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1、中国人保寿险有限公司畅享人生销售手册1中国人保寿险山东省分公司中国人保寿险山东省分公司 个人保险部个人保险部2目目 录录一、公司一、公司简简介介.3二、二、产产品品说说明明.4三、产产品开品开发发背景背景6四、四、产产品特色品特色.6五、目五、目标标市市场场.6六、六、产产品品销销售售话术话术.7 七、七、计计划划书书范例范例.12八、八、销销售情景模售情景模拟拟.133公司公司简简介介人寿保险是稳定社会，惠及民众、促进经济社会发展的崇高事业。中国人保寿险是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批准，由中国人保控股公司为主发起成立的一家全国性合资寿险公司。人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本
2、、执行至上”的治司方针，依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细”的五项举措，并在此基础上推行风险管理，成本控制和反应快捷的三大战略，坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念，立志成为具有持续盈利能力，对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。PICC 拥有遍及全国的机构网点，包括 324 个地、市级的承保、理赔和财务中心，4500 多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络。率先在全国开通了 365 天 24 小时服务专线，现已遍布国内 324 个地市，并通过 ISO9000 质量管理体系认证，能够向客户提供快、优全、广的多功能、个性化服务。用事实说话，用实力作证中
3、国人保寿险有限公司成立于 2005 年 11 月，是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批准，由中国人保控股公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。公司总部设在北京，注册资本为人民币 10 亿元。2007 年 6 月 26 日，中国人民人寿保险股份有限公司实现增资改制，注册资本增至 27 亿元，国有股东持股比例高达 80%。人保寿险的经营范围包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等4保险业务及上述业务的再保险业务。人保寿险将充分依托中国人保在品牌、网络和客户资源等方面的突出优势，借鉴国际领先的产品技术、信息技术和管理经验，促进企业核心竞争力的形成和不断提升。人保寿险始终遵循“理念先行、制度
4、为本、执行至上”的治司方针，依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细”的五项举措，并在此基础上推行风险管理、成本控制和反应快捷的三大战略，坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念，立志成为具有持续盈利能力，对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。中国人民人寿保险股份有限公司山东省分公司成立于 2007 年11 月 28 日。现已拥有九家中心支公司员工队伍 1000 余人。山东分公司的成立不仅标志着人保集团在山东全面恢复寿险业务，也是双方合作的重要步骤，必将为山东“金融强省”战略以及“和谐山东”建设，发挥更加积极的作用。5产产品品说说明明保保险险期期间间:本合同的保险期间分为两种：A 款的
