《农资零售有多远》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农资零售有多远（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、农资连锁农资连锁 还有多远还有多远 张庆敏 秦永生 2009 已远走，农资行业可谓是几家欢喜几家忧。 对企业而言：产业扩展、渠道改革，不断收获希望的有；裸面市场，夹缝挣扎的企业也有；上难赊原药，下难结货款，艰难度日也有。正所谓“各村有各村的高招，各家有各家的难处”。 对渠道而言：处于风头浪尖的中国农资连锁依旧前仆后继，一浪高过一浪，千村植保、喜洋洋、农家福、惠万家，远观风光无限好，近看高处不胜寒。中国农资连锁经过无以数计先烈的拼搏冲杀，目前仍是前景无限光明，但道路依然曲折。笔者自嘲属于先烈的一员了，就一些粗浅的体会，从农资连锁理论、农资连锁市场、农资连锁政策等几个方面谈下，窃认为目前中国农资连
2、锁条件尚未成熟，以祈抛砖引玉，有更多有识之士做完善。 一、一、 理论不成熟理论不成熟 连锁经营最早出现在美国，第一家颇具规模的连锁商店市 1859 年乔治F吉尔曼和乔治亨廷顿哈特福特在纽约创办的大美国茶叶公司，在六年时间内，该公司发展了 26 家正规店，全部经销茶叶。在 1869 年更名为“大西洋和太平洋茶叶公司”，到 1880 年时已经发展到 100 多家分店的规模了。 在中国内地，中国连锁经营的起步应该是皮尔卡丹专卖店在 1984 年落户北京。随后连锁作为一种企业组织形式在我国发展迅猛，尤其是以食品、零售、餐饮业等行业最具代表性，如上海“荣华鸡”、“华联”；北京“福兰德”、“家家福”；济南
3、“百亩园”、“统一银座”等。 连锁模式虽然在日化、家电、服装、医药等行业日趋成熟，但在中国的农资领域，面对最广大的农村市场；面对知识层次相对较低，消费观念不成熟的农民。连锁的理论基础感觉还不成熟，很多重要的战略性问题还没搞清楚，例如： 农资连锁的历史使命落在谁的肩上，厂家还是经销商？ 农资连锁成熟的条件是什么，何时可以建立？ 什么样的连锁模式才适合中国的农村现状？ 连锁企业如何应对农资赊销问题？ 随着未来土地的集约化农资连锁将扮演什么角色? 针对越来越多的农民专业合作社，农资连锁如何发挥其优势? 信息化工具如何适应中国农村市场? 连锁在农资领域,不仅仅是一个形式；一个招牌；更是一个系统工程，牵
4、一发而动全身，这不是一两个企业，也不是一二年的突击,更不是所谓的包装策划所能解决的。 土地改革、经济改革、体制变革等无不是先经过长期的理论铺垫，最后小心翼翼局部搞试点，然后才是大范围推广。农资连锁也应经过这样的过程，先明确世界观，接下来才是方法论的问题，想跳跃发展，只能收获一锅夹生饭。 正像某智者说的一样，农资连锁不仅仅是形成一种全新的商业模式的事，这需要每一个参与者都需要灵魂闹革命，对自己的意识进行彻底的改造。要完全抛弃以前成功的世界观和方法论，建立全新的理论体系和执行标准，即以农民为导向的现代化服务体系（暂不详述），谁革命的快、革命的彻底谁将是中国农资连锁的英雄，不愿革命或者对曾经的辉煌还
5、恋恋不舍、心存一线侥幸，注定只能成为无名的先烈。谁将是中国农资连锁的*和精神教父，这个人应该是出身基层的“泥腿子”，具有非凡的自信和毅力，同时又具有战略家的高度，能够高屋建瓴把握全局的人，历史会降大任于谁，我们拭目以待。 二、二、 市场不成熟市场不成熟 随着农村经济改革的发展，现在的农村市场不再是单纯的真正意义上的农村，而是应包括县、乡在内的大农村市场，也就是通常所说的三、四级市场概念。这个市场带有明显的中国特色，也不同于常见的一、二级市场的操作，中国的大农村市场具有以下的特性： 1、 市场潜力巨大但启动缓慢 2、 市场分散性很强 3、 市场差异性明显。 4、 需求层次性分明 5、 市场的示范
