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1、顾问式销售策略 1孙晓歧简历孙晓歧：北京东方东歧文化传播中心董事长东歧国际训练机构首席训练师支点国际特聘讲师国际顶级销售教练心态成功学创始人国际医学美学与美容学会策划顾问著有：如何让业绩提升 80%如何学会销售系列心态调整成功与选择专业销售顾问式销售等著作孙晓歧：好，各位嘉宾大家好。学员：好。孙晓歧：非常高兴能有机会在里面跟电视机前的朋友们包括在座的嘉宾再次来分享销售策略，新顾问销售策略将会让你在销售过程当中以最短的时间达成最大的结果。因为我们会发现在 21 世纪只有专家才是赢家，你会发现在销售的过程当中，你只要能够把每一个环节做对，你就会有最好的结果。那我们在座的朋友我相信不管你，或者是你身
2、边的人我们或多或少都曾经有过去医院一到两次的案例吧。学员：是。孙晓歧：那我发现在这个世界上最会做销售的人是医生，在 03 年我在医院里面去做鼻炎手术，幸运当中我发现了一堂课。那么在住院 7 天的时间，就整理了一堂课程叫顾问销售。而今天的顾问销售跟上一期的顾问销售是 70%不一样了。为什么这样讲呢？因为在这三年过去以后，我自己又把我过去所讲的顾问销售我又在天天去做，一个月当中我还是有 70%的时间在一对一的销售。我的演讲时间只占我 3040%的时间，而更多的时间我还是在跟别人交流、沟通、成交。为什么会这样？虽然演讲很赚钱，那销售更赚钱。我现在销售所赚到的利润并不比演讲少。所以同样是培训师和教练，
3、有可能很多以专业为讲师发展的人就很在意，他能讲多少课能赚多少钱。但今天对于我来讲，我讲课的目的更主要是希望能够把我用的最好的销售策略能够分享给那些最需要的人。因为我能够体会到当我们遇到瓶颈和这种困惑和障碍的时候，我们特别想突破，但由于没有方法我们始终在错误的轮回。那由于没有正确的方法使 我们没有最好的结果，那这次的顾问式销售跟以往的最大的区别就在于我们整个内容的流程。你只要用心听，在参考上次的课程，那我想两套的结合会让你有全方位的收益。那这一次的顾问销售，也将会主要讲的是销售流程。那我在 03 年做鼻炎手术以后，我就发现了一个最伟大的奇迹，我发现所有的人到医院看病无论他的学历高低，背景如何，财
4、富多少，权力大小，这些人到了医院以后，医生让他做什么他就做什么。医生说，躺下，他就躺下。医生说，坐起来，他就坐起来。医生让他把衣服脱掉，他就脱掉。你让他脱哪儿他就脱哪儿。医生拿一根针想扎哪里他就让扎哪里，医生拿一把刀想刺哪里，他就让刺哪个位置。当时我就在想，天哪，医生太伟大了，他可以让人做任何他想让他做的事情。我就在想，如果我们销售也能够这样该多好，我们见到一个顾客让他做什么他就做什么，让他躺着他就怎么样？躺着。让他起来他就起来。那我就在想啊，佛学讲因果啊，有因必有果，那么推其因得其果，同样推其果也可以得其因，对吗？学员：对。孙晓歧：我当时就在想医生是怎么做到的，每一天，也不知道鼻子流血，疼了
5、。满脑子都在想医生是如何做到的，怎么想也想不出来，晚上失眠，我就从我身上找原因。我说我就问自己，我为什么来到这个位置。我马上就想到了我的那个朋友，因为给我做手术的是我的一个学员，他听了我的课。有一次他跟我交流的时候，当时他运用了我刚刚想过的销售策略。他说晓歧老师，你看，你是一个职业的讲师，是靠嗓子去讲课的，我鼻炎严重到什么程度，我晚上睡觉的时候，躺在床上只能用嘴呼吸，鼻子一点都没有用。嘴跟的就跟地裂一样，特别痛苦。天一凉干脆鼻子没有任何意义了，没有用了，闻不出什么香，也闻不出什么臭来。坏处是闻不出来什么是香的，好处是闻了臭也不知道什么叫臭，所以呢，已经没有它的价值了。当时他就说，人家晚上睡觉的
