透视一线业代成长之路

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1、透视一线业代成长之路透视一线业代成长之路职场人士，谁不希望工作出色？谁不希望晋升提拔？光凭一腔热情可以吗？有了能力就一 定能得到希冀的职位吗？本文通过四个案例透视一线业代如何健康成长 在笔者原来所供职的一家外企中，一位刚刚参加工作的同事由于工作努力、业绩卓著， 一年之内从业务代表（以下简称业代）被提升为业务主任，连升两级。外企为员工营造的 公平竞争环境、提高工作技能等的做法是诸多内企所不具备的，外企业代的职业成长速度 与发展空间（这里指业务部门）往往高于内企。然而，公司机制仅属于促进职业成长的外 因，起决定性作用的还是内因。也就是说，无论外企还是内企，成就良好的职业生涯，起 决定性作用的还是自

2、身是否具备职业成长的力量，这些力量将会直接影响一线业代的成长 之路。下面，我们通过四个案例来说明推动业代职业成长之路的四种力量。 案例一：案例一：Change（改变）（改变） 笔者曾经有一位同事，他进入公司的时间与公司进入当地市场的时间基本上是同步的， 可以算是“元老”了。在他为公司所服务的五年时间内，始终就在业代这一职位上原地踏步， 徘徊不前。许多比他后进入公司的销售人员纷纷获得了不同程度的升迁，面对这样的境地， 一直让他百思不得其解。我这位同事是做小店直销出身，在运作小型零售客户方面积累了 丰富的经验，也创造出一些不凡的业绩。而近些年来，随着商业环境的巨大变化，公司的 市场战略也发生了大的

3、变迁。即在保持原有直销业务的同时，更多地开始发展批发商、KA 业务，并且新业务、新项目更是不断涌出。这些变化的发生，使得传统零售渠道不再成为 公司的主力渠道，而这对他来说是一个难以接受的现实，他还沉浸在对往日运作小店的痴 迷之中。公司也尝试着给他一些新机会，但由于他害怕改变，也很难适应变化，从而使自 己职业成长的道路陷入了一块难以逾越的沼泽之中。 评析：我们生在一个正在发生着巨变的世界中。今天的业代，同样需要去适应这种种 的变化。但是在实际的工作中，许多工作在一线的业代最难适应的就是，一想到所要面临 的大变化时，往往就会产生一种抵制心理和恐惧感，不知道变化之后自己的职业生涯会怎 样，甚至担心接

4、受改变之后其境况会更糟。那么，在向成功职业道路迈进的步伐中，业代 首先就要克服自身对待变化的忧虑心理，其次要学会改变自己一些固有的观点，并消除接 受变化时的恐惧感。要努力做到：推动变化、接受变化，掌握变化。 “以不变应万变”的观念已经落伍了，“以便应变”才是生存与发展之道。对于事物的发展 是这样，对于企业的发展是这样，而对于个人的成长来说又何尝不是这样呢？所以，对于 业代来说，“改变”往往并没有想象中的那样困难，遵循以下的原则，相信你会在不久的将 来拥有这种推动你职业成长的力量： 不要只问自己事情做得是否正确，而要问自己是不是把对的事情做正确； 不要只注意日常的事务，要大胆，要敢于不同，接受变

5、化要迅速； 不要只注意改变后的短期效益，而要提醒自己现在的改变更有利于长期的成长； 不要去抱怨你所不能改变的，而去从你所能改变的去着手改变； 在期望别人做什么或改变什么之前，首先问问自己是否应该做或应该改变。 案例二：案例二：Communication（沟通）（沟通） 小王大学毕业后，就进入了一家自己所仰慕的外资消费品公司做起了销售业代。刚刚 踏上工作岗位的小王，怀着满腔热忱，饱满的激情全心地投入到了销售工作中。同时，小 王也踌躇满志地憧憬着自己美好的职业未来。然而，现实却并不象他想象的那样简单，过 了一段时间之后，一系列困扰小王的问题接踵而来：客户投诉自己不履行承诺；销售主任 批评自己生动化

6、做得不过关；市场部投诉自己由于没有与客户沟通协调到位，导致公司筹 划的促销活动无法在客户处如期进行这一切的一切，小王却觉得根本就不是自己的错。 他认为：自己随便说的一句话客户就当真，那是他们的问题；自己每次向销售主任汇报工 作时，他都显得极不耐烦，根本就不等自己把话说完，这分明是对自己有看法；而市场部 那些人，只懂得纸上谈兵，根本就不了解市场、不了解客户那么这所有的问题究竟是 谁的错呢？ 评析：小王所遇到的问题，很大程度上是沟通方面产生了障碍。外企的组织架构与部 门设置一般都非常健全和完善，各部门管理层级的划分也非常鲜明。以笔者曾经所在的公 司为例，就销售部来说，从销售业代到销售总监之间就有三

