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1、第七章第七章 运输产品销售渠道策略运输产品销售渠道策略一、名称解释一、名称解释1销售渠道：也叫分配渠道或交易渠道，是指产品从生产者传递到消费者的转移方式，途径及路线。（或是指产品从生产者传递到消费者手中所经过的一系列营销中介机构连接起来形成的通道）2固定渠道：是指运输企业通过某些固定场所，去满足消费者对运输的需求，实现运输产品的销售过程。3运输市场中间商：市场中间商的一种特殊类型，是指专门为运输生产者组织客源、货源，或为运输生产供需双方提供中介服务，促进运输交易行为实现的运输经营者。4运输代理：是指以定成旅客和货物全过程位移为目的，为一种运输方式或多种运输方式的衔接与联系提供各种运输中介服务的
2、行为。5货运代理：是指接受货主的委托，代理有关货物的报关、交接、调拨、检验、包装、仓储、转运、定舱等业务的行为。二、简答及论述题二、简答及论述题1运输产品销售渠道具体包括哪些内容？答：场站组织车站、码头、机场等；代理商货运代理、航空代理、船务代理、客运代理及受运输企业委托建立的售票点、揽货点；联运公司公路、水路、铁路等方式的联合运输企业或者负责办理铁路、公路、水路联合运输业务的某运输公司；委托商由运输企业或代理商委托而成立为运输企业组织客源、货源的组货点、代办处等等。2简述合同式垂直营销系统的含义及内容？答：合同式垂直营销系统是指不同层次的独立的运输商和中间商，以合同、契约等形式为基础建立的联
3、合经营形式，以期能产生比单独经营时更大的经济、社会效益。包括：代理商组织的代理网点；委托商合作组织；特许经营组织。3运输市场中间商的功能有哪些？答：客源、货源组织功能；运输服务功能；运输信息咨询功能。4影响销售渠道的企业本身因素有哪些？答：信誉和资金、营销能力、控制渠道的愿望、提供服务的能力和中间商因素。5谈谈运输代理的功能和意义？答：运输代理可以降低运输交易成本；运输代理进一步促进了社会生产的专业化分工；运输代理有利于运输企业拓展市场，提高竞争力；运输代理有利于运输资源的优化配置；运输代理有利于各种运输方式的协作，提高全社会的运输效率。6运输代理企业应具备哪些条件？答：必须是自主经营的独立经
4、济实体。财务上实行独立核算、自负盈亏。具有法人资格，能独立承担民事责任。有完整的企业章程。有稳定的代理货源（客源）和车、船代理业务来源。有与承办业务相适应的组织机构、经营管理和专业技术人员。有固定的营业场所和必要的营业设施。有与承办业务相适应的资金。在运输代理过程中，代理人要根据代理合同和有关法律法规，对货物的灭失、损坏负责，并按照交接前由交方承担、交接后由接方承担的原则分清责任，协助理赔。运输企业对所代理的运输、装卸、中转、堆存等各环节的业务收费，必须严格执行国家、省、市有关物价标准，使用单据和票证。 运输代理企业应定期向交通主管部门报送统计报表和有关经营情况的资料。 国际运输代理企业还应向
5、口岸办公室报送所度计划和完成情况报表。第八章第八章 运输产品促销策略运输产品促销策略一、名称解释一、名称解释1促销：是指销售者为了诱导购买者购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。（或是指企业向目标顾客传递产品信息、促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动）.2公共关系：社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学与艺术。3CI 战略: 企业为了形成一种良好的形象，使企业的各种个性特征能为公众接受和识别所采取的塑造企业形象的一种手段。4企业形象: 消费者、社会公众及企业内部员工和企业相关的部门、单位对企业、企业行为、企业的各种活动成果给予的整体评价和一般认定。5广告：
6、是指组织或个人，为了推销商品、劳务，或达到某种宣传目的，采用付费方法，借助媒体方向大众传递信息的一种宣传方式。二、简答及论述题二、简答及论述题1企业选择最佳促销组合时应分析哪些影响因素？答：产品因素；市场因素；促销的总策略；目标顾客的购买准备阶段；促销费用。2按照横向分类运输企业公众包括哪些内容？答：内部公众运输企业内部的所有成员；政府以及管理部门公众；与运输企业目标直接相关的公众乘客和货主，即消费者；社区公众运输企业所在地区及所经地区的政府、非政府组织及居民；大众传播媒介公众这是有双重功能和双向作用的特殊公众；同行公众其他运输企业以及其他运输方式的运输公司，广义的还包括旅行社和旅馆；事件公众
7、在运输企业运行的偶然事件中涉及到的公众。3运输企业公共关系的主要方法有哪些？答：创造和利用新闻；加强与外部组织的广泛联系；参与赞助各种社会公益活动；提供特种服务；开展专题活动。4简述广告的构成要素？答：广告是由广告主、广告信息、广告媒体和广告费用构成。5简述电视媒体的优、缺点？答：优点：能直观、真实、形象化地传播信息，既可演示，又可解说，具体生动反映商品的特点，具有强烈的表现力和感染力；覆盖面广，收视率高，娱乐性强，宣传效果好。缺点：信息消逝快，不易保存；编导复杂，费用昂贵；选择性差，目标不具体。6举出 5 种以上营业推广形式？答：赠送样品、优惠券（卡）、有奖销售、交易印花、附送礼品、特价包装、现场示范、销售竞赛、交易折扣、推广津贴和展销会。7客运产品与货运产品在促销方法上有何区别？为什么？答：客运产品促销方法类似于消费品，而货运产品促销方法类似于工业品。客运产品适合以广告为主，货运产品适合以人员推销为主。原因在于客运需求与货运需求的特点不同，客运需求特点与消费品需求相似，货运需求与工业品需求相似等。
