房地产市场营销(最新)

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1、1、房地产市场营销的概念、房地产市场营销的概念：1. 市场是商品交换的场所 2 市场是某一产品的所有现实和潜 在买主的总和。3 市场是商品供求双方的力量相互作用的总和。4 市场是商品交换关系的 总和。 2、市场营销的概念、市场营销的概念：1 市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”2“交换”是市场营销 的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足消费者希求和欲望的社会过程和管理 过程。 3、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过 程管理的水平。 3、市场营销观念、市场营销观念：达到企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更 有效地提供目标市

2、场所要求的满足。 4、房地产的含义、房地产的含义：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及 附带的各种利益。 5、房地产市场营销的含义、房地产市场营销的含义：通过房地产市场交换满足现实的或者潜在的房地产需求的综合 性的经营销售管理过程。 6、房地产市场营销环境的含义、房地产市场营销环境的含义：宏观环境：是指间接影响房地产企业市场营销活动的各种 因素。微观环境：是指直接影响房地产企业服务其目标市场能力的各种因素。 7、房地产市场营销微观环境、房地产市场营销微观环境：1 企业 2 供应商 3 营销中介商 4 顾客 5 竞争者 6 公众 8、房地产市场调查的含义、房地产市场调查

3、的含义：房地产市场调查是房地产开发项目营销决策的基础，它运用科 学的方法，有目的地系统收集、记录、整理有关房地产市场的各种信息和情报资料，分析 研究房地产市场调查营销环境及其发展趋势，以期对房地产开发项目的营销活动起到指导 作用。 9、房地产市场调查的类型、房地产市场调查的类型：1、探索性调查：为了确定企业的发展方向、投资经营方向， 或者是为了发现问题而进行的一种初步的定性调查。2、描述性调查：为了揭示与被调查问 题相关的因素的一种调查。3、因果性调查：为了找出现象的原因和结果之间的相互联系而 进行的调查。 10、房地产市场调查的常用方法、房地产市场调查的常用方法：1、访问法：通过直接询问被调

4、查这得方式了解市场情况 和客户需求的一种方法。2、观察法：指调查者凭借自己的眼睛或摄像、录音等器材，在调 查现场进行实地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种非介 入式调查方法。3、定性研究法：对研究对象质的规定性进行科学抽象和理论分析的方法。 4、实验法：将调查范围缩小到一个比较小的规模上，进行试验后得出一定结果，然后在推 断出样本总体可能的结果。 11、房地产市场预测的含义、房地产市场预测的含义：是指通过对房地产市场的调查和目前销售情况的分析、判断、 以及对未来销售趋势的估计做出来对某一种房屋类型的市场潜力的预测，以指导房地产企 业开发适销对路的房屋，减少生产的盲目性

5、。 12、影响房地产市场供给因素分析、影响房地产市场供给因素分析：1 房地产商品价格。2 房地产开发成本。3 政策因素。 4 房地产开发商对未来的预测。 13、房地产市场需求因素分析、房地产市场需求因素分析：1 房地产价格水平。2 居民可支配收入。3 国家宏观政策。 4 房地产消费者对未来的预测。5 城市人口数量和结构。 14、空置的概念、空置的概念：空置包括房主房空置和出租房空置，一般是指可用于出售、出租但尚未 出售和出租的房屋。 15、房地产市场价格构成分析、房地产市场价格构成分析：1 土地成本。2 建设成本。3 各类费用。4 各种税金。5 开 发企业利润。 16、房地产消费者购买行为概念

6、、房地产消费者购买行为概念：是指消费者个人或家庭为了满足自己物质和精神生活的 需要，在某种购买动机的驱使下，用货币换取所需房地产商品的活动。17、购买主体的类型、购买主体的类型：成熟稳定性、谨慎小心型、犹豫不决型、欠缺经验型。 18、客户购买决策过程的参与者、客户购买决策过程的参与者：倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者。 19、客户购买决策过程的主要步骤、客户购买决策过程的主要步骤：1、确认需要。2、搜集信息。3、整合评估。4、购买 行动。5、购后行为。 20、房地产市场细分的概念、房地产市场细分的概念：就是指营销者通过市场调研，按照按一定的标准，把房地产 整体市场划分称为若干个消费者群得