5、保险期间为至被保险人年满 25 周岁后的首个保单周年日零时止；B 款的保险期间为至被保险人年满 70 周岁后的首个保单周年日零时止。本合同的保险期间由您在投保时与我们约定并在保险单或批注单上载明。除合同另有约定外，自本合同生效日起，我们开始承担保险责任;保保险责险责任任:在本合同有效期内，我们承担如下保险责任;年金年金:若被保险人生存，我们将于每个保单周年日按基本保险金额的10%给付年金予被保险人;满满期金期金:若被保险人在保险期间届满时仍生存，我们按基本保险金额的10 倍给付满期金，本合同终止;身故或全残保身故或全残保险险金金:若被保险人年满 18 周岁之后，因遭受意外意外伤伤害害或在本合同
6、生效或最后复效之日（以较迟者为准）起一年后因疾病导致身故或全残全残，我6们按下列规定给付身故或全残保险金，本合同终止;一般身故或全残保一般身故或全残保险险金：金：若被保险人在本合同生效或最后复效之日（以较迟者为准）起一年后因疾病导致身故或全残，或遭受意外伤害并因该意外伤害导致身故或全残，我们按基本保险金额的 10 倍给付一般身故或全残保险金，本合同终止；意外身故或全残保意外身故或全残保险险金：金：若被保险人遭受意外伤害，并且自意外伤害发生之日起 180 日内因该意外伤害导致身故或全残，我们在给付一般身故或全残保险金的同时，另外按基本保险金额的 10 倍给付意外身故或全残保险金，本合同终止；航空
7、意外身故或全残保航空意外身故或全残保险险金金：若被保险人在以乘客身份乘坐民航班机民航班机时遭受意外伤害，并且自意外伤害发生之日起 180 日内因该意外伤害导致身故，我们在给付一般身故或全残保险金以及意外身故或全残保险金的同时，另外按基本保险金额的 20 倍给付航空意外身故或全残保险金，本合同终止;若被保若被保险险人人发发生下列情形之一，我生下列情形之一，我们们将已交保将已交保险费险费与本合同与本合同现现金价金价值值较较大者退大者退还给还给投保人，本合同投保人，本合同终终止：止：（1）被保险人在本合同生效或最后复效之日（以较迟者为准）起一年内因疾病导致身故或全残；7（2）被保险人年满 18 周岁
8、之前身故或全残畅畅享人生享人生产产品开品开发发背景：背景：1 对公司：迅速占领寿险市场，扩大公司业务规模。2 对客户：为百姓提供安全稳定的投资理财渠道，解决老龄化社会居民养老的问题，对子女未来教育创业金的积累提供了良好的理财方式。3 对业务员：提高收入，增加从业信心。畅畅享人生享人生产产品特色：品特色：1 交费短，返还快， “三保”保本、保息、保障， “十全十美”（每年10%的生存返还金，给付 10 倍保额的满期金）。2 红利滚存累积领取，有效抵御通货膨胀及利率变化的影响3 高额保障，意外无忧，保额最高可达 40 倍4 高达十倍满期金给付，补充教育及养老5 集保障，投资，储蓄于一体。6 按现金
9、价值 80%保单贷款，以解燃眉之急。7 容易通过核保，使更多的人可以参加畅享人生产品畅畅享人生享人生产产品目品目标标市市场场： ：1 少儿险市场2 养老险市场83 有储蓄习惯的人（例如：教师，医生，公务员）4 职团开拓畅畅享人生享人生产产品品销销售售话术话术： ：主主顾顾开拓的开拓的话术话术 A 款款一一 注重教育注重教育费费用的用的销销售售话术话术1、缘缘故市故市场场的的销销售售话术话术“告诉你一个好消息，最近我们公司推出一款新的投资理财产品，缴费三、五年，年年领不断的新一代分红理财产品。 ” 2、陌生客、陌生客户户的的销销售售话术话术望子成龙望女成凤，是每个家长的心愿，张先生，我们公司刚刚
10、推出一款“既能保证资金安全，又有高额保障的教育理财产品畅享人生”六一儿童节就要到了，送给孩子一份什么礼物更有意义呢？为您的孩子建立一份教育储蓄，让您的孩子赢在起跑线上，这份教育金计划是您的首选！3、转转介介绍绍的的销销售售话术话术张先生，我是您的好友李某推荐来的，是这样，李某参加了这份教育计划，他认为这个计划极具投资性，安全稳定，收益丰厚，免交利息税，是储备教育金的好方法，他觉得也很适合您，于是建议我过来和您聊聊。畅畅享人生享人生 B 款接触款接触话术话术家庭家庭妇妇女女9王姐您好！现在都说女人能顶半边天！虽然男人在外面努力工作很辛苦，可女人管理着家庭也很不容易，可能从某种方面讲，比男人还要操
