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1、2011.6月度1月2月3月4月5月认购套数74135签约套数67014签约金额2341231405611204签约均价18,70917014-20,20416,917回笼金额1134224414884951140天元世家来访来电月度新客户老客户来电3月7824774月104201645月115551112月底无锡出台限购令后，天元世家来访量萎缩明显，4,5月份 由于渠道、客户活动等营销推广加强，来访量有一定回升；5月 份老客户回访增长带来成交。日期姓名年龄职业居住区域家庭结构购买动机获知渠道是否限购5.31女： 62私营业主 南长区（阳光） 两代人自住老客户推 荐否5.52女： 31教育电视
2、 台南长（五星家园 ）夫妻俩自住老客户推 荐否5.73女： 44私营业主 滨湖区（凉巷） 夫妻俩自住路过否5.10 4女； 36公务员惠山夫妻俩自住老客户推 荐否5.165女； 64退休崇安老夫妻俩自住路过否老客户推荐及路过成为近期成交主要渠道，传统推广在淡 市中性价比日益降低1.限购+限贷 下高总价需求极度萎缩全市每月 250万总价以上成交仅在100套左右，特殊的户型 更缩小了客群。2.目前仅有107名签约客户，市场影响力不够，以 老带新、活动营销“滚雪球”的基础太小。3.多个竞品楼盘调整价格，区域价格体系动摇。4.高端竞争日益加剧，本案有品质投入，但由于项 目进度、场地、景观精细度所限，在
3、整体展示及气 场上，不如世界城、悦府甚至西水东、金域蓝湾等 竞品。面临的问题面临的问题结合2011年度无锡公司经营目标、天元1-5月的销 售情况，以及当下的市场情况，建议天元世家下半 年的营销目标调整为：通过全方位的调整，力争天元世家从7月起恢复到 月均认购10套左右，回笼2000-3000万左右的水 准，全年完成回笼2.5亿。京梁合项目，完成全年回笼5亿，三项目合计回笼9 亿。单位：万平方米5月，全市商品住宅成交量为30.02万平米，环比上涨22.88% 。2011年1-5月，全市商品住宅累计成交量为143.24万平米，与去年同期208.89万平米相比，跌幅为31.43%。3月份以来商品住宅
4、成交量持续小幅度保持回升的状态，但整体涨幅较小，住宅市场仍处于深度低迷中，从目前市场遮遮掩掩的优惠幅度来看，未来优惠幅度有所加大的可能性比较大，成交量将保持一定幅度的增加。同时受上市房源增加的影响。无锡近无锡近1818月商品住宅成交走势月商品住宅成交走势月份成交套数成交面积成交均价 库存（套数）160以上成交套数面积均价库存（套数）31,795209,9438,5832458716138831.0910124521142,037244,2959,2182589822052040.0712143547352,446300,2128,8502857429772075.38106125607限购以来
5、无锡月度成交情况限购以来无锡月度成交情况160以上成交情况160以上户型消化慢，库存大，去化周期较长面积段建筑面积（）建筑面积占比套数套数占比成交均价（元/）90以下158150.320.96%205532.73%817590-10045353.716.01%4827.68%7392100-120113413.7815.03%102416.31%8398120-144243223.332.24%182829.12%8307144-16032350.474.29%2153.42%10139160-18026410.543.50%1562.48%10927180-20023690.973.14%1
6、231.96%11053200-25033320.654.42%1522.42%10036250-30032259.124.28%1171.86%11300300-35026119.113.46%821.31%11753350以上20157.772.67%440.70%11145合计754449.72100.00%6278100.00%8894144以下面积段户型在限购后市场中占超过85%的成交比例，份额较大； 160以上商品住宅成交674套178102.79，成交套数占总量的10.74%，160 以上的房源成交均价为10997元/，比全市均价8894元/高出2103元/。3-53-5月无锡成
7、交面积段明细月无锡成交面积段明细总价段建筑面积（）建筑面积占比套数套数占比成交均价（元/）50万以下47392.36.28%69911.13%588950-80万214850.9428.48%216434.47%663780-100万122962.3516.30%111117.70%8016100-150万180083.7323.87%136721.77%9163150-200万69216.029.17%4447.07%10816200-250万29955.313.97%1592.53%11764250-300万27333.963.62%1251.99%12426300-350万13115.0
8、21.74%500.80%12252350-400万9914.741.31%360.57%13639400-500万20925.272.77%741.18%15763500万以上18700.082.48%490.78%16205合计754449.7100.00%6278100.00%88943-53-5月无锡成交总价明细月无锡成交总价明细250万以上总价段在总体成交情况中占比极小，每月成 交在100套上下。南长区供、求、价走势南长区供、求、价走势天元及京梁合所在南长区，作为传统居住区，住宅价格高于无锡成 市场均价。今年以来因西水东和天元世家成交低迷影响，销售均价 回落，成交量缓慢上涨。天元世家
