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1、提升客单价的搭配陈列提升客单价的搭配陈列作者：陈俪文 文章来源：服装经销商杂志 点击数：444 更新时间：2010-8-20面对客群购买力和客流数量下降的不利因素，越来越多的经销商都重视提高店铺销售客单价、连带率的问题。因为，只有能够提升客单价、连带率，才能够在客流量相对固定的情况下，有效增加销售额。那么，如何有效提升店铺客单价呢？单靠提升导购销售技巧是否就能达到？看看陈列专家陈俪文老师怎么说吧！提升店铺销售业绩，还有一个关键因素，那就是客单价。客单价=营业额成交人数，也就是我们通常所说的“连带销售”。以往我们提升连带销售的方法，只是强调导购人员的推介技能，而实际上，提升客单价与提升客单价与
2、4 个搭配有关：个搭配有关：1、 搭配的货品开发，搭配的货品开发，即货品从企划开始，就要考虑系列货品的搭配能力与款式类别之间的搭配能力；2、 搭配的定货与配货搭配的定货与配货，即加盟商定货或是总公司配货，同样要从货品搭配的角度来分发货品；3、 搭配的陈列搭配的陈列，即当货品到店铺后，要将系列货品以搭配的手法陈列出来，让顾客浏览商品时，体会货品的系列感与搭配性；4、 搭配的销售搭配的销售，即做到前 3 个“搭配”之后，导购人员的推介技能就会起到事半功倍的效果。那么，在店铺陈列中，运用搭配的陈列手法与没有运用搭配的陈列手法，会给我们带来怎样的视觉感受呢？请仔细观察下面两张图片，它们都是用于男装店铺
3、入口处流水台的陈列方式。两种不同的展示手法，结果却会带来不同的进店率与客单价，这是因为：从陈列的角度：从陈列的角度：A 图采用的是 PP 陈列形态，讲究商品的搭配，B 图采用的是 IP 陈列形态，主要起到了销售库存的作用。A 图的展示高度在 1600mm 左右，满足了顾客在行进过程中，浏览商品的最佳视觉高度，便于顾客识别。而 B 图的展示高度在 900mm 左右，不利于顾客对商品的识别。A 图展示手法可以清晰的了解到货品的信息，有长袖衬衫与短袖衬衫，以及可以与衬衫搭配的领带的色彩与款式，而 B 图的展示手法只能让顾客感受到那是衬衫陈列，不清晰是短袖还是长袖，更看不到与之相搭配的领带。A 图的展
4、示手法生动，容易引起顾客的兴趣与注意，B 图反之。从顾客的角度：从顾客的角度：当顾客看到已搭配好的 A 图陈列，会产生对产品需求的自我发现与认同，也就是当导购人员没有进行连带销售的推介时，顾客可以透过具有连带搭配的陈列展示，主动向导购人员提出所需要的具有连带搭配的商品。另外，当导购人员指着 A 图陈列，向顾客进行连带销售的推介时，顾客相对会容易接受与认同，降低了销售难度，简化了推介流程，节省了服务时间。而 B 图则反之，B 图的陈列方式不具备激发顾客购买欲望的能力，也不是导购人员进行连带销售的推介时，可以利用的陈列工具。从导购的角度：从导购的角度：A 图陈列能够时时提醒导购人员，要不断的进行连
5、带销售，所以 A 图陈列不但提示了顾客，也提醒了导购人员。而 B 图陈列，大大加大了连带销售的难度，顾客很难从 B 图陈列中，自我发现具有连带销售的商品，只能依靠导购人员的推介与服务，达到连带销售的目的。但对于顾客来说，容易相信自己眼睛看到的，而不愿相信别人口中说出来的事物，也就是“百闻不如一见”。综上所述，要想提升店铺的客单价，就要做到有效的“搭配陈列”。“搭配陈列”应当体现在店铺陈列的每一个形态中，具体来说，则有模特着装的搭配（包括款式与色彩）、正挂的搭配、侧挂的搭配、流水台的搭配，还要体现服装与配饰的搭配、上装与下装的搭配、内搭与外套的搭配。模特着装的搭配模特着装的搭配1、模特着装的款式