7、个层级的管理人员。而公司除 了销售部之外，还有市场部、行政人事部、财务部、生产运作部、储运部等部门。在这样 的环境中，业代不仅要重视与客户之间的沟通，还要加强公司内部的沟通。如若不然，哪 怕是业代个人的销售能力再强，如果跟主管人员缺乏良好的沟通，如果得不到相关部门配 合的话，也很难会产生好的业绩。而这时，若拥有“沟通的力量”就显得愈发的重要。 在工作中若以业代为沟通主体的话，沟通大致上可以分为四个层面：一是业代与上级 主观之间的沟通；二是与本部门其他成员的沟通；三是与其他部门成员的沟通；四是与客 户的沟通。无论哪个层面的沟通，整个沟通过程都是由信息发送者、信息、信息接收者所 组成。在这个过程中

8、，如果信息发送者对信息的编码过程与信息接收者对信息的解码过程 不一致，就会产生信息不对称或信息流失的现象，由此就会形成沟通障碍。换句话说，在 业代同其他沟通客体进行对话时，如果所谈论的方向和主题都不一样，或者沟通客体发生 理解偏差时，那么“误解”就会产生了。而误解一旦产生，就会对业代的工作形成一定的障 碍，并影响到业代的职业成长表现。 我们这里所谈到的沟通，实际上是指“有效沟通”的概念。选择“一个合适的时间、方式， 结构和语言去适应不同的信息和那些将要接收到信息的人”的沟通方式，就可以称之为有效 沟通。不断持续的有效沟通，可以帮助业代与其他沟通客体之间减少沟通障碍，消除误解。 业代如何才能做到

9、有效沟通呢？以下的五种方法将会有助于你建立有效的沟通： 一、换位：首先去理解，然后被理解。 业代在沟通中要学会“换位”，即站在沟通客体的角度上去看问题，而不要只从自己的 视角出发。先去理解对方的职责、理解对方所处的位置，然后再去要求获得对方的理解， 这才会产生良好的沟通效果。例如，你在和顶头上司对话时，他问你：“最近生动化做得不 是很理想啊！究竟是什么原因？”这时，业代不要马上就认定上司是在批评你，而产生抵触 情绪。而是首先要站在上司的立场上去思考：其实上司之所以会找我谈这个问题，是因为 他希望每个团队成员都很优秀，而不想让我落在后面，而影响整个团队的业绩。因此，我 们可以共同找寻到生动化之所

10、以不理想的原因，并且找到最佳的改进办法。所以，业代只 要在沟通的过程中，能够去换位思考，往往就会取得意想不到的效果。 二、可信：说你要做的，做你所说的。 “人无信而不立！”做人应该诚信，做业务则更加需要诚信。百事可乐公司对这一点尤 为重视，在其对业代的培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺 了客户的事情就必须要做到。”业代在职业生涯中，不光要在客户心目中建立诚信的形象， 而且还要让你的上司、你的同事都觉得你可信。要记住，不要为了赢得上司的好感，就在 他的面前夸下海口，许诺一个你根本就完成不了的销量。更不要承诺同事你力所不及的事 情，要量力而行，说到做到。只有这样才会建立你

11、“可信”的个人品牌形象，而这一形象一 旦确立，它就会助你源源不断地滋生出“有效沟通的力量”。 三、清晰：语言表达简明扼要，直切交流要点。 业代每天的沟通对象（客户、公司其他成员）都很忙，因此若要提高沟通效率，业代 就要在语言表达时就要做到：1、语言准确、清晰。业代要避免使用诸如“可能”、“听说”或 “也许”这一类含糊不清的用词。发音要清晰，音调高低适当，避免声音粗哑，单调无味， 有力无力等毛病。2、语速快慢适中。语速快给人办事不稳妥的感觉，语速慢则给人缺乏 信心的感觉。因此业代在跟客户或公司成员洽谈时，要保持快慢适中的语速。 四、尊敬：关注地聆听。 无论是上司、同事还是客户，都希望受到尊重。这