9、西水东五爱人家金域蓝湾悦府世界城曼哈顿项目总建面（万平） 容积率物业类型3月月月3-5月均价库存西水东69.542.7多层、花园洋房、高 层43516738148金域蓝湾38.452.5高层214417578261世界城49.92.4花园洋房、小高层、 高层00214874101五爱人家7.841.8小高层、高层、商住 楼23314025636曼哈顿11.92高层11812665140悦府26.12.5高层017819446145玉兰 403.02高层、小高层44213228295酩悦134.71.4小高层、高层、别墅40657015717190天元世家352.5高层01417839285西水
10、东金域蓝湾五爱人家天安曼哈顿悦府万科酩悦玉兰花园金科世界城天元世家80-118592 80-90313443 90-100112255 100-1101141259112614 110-1201781608013839 120-130111216814295 130-1401812732 140-1501518147381424518887 150-160381175591660217283 160-180627531160641721819847155341256515558 180-2001391311181281969912400239021294816046 200-250517221
11、1853019382132491487418527 250-3001115311443718651154341355520204 300-3501216035 350+ 合计1220810251751025167381758414025126651944615717132321487417839关键词：精装修+公寓+电话营销+低诚意金5月成交5套，均价162655月起推广72143平米精装公寓，收取5000诚意 金，6月初开盘，共246套，18000精装目前备案 11套（截至6.30)，其中两房5套三房6套。近期在市场上对西水东商业街区、辉盛阁酒店签约 及亿元别墅概念做一定宣传，不断拉升项目形
12、象。结论：小户型低总价有吸引力，京梁合小户型需求 有理由看好；中等以上户型舒适度不够会存在较大 抗性。关键词：已交付园林+新房源+三房+精装低价原主力房源：楼王天玺，较高标准精装190002011年3月领取销许，共192套新房源，户型为 150，180，开盘不断延迟截止目前成交8套151三房，均价165005月成交4套，精装均价17998结论：中等总价房源+小幅降价有效，但效果有限关键词：强展示+高标精装+相对低价+频繁活动主力户型170三房，220-290四房客户蓄水不够支持开盘要求，调低售价目标，并通 过频繁的各类活动吸引来访示范区可谓无锡本年度最高水准，4月中旬开盘， 推出286套，至今
13、备案30套（截至6.30），报价 5000精装，成交价19000左右。5月成交8套，精装均价19671结论：在目前市场，再强的展示，也无法彻底消除 高总价的障碍；蓄水周期有必要拉长。华润悦府示范区展示规模在锡城首屈一指，全石材会所、实 景围墙、大落差叠水、景观泳池等等都能给看房客户留下比 较震撼的感受。另外，贴心的物业服务，高雅的营销活动等 也能较好展示烘托楼盘形象。170170三房成交三房成交1010套套220220四房成交四房成交1919套套290290四房成交四房成交1 1套套关键词：热点区域+万科精装+中小户型持续推出从洋房到小高层的不同面积段精装物业类 型。限购以来推出115，134
14、经典小高层户型 ，均价13000元左右；180以上户型也有一定成 交。近期开始蓄水98户型，总价120-130万左右5月成交70套，精装均价15321结论：热点地段+市场主流总价+好户型=刚需；通 过中小户型人气带动高总价大面积户型消化。关键词：洋房+强展示+一流景观2010年下半年推出192套5层洋房，共计去化90套 ，去化压力大项目所在区位与传统高尚住宅区概念有偏差，希望 通过推广弥补；产品在行业内获得好评，但消费者 接受度始终不高5月成交2套，均价14912结论：地段、规划、设计、产品、营销是创造一个 热卖项目的因素，缺一不可。金科世界城重金打造千万级小区景观，白 桦、桂花树、坡地、干挂
15、石材、草坪都成 为亮点。关键词：现房实景2010年7月开盘 共推出174套 主力户型193及 260四房，至今共备案35套2011年05月15日 实景现房展示 ，并举办相应活 动，价格适度下调，5月备案8套 毛坯均价12600 。5月成交8套，毛坯均价12683。（6月成交5套， 191户型3套均价11000，258户型2套均价 16000）。另据消息，开发商已准备将二期改为中 小户型。展示现房实景有相当的促进作用，但不够好的地段 、高总价、较差户型仍有较大抗性。2010年10月开盘，共推出610套，187-260平方 米的大平层，成交87套，均价19850降价：4月20日推出7套特价房源，面积从183平 米到262平米，最低价格为15980元/，最高价 格为17580元/结果：5月共销售21套，但老客户意见很大。结论：大幅降价可改善销售，但效果远不如刚需楼 盘，得失未必划算，且持续效果有待观察。1.结合精装修6月底展示，现销许中的09栋新房源7月 上市，建议先推两个单元36套左右。10、11栋根据首 批精装上市反馈再调整策略。但精装修一旦推行，最好 具有一定的规模（100套以上）以控制成本。2.对定价策略进行较大调整，使30%以上房
