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1、片区经理如何把握细节与宏观的关系下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理片区经理如何把握细节与宏观的关系 2008年10月8日 作者：郑锦辉 在鞋业营销紧抓单店提升的现阶段，片区经理作为公司下派市场的“监察 巡视人员“，直接关系到企业价值观、品牌文化、公司战略和营销政策等 能否执行渗透到一线的问题，片区经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色， 如何发挥得更加出色呢？案例1：某日集团营销公司W总对片区经理Y说“片区市场整改巡视的时候 ，一定要在办事处团队建设、门店运营细节如陈列、库存管理、店里灯光 、销售量、价格策略、导
2、购员销售技巧等方面加以提醒并整改，帮助分公 司成长“。片区经理Y问之：“W总，上次C区的整改我发给您看了，从组织 架构、秋季订货会安排、分公司管理制度、员工岗职界定、物流管理、市 场规划等方面对D区进行宏观规划，想听听您的建议，谢谢。“W总说“这 个我看了，但做得还不是很细“！又某日，片区经理Y从M区市场出差回来 ，把该省的一些市场现象从细节方面加以总结，有近万个字，并发给W总 看了，希望W总能指正，不料W总却说：“你必须从宏观上把握市场，不能 太微观了，太微观是没有用的“！一般领导回答或交代下属的话只是几个字，因为领导一般比较忙，没有时 间；二者领导对细节的事不喜欢过多的展开，领导本来就是善
3、于把握宏观 注重结果的人物，因此，领导讲的话，因为言简意浓，其间的含义是需要 片区经理自己去努力领会，悟性高的人往往会心领神会，赢得领导的赏识 ，被部门委以重任；马马虎虎的人是混不了很长日子，甚至避免不了被上 司淘汰的命运。笔者认为，上述W总的两次回答，第一句是说片区经理做得还不是很细， 第二句是说片区经理太微观是没有用的，好象是矛盾的，其实W总是要求 片区经理具备把握细节与宏观二者关系的能力。什么是营销上的细节？对这个问题的回答可以从网上或书店找到成堆的回 答，不作重复，笔者这里估且认为这种细节就是一线团队分工操作的事情 这就需要片区经理为“操作的事情“定好需要遵守的制度、流程、标准等规 范
4、化的问题，细节对品牌的贡献就在于品牌不仅仅是宣传广告的粗化攻略 来获得消费者的暂时性认知，而且要通过过硬的细节管理去积累品牌在顾 客心中的诚信、爱心、方便和服务等元素。什么是宏观？也暂且认为宏观 就是相对的市场单元提供规划运营的系统方案和相应潜在的市场预警分析 。片区管理上的宏观对品牌作出的贡献就是跳出自己看竞品，跳出企业看 企业，跳出行业看行业，能够从产业链的层面为品牌的发展提供建议，以 减少细节操作上的失误与风险。因此，作为一个片区经理，把握细节与宏观的关系，确实是营销公司片区 经理必须具备的一项基础功。那么，如何把握细节与宏观的关系呢？一、无论是细节还是宏观，首先片区经理必须回答“我要为
5、公司贡献什么“ 。一个只顾及自己太多的片区经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观 的，“我为公司贡献什么“其实就是让片区经理站在企业、经销商、顾客等 共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之 外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争 对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把 握，从细节上加以描述、抽象、分析和总结，从宏观上给予综合与具体的 规划与预警。案例2：某办事处没有正规化管理的有效措施，即激励措施不到位吧，办 事处的员工岗职界定不明确，积极性不是非常高，很多人的工作潜力没有 得到最大化的释放，使得业务工作没有达到最佳
6、理想状态。原因有几个， 1、是员工对工资待遇的前景不乐观；2、是办事处片管自身的管理素质有 限；3、是目前行业不景气，工作激情拉动不起来；4、员工的工作心态没 有高度，等等，这些也体现在自营店的店长导购员的身上，也会最终在店 铺运营的数据尽显。这样的团队肯定为公司贡献是非常有限的，反而会形 成恶性循环，岗位角色贡献回报率不高。解决上述的根本在于为各员工设 置岗职界定，出台激励具体措施，因才设岗，因地制宜，让员工愿意“我 要为公司作出贡献“。二、要学会借用区域负责人、经销商的资源等等去解决市场现场细节问题 ，了解市场大概情况：有些片区经理喜欢个人英雄主义，拿着不知从哪里得来的“纸上兵术“，想忽悠
