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1、保健品保健品操作实务保健品的终端促销管理保健品的终端促销管理如何策划健康品联谊中心如何策划健康品联谊中心保健品的九大督察要领保健品的九大督察要领健康品电视专题片制作技巧健康品电视专题片制作技巧保健品营销员操作实务保健品营销员操作实务医药保健品的终端理货管理医药保健品的终端理货管理保健品营销员拜访八步管理保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。第一步：准备工作第一步：准备工作. 月计划：月计划22 天与
2、主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。. 周计划：每周计划天a 在上个星期五，下班前小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户. 日计划：每天计划小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户. 访前计划：a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料. 公司销售人员的基本要求：a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备：你去拜访目的是什么？你要会见的人
3、是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？c 心理准备：你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步：与客户打招呼第二步：与客户打招呼与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。. 确认谁是决策者；. 与决策者打招呼；. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；. 抢先处理好紧要问题；. 简述拜访目标；. 避免立即进行销售陈述。经销商：. 拜访人员：a 领导“经销商的首长，保证次月的拜访，双方合作的主要决策者；b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执
4、行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一；c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确， 有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过 50%）d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量；e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把
5、公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。. 库存：货物 POP 缺长公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。. 提货：由于短缺所引起的物流。第三步：察看店情第三步：察看店情察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。. 要走遍店内每一个角落；. 寻找生意机会；. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。. 零售价格；. 库存情况。）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。a 柜台产品：如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计
6、数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，提出分析意见，向上级汇报且督办。b POP：如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。）途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）. 现场培训（营业员）：本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出 的问题：A 营业员自己对本公司产品提出的问题；B 消费者向营业员提出的问题。第四步：店内商品陈列第四步：店内商品
7、陈列店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。. 按照公司标准摆放产品；. 确保库存正在周转之中；. 清洁柜台、货架；. 补充柜台、货架；. 挂上适当的宣传品；第五步：草拟订单第五步：草拟订单. 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。公司直营：） 根据客户的订单，及时、准确送货上门；）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；3） 必须把客户的签收回单带回公司；A 签收人姓名 B 业务公章. 确
8、保产品不会脱销。第六步：销售陈述第六步：销售陈述. 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。 2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。第七步：拜访后自我检讨第七步：拜访后自我检讨. 思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。2. 在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。3. 这样可以不断提供自我的工作能力。第八步：文书处理工作第八步：文
9、书处理工作1. 领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；2. .主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；3. 财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；4. 结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；保健品的终端促销管理九月份以来，保健品开始步入销售旺季，各诸侯间的战火纷争也渐渐猛烈，“广告”叫卖声一
10、个比一个响亮。保健品通过淡季养精蓄锐后，在此时开始全面爆发，电视广告、报刊广告等 各种宣传手段一哄而上，展开了最为强劲地立体轰炸，大把大把地烧钱。他们在宣传上加强“礼品”概念，以亲情、友情、爱情等情感诉求为主，同时也拉开了丰富多彩的线下营销阵势。终端营销，不论在保健品行业，还是其它快速消费品行业，都被公认最有效的营销利器。就象踢足球一样，广告只在创造机会、营造氛围，所有的工作都只是过程，终端才是结果。这临门一脚，关系到营销的成败。所以卖场、超市、商场的终端，便成了众多品牌抢占的风水码头。保健品尤其注重终端。逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，你会发现保健品的硝烟是多么弥漫，火药味是如何浓重。不少
11、资金雄厚的企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被中小型竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。这样的例子并不少见。去年上海保健品市场最为热闹的终端之争，要数彼阳牦牛骨髓壮骨粉与神奇牦牛骨髓壮骨粉。当彼阳在电视、报媒上密集性进行广告轰炸时，神奇牦牛却在悄悄渗透终端，构造了哪里有彼阳，哪里就有神奇的超市特景。更有意思的是，神奇紧紧与彼阳相连，包装色调几乎雷同，价格比彼阳稍低，包装盒比彼阳要大，堆场比彼阳要有气势，给人的印象似乎是神奇比彼阳更牛气。而且神奇还动用了促销队伍，专攻彼阳的弱点，取得了相当的促销效果。恰又逢彼阳牦牛骨髓壮骨粉抽查事件东窗事发，彼阳遭封查，悄然退出货架，神奇却安然无恙，坐享牦
12、牛壮骨粉的市场成果。整个过程，神奇仅做了车贴等细微广告，效果不胜理想，但终端之争，使神奇品牌脱颖而出。这是一起典型的终端营销制胜案例。终端营销在旺季市场尤为关键。不少中小企业不做媒体广告，而在超市、卖场、药房重视品牌形象建设，加强堆场、货架陈列、维护与管理，组织促销员进场，也取得相当不错地市场效果。如上海恒寿堂就是相当注重终端形象建设的，在一些超市，不但设置了专柜形象，还开发了灯箱媒体广告，因其系列产品多，堆场陈列也有相当的视觉冲击力，所以给人大品牌印象较深。此外还有交大昂立、椰岛鹿龟酒等品牌，他们往往在终端想尽花招，注重 POP、招牌布置、多个堆场陈列展示、人员促销等，手段出奇制胜。更关键的
13、是，他们特别加强了对终端的管理，重视营业员、促销员的培训，以推进旺淡季销量飙升。保健品的终端促销，通常是指零售点促销人员的导购、营业员的重点推荐等促销方式。加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作： 建立终端促销管理体系； 促销员的招聘与培训； 促销员的出勤与考勤； 促销员的日常管理； 激励促销员，达成目标。为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，可阻止假冒品进场销售，并对竞品的实现卡脖子行为。建立终端促销管理体系建立终端促销管理体系终端促销工作由各销售机构主管
14、直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是： 负责按照营销部的旨意，结合实际情况制定区域具体执行细则； 负责终端促销点的选择和促销计划的制定； 负责招聘和培训促销导购员； 对促销点进行督导、考核 ，并进行销量统计； 负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料； 负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料； 负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩； 负责每周上报销量表和例会记录。 定期及时上报促销员工作安排表或变更情况报告。 促销员的招聘与培训促销员的招聘与培训促销员最好是女性，20-50 岁间，以
15、30-40 岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，有医学经验为佳。要想招到好的促销员，应经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其聘请。对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座-产品知识、推销技巧问答-问题讨论，然后再讲座-问答-讨论-演习-考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周结束。另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，
16、一定要帮助其快速成长。促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。促销员的出勤与考勤促销员的出勤与考勤出勤。各营销机构可根据零售点的作息习惯，具体进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于 10 小时/日，但总出勤时数不得低于 45 小时/周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求，安排轮流倒班。考勤。促销员每天须在日报表上签名签时，并由柜组长