11、劳，您说对吗？成功的男人背后一定有一个好老婆。正所谓“男人是搂钱的耙，女人是攒钱的匣”呀，王姐，现在我们就有一款很好的产品，帮您当家理财，年年领取，70 岁还有十倍保额的祝寿金，共享公司经营成果，年年分红，一旦有事情发生，还有一笔可观的身故保障金，终身为您保驾护航，王姐，您看一家之主一家之主张经理，经过几次接触，您给我这样一种感觉，我觉得您是一个非常重感情，责任心极强的人，作为一家之主一定很操劳吧？不管您操劳与否，我相信您一定都会感到很快乐，因为我们不仅要在工作中实现自己的价值，更重要的是，我们在家庭中也要发挥更好的作用，说白了工作也是为了家人更好的生活，您说对吗？可话又说回来，常言道“你不理
12、财，财不理你”，理财比赚钱更重要，我这里有个很好的理财计划，深得客户喜欢，占用您几分中时间，和您谈谈。畅畅享人生享人生产产品品说说明明话术话术： ：（例（例 30 岁岁男性男性 保保额额 1 万万 年交年交 24100 元元 3 年交）年交）李先生，这是我精心为您做的一份建议书，到目前为止，这份计划是最适合您的，这个计划主要有三个方面的特点；第一个特点就是保本，第一个特点就是保本，我们最担心的就是老了是不是有钱用，所以在年轻时候就一定为将来准备，你每年为自己存 24100 元，连存 310年，总共存入 72300 元，到您 70 岁，正是要钱用到时候，我们公司一次给您 10 万，这基本上就我们
13、存入的本金加利息！第二个特点就是保息第二个特点就是保息，除了刚才说的本金加利息外，您额外每年还可以拿到 1000 元固定利息，第一次交费第二年就领，年年领取，源源不断，到您 70 岁大寿时就可以累积拿到 40000 元的额外固定利息了,再加上每年的红利(也就是上不封顶的浮动红利),回报就更高了。 （展示利用计划书/演示表）这种每年都固定返钱加红利的险种，是目前全国最畅销的，之所以这样人性化设计，就是要保证我们“本钱不会少，利息年年有”。第三个特点就是保障，第三个特点就是保障，李先生，除了保本保息回报丰厚外，另外最高还可以获得 40 万元的人生保障，解决了您的后顾之忧，可谓是一份投资，多项收益。
14、促成促成话术话术1、畅享人生保险保本保息保障，所以说，这个保险是实实在在的吉祥三“保”，2008 年是玉鼠之年，更是中国的奥运年、经济年，我们这个吉祥三“保”会保您鼠年吉祥行大运，畅享幸福一生，您要做的就是把银行的存款换个户头而已，您看您是转存 10 万还是 5 万元？2、中国人有句话：“吃不穷喝不穷，算计不到就受穷”。您是个有福气的人，未来您的家庭一定美满幸福。您今天把家里暂时不急用的钱存在中国人保，即可以避免储蓄的缺点，又比别人多了一种好的理财方法，真是一举两得。只要在这里签上您的名字，其他的事宜我可以亲自为您办理，您看怎样？11异异议处议处理理问题 1：我什么时候能拿回本金呢？答：做为一
15、项投资计划，您是想杀鸡取卵，急功近利，还是想鸡生蛋，蛋生鸡，财富源源不断呢？显然，您一定会选择后者。其实畅享人生是一款典型的“存本取息”理财产品，您本金永远是属于您的，保底分红，稳赚不赔！即使有一天您真的急用资金周转，我们这款产品还具有独特的保单借款功能，最多可以借到现金价值的 80%，完全可以让您在享受保障获得收益的同时进行灵活资金周转，您还担心什么呢？问题 2：三年、五年交三年、五年交费费太高了？太高了？答：保费看上去是高些，但这正是该产品的一个优势，它有效的解决了您长期交费的压力，试想一下，3、5 年的交费，就可获得一生的保障，是一劳永逸的好事，您还能享受到丰厚的红利，未来有资金周转不灵
16、的时候，还可以利用保单贷款，缓解人生困境。这种交费方式是您最佳的选择呀。问题 3：小孩子今后靠自己，不需要心小孩子今后靠自己，不需要心答：非常感谢您告诉我您的想法，您的想法也很好，很超前，锻炼孩子的自立能力是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养孩子成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份畅享人生分红型保险，在小孩成长的道路上送上做父母的一片爱心，这也不算过分溺爱，我向您推荐的畅享人生只需要您存 3 年，投资期短，返还快，一旦拥有，享受品质12人生，同样都是为了孩子好，与您的初衷其实并不矛盾。问题 4：如果如果红红利不理想，怎么利不理想，怎么办办？答：您投资过股票吗？您投资过房地产吗？您还有其他投资吗？在投资前您能看到利润吗？如果给您许诺多少回报，那