7、过关，区域一走完，事情无法做到位，这是一 个“you and me“的时代，不会借力和借势的人一定是没有出息的，也是没有了出路的 ，因此，片区经理下到区域市场，在协助经销商整改市场的时候，一定洗 耳恭听经销商的建议，谦虚地听取经销商团队员工反馈的信息，把区域的 总体情况先综合到位，最好拜访门店的时候与区域办事处的一把手（总负 责人）前往，也就是说，必须懂得借用经销商的资源去解决现场细节问题 。有些片区经理单独去走访门店，门店老板或自营店店长人家不认识你， 凭什么要卖你的面子而按照你的意思去超越他们一直保持的工作习惯呢。 如果片区经理协同区域市场的负责人一起下市场，许多事情剌手的状态会 因为别人
8、的面子而得到缓和，甚至立马被解决。三、抓住区域关键的问题去管理员工和巡视、整改市场问题，不要胡子眉 毛一把抓，注重解决区域市场问题的先后次序，并合理地分配时间，速战 速决，有魄力有胆识，有“大将“风范，能在经销商面前树立为人处事的大 气与大度。成事不求全，求全不成事，该相对糊涂的时候就要糊涂一些， 太完美就是管理上的残缺。案例3：某品牌北京办负责人Z某曾对某一片区经理说：“我这个人做人不 会太古板，下面员工只要把事情的大局把握好，在这个基础上，理顺事情 的流程，平时上网玩玩游戏、下班打打牌也没有关系“。年青一代都或多或少有些计算机网络依赖症，工作的空闲也会很无聊，工 作之余往往有些乏味，如果不
9、通过适当的上网或娱乐来释放这种枯燥，日 子也是很难过，这个时候，可以放松一些制约，让员工上班的另类激情持 久，以后慢慢地通过其它积极的办法来转移这种依赖症，一下子限定死， 反而适得其反，弄不好很多本来潜力很大的员工也会离你而去，但迷恋网 络，“娱“令智昏，是需要在依情制约加以控制的。案例4：某片区经理出差到某省整改巡视市场，对整个市场他想通盘了解 ，空白的市场与次要的市场，重点的与有问题的市场，通通跑遍，结果因 为公司总部要及时召回培训，该片区经理光知道巡视市场，却忽视了办事 处的指导例会，更耽误了对办事处的团队建设与培训，对办事处的销售进 度方面的数据没有及时去核理，此趟巡视基本上是浪费了差
10、旅费，办事处 的工作也没有在质的方面突破。从案例4可以看出，片区经理抓住区域关键的问题去巡视、整改市场问题 多么重要！总之，要做一名出色的片区经理，把握好细节与宏观的关系很重要，但一 线市场变化无常，以上的案例说明也是相对而言的，中国营销人有很多的 片区经理，各行各业分布，相信出色的片区经理都是把握好细节与宏观的 关系而成功的。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：论文关键词中外企业；融资制度；融资方式 论文摘要中小企业作为国民经济的重要组成部分，其融资制度的建设是中小企业能否存续发展的必要前提。随着中国加入WTO，我国的企业将与外国的中小企业在国际舞台上正 面竞争，因此，正确对中外中小企业
11、的融资制度进行必要的比较，发展我国的中小企业的融资制度是推动我国中小企业发展的必要途径。风险投资公司对中小企业提供的融资，险投资公司所获取的股权一般暂时不会流通，待进入柜台市场或正式上市后才会流After an analysis of the problems in the English translation of hotel introductions in Hangzhou, the author proposes three C-E人际关系 translation strategies 由 方法，有必要将其列入国家预算并赋予其同直接预算支出一样的评估和控制程序。以制度创新的方式实现税
12、收优惠管理的科学化和规范化。of hotel introductions based on Hans J. Vermeers Skopostheorie, aiming at improving the translation quality of hotel introductions in Hangzhou. 从农村消费需求理论看，我国农村消费需求不足，农民可支配收入、农村消费环境、农村社会保障体系完善程度、收入分配公平程度、农村信贷成本等是影响农村消费.卡耐基说过：“ 一个人的成功，只有15%是由于他的专业技术，而85%则要靠人际关系和他做人处事的能力。” 有人曾对美国100位白手起家的百万富豪进行分析，发现他们都有一个共同特点，那就是拥有良好的人际关系。社会心理学家安东尼 罗宾也说：“人生中的最大财富是人际关系”。成功的人很少单靠个人的能力，通常都得益于良好的人际关系。由此可见，处理好人际关系已经成为我们不可忽视的重要问题。
