《国际商务谈判_案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判_案例（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、关于中方代理欧方新风系统产品事宜的谈判摘要：通过宁波凯伦环保科技有限公司与欧洲奥得奥（Airdow）AB 公司就 2012 年中方代 理欧方奥得奥新风系统（家用空气净化器系列升级技术版）进行国际商务谈判。一、谈判背景介绍由来：由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB 公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB 公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是
2、他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB 公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB 公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该
3、公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。目标：目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB 公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以 100 万给予对方代理权。在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以 85 万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。最终结局：最终结局：最终以 28%的佣金，代理年限为 3 年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以 88 万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。1.双方背景：双方背景：甲方甲方：宁波凯伦环保科技有限公司专业从事 O
4、EM 贴牌业务和“凯马”“尊创”品牌的商用 /家用反渗透（RO）纯水机、管线机、净水器、直饮机等终端水处理产品的生产、销售型高 新技术企业。我公司创建于 1996 年，坐落于浙江慈溪市附海工业开发区。 在市场运作上，公司秉承 “以产品为人品，以诚信为生命”的经营理念和“进取、创新、 诚信、双赢”的企业精神，坚持树立先进的企业价值观和正确的经营理念，全面加强质量 管理，不断完善信用体系，“高起点，快发展”，充分整合行业资源及内部资源，专注终端水处理行业营销服务，倡导“服务营销、顾问式销售”，专业精英策划、全程“培训和 服务”，准确指导市场发展。乙乙方方：奥得奥（Airdow）AB 公司成立于 1
5、997 年，是一家集研发、生产、销售和服务为一体的高技术企业，其主导产品有新风系统、家用空气净化器系列、车用空气净化器系列、商用空气净化器系列等，美国 Honeywell、韩国 SK 集团、Electrolux、Panasonic、ASCO、YACO、荷兰飞利浦、瑞典 Elfi Elektrafillter AB 等世界 500 强战略合作，充分证明了奥得奥品质已被全球客户所信赖。奥得奥优质的服务体系、良好的信誉博得了全球客户的一致认可。在未来的 510 年，我们将立足核心技术，放眼全球市场，为更多的人提供更多更好的产品和服务，让奥得奥走进千家万户，让奥得奥全球空气处理专家的形象深入到世界上每
6、个需要健康的地方，让奥得奥成为全球空气净化产业的领导性品牌。目前奥得奥的产品主要在欧洲市场上销售，通过出口到个别欧美国家进行销售，还未真正拓展海外市场。以下是该产品的两款新风系统：2.双双方方基基础础合合作作事事宜宜：宁波凯伦环保科技有限公司在 2011 年进口过奥得奥（Airdow）AB 公司的环保产品（还未生产新风系统升级版），在中国内地市场的销路很好。二、谈判效果评估目标实现程度：最后的结果是最终以 28%的佣金，代理年限为 3 年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以 88 万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系。根据甲乙双方指定的最优目标和最低目标来
7、看，在唯一代理权方面，双方并没有太大的争议，在目标设定里面，这是唯一条不变的，而对于佣金，28%的佣金其实是双方的折中，介于最优目标和最低目标之间。对于代理费，刚好达到中方的最低目标，也算是实现了中方的谈判目标了。对于代理年限，双方一致认为如果合作和发展良好，那么可以延长代理的年限，目前为 3 年。整个方案达成的效果：从总体来看，双方实现了双赢，而且维护了良好的合作关系。此次合作双赢不仅体现在目标的实现达到了双赢的局面，而且，一方面对于欧方而言，此次合作帮助了他们解决了资金周转的困难，解除了欧洲债务危机的影响，也使他们开辟了新的销售市场，使他们的产品在中国市场上流通。另一方面，对于中方来说，此次交易可以提升他们在国内企业的地位，打响自己企业的知名度，带动自身产品的发展，也创造了经济效益。
