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1、格林豪泰酒店管理集团销售培训提纲什么是销售？销售的理念什么是销售呢？ 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过 程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程 中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。 所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。销售的定义？ 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的 商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲 望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客 户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您
2、能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊 需求。你会怎么做？小故事：有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后他们发现岛上所有的认都赤着脚没有穿鞋。他们有什么不同？其中一名推销员便决定离开，他对老板说： “这里的人都不穿鞋， 没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消 息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”你认为什么是成功的销售？成功销售的条件作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？每天要做到积极、主动、热情 有耐心，爱心，不计较个人时间，以身作责 合作性好与同事关系融洽，以客为先 有责任心，上进心 有广阔胸襟，要接受批评，与自我批评真诚自信心
3、做个有心人韧性交际能力1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。成为成功销售的条件4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销 售目标、销售网络如何布局、选择什么样的销售对象、以什么样的产品和价格组 合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨产品价格过 高、
4、客户提出各种特殊要求、要求提供额外服务、质量事故等，销售员要处理好 这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在操作过程中的机会与问 题、帮助客户解决问题使客户可以及时入住。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图实际上，不管是开发客户还 是处理客户投诉，倾听比说 更重要。为什么呢？销售员如何倾听呢？是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对客户有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄
5、，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方 式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。首先，通过提问的方式向与客户相关的人或客户本人 了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担 心什么，以便对症下药； 其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服 客户、从哪些关键
6、点去触动他写下来，牢记在自己心销售员如何提高自中；己的说服能力？ 再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服 过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、 可达到何种效果； 最后，多站在客户的角度，帮助客户分析他的处境， 使他了解优惠政策，向他解释各种优惠政策具体操作 方法，描述执行优惠政策后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。销售员教 新的销售 员、大客 户、终端 网点客户 什么呢？一是酒店所提供的 各种服务及优势， 教会他们如何表达 我们酒店的主要卖 点、与竞品的区别 及优惠方式等；二是处理方法，教 会他们如何做市场 规划、如何开发新 客户、如何管理
7、客 户、如何与客户建 立良好的感情关系、 如何处理客户的异 议与投诉等；三是指导执行，不 断发现经客户在实 际操作过程中存在 的问题及物品，我 们的销售人员有效 销售时间效率低下 等，向其提出改善 建议与意见，从而 提高销售执行力。二 ，四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己 一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目败作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时计间划管好理什技么能时等题候、花多长的执持到哪里去？销售员如何提高自己时间、 事项等点、存在的问 与需要客户支 行能力呢进行简单 回顾与总结，并将其写在销售日记6、“做”，即销售员应该具备很
