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1、 演绎轨迹演绎轨迹 雪佛兰新赛欧为谁而来 “我们”需要雪佛兰新赛欧 雪佛兰新赛欧优势卖点介绍 “知己知彼”竞品篇 我们如何销售和沟通雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇改革开放30年来，我国城市化率从20%左右提高到44.9%（截至2008年），设市城市从193个发展到655个，建制镇从2173个发展到19369个，城镇人口达到5.9亿根据中国100多个主要城市的GDP统计，从2006年到2008年二三线城市的GDP呈现迅猛的增长势头，其增长率高于一线和四线城市。二、三线城市的经济发展空前迅速。随着城市经济发展和居民收入的增加，中国二、三、四线城市家庭的汽车消费需求将得到进
2、一步释放，尤其是三、四线城市的汽车保有量增长速度大大超过了一、二线城市。中国主要城市中国主要城市GDP的增长和分布（的增长和分布（06-08年）年）新兴市场的崛起雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 近年来，中低端小型车在一二线城市的销量不断下降，反之在三四线城市的销量却呈上升趋势050,000100,000150,000200,000Tier 1 CityTier 2 CityTier 3 CityTier 4 City2005年年2006年年2007年年2008年年各线城市销量年度统计各线城市销量年度统计31%29% 21%19%24%30% 24% 23%22%28%
3、24%25%19%27%26%28%雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇他们占领了58万市场的主战场雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇顾客对上述品牌购买后意见的总体描述没事开着还行， 一出问题， 烦！烦！烦！? 车便宜，可以接受它的现状，就是小毛 病太多，已经修烦了！? 这车真的省油吗？我看不见得！? 这车维修便宜吗？我看也不见得！? 内饰质量差、对健康影响太大！雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 后减震响动大，不知是毛病还是就这么设计的 我买了吉利金刚不到一年毛病不少啊，而且我们那里的维修站也不好好维修 金刚车耗油太大，和介绍的
4、一点都不一样，百公里11升，用的起吗？ 我建议想买车的同志门千万不要买吉利金刚，一是耗油太大，二是车太不结实了，我是5月底买的，现在满身毛病，响声不断，提速也太慢顾客的实际体验（以下信息均来自网友评价)顾客的实际体验（以下信息均来自网友评价)吉利金刚吉利金刚雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 家庭用车还将就，就是小毛病多了点 这车是什么质量啊！漏油不说。减震器就不能用，买的时候这好那好，买了个后悔 车太爱出毛病，我刚买4个月修理三回 排量不大1.3L,可是喝油太多百公里9个多，比人家1.8排量的还费 千万别买，毛病太多。配件又贵,一个前大灯配件市场是120，维修店要275
5、 吉利自由舰吉利自由舰雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 总体感受这款车是不错的选择，只是偶尔有一些小毛病 仪表盘放中间干嘛啊？要不是这样就决定买了，失望啊 车开了一年了，总体还可以，毕竟这个价位的车，省油是最大的优点 很多朋友说它的内饰粗糙，可我个人觉得宝马车内饰精致，可也得买的起啊，一分价钱一分货么一汽威志一汽威志雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 这年头能省一分是一分，一直在关注江淮同悦，今天终于出手了。要了个儿童座椅的赠品，现在还激动呢，我有车了 方向盘实在是太丑了，而且尺寸很大，与整个内饰风格不搭调 车身宽度较窄，后排乘坐三人比较挤 感觉前
6、舱和驾驶舱隔音差，有待加强 车内有些气味江淮同悦江淮同悦雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 发动机四处渗机油，从买回来始就渗机油，修了两次，能好一些了，如果不跑的话已经不渗了，一开车还是渗机油 奇瑞车小毛病是有的，没办法，一分钱一分货 我的车在32000公里时更换过发动机（免费），但是在更换完后没多长时间，就发现车在怠速状态下抖动严重，甚至抖得方向盘都突突突响 是去年5月底购进旗云1.3，买了不到半年就出现了门窗起胶，空调不制冷，音响接触不良等等我认为的小毛病奇瑞旗云奇瑞旗云雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 方向盘位置太矮，坐进去方向盘和坐椅之间的