6、搭配、模特着装的款式搭配案例案例 1：男装模特着装款式搭配：男装模特着装款式搭配图片解读：模特手上佩戴着手套，手里还握着领带、围巾、毛衫、帽子等商品，脚上穿着袜子，再穿上鞋子，手提包的上面陈列着皮带与手套，在每一组展示中，模特着装无不体现了商品与商品之间的搭配性，都能让顾客感受到货品的系列感与丰富性，让顾客透过模特着装搭配方式的一种无声销售语言，了解到了店内所销售商品的各大类别。案例案例 2：女装模特着装款式搭配：女装模特着装款式搭配图片解读：眼镜、手镯、腰带、项链、鞋、包等配饰出现在模特的整体造型中，一目了然的商品类别，完整的视觉表现，向顾客传递了日常生活中的着装方式，也为我们的服饰搭配增加
7、了延伸的空间， 是一种无声的广告形式，却告知了顾客商品的丰富性与系列感！案例案例 3：童装模特着装款式搭配：童装模特着装款式搭配图片解读：童装模特的着装方式，依然体现了主题商品与配饰类商品、上装与下装、内搭与外套类商品的关联与搭配，让顾客自我发现关联商品的需求，是一种利于导购人员连带销售的展示手法，从而提高了客单价。2、模特着装的色彩搭配、模特着装的色彩搭配模特着装色彩搭配，要注意两方面：一是在一组展示空间中，最好不得超过三个色彩，做到主题色、辅助色、点缀色明确；二是要遵循模特着装的基本色彩规律。以下几组图片分别以 2、3、4 个模特组合举例说明，假设字母 A、B、C 是任一种色彩，请终端人员
8、参照基本色彩规律 ，选择主题商品与辅助商品进行搭配，并且做到同色不同款或同款同色的商品选择。案例案例 1 ：2 个模特着装的基本色彩规律个模特着装的基本色彩规律 此图为规律 4 的实际运用 案例案例 2： 3 个模特着装的基本色彩规律个模特着装的基本色彩规律 此图为三个模特的色彩搭配实际运用案例案例 3:4 个模特着装的基本色彩规律个模特着装的基本色彩规律 此图为四个模特着装色彩的实际应用模特着装的色彩规律不受季节变化、货品波段、库存商品的影响，按照图片所示有规律的选择商品色彩，用色彩来掌控各类搭配元素的统一性，做到陈列空间内所有元素的浑然一体，才能做到引导顾客的视线，完整的识别与记忆主题商品
9、及配饰类商品。（未完待续）备战十一黄金周备战十一黄金周十一黄金周将至，对经历了漫长的销售淡季的经销商来说，绝对是走出低迷、创造销售佳绩的最好时机。如何利用好黄金周，打个漂亮的“促销战”？本文旨在帮你全方位检视促销准备工作是否做到位，从而保证最终目标的达成。今年的国庆节假期与中秋假期（时间为 9 月 22-24 日）相隔非常近，是大家做促销方案时不能忽视的地方。为了利用好黄金周，经销商必须在节前一个月左右做好充分的准备工作，并逐步在终端实施，才能保证促销活动的成功。那么，大家该做好什么准备工作呢？明确销售指标明确销售指标1、目标制定：清楚黄金周一共做多少业绩、目标制定：清楚黄金周一共做多少业绩因
10、假期时间是固定的，可根据店铺当前的销售情况，制定节假日的销售指标，如平时每周业绩为 10 万，那么这个国庆黄金周的指标可定在 30 万左右。节后的销售后会比平时要淡一些，所以本周要完成本月任务的 50%左右，10 月份的目标完成起来才相对容易一些，当然 30 万这个数字不可一概而论，得根据你自己的实际情况做调整。2、7 天目标分解：清楚每天得做出多少业绩天目标分解：清楚每天得做出多少业绩一般前 3 天的人流量会比后 4 天要大一些，可以将前 3 天每天的销售定为后面每天的两倍，那 7 天的目标分别是 1 号 6 万、2 号 6 万、3 号 6 万、4 号 3 万，5 号 3 万、6 号 3 万
11、、7 号 3 万，同样这个前三天后四天也不可一概而论，应根据城市的实际情况做调整。3、目标分解到人：让每人知道自己每天要销售出多少件产品、目标分解到人：让每人知道自己每天要销售出多少件产品假设店铺有 6 名销售人员，他们上月的销售业绩占比分别为 A 店员 30%、B 店员 20%、C 店员15%、D 店员 15%、E 店员 10%、F 店员 10%，那么她们国庆周的任务分别是 9 万、6 万、4.5 万、4.5 万、3 万、3 万，七天的目标分别是她们的销售比例乘以单日目标，10 月份的产品均价应该在 1500 元/件左右，以 B 店员为例，她 7 天的目标应该是前三天每天 12000，后四天