6、性强 根据这些特性，再来分析我们的农资市场，会发现很多不成熟的地方：第一、是产品格局不成熟。 1、暂无强势农药品牌。 目前因疆域跨度大，种植结构错综繁杂，中国大江南北还没有强 势农药品牌产品出现，即区域品牌很多，暂无一统华夏之企。产品同质化严重，重复低水平投资，没有出现处于绝对领先地位的行业领导者，虽然有几家局部领先的企业，但对于全国整体的农资市场来说，还缺乏绝对的品牌影响力。这对一个全国性的农资连锁企业进行采购计划时，谈判的难度加大，没有议价的权利，连锁规模采购降成本的优势体现不出。 2、 种子、化肥集团各自为战。 种子和化肥虽然形成了几大集团占领市场的局面，但这些企业凭借手中的产品资源和品
7、牌资源，自控或自建渠道，极少参与农资大流通平台，给农资连锁整合营销带来困难。 目前的农资分销体系暂时还能满足优势资源的生存需求。随着产品周期的缩短，及信息流的改善，这种平衡将会被打破，生产企业就必须借助高效的流通体系，来迅速开拓和占领市场。这就要求连锁企业与生产企业进行整合谈判，加强协作，通过链与链的竞争来增强育种和化肥企业的长久竞争。 第二、供应商没做好准备。 很多的大型农资生产企业，在农资流通大平台还没有完善的情况下，自建渠道。生产、销售的位置和关系暂时还无大矛盾和大冲突，还可以得到业绩、利润、市场等暂时的份额。但在科技进步、生产发展，社会分工越来越细的大形势下，大家术有专攻、各司其职，分
8、工协作、尽己之长才符合社会大发展的规律。所以作为厂家更多的应该定位于研发和生产，做自己最擅长的事，不断推出新产品，降低生产成本。 在市场前期，生产企业分散自己有限的资源和能力，面面俱到，迅速抢占市场，分得一杯羹，这也是为企之道；但如果作为成长及成熟连锁模式的大后方，这就显得力不从心了，触角伸的太长，鞭长莫及，很容易被人砍断。永远不要想自己能够在全方位获胜，留下自己不专业的给别人，有所为，有所不为，方能大有可为。 第三、农资产品消费不成熟。 农资产品本属于生产资料，其质量和价格要进行严格的控制。现阶段农资消费者的主体为广大基层农民，消费知识贫乏，购买行为不理性，同是又缺乏必要的自我保护措施。交易
9、主要受经销商、厂家业务员及从众心理影响，消费主体缺乏科学的分析和理智的判断。农民对品牌的信赖抵不过经销商的小恩小惠，及人情买卖，面对连锁企业精心设计的购物环境、统一的 VI，消费者并不买账，他们总觉得不如讨价、赊销、买赠来的直接，连锁企业的公司化管理模式的一些内容，对乡镇的零售商来说又过于死板，反而让他们感到不适应。基层消费习惯有待引导和改善。 三、三、 政策不成熟政策不成熟 近几年国家有关部门陆续出台了很多政策，鼓励企业建设新型农村流通体系，引导大型农资企业积极创新，不断探索新的发展模式，这些只是方法论上的指导，但对农资企业来讲是一个信号，是国家产业政策调整的指挥棒，说明这是未来我国农业的发
10、展方向。 作为传统生产企业，采购设备、原材料、资金流动，哪家企业不进行融资借贷？对于农民呢？使用农资的农民也是企业家，采购农业生产资料、进行农作物生产、销售农副产品，整个流程一个环节都不能少。作为老板的农民借贷应该是合理的、符合规律的，尤其是现在国家鼓励农民多种地，提倡土地集中，银行和资本市场应该为其提供帮助和支持。但现实中对农民的农业生产的金融扶持却很难落到实处，因为我国农民的资产构成单一、有效担保物范围狭窄，农民的住房、土地等都不能成为小额贷款的有效担保物，所以也无法简化到每个农民都得到实惠。在流通渠道中是农资经销商在为农民的投资买单不断赊销，这种畸形的流通链条是不科学的，无形中增加了经营
