问：谭老师，什么样的盈利模式是好的盈利模式？我认为，好的盈利模式设计，其秘诀就是要能创造更大的“盈利模式价值”！交易价值越大、交易成本越低，盈利模式的价值就越大！为达到这
3、一目标，你一方面要改进“满足顾客需求的方式” ，为整个交易结构创造更大的价值；另一方面要考虑，是将各个利益相关者放在企业内部、还是外部，以降低“交易成本” 。而最终，你能从中分享多少（盈利模式） ，则取决于你拥有的资源能力，以及各利益相关者的实力对比。实际上，要想设计出一个成功的盈利模式，必须要回答三个基本问题：一、什么是盈利模式？二、什么是好的盈利模式？三、支撑一个盈利模式背后的逻辑是什么？但笔者在实践中发现，即使给成熟公司提供更多更好的建议，告诉它们如何变得更有创新力，以发现新的盈利模式，对它们来说都是毫无意义的。问题的根源不在于发现，而在于组织架构。对成熟公司来说，唯一有帮助的建议是如何
4、克服阻碍新盈利模式实施的组织架构问题。这才是盈利模式创新管理的真正重点不是如何发现新的盈利模式，而是如何实施新的盈利模式。现改变自身的盈利模式是危险的，有的时候甚至是致命的。所以，我认为，成熟公司不仅能够发现新的、竞赛重整的盈利模式，而且可以将这种新的盈利模式与现存盈利模式同时加以采用。盈利模式专家谭小芳老师（官网 ）认为，富士康的盈利模式就不是好的盈利模式。富士康是一个拥有 80 万员工的纯代工企业。它没有自己的产品，更没有自己的品牌，只是用别人指定和提供的零部件，为名牌企业组装产品。这样的企业的利润完全来自工人的身上。一方面，靠提高工人的劳动生产率来提高收益，一方面靠控制工人的工资奖金来降
5、低成本。简言之，它的利润靠的是工人“多干活”和“少拿钱” ，赚的是工人的“血汗钱” 。近年来，盈利模式成为业界高度关注的热点。据统计，美国企业创新成功有 60%是盈利模式的创新！然而，美国管理协会近期的一项研究表明：全球企业对新盈利模式的开发投入，在创新总投资中所占的比例不到 10%！这是因为，人们对盈利模式的了解还不甚清晰：盈利模式的确切定义是什么？什么是好的盈利模式？盈利模式包括哪些要素？管理者和学者对此还是莫衷一是，众说纷纭。但我坚持认为，除非改变命运，否则，某些企业的增长不过是死得更悲壮而已。改变命运需要建立“以终为始” 、 “根据未来规划现在”的思维模式。未决定现在！机会决定出路！模
6、式决定结局！增长改变命运！既然企业改变命运的关键在于模式，那么，我们今天就围绕盈利模式多谈一些内容。最近，谭老师一直在给客户讲授盈利模式创新方面的课程和讲座，也在做盈利模式与商业环境方面的研究，并编辑成文字的东西与读者共享。盈利模式是什么？一个成功的盈利模式从刚开始的一个思维雏形到后来被社会广为认可的一种商业行为，对于企业来说各种穿插其中的因素只有自己才会明了。盈利模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在 50 年代，但直到 90 年代才开始被广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。目前相对比较贴切的说法是：盈利模式是一种包含了一系列要素及其关系
7、的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。盈利模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。盈利模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟盈利模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B 模式、B2C 模式、 “鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等
8、，不一而足。盈利模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。单单的说教似乎十分乏味，那么我们下面来看一个案例：1987 年，当罗杰和琳达-梅森决定创立公司时，他们希望能够选择一个有吸引力的行业。最终他们选择了儿童保健业。 在美国，儿童保健行业作为一种商品业务运作，其特点是利润率低，没有进入壁垒，鲜有规模经济效应，巨大的劳动强度，无品牌效应。然而，梅森成功地创立了他们的新公司“明亮地平线” ，并使之成为雇主赞助。的儿童保健、早期教育、工作一生活解决方案的世界领先公司，并且在美国、加拿大和欧洲等地拥有 600 多个儿童保健中心，为世界顶级雇主提供服务。 此外，他们获得了平均高达 5
9、0的投资回报率。 如此成功的业绩，是怎样做到的呢?成功的秘密在于，他们在这一市场领域竞争中开发了一种新的盈利模式， “明亮地平线”的创始人将注意力集中在雇主身上，而不是像其他幼儿护理中心仅仅将特定的家长作为目标客户；他们和雇主建立合作伙伴关系，通过融资建设中心，而不是自己建立中心；不搞成本竞争，而是注重服务质量差异化；为老师提供的报酬比业内平均水平高-2030，并附带优厚的福利待遇，而依据业内平均工资来控制人力成本；为儿童保健中心制定不同的规划、操作时间、年龄群组成，来满足客户的需求，而不是为每个中心提供相同的标准化总课程。 简而言之， “明亮地平线”在日常保健行业中建立了一个完全不同于它的竞
10、争对手的盈利模式。当然，如果单就盈利模式而谈盈利模式，无所谓好坏，盈利模式的优劣，要放在特定的行业特定的发展阶段进行分析。那么，到底什么是好的盈利模式呢？谭小芳老师表示，一般而言，好的盈利模式适应形势，顺应需求，整合资源从而创造属于品牌自身的竞争优势，构筑品牌的核心竞争力。一：顺应形势好的盈利模式都是适应形势，顺势而为的产物。在国内互联网行业，每一个崛起的互联网品牌背后都有着自己独特的盈利模式支撑。传统门户背后是在线新闻，腾讯 QQ 背后是即时通信，盛大背后是游戏，百度背后是搜索，优酷背后是视频，阿里巴巴、淘宝、携程、当当背后是电子商务，前程无忧背后是招聘等等，这些知名互联网品牌无不是某种互联
11、网盈利模式的代表。二：创造优势好的盈利模式往往具有开创性，能构建品牌自身的竞争优势，形成核心竞争力。在医药行业，哈药集团在医药行业率先采用大广告投入，大品牌集群的发展模式，开创了医药行业的“哈药模式” 。这种发展模式通过品牌药的大量广告投放促进品牌药销售，同时拉升了企业品牌知名度，而随着企业品牌知名度的上升，继而推动普药的销售。谭小芳老师（预定谭老师盈利模式创新培训课程，请联系 13733187876）认为，哈药集团通过这种为业界称为“哈药模式”的发展方式，赢得市场先机，跻身医药行业领军企业阵营。三：成功的盈利模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品
12、和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。四：胜人一筹的盈利模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。五：成功的盈利模式是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把盈利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。总之，好的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。盈利模式并非一抓就灵，别人的成功你也不一定就能复制。要想发挥盈利模式的最大价值，关键在于各要件之间的互补性谭小芳老师认为，优秀的盈利模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。
