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1、武汉市健身健美操俱乐部经营与市场营销探讨武汉市健身健美操俱乐部经营与市场营销探讨我国健身娱乐产业从20世纪80年代萌生到当代大型健身健美操俱乐部的崛起，经营范围也由健身器械，发展到健身操等有氧运动项目，还有以培训竞技健美操专业学生的专业健美操俱乐部，充分显现了“朝阳产业”特征。本文以武汉市健身健美操俱乐部发展现状、经营与市场营销为主要方向展开探讨。其中包括武汉市健美操俱乐部发展进程、市场营销手段等。一、 武汉市健身健美操俱乐部发展阶段 商业健美操俱乐部从改革开放出现以来，经历了小作坊式的健身房到综合性的超大型 健美操俱乐部的转变。 （一）第一阶段：萌芽、初步发展阶段 武汉市早期创建的健身会所萌
2、生于九十年代（早期有刘勇健身会所等） （二）第二阶段：快速发展阶段 2003年非典过后，武汉健身行业进入了一个高速发展阶段。到2004年，武汉大大小小健身 会所数量接近200家，而非典之前，武汉只有不到十家健身会所，一两年时间增长数十倍。 代表性的有英派斯健身俱乐部、美格菲、奥菲特、中体倍力等。 （三）第三阶段：整合发展阶段 武汉健身行业从2003年开始到现在，一共经历了三次洗牌。 2005年武汉健身行业经历了第一次洗牌，一年时间倒闭20-30家健身会所。 2008年金融危机影响下，武汉健身行业也未能幸免，市场面临萎缩，不少门店关门，当年 推出武汉市场的品牌有89家，包括伊莲、体现等品牌，其中
3、体现品牌在武汉一年连开4家 门店，又连续关掉4家门店。 2011年至今，面对租金、物价、人工等成本压力，帕菲克、英派斯等品牌都相继关门，武 汉健身行业面临第三轮洗牌。二、 健身健美操俱乐部经营及营销现状（一）经营性质经营性健身健美操俱乐部是一种自主经营、自负盈亏、享有独立法人资格的经济实体。核心产品是向消费者提供锻炼、健身和休闲的场所、设备以及专业化的指导，产品形式以无形服务为主，服务对象是所有的消费者。商业健美操俱乐部是从市场经济中发展起来的现代服务性企业。（二）消费人群 1.消费者性别特征健身健美操俱乐部消费者人群中，以女性居多，平均男性占 10.6%，女性占 89.4%。原因是大多数男性
4、进行健身和塑造形体，喜欢有对抗性的运动项目。在健身馆以器械健身为主，如杠铃、哑铃等，他们希望通过这种大强度的力量练习来使他们的肌肉变得更加发达、结实、匀称，以体现男子的力量美。2.消费者年龄特征健身健美操俱乐部消费者的年龄在 1845 岁之间，平均年龄分布在 2241 岁之间。这是因为这一年龄段的人群一般都已参加工作，有相对稳定的收入，在社会、家庭中处于承上启下的中间位置，因此比较重视自己的身心健康，通过参加健身健美操锻炼来减缓和消除工作和生活中的压力，疏导压抑的情绪，增强身体健康，增强自信心，保持身心最佳状态。3.消费者学历和职业参加健身健美操锻炼的人员职业有事业单位人员、外资企业人员、大学
5、生、工矿企业人员、私营主、打工人员和待业人员。职业为外企管理人员、企业管理、事业单位人员是主要健身者，体力劳动者较少。因为一般来说，文化程度高的人有更高、更稳定的收入，消费能力强，对体育运动和休闲娱乐有较高的认识，能够积极地参加体育娱乐活动，从而建立健康的生活方式。（三）经营内容及营销手段主营产品为器械健身、有氧健身操、体育舞蹈、瑜伽、竞技健美操、健身指导及相关产品等。而各俱乐部又同时拥有各自的主打产品。健身健美操俱乐部普遍以会员制营销为主，其他营销手段为辅。会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员
6、的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。实行会员制营销的目的是： 1、了解顾客； 2、了解顾客的消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 4、自己的会员就是最好的宣传媒体。 5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 6、提升客户忠诚度。同时，在会员制营销上，各俱乐部又采取各种不同手段，如体验卡、初次会员卡、再次会员卡、VIP 卡等。下面从经营内容和营销方面对比武汉市两家较代表性的健身健美操俱乐部：综合性健身俱乐部（英派斯健身俱乐部）。武汉英派斯健身俱乐部是由青岛英派斯大健康股份有限公司投资千万于 2