12、种需要的满足方式之一就是说话有 人听。试想，在你讲话时，哄声四起，或听者昏昏欲睡，你会是怎样的一种心情？因此， 业代要表达对沟通对象的尊重，一个很重要的举动就是认真细心地听取他的讲话，这种尊 重既可以改变拒绝的态度，又可以化解矛盾。 五、适当地使用非语言沟通。 大多数的沟通都是非语言的，你的面部表情、手势、形体动作及使用目光的方式，都 向他人传递了自己的情感和情绪。譬如，业代在聆听对方讲话时，要一直看着对方，而且 面带微笑，对其中的观点认同时可以点头表示赞许。这样，对方从你的表现中就可以得出 你对他所说的话很感兴趣的信号。这就是说非语言沟通往往具有暗示的作用，所以对方会 从你的肢体语言中，得到

13、你积极情绪的暗示。所以，业代在沟通时要注意这些非语言沟通 的使用，这将会使沟通的效果倍增。 案例三：案例三：Attitude（态度）（态度） 小张是某外资食品公司的小店业代。由于销售业绩卓著，被公司提拔为高级 KA 代表， 并且由负责小店转变为独立承担公司某区域内的重点零售客户业务。工作上的调整，使小 张感到很不适应：销量任务提高了；与客户打交道的部门和人员增多了；客户是陌生的； 渠道的操作方法是陌生的小张觉得每天的工作累极了，心慌极了。自从转变了工作之 后，小张每天都是在担心甚至害怕中度过的。他担心那几家客户的应收款，自己能收上来 吗？他害怕客户的那个很难应付的采购员管自己要这样那样的政策。

14、他同样担心这个月的 销售任务完不成可怎么办呢？原来做小店时那个积极向上的小张不见了，代之而来的是一 个整天愁眉苦脸，消极悲观的小张。是公司做错了吗？当然不是！这样的境况是公司所不 愿看到的，因为小张的升迁使公司多了一个失败的 KA 代表，而损失了一个成功的小店业 代。那么，身陷在困境中的小张该如何摆脱这种状态呢？ 评析：“态度决定一切！” 成功者总是积极的寻找有挑战性和有意义的目标，而失败者 却处处在打退堂鼓。业代往往是在高强度的压力下工作的。譬如说：销量压力、回款压力、 开发新客户的压力等等。如果仅仅困于压力，而没有产生动力，甚至产生逃避心理的话， 就会形成消极的心态。而消极的心态一旦滋生，

15、它就会像“病毒”一样迅速地扩散到你的全 身，使你做什么事情都提不起精神，就像案例中的小张一样。这样下去的结果，成功就会 跟你说：“Byebye！”所以，在实际工作中业代必须要以积极的思想和坦诚的胸怀去面对 自己的职业生涯。保持良好的心态，让压力成为动力，这才是职场的制胜之道。 一、认识自我，拥有积极的心态。 常听到一些业代抱怨：“某某又被提升为业务主任了，其能力没我强，销量没我高，凭 什么提他不提我呢？”或者是“某某那个销售主任的位子我也能做！也没看出他有什么过人 之处！”人一旦有这样消极的想法，那么消极的心态也就会随之而产生了。业代之所以会产 生这样的想法和议论，往往就是缺乏对自身的客观认识

16、与评价。公司提拔谁，不提拔谁， 自然会综合地考虑，并且会根据公司的标准来评估被提升的对象，而不是业代的标准。所 以，业代能够正确客观地认识自己则是一种积极心态的标志。对于职务上的升迁也是如此， 高职位自然也要承担与该职位等同的压力。所以，业代要经常检查自己的思想、情绪、行 为和能力，了解自己的能与不能，对自己有一个客观的评价是保持积极心态的一种有效方 法。譬如，可口可乐公司就常常告诫业代：“如果能以积极的心态发挥自己的思想，并且相 信成功是你的权利的话，你的信心就会使你成就你所预定的明确目标。但是如果你接受了 消极的心态，并且满脑子想的都是恐惧的话，那么你所得到的也只是恐惧和失败。” 二、了解并尊重他人的态度。 业代要真城地对待客户、同事，抱着学习、增长知识和提高自身能力的态度去了解客 户的实际情况和市场信息，并以真正帮助客户的态度来服务客户。在工作中，与客户成为 朋友，获得客户的信任，力争成为客户生意上的经营顾问。只有这样，业代才会形成双赢 的意识，并且互惠互利地满足与客户之间共同的需求。 三、勇于承担责任的态度。 业代要为自己的成长和发展负责，要有清晰的工作目