7、空间太小 离合、油门都太轻，完全照搬奔奔的设计 车体太轻，感觉有些发飘，启动虽然不错，但转弯，高速对于悦翔来说都感觉容易飘 前面，后面都比较像，比较时尚，后备厢空间比较大 悦翔就是给女孩开的，志翔是男人开的长安悦翔长安悦翔雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 顾客的无奈之处 想购好车，但苦于囊中羞涩 为了能先开上车，无奈忍受“质量”的困扰 顾客的渴望之处 谁不想享受国际化品牌的品质保障？ 谁不想拥有物美价廉的产品？通过上表， 我们看到了顾客的 无奈！雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 新赛欧让更多大众可以享受国际化品牌带来的感受和保障 新赛欧打破了自主
8、品牌主宰”58万“市场的局面 新赛欧将丰富雪佛兰现有的产品线 新赛欧将让“金领结”的徽标真正进入普通中国人家庭雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇 赛欧的光荣史别克赛欧01年 开创10万家轿先河！老赛欧的历史功绩：中国第一部最贴近大众的家庭轿车老赛欧的历史功绩：中国第一部最贴近大众的家庭轿车 赛欧圆了很多国人的家轿梦 赛欧因其”别克“品牌圆了”面子“梦 赛欧打破了当年”老三样“一统天下的局面 赛欧真正让中国进入了家庭轿车时代雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇雪佛兰新赛欧为谁而来上市机遇新赛欧的上市，会不会降低雪佛兰品牌形象？新赛欧的上市，会不会降低雪佛兰品牌形象？新赛欧的上市，是
9、SGM长期的品牌战略之一新赛欧的上市，是SGM长期的品牌战略之一对未来顾客的品牌认知度，会起到影响作用对未来顾客的品牌认知度，会起到影响作用“我们”需要雪佛兰新赛欧目标人群介绍“我们”需要雪佛兰新赛欧目标人群介绍WHO AM I ?新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 平均年龄为33岁,已婚者比例高（89%),家庭人口规模较大（平均3.2人 ）,家庭平均月收入约RMB6,304,教育水平普遍较低,个体户占很大比例,安于现状,业余生活形式比较单调新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征新赛欧我们的生活衣行食住新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 住宅环境 城中的老式小区 非中心地段的新式
10、小区 城郊自建两三层式住房新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 室内装修 装修较早的显得很普通但很实用 新装修的也是风格简单但很温馨新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 家庭状况 三口之家为主(结婚较早) 与父母同住的比例较高，或者是和父母住的较近，互相照顾，所以一家五口出行几率很高新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 品牌认知 知名度高的国产品牌为主新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 职业情况 个体户(小私营企业主) 事业单位小职员 中小企业中层管理人员新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 价值观 对待家庭-一切为家 对待工作-稳定持久 对待财富-大房靓车（中产） 对待
11、朋友-提携帮助新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 消费行为与态度新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 我们为什么会买车？-提升全家人的生活品质！接送孩子上下学上下班代步普通出行代步工具外出购物新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 我们在买车的过程中主要关注那些呢？我们虽然关注安全,品牌和质量,但往往因为价格的因素而进行妥协,有没有可能鱼和熊掌都能见得呢? 我们虽然关注安全,品牌和质量,但往往因为价格的因素而进行妥协,有没有可能鱼和熊掌都能见得呢?新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 我们会依靠什么来决定买车呢？ 望：站在大街上看看哪些车合意 闻：听听朋友们如何评论车辆 问：询
12、问实际开过车辆人员的建议 切：到4S店实际去看车议价和迅速购买车辆新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 我们如何使用车辆呢？主要用途主要用途车内活动车内活动后箱储物后箱储物乘客人数乘客人数行驶路况行驶路况上班代步接送家人联系业务运送货物就餐购物较少出游听收音机聊天听CD打电话听MP3看报纸车衣、洗车刷打