7、005 年 3 月在武汉开办的高档会员制健身会所，是英派斯公司辐射华中地区最具规模、档次最高、最专业的旗舰店，地处武汉国际会展中心，健身面积超过 2000 平米。俱乐部拥有国内最先进的全套的IMPULSE有氧和无氧器械，引进了目前国际上最为流行的动感单车，开设了多种有氧课程，包括瑜珈、综合有氧、舍宾、有氧搏击、健身球、有氧踏板、普拉提、肚皮舞等。同时还有淋浴、桑拿、健体吧。俱乐部采用会员制经营模式，为会员提供最专业的教练员队伍、最流行的健身课程、最星级的服务，力求带给每一位会员健康的体魄、愉快的心情。专业性健身俱乐部（金平体育文化中心）。金平体育文化中心创办于 2007 年 5 月，以健美操世
8、界冠军敖金平名字命名，该俱乐部以体育产业化为主导，致力于体育产业开发及运营、体育运动训练方法科研、体育运动项目及赛事推广、体育传媒经营为一体的专业机构。拥有金平健美操、啦啦操培训基地，以开设少儿形体健美操（啦啦操）培养、青少年健美操（啦啦操）特长培养等为主，有氧健身操、有氧舞蹈、有氧拉丁、瑜珈、形体训练、现代艺术体操、啦啦操等为辅。同时开设特色服务项目：如健美操专业表演、团体操、舞蹈编排、健美操、啦啦操、舞蹈赛事组织承办等。1.从场馆选址来看针对主营项目消费者消费心理选择合适地理位置。前者选址中心城区武汉国际会展中心，而后者为华中科技大学光谷体育馆。2.从针对消费人群来看两者根据自身特点，面对
9、针对性的消费者。前者以职业者为主，主要针对对身体锻炼、身心健康、形体塑身等有需求者；而后者以青少年、学生为主，对竞技健美操（啦啦操等）有特殊需求者。3.从营销模式来看同样都采取会员制营销模式，采用相同的营销步骤：设计会员体系，选择最好的 、最合适的 会员营销； 发卡记录、消费记录； 分析数据，会员分类，开展针对性营销活动； 分析活动投入产出比，提出改进意见。在运营过程中也有很多不同：前者宣传力度只要集中在硬件设施、俱乐部的综合能力、“健康力、生命力”的经营理念，以及全面、科学、专业的服务理念，在综合服务方面优势明显。后者致力于品牌效应的宣传，突出俱乐部的专业性，展示顶尖教练员的能力，致力于提高
10、会员竞技水平，取得了很大成绩。如 2008 年湖北省青少年健美操测试赛包揽前 8名；2009 年“炫舞激情”NBA 啦啦队选拔赛获得集体一等奖 1 名、个人赛第二名；2009 年11 月一学员获得全国健美操锦标赛女子单人操全国冠军。同时积极参与各种大型活动的表演，多次受中央电视台、湖北卫视、湖南卫视等媒体邀请参与制作各类节目，品牌效应可见一斑。4.各有不足前者缺乏竞技性、更专业性，而后者缺乏综合性、全面性。（四）武汉市健身健美操俱乐部的展望 两种具有代表性的健身健美操俱乐部，有其各自的特色、特点，他们有各自不同的发展理 念、经营模式，也都有其可持续发展的前景。但是，我认为应该寻求一种新的发展模
11、式， 将他们的优点、优势结合起来。而今，面对租金、物价、人工等成本大幅提高的压力，许 多品牌健身会所纷纷倒闭。在这个武汉健身行业面临洗牌、整合的时期，如何最合理的利 用现有运营成本，获得利益最大化。我个人有如下几点建议： 1. 整合经营模式及理念，做到互补； 2. 可以相互合作，利用专业俱乐部的品牌资源、师资资源等，提高教练员水平，吸引消费者； 3. 利用综合性俱乐部的资金、硬件、场馆等优势条件，留住消费者； 4. 利用现有条件，积极参与小学、中学、大学健美操（啦啦操、体育舞蹈等）运动队的 培养，以及各层次教练员、健身和健美操指导员的培养； 5. 利用多方资源，承办或者协办相关赛事，为该项目在本市、甚至本省的发展营造良好 氛围，打下坚实基础； 6. 在制定其营销方案时，应更多地关注3P（人员Personnel、服务流程process和服务有 形化Physical evidence）。只有把握好3P，才能实现健身健美操在市场营销中的战略 意义，形成一条完整的产业链，让健身健美操产业在市场中不断发展、壮大。