8、强的执行能力。是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所 对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失标、月度销售目标、每天的销售目标； 拜访什 么客户、与客户达成什么共识等； 上；我们的销售策略单店销售和集团销售的区别销售体制店内会员卡销售店外销售方式直销销售渠道销售电话销售中介公司搭载销售及 捆绑式销售直销销售)( )直销销售财政部门国家单位楼 宇各 大 及他 档 酒 社 店 区 内 销 的 售展 会 包 议 括 酒 店 内各 大 俱 乐 部 会 所各 大 培 训 机 构银 行 信 用 卡 中 心国 家 税 务 部 门学 校 （ 学 生 会 ）各 大 医 院国 营 单 位 工 会包 括的 会直销
9、 楼宇及高档社区销售 针对于各个区域的楼宇进 行全方位的核查工作，内 容包括以下几个方面：整理所有区域的写字楼（行政和商务区）级别（甲级、乙级及高档公寓等等）楼层数量及公司名称距离我们某个酒店的距离如何开展销售（预约、陌生拜访）楼宇内的公司（行政部或者是销售部）高档社区的单页发放对于监控系统不严的酒店进行酒店内的销售，方式（敲门销售或者是从门缝中将我们的单页塞进去，注意安全。）配合各店负责楼宇销售的人员一起完成销售工作签定协议直销前期展会的信息搜集（了解展会性质，通过网上或报纸等等） 会展销售展会的名单熟悉展会场馆（确认场馆和我们酒店的距离，有针对性的销售）和展会举办方形成合作，或直接和参展商
10、洽谈进入会展如何销售（针对展商签协议、外面的单片发放）部分公司也会在酒店举办一些会议，了解这方面的信息进行销售直销 各大俱乐部（会所、连锁店）整理各大区域的俱乐部名单 和知名餐饮（连锁）通过各种途径联系俱乐部的 经理洽谈合作并签定协议直销 各大培训机构进行针对性 的销售（配 带着会议室）对于各大培 训机构的区 域进行整理确认名单及 区域无误搜集各大培 训机构名单 及性质（网 上或查号台）直销 金融部门（银行信用卡中心）整理各大银行资料（包括 总部及各大分部），了解 银行体系的会议信息（银 行内部会定期有会议）上门进行针对性的销售签定联合协议（实现资源 共享，实现点对点的销售， 量身定做成产品）
11、直销 国家税务了解各个区到各个上报针对税务局 整理各个区 域的税务部 门及位置域的税务上 报时间（包 括国税和地 税）税务的地点 进行销售 （一般情况 下是会计）及税务所的 内部人员进 行销售，收 集资料直销 国家单位、学校针对各个区域 的学校进行整 理学校学生会会 定期组织假期 不回家的同学 进行近郊的活 动将要毕业的学 生是将要步入 社会的栋梁， 是我们将来隐 藏的客户学校内部的老 师也是我们的 销售目标，学 校会定期组织 学术交流会等 等直销 各大医院整理各大医院的资料 及所属区域联系相关对外部门负 责人针对于医院定期医学 交流会进行销售对于级别较高的医院 的病人家属进行销售直销 国营单
12、位销售目标：国营单位的工会渠道销售中介销售电话销售搭载及捆绑式 销售火 车 站 地 下 出 租机 场大 巴大 型 停 车 场订 房 中 心国 内 外 旅 行 社集团客户媒 体 记 者报 刊 杂 志特 约 商 户夜 店 销 售车 大客户渠道销售火车站地下出 租车等候区机场大巴大的 停靠站或者是 机场的始发站大型停车场租车服务中心针对于上海的私家车有 和地下出租车等候 区负责人联系，对 于打车的客人进行 单页发放大型商场医院其他限，对于租赁公司的资 料进行整理，并形成有 效的合作，主要是针对 于周末的短途游关于汽车4S店进行销售中介销售 中介的网站及实力 了解他的性质（覆 盖面及是否是会员 制）国
13、内外旅行社 了解旅行社的性质和 覆盖面（国内团还是 国外团） 旅行社的网站和实力 旅行社针对的范围 （针对哪个地区）订房中心 合作的角度（定期 的维护和拜访） 定期检查订房中心 的预订量 网上的对于我们公 司的宣传和页面的 显示信息 订房中心内部的销 售（公司内部销售 也会定期在总部开 会，也可预订我们 的酒店）电话销售在黄页上或者是网 站上搜寻公司用邮寄的方法将我 们的资料寄给有意 向的公司仔细记录公司名称 （固定表格）捆绑式销售搜集各个报社记者 的信息我们可以通过我们 自己的系统将问候媒体记者互相合作，记者为用语发送到某个电 话号段上我们提供宣传，我 们给他们低折扣的 酒店折扣电信合作和联
14、通或者是电信 合作，向他们的手 机号段发送些节日报刊杂志和知名的杂志进行 合作，比如“时尚 装苑”、“瑞丽”、 等等他们的会员同时也问候，同时可以做 到宣传我们公司的 效果夜店（可根据当地不同情况而定） 可成为我们的会员 特约商户成为其他行业的特 约商户寻找有实力的供货商搭载式销售 企业与企业之间的合作 利用企业之间不同优势 形成横向销售 实现1+12的效果。公司的价格体系会员卡 协议客户 中介 旅行社类别普通卡金卡白金卡价格20元198元398元折扣9.28.88.5一、会员卡销售部门：前台及商务中心二、协议客户的数量我们必需做到新店的协议签订量： 房间总数*3试营业后的签订量： 每周新签协
15、议为20份/周3个月后的签订量： 每周新签协议为15份/周关于协议的区别种类单店协议集团大客户使用范围只能在单店格林豪泰所有酒店折扣单店8、8折扣所有的8、5折扣有效性6个月12个月间夜要求无200间夜/月签署人单店总公司协议客户的区别三、中介单店可单独联系中介公司；中介的对外建议售价统一为门市价9.2折；总公司所签的同样试用于单店（加盟店需得到业主同意）；每年一签（可根据推荐量来决定是否续签）；四、旅行社销售的技巧电话销售的注意事项:1、提升声音的感染力如：身体语言、声音和措辞（了解=请教）；积极、热情、 节奏、语气、语调、音量、简洁、专业、自信、停顿、保 持流畅；2、与客户建立融洽关系；如：识别不同客户的性格特征、并与之相适应；谈客户感兴趣的话题让客户立即明白自己对他的价值所在运用声音感染力电话销售的注意事项： 真诚的赞美和感谢客户； 表现出礼貌、友好和专业素质； 3、提问技巧 4、倾听技巧 5、表达同情心 6、确认理解无误电话销售实例：MORE。已经选择我们的客户大客户签订情况大客户名录我们的目标大客户数量：三个月后六个月后十二个月后协议客户数量：销售额总量：大客户数量： 协议客户数量：销售额总量：大客户数量： 协议客户数量：销售额总量：