6、时候是在补充能量，他说你晚上睡觉的时候是在耗费能量，所以你每一天你都会精神不好。我说哎呀，就是。他说还有最主要的是你靠嗓子演讲，你鼻子要鼻腔不通，光靠嗓子会把嗓子累坏的，将来嗓子会有咽炎，最后有可能会有炎症，到最后有可能都恶化成为癌症。我一听，天哪，那该怎么办？这都没有打动我，为什么呢？因为我不怕做手术，但是我怕什么呢？我怕打针，我晕针晕到什么程度，只要一见到针，尤其是蓝的那个针往出一挤水，我浑身都痉挛，你知道吗？就恐惧成那个样子。然后最主要的是什么呢？我是酒精过敏，所以朋友吃饭我从来不喝酒。后来开玩笑说，酒如同情人的眼泪，一滴就醉了。酒对我来讲是不喝正好，一闻就倒。所以呢，酒精过敏的人打麻药
7、的效果就很差，所以我一想到做鼻炎手术，然后又大麻药又要做手术，我就，啊想到的都是恐惧呀。所以我认为鼻炎虽然呼吸很痛苦，但是做手术的痛苦大于呼吸的痛苦，我就不做了。结果他用了一招就让我做了，他就跟我讲了一个故事。他说他有个特别好的朋友的弟弟才 32 岁就去世了，去世的头一个月惨不忍睹，就是直接插入导管，就是说这个人就是鼻炎癌。他给我描述鼻炎癌在临死前的那一个月的这个场景，然后他就告诉我，说你的鼻炎最少 10 年以上，里面很严重。如果不能有效地抑制就很危险，按照这样的沉淀下去，用不了 5 年就会恶化，一旦恶化成鼻炎癌，你想做手术都做不了了。当时我就在想，天哪，做吧，那还有什么好说的。第二天就去做了
8、，所以由于鼻炎癌的痛苦已经大于手术的痛苦我就做了，所以你看这些医生全都是销售高手，你们看病的时候你们回忆一下医生，你们一个小感冒他可以让你花几千块。他是怎么塑造的？塑造感冒的痛苦，感冒的时候身体的机能都不够好，这个时候病菌最容易入侵，所以最容易恶化，然后你就开始住院点滴，最后你花了几千块，他们有使用这种销售策略。当时我就从我自身找原因，他之所以能够让我做什么我就做什么，让我去这屋我就去这屋，到那让躺着就躺着，让把手捆那就捆那。拿着个小锤子，咔咔想剔哪儿就剔哪儿，那种能听到骨头声音的痛苦到今天还记忆犹新。当时我记得上手术台的那一瞬间，我告诉了自己一句话，因为我天天在给别人讲课如何突破恐惧，我告诉
9、别人突破恐惧的方法只有一个，做你恐惧的事。当上了手术台我就问医生一个问题，有没有可能死。他说，没可能。我说那就没事儿了。真的是把事情想到最坏，然后就去开始享受那种感觉。因为我知道这一生当中只有一次，然后一边听他剔骨头的声音，一边跟他交流。这边完了吗？他说快了真的是这样做完了手术。然后就在想我为什么会听他的，我终于找到了两个原因，因为找到了这两个原因，我研发出顾问式策略。第一个原因我相信他，他之所以怎么做我都愿意是因为我相信他，从这个点来推理销售的失败，所有销售失败的最主要的第一个原因是因为你的准客户不相信你，包括你的产品和公司。由于他不相信，所以你说的所有的话都没有任何意义和价值。他让我做什么
10、我做什么，我为什么相信他，因为他是专家。我们回忆一下我们去看病，请问到医院第一件事情做什么？挂号。挂号我们有没有分专家门诊和普通门诊。学员：有。孙晓歧：专家门诊是贵还是便宜？学员：贵。孙晓歧：贵。你会选择专家还是普通？学员：专家。孙晓歧：为什么贵还要选择？学员：因为值得信赖。孙晓歧：因为值得信赖。当你挂完号来到这个专家会诊的诊所里边，去了他的房间以后，这个专家见到你们的第一个行为是不是望闻问切，来给你们做检查呀？学员：是。孙晓歧：有没有这样的医生，见到你的第一件事情哎呀，小伙子，来到我们医院你可来对了，我们医院是目前北京最好的医院，设备也是全国最好的，我们这个药都是刚刚进回来的，全部都是最好的
11、药。你只要把它拿回家喝了，保证你有啥病都好了。你还会不会从他那里看病？学员：不会。孙晓歧：为什么？狗皮膏药、江湖郎中，是不是这样？因为他没有给你做检查，就直接给你开处方了是不是？没给你做检查也没有给你诊断，直接开处方，是不是感觉他是一个什么？骗子。回忆一下你们是如何做销售的，见到一个准客户，见到客户你会说什么？我们的系统也是最好的，只要你做这个生意，只要你不是痴傻呆，你一定可以赚钱。他就说你这个骗子，他也会有这种感觉的。因为你也没做诊察诊断你就给人家开处方了。为什么我们讲往往你认为能跟你合作的人都没跟你合作，是因为你忽略了检查和诊断你直接就给他开处方了，所以他就不跟你合作。为什么普通的朋友却跟
