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1、网店推广策划方案网店推广策划方案前言前言茶叶主要使用方向就两个：自用或送礼，土特产则偏重于送礼。从网店实际情况看，应是以茶叶经营为主，以土特产为辅，因此本文主要以探讨茶叶经营为主。虽然我们本身没有经营茶叶的经历，但以前与一大型专业茶叶市场合作了好长一段时间，为其做了长时间的营销策划与广告推广，也曾操作过茶叶市场与其它众多行业客户的异也联盟合作活动，从中体会到行业经营的许多特性。本文将结合既往经验，更多地站在“行业与实战”的角度论述，而非以“电子商务”角度为主。我们认为，再怎么“电子” ，其根本还是满足“人”的需要。如果与现有经营思路出入太大，将之视为笑谈即可。如何精准营销、以最低投入找到客户，
2、获取订单如何精准营销、以最低投入找到客户，获取订单这个问题其实是由一系列的实际问题构成的：客户是谁？他（她）们有哪些特性？怎么找到他们？找到了怎么说服他（她）下单？如何让他（她）们保持长期业务往来？以怎样的方式来做成本最低？能够顺畅的解决上列问题，也就解决了找到客户、获取订单的问题。客户是谁？客户是谁？有点与经营者所认为的不同，我们并不认为本店的主要客户是老师和老人。实际上，并非所有到店里（不管是实体店或网店）购买过或准备购买东西的人都可以称为客户，他（她）们只能称为“顾客” 。两者之间的差别在于是否重复购买并为企业产生可持续增长的利润。根据二八原理，即 20%的重要顾客产生 80%的企业利润
3、，这部分人就是企业必须花大力气“营销”的客户！现在，我们就看看这 20%的重点客户是谁？由于茶叶消费可分为自用及送礼两大块，因此我们分别加以分析。 自用客户自用客户在中国大陆，长期对茶叶自用消费量最大、质量最重视的群体是谁？机关、事业单位！排在后面的才是企业与个人，所谓“一支烟、一杯茶、一张报纸过一天”指的就是前列的第一群体。按说“想购物，先淘宝” ，但由于现有消费习惯及经济利益等原因，希望靠大量的这个群体自发在网上采购不太现实，我们所要盯紧的目标是长期向目标消费群体供货的供应商各地茶叶销售商（以零售及小规模批发为主）及机关用品供应商（主要提供办公用品、印刷品、小礼品及日常消费品等综合服务）！
4、他们才是我们的主要目标客户。 送礼客户送礼客户这个以企业或个人消费为主，主要是冲着“张家界特产”及治疗功能而来的，目前规模应该还不大。如果能做好前面的市场，也能衍生出二次消费市场，即是送礼市场，这个规模就大了，他们的消费能力绝对是目前的用户群所不能比拟的。要提及的是，虽说最终消费的主要是中老年人，不过出钱购买的绝对以中青年为主。目标客户的共性与关注点目标客户的共性与关注点结合过往对这个群体掌握的信息及本店销售产品的情况，我们总结出本群体与产品销售有关的一些共性：一是往往与目标消费群体有较好的人际关系，对他们的产品采购有相当的建议权；二是销售的行业界限较模糊，很多原来不属其经营范围的产品，只要是
5、质量、服务有保证、销售有利可图，他们都会做一做；三是不断寻找少见的、具备特色或特殊功能的、利润空间不太透明的新产品经营；四是他们自己往往对准备新经营的产品不是很专业，较易接受供应方的引导及周边舆论的影响。他们与此相关的主要关注点关注点是：从网下实体看，主要是他们服务群体的客户需求、新品信息、客户人际变动、客户喜爱变化等等；从线上信息源看，主要是本地门户网站、百度搜索、礼品保健行业网站及相关博客、QQ 群、流行趋势等等。知道了这些，我们就掌握了从何种途径找到目标客户群、怎样找到他们以及如何让他们自己找我们的方法了。如何吸引目标客户并将之转化成实际客户如何吸引目标客户并将之转化成实际客户我们的目标