11、风险，抑制了公平竞争。 如何保证农民的资金链畅通，增强其市场竞争力，需要国家在政策上给于明确和支持，降低农民融资、贷款难度。作为“生产企业”农民也需要进行风险控制和转移，保护自己的利益，同样需要政策的支持，虽然现在农业政策性保险已经在新疆、东北等地进行尝试，但要全面推广，还有很长一段路要走。这些问题解决不了，农民生产得不到保障，农资连锁就依然艰难。 四、四、 人才机制不成熟人才机制不成熟 纵观目前的农资连锁公司，不管是从高层领导，还是基层的员工，大多操刀手是从原来的农药、化肥等农资厂家业务员就地转化而来，他们对产品、市场、促销、经销商管理等方面具有一定优势，在短时期内能够帮助连锁加盟店在产品销
12、售的基础上，迅速提升单店业绩和知名度，在连锁店加盟初期具有很好指导作用。但从长远发展来看，连锁企业需要的品牌管理和运营督导这样的人才，不是简单的产品促销员。连锁企业的核心是应该以品牌打造为战略目标，而不是简单的产品销售。所以目前的人才队伍构成还不能适应农资连锁的对运营督导的要求。 其他成熟连锁行业都具有专业的运营督导，产品促销则有厂家业务员负责，同时还有专门的客户服务等相关部门，以品牌打造为核心开展的一系列工作。如麦当劳经常会有神秘的顾客，对店内卫生、食品质量、服务态度等进行细致的观察。零售企业合格的督导要求是“比顾客更挑剔，比店长更懂管理，比导购更会卖，比讲师给会教”。但是目前我国没有专门的
13、连锁专业和成熟教育体系，还未形成科学的从业人员行为规范和人才培养机制，农资行业显得尤为突出，各个农业院校还是以培养相应的植保技术人员为主，而一些院校的营销专业很少涉猎农资这个行业，所以造成目前的从业人员没有经过系统和专门的培训，职业技能和工作素养急需提升。 另外农资行业终端的从业人员素质参差不齐，多为夫妻店。根据调查统计，在目前农资行业终端从业人员初中及初中以下的占 56%，高中占 20%。有点地位和威望的大多是从原来国营供销社和农资公司下岗后单干的，他们的专业知识、营销技能、服务水平更是千差万别，这种现状在连锁企业强调执行力，强调统一，提倡效率的今天，显得基础不牢固，为农资连锁的推广带来了很
14、大的困难。 人才是企业最根本的资源，但农资行业现阶段人才队伍培养机制及人才储备战略还没有完全形成，没有一支能打能拼的革命队伍，我们的事业取得成功的路子仍然很遥远。 五、五、 信息化不成熟信息化不成熟 连锁体系不是简单的五个统一，更能体现连锁价值，保障连锁事业持续健康发展的是其先进的、一体化的信息系统。全球零售连锁巨头沃尔玛，通过供应链信息化系统，实现全球统一采购及供货商自己管理上架商品，对商品进行及时的进货管理和库存分配；沃尔玛在全球有4000 多家门店，总部通过其卫星监控在 1 小时之内就可对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，使得产品进价比竞争对手降低10之多。山姆沃尔顿曾经说过，他
15、主张不惜代价建立先进信息系统的理念其实很简单，“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据，这就不是做零售”。 目前农资界还没有形成专业的农资连锁后台管理和单店运营管理系统，几个还算不错的软件也只是简单的进销存管理，基本上都是单机版使用，没有形成系统的信息流管理体系，无法适应联网的需求，更无法在第一时间掌控到所有的加盟店。比如会员信息管理，条码设计和管理、单品统计分析、产品优化设计、财务管理、采购和物流信息化等等，这些现状一定程度上也阻碍了农资连锁的推广，需要不断完善和提高。 以上这些方面是笔者在基层操作过程中遇到的难以逾越的障碍，浅薄之思，愿为人评。窃下所说农资连锁条件不成熟，不是说农资连锁不可行，本人一直对农资连锁是持赞同和支持态度的，只是目前这种现状，还需要我们不断去克服和改善，农资连锁才能真正成功。目前仍在前线冲杀的朋友们，剩者为王，如何不牺牲，不成为先烈，我建议高筑墙、缓称王，还是要以产品利润为发展基础，以品牌打造为运营核心。不急于挂招牌，搞形象，可以模式和软件先行，再坚持三五年，定能修成正果。不幸成为先烈，后人会纪念我们的，我们探索过了，我们努力了，也没有什么遗憾了。