12、你合作了，是因为你跟他做了一个沟通，建立了信赖感，检查了也找到了他的需求，诊断了，最后你才满足需求开处方了，对吗？学员：对。孙晓歧：哎，我在医院发现原来医生能够做到是因为我们相信他，是因为他看病的时候有流程，所以我们相信他。那我就在想，那为什么不是每一个人都来这里呢？是不是因为不是人人都有病啊，所以病是什么？病是需求的最大化。医生看病找到你的病根，扩大痛苦，扩大病症，然后给你治疗，对吗？销售也应该是这样，叫找到需求，扩大需求然后再满足需求。那么医生会告诉你，这个病现在是什么样的，如果不治疗会恶化成什么样子，它会影响成什么样，最后会导致什么样的结果？会死亡。是不是找到了你的病根，他就扩大你的痛苦
13、。当它的痛苦跟死亡联系在一起的时候，花多少钱已经不重要了，对吗？重要的是留住你的生命，同意吗？学员：同意。孙晓歧：他运用的其实就是一种非常好的顶尖的销售策略，通过我在医院里做手术以后，我就整理了它这些课题，然后把它整理程一套课程叫顾问销售。而我们顾问销售的核心所围绕的主题就是检查、诊断、开处方。它的核心就是建立信赖感和找到需求，因为医生让我们做什么我们就做什么，是因为两点，第一我们相信他，第二我们有需求，因为我们有痛苦。那所有的销售失败是不是从这里可以找到原因，第一个原因是因为别人不相信我们，为什么不相信我们呢？因为我们不是专家，对吗？为什么我们是专家也没有成交客户呢，是因为你没有找到他的需求
14、，也没有扩大他的需求，所以他就没有跟你合作。要想把销售做好，就要把这两点做好。在客户的心目当中把你变成一个专家的形象，找到客户的需求点给他扩大，然后你再满足他的需求，这个成交就非常容易了。好，那我们就来展开一下，看一看如何成为专家，专家有什么好处，专家只有一个好处，就是建立信赖感。而在这个环节当中，我会讲建立信赖感的两大策略。策略一、专家可以瞬间建立信赖感。你会发现在你任何一个行业当中，只要你是你行业的专家，只要你跟你的客户交流 5 到 10 分钟，他就会相信你，因为什么？你是专家。为什么蔓姿老师、李耀老师还有我们的孙唯老师，我们的李薇老师，我们有很多优秀的老师包括我们的周英老师，他们可以在一
15、天当中可以约 7 个客户卖八套衣服，为什么她能做得到？是因为她们都是专家，客人坐到她的面前她们在交流的过程当中，就让客户意识到不改变身材有哪些痛苦，和改变了以后有哪些快乐，所有的客户都主动购买，对吗？学员：对。孙晓歧：是因为她是专家，她还可以告诉她曲线对女人有多重要，对婚姻有多重要，对家庭有多重要，对孩子的教育有多重要，对你的工作有多重要。当这些都讲完以后，当客户意识到曲线的重要性的时候，叫做不销而销，她会跟你要产品的。同意吗？学员：同意。孙晓歧：所以这就是我们最有效的销售策略，所以只要你是专家，你就可以瞬间建立信赖感，专家的价值是无可估量的。在这里给大家讲一个小小的故事，在美国一个非常大的钢
16、铁公司，那这个钢铁公司呢，有一个非常重要的机器给坏掉了，停产。但是你知道吗，每当它停产一个小时将损失上千万美金，非常严重的问题。所以这个时候整个工程部的人都很急，来维修，但是维修了 30 分钟都没有修好，问题就更加严重了。这个时候总公司决定不能继续浪费时间，马上花钱聘请行业专家来这里维修，然后行业专家很快就来到了现场。当他来到现场他提出了一个要求，就是把电闸拉开，当电闸一拉开的时候，机器嗡的一声，又停下了，运转不起来。于是他顺着这个机器走了一圈，然后再让他拉第二次电闸，当再拉起来的时候又是嗡嗡一声，然后又没有运转起来，他最后又走到原点然后再让他拉电闸，当第三次响的时候，依然是嗡嗡起来又停了下来，还是没有启动。但这个时候，他由于从机器整个转了一圈以后，他从他的工具箱里边拿出一个这么大的橡皮锤，拎着锤子以后他用手放在了一个位置，拿起锤子就朝着那个位置用力呯的一敲，然后就继续说，再拉一下电闸。这回一推电闸，嗡怎么样？机器就运转良好，修好了。修好了以后收费是1000 美金。当时这个部门的经理正好在现场，当时他就认为这一锤子砸下去收 1000 美金过于昂贵，所以他说我
