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1、成功家装设计师谈单技巧凡是在家庭市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受；无论你怎样尽 心尽力的为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题， 已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一个问题， 不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司 的知名度。工程报价应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都会导 致合作的失败。什么叫“切合实际“？”实际“是什么？切合实际就是对某一现状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单 要切合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家庭客户的需求大致的 两点：装修的内容要既美观又实用；装
2、修价格要低，装修质量要高。家庭客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理（价值观念）、消 费需求决定。如果客户认为“值”，就会不遗余力的投入资金，反之，则会患 得患失。这个“值”，其实就是价值；针对家装客户来讲，就是装修工程结果 的美观与实作价值是否是所投入资金的真实体现。了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会的针对性， 签约才会顺利。如何才能让客户顺利地认可你的报价呢？则往往决定于报价的艺术性，也 就是我们常说的“技巧”。我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的 目的。当你购买一辆自选车时，你需要给自选车配上车锁、车铃，还可能包括座 套、车筐。自行车
3、是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐时自行车的递延产品。当你为客户提供装修服务时，装修项目（基础项目）是消费主项，装饰项 目、家具制作是其递延产品。这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然，小 单就会被置换为大单。如果你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制作家具的优越性，那么，当你心里只想着做 一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格（由 于基础装修时必须的，且装修项目较少、单价较低，总价也不会坑，很容易被 接受），得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项目：“如果在这个 位置上做一个*，这里的效果就会显得更好了。”如此循环往复，试探
4、前进， 不断地增加项目，直到客户的消费极限。装修、装饰具备，还差家具。在初期 咨询时，我们不妨动员客户买家具：“你可以买这个家具放在这，你可以买个 书柜放在那”在洽谈后期，要逐步动员客户在逐步认同的时候，使其对家 具的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的“大单”就完全生成了。即使是最低消费的客户，他（她）们只要做装修，就必然会衍生出装饰和 家具消费者，只不他们初期针对家具的消费心理是去家具点直接购买而已。如 果你想把小单做大，只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里 来就可以了。另外，如果你的某一增加项目的报价，使客户难以接受时，你可以通过简 化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。例如：复杂的背景墙可以简化，通 常的暖气罩可以缩短或与梳妆台、写字台兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分 割（增加有效空间），木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。如果你发现客户的消费还具有一定的潜力时，不妨对上述做法反其道而行 之。