12、每天 6000，那么 B 店员前三天的销售件数应该是 8 件以上，后四天每天销售件数应该是 4 件以上。促销相关事项促销相关事项1、活动主题、活动主题我之前有讲过，要为每次促销活动找个好听点的理由，虽然是国庆节，自己也得有点思想，如“举国欢庆、平安出行”什么的。2、回款率、回款率要促销，肯定就要让利，让多少？怎么让？是买送？还是买赠？或者是直接打折？不管最终选择什么方式，都要考虑回款率，那就是每卖出 100 元的产品，有多少钱是回到公司的口袋里来了。一般商场有活动，算上活动让利和商场扣点，能有 60%以上的回款率就很不错了,而专卖店一般控制在 80%以上的回款率，至于回款率怎么计算，相信很多人
13、都会算。3、氛围布置、氛围布置门头是否布置花式拱门？门口是否布置大花篮？通往门口的地面是否铺设印有自己品牌 LOGO 的地毯（有的品牌用地毯，有的用蓝地毯?）？员工是否化个奇异的妆容？是否需要配戴胸花？店内是否需要布置水果、甜点和饮料等等。这些问题都是我们需要做的，经销商可以开个管理人员会议，提前准备好相关物料。4、电话模板、电话模板针对性地制定好几套电话模版，供各店铺店员们邀约顾客时使用，如：电话：您好！姐，我是某某，*某某店的（*是品牌名），提前祝您节日快乐！下周就是国庆节了，要出去旅游吧？（如对方答：去）外面天气多变呢，你衣服一定要带够哦。我们都很想念您呢！你去玩之前一定要来看看我哦！您
14、看，您是 31 号来还是 1 号过来呢？ （如对方答：在家待着）这么好呀，可以在家休息，我们都很想念您呢！您什么时候来看看我们吧？您休息的那几天都可以的，您看，您是 31 号来还是 1 号过来呢？货品准备货品准备1、确定货品、确定货品要完成国庆节的销售指标，我们需要用哪些货品来完成这个业绩。有的品牌为配合商场的活动，让利较大，最新产品可能不太方便参加活动，那么要另外准备好充足的货品来参加；如果是新品，也要算好，完成这个任务，需要销售多少件产品，销售这么多件产品需要备好多少件库存。2、主推货品研究会、主推货品研究会提前选出每个大类中库存量最大的 3-5 款产品，如 5 款风衣、5 款连衣款、5
15、款裙子、5 款针织衫等等，给各店店长开个货品研究会，这些产品适合搭配什么颜色、什么款式、适合什么身型特点的顾客等，再让店长围绕这些款，也给自己的店员开个货品研究会,试穿搭配照片可拍照存挡。顾客顾客1、针对的顾客群、针对的顾客群1、国庆节散客，包括外地过来游玩的客人；2、即将去外地旅游的 VIP；3、3-6 个月未消费的顾客；4、老客带新客，利用赠送礼品的方式，鼓励老顾客带姐妹过来；5、10 月份生日的顾客。针对不同的顾客，要提前准备好相应的沟通与接待方法，比如即将去外地旅游的 VIP，要让她买好衣服再出去。2、VIP 选择选择因 9 月 22-24 号是中秋节，在中秋节前要选好哪些 VIP 是
16、留给国庆节用的，在中秋的时候，一定不要骚扰她，不然一个星期后就是国庆，你再给她打电话，她会烦的；如果你在中秋前将所有的 VIP 骚扰了一遍，那么你国庆节的 VIP 销售无疑会是失败的，所以提前给国庆节留好 VIP，这一点至关重要。3、VIP 数量数量要完成那个销售指标，除散客外，还需要多少个 VIP 到店来购买？要这么多 VIP 到店，又需要每名员工邀请几个 VIP 顾客？数量在精不在多，为下一次活动留好顾客。4、提前准备好货品搭配、提前准备好货品搭配要求每名员工根据自己邀请的 VIP 顾客特点，给每个顾客提前准备 10 多套衣服，方便 VIP 试穿和购买。人员人员1、节日前期、节日前期为保证员工在节日活动时精力充沛，要求员工在节日前保证充足的睡眠和休息时间，并要求店长提前做好节假日的排班表，让员工们早作准备，打一场有准备的仗。2、人员安排、人员安排活动中，谁负责掌控全局？谁负责激励人心？谁负责信息畅通？谁负责跟进员工的 VIP 邀约情况？谁负责货品后勤？谁负责在员工没时间吃饭时准备好牛奶面包等等。节假日销售绝不应只是店铺那几个人
