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1、为什么你的生意毫无起色移动互联网时代，把握营销的本质，才能更好使用新的工具。如何找到营销本质，改 变窘境，成功扭转现状，再创造利润奇迹？ 本文约3200字，阅读需8分钟左右。 小提示：请准备好纸笔，阅读结束后，结合自己实际情况认真写下你的答案，更快速 的了解自己！突破现状！在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至 觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信，微博，但 到头来一无所获，你是否正在经历着以下描述的困境？ 获得客户越来越难？成本越来越高？ 你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水飘？ 你的老客户是不是在一点点流失？ 你是否
2、发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？ 你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？你是否不断地失去竞争优势与市场份额？以上这些问题是大部分老板的困 扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最 终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色?这件事情的根 本在哪里? 在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握 营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的 工具也无法收到理想的效果。 造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。 没有精准定位客户; 缺乏持续获得客户的方法与能力; 缺乏市场核心竞争力; 成交率低下,销售乏
3、力; 不善于整合资源,竞争乏力;￥ 1、没有精准地定位客户 当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么?如 果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕 着一群客户而展开的生意,在满足客户需求的前提下,提供给客户有价值的产 品或服务。 通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。在经营事业过程中， 首先要想清楚是我的目标客户是谁？用一句通俗的话讲：谁一定会付钱给我？在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述 一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完 整且清晰地描述精准客户是谁。当你不能清晰地描述精
4、准客户时，你也就不 知道 客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。 案例 1-1 为什么努力换不到成功? 有两家经营美容产品的公司，在网络上看到 90 后的女孩通过微信销售面膜， 赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力, 也都蠢蠢欲动。 其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来了很 多手机，运用软件一天 24 小时不停地加好友。他的好友数一天天攀升，他 觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发 现只成交了屈指可数的几单生意。因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类， 因此无法与客户互动，越来越多客 户都变成了无用的数据，整理分类极其 困难。
5、 另一家公司在使用微信营销前，他在想：微信营销的本质在于信息更快地到 达客户面前。但前提是必须找到精准的客户。 于是他认真分析了自己的精准客户是谁?精准的客户会在哪里? 当他分析完 这些营销本质问题后,他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、 大型商场女装店 等客户聚集的场所,为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松 地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次 客户，并与客户成为好朋友关系。通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业 的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利 润金矿，再
6、用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动 互联网营销，精准定位客户是成功的前提!如何清晰地定位目标客户，你可 以问自己以下几个金问题: 谁会付钱给我?我的精准客户是谁? 精准客户有哪些特征?年纪?性别?爱好? 精准客户选择我的产品的理由是什么? 精准客户有哪些需求?他们存在的问题是什么? 2、缺乏持续获得客户的方法与能力 客户是一份事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。当你无法 运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩,直至被排除出 市场。缺乏持续获得客户的方法是困扰企业发展的最大障碍。 获得客户是一个系统的过程,客户经历了“知道了解关注兴 趣 购买传播”
7、的整体购买流程。在这个过程中，传播产品信息与价值 是 第一步工作，你要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传 播形成客户的记忆。你的信息要激发客户兴趣，并引发客户做出响应，让客 户愿意进一步了解。 你还要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的 广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法 摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。当你无法系统地获得 客户时，你的事业就无法扩大。在获取更多客户方面,你可以问自己以下几 个金问题: 你知道你的客户主要来自哪里吗? 你有
8、多少种获得客户的策略? 你测试过多少种获得客户的方法?尝试过哪些新的方法? 如何吸引客户注意力?获得客户的步骤是什么? 怎样布局更多的渠道源源不断地为你输送客户? 3、没有提升核心竞争力 一个很残酷的问题：客户为什么要向你买？你要给客户选择你的理由。市场 上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？当前同质化市 场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自 于对客户需求的满足或者发现。如果你一味站在企业角度来看，是难以找到 企业和产品的优势，但是如果真正的站在客户角度来看，你会找到新大陆。 从客户角度出发，展现你的独特价值，你要通过不断地提升企业核心竞争力，真
9、正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛认知接受的 程度，从而在众多竞争对手中脱颖而出。客户每一次购买，都是购买产品背后的价 值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。所以营销人的核心工作就是致力于提升 产品与品牌价值，打造核心竞争力,这是你每天工作的重心。 针对核心竞争力这一块,你可以问自己以下几个金问题: 你的公司具有哪些优势? 你的产品有哪些与众不同之处?产品的独特卖点是什么? 你有哪些主要竞争对手?他们具有哪些优势与劣势? 在过去一年,你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值? 你在客户心目中的形象是什么?这个形象清晰吗? 4、成交率低下,销售乏力 为什么成交客户那么
10、难?为什么客户越来越挑剔?在很多人看来，有了好产品， 好服务，就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。在客户还没体验 到产品与服务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务， 不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决，甚至于直接放弃购买。 如果你没有很好的方式方法与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交的 流程，信任是成交的大门。同样的，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与 担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。当你做到这两点时,你还要有一套系统的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。建立完整的营销 体系，提供更为人性化的购买体验，同样是营销成败的关键。 在提升成交率方面，你可以问
11、自己以下几个金问题: 你运用哪些方法与客户快速建立信任? 你运用哪些方法消除客户的疑虑?你是否主动为客户承担购买风险? 你尝试过多少种销售方法?你知道每一个方法的效果吗? 在过去的 12 个月里,你是否运用过新的销售方法? 你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品? 你是否尝试过更多的销售渠道?电商?微信营销? 5、不善于整合资源,竞争乏力 永远不要单打独斗!一个人想要成功， 与其他人进行创新式的合作是必不可少的。当你 选择了单打独斗， 你也就选择了与全世界为敌，最终的结果就是被市场残酷地抛弃。 合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不 亚于军事战争时，你更要学会整合资源，
12、相互借力。社会上可供整合 的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。近年 来火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。学会发现社会上的优 质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容 地面对市场竞争，实现快速发展。 在整合资源这一块，你要问自己 以下几个金问题: 你是否参加一些行业研讨会,并从中获得行业资源? 你是否参加一些俱乐部或商会,并从中获得社会资源? 你是否与其他商家合作开发市场?相互共享客户资源? 你是否借力媒体宣传,提升产品与品牌知名度?你是否与一些企业建立战略合作关系? 当你重新审视这 5 个原因时，请认真地思考每一个原因下面的问题，我期 待这些问题能够带给你启发，而这本实战报告，也将围张着这些问题，与你分享全新的实战营销策略。我要为你做的事情非常简单，就是给你提供最可 行的营销策略，让你的事业前景超越你的预期，甚至超过你所能想象的。 本文为成智营销内部课程文字整理，想要获取更多信息请加小编微信 （id：985563224）。如需转载请联系小编，并注明成智营销公众号（id：yingxiao18）， 感谢！