6、客户分散在全国那么多的城市，想要自己逐一找到他们，实际上是不可能的。但是通过一定的市场及宣传操作去吸引他们，让其自行与我们联系，最终将之转化成实际客户确是行得通的。 网店的完善网店的完善我们仔细看过了现在的网店，觉得存在一些缺陷，只有完善了这些，才能有效吸引、引导、坚定目标客户的目光和信心。我们将其归纳为：1网店现有主要是从产品陈列、功能及个人消费角度加以推广，对目标客户及目标消费群体并没有真正触及。建议增加诸如“机关团体工作人员日常饮品的最爱、会议专用饮品、保健饮品新潮流、送礼送健康的最佳选择”等等信息内容，而且要有相关内容分析，不能单纯口号式的东西；2网店不能只有单纯的产品陈列及刚性推广，
7、可增加一些与普通茶叶功能、口感、应用等方面不同的比较，添加经营天然杜仲茶、茅岩莓茶与普通茶叶效益的比较等内容，不要特意增加那些客户感言之类的软文内容，因为对有经验的社会人士来说，那都是自欺欺人的东西。 针对客户群的销售与服务政策针对客户群的销售与服务政策首先，由于他们购买的目的在于销售，而且数量较大，所以质量保证及退货承诺（当然要制定一套标准及程序并公布出来，否则就是经营的大漏洞）就成为第一考虑要素，因为任何生意都有安全和利润两大要素，其中安全对大多数人来说为第一要素。其次，对他们执行一套不同于零售顾客的价格体系（分成散装和礼品装两个产品线） ，这类似于传统实体店的分级销售返利机制，即销售额越
8、高，返点越高，而且销售记录保留下来，是下一次生意的供货价格依据。这部分的价格体系不适宜在网店公开，可通过其它方式沟通。再次，针对他们时不时搞一些季节推广奖励、特定品种进货有奖、赠品相送（土特产兼营的优势就展现出来了）等政策，这些最好有个年度计划进行操作。另外，为了快速推广市场，可推行客户推荐新客户有奖措施。推荐奖励可在客户下次进货时于货款中抵扣。最后，要与客户群经常保持沟通，将最新的产品信息、价格变动、网店活动信息等及时发送给客户，不管他们暂时是否需要订货，这就是所谓贴心服务，可以长期留住客户并让他们帮助网店拓展业务。 在网上的宣传在网上的宣传1与各地（市级）门户网站建立互相链接推广等为主要形
9、式的业务联系与各地（市级）门户网站建立互相链接推广等为主要形式的业务联系：全国各地的（市级）门户网站或当地较有影响力的本地网站，在网上很容易就能找到，由于它们起点一般不高，所以建立链接并不难谈成，一些需要费用的也不高，这样增大了极大的潜在顾客群。这项工作技术难度不高，难的是持之以恒；2在全国各相关行业网站上推广在全国各相关行业网站上推广：主要在礼品及保健行业网站上推广，以精悍短文加链接的形式完成，尽量以免费为原则。这项工作技术难度也不高，难的也是持之以恒，当然也考文字功底；3加入搜索引擎广告加入搜索引擎广告：“百度”有以点击率计费的方式，值得尝试；4网易精准电子邮件营销网易精准电子邮件营销：这
10、是“网易”推出的以其掌握的客户身份的电子邮箱为依据的精准广告推广模式，也是按量计费的，可以在上面自己找找，几十元起点就可尝试；5在各种博客、在各种博客、QQ 群、群、MSN 群上交流推广群上交流推广。 线下经营体系的建立线下经营体系的建立通过网上宣传推广的同时，可以尝试同时发布招商信息，推出线下实体店加盟代理的模式。一般以市级为单位操作，不能照搬现在流行的“连锁加盟”模式，因为我们的实力和规模不够，将其称之为“一城一地特约一经销”可能更为严重恰当。有关操作细则，如有兴趣，可以后再行沟通联系。如何组建营销团队，进行网络营销操作如何组建营销团队，进行网络营销操作照我们沟通过的情况来看，我们认为目前
11、暂无须专业的营销“团队”操作。但建议作如下调整：原有“掌柜”依然统领全局；“客服”保留既有功能，加强与随时“上门”联系客户的沟通。建议增加兼职营销顾问 1 名，负责对网店经营、促销活动及线上线下推广加以知道（最好是能每 12 天与网店方面保持沟通一次） ，营销顾问不仅要熟悉电子商务，更重要的是对茶叶市场、礼品市场及消费者心态应具备一定把握能力，有实战经验；可适当增加兼职网络推广人员数名，既可是自己店内员工，也可以是其它途径应聘的有责任心、具备一定能力的人员，统一受“掌柜”领导及“顾问”指导。附注附注1更多操作细则或经营思路如有需要，请再行沟通联系；2本文如需修改，请与我们联系。E-mail： QQ：474025445