7、市场分类过程。 21、房地产市场细分的作用、房地产市场细分的作用：1、有利于房地产企业选择目标市场，制定和调整营销组合策 略。2、有利于房地产企业发掘市场机会，开拓新市场。3、有利于房地产企业提高资源使 用效率，获取竞争优势。4、有利于房地产企业更好满足客户需要，提高经济效益。 22、住宅市场细分标准、住宅市场细分标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 23、房地产市场细分的有效性、房地产市场细分的有效性：可衡量性、可进入性、可盈利性。 24、目标市场选择、目标市场选择：即房地产开发企业选择一个或几个本企业准备进入或为之提供产品或 服务的细分市场，房地产开发企业目标市场选择要与宏观环境

8、、微观环境以及企业所拥有 的资源相适应。具体来说，目标市场选择必须与企业的战略目标相一致；必须与企业拥有 的资源相匹配；必须能获得足够的潜在效益；目标市场中企业必须具有优势的竞争力。 25、房地产目标市场模式选择、房地产目标市场模式选择：1、单一市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化 4、 市场专业化 5、完全市场覆盖 26、房地长目标市场涵盖战略、房地长目标市场涵盖战略：1、无差异市场营销。无差异市场营销是指企业在市场细分 之后，不考虑细分市场的差异，而只注重其共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场 营销组合，力求满足尽可能多的顾客需求。优点是有利于房地产企业产品开发的标准化、 规模

9、化、从而降低开发成本。缺点是难以满足所有顾客的要求；当大多数企业都采用这种 策略时而且市场竞争就会异常激烈。2、差异市场营销。差异市场营销是指企业同时决定为 几个细分市场服务，运用不同的营销组合来满足各细分市场的需求，同时分散经营风险。 优点是有利于增加销售额，矿大市场份额更好的满足客户的需求；同时有利于分散经营风 险。缺点是实行差异市场营销为不同的产品提供不同的产品和营销组合，会增加营销费用。 3、集中市场营销。集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或几个性质相似的细分市 场作为目标，试图在较少的细分市场上实现较大的市场占有率。有点事可以比较准确把握 客户的需求，有针对性地采取营销策略；有

10、利于房地产企业集中使用有限的资源，在选定 目标市场上占有优势；同时也有利于节省营销费用。缺点是经营风险较大，由于目标市场 范围比较狭窄，一旦消费者偏好等市场情况发生变化，企业就可能陷入困境。 27、房地产市场涵盖战略的选择因素、房地产市场涵盖战略的选择因素：1、企业资源 2、产品同质性 3、市场同质性 4、产 品所处生命周期 5、竞争对手的目标市场涵盖战略 28、房地产市场定位概念、房地产市场定位概念：它是指根据市场的竞争情势、消费者对产品的某种特征或属性 的重视程度以及本企业的资源，设计企业的产品和营销组合，从而在目标市场消费者心中 塑造出场品的独特形象和地位。 29、房地产市场定位方式、房

11、地产市场定位方式：1、避强定位 2、迎头定位 3、重新定位 产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品、形式产品、扩大产品（附加产品） 30、房地产产品生命周期、房地产产品生命周期：所谓产品生命周期是指产品从完成试制、投放市场开始，到最 终被市场淘汰为止所经历的时间。其过程依据产品在市场上的变化规律一般可分为四个阶 段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。 31、新产品概念、新产品概念：所谓新产品，根据现代市场营销观念，即从消费者的观点看，凡是为市 场所接受，在消费者心中被认为是新的，能给消费者带来某种新的满足、新的利益的产品 都是新产品。 32、新产品的开发程序、新产品的开发程序：1、新产品构思

12、 2、新产品构思筛选 3、新产品概念的形成与检验4、初拟营销计划 5、经营分析 6、新产品研制 7、市场试销 8、投放市场 33、品牌概念、品牌概念：品牌是用来识别卖主产品的某一名词，词句、符号、设计或它们的组合。 包括品牌名称、品牌标记、商标。 34、房地产市场营销渠道的含义、房地产市场营销渠道的含义：房地产市场营销渠道就是将房地产产品或服务从开发商 手中转移到消费者手中所经过的途径。 35、房地产营销渠道的类型及其特点、房地产营销渠道的类型及其特点：1、直接营销渠道。优点：（1）降低或减少营销成 本（2）了解和把握顾客的需求（3）控制营销策划的执行过程。缺点：（1）由于开发商推 销经验、能

13、力、推销网络的不足往往会影响营销效果（2）开发商内部一般缺乏激动房地产 营销知识，又懂相关法律的高素质营销队伍，不易制定出全方位、完善的营销策略 2、房 地产间接营销渠道。优点：（1）有利于发挥中间商的营销专业特长，中间商往往对本地房 地产市场有详尽的了解和研究，拥有一支专门从事策划、房地产推广且具有丰富营销和管 理经验的专业化队伍，从专业上可以保证开发商所开发的房地产产品销售成功（2）中间商 都有自己潜在的影响力和客源市场，这是中间商销售产品成功的基本保证（3）可以缓解开 发商人力、物力和财力的不足，便于开发商合理配置有眼的资源重点治理与项目的开发和 工程方面的工作。缺点：（1）目前我国的房

14、地产中间商专业素质和道德水准差异很大 （2）开发商要支付中间商一定的报酬如佣金，增加了开发商的经营成本。 36.房地产代理商房地产代理商：是指接收开发商或经销商的委托，从事销售业务但不拥有所有权的中间 商，其销售处主要在楼盘现场，而且具有整盘营销策划能力和现场销售能力。 37、房地产经纪人、房地产经纪人：使之具备经纪人条件，取得国家注册房地产经纪人资格证，经工商行 政管理部门核准登记并领取营销执照，从事房地产经营活动的组织或个人。 38、房地产中介商、房地产中介商：是指针对楼盘（个别单元楼盘） ，采用网络营销、店铺式营销或上门推 销的方式，对顾客介绍楼盘的基本信息并进行简单的包装，一伙的楼盘销

15、售佣金为利润。 房地长促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产 产品信息的一系列宣传、说服活动。 39、房地长促销组合：、房地长促销组合：是指为实现房地产企业的促销目标而将不同的促销方式进行的适当 选择和综合编配。 40、广告、广告是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促销方式，它是指企业通过 付款的方式利用各种传播媒体进行信息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租售量 得促销活动。 41、促销组合的特点、促销组合的特点：1、房地产促销组合是一个有机的整体组合 2、构成促销组合的各种 促销方式既具有可替代性又有独立性 3、促销组合的不同促销方式具有相互

16、推动作用 4、促 销组合是一种动态组合 5、促销组合是一种多层次组合。 42、选择媒体的原则、选择媒体的原则：1、广告媒体所能达到的范围要与所要求的房地产销售信息传播范围 相适应 2、广告出现频率一定要与所要求的房地产销售信息出现次数相一致 3、选择能充分 表达房地产广告信息的工具做媒体 4、选择费用少、效果好的媒体做广告 5、光广告媒体能 否重复使用和广告信息的保留时间要与企业的要求相一致。 43、选择媒体的技巧需考虑的方面、选择媒体的技巧需考虑的方面：1、项目的规模 2、楼盘的档次 3、项目的区位 4、房 地产企业的实力， 44、房地产人员促销的特点、房地产人员促销的特点：1、面对面洽谈，双方都能根据对方的态度和特点调整自己的 策略和态度，有助于提高成交率 2、培养关系，及双方可以从纯粹的买卖关系发展到建立 一定的信任和友谊，有助于稳定产销关系 3、能够及时了解顾客对本企业产品的反应，有 助于企业及时改善经营管理。 45、营业推广、营业推广是指企业为了刺激需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、引起强烈市场反应、 达成交易目的的促销措施。46、公共关系、公共关系是指企业从事市场营销活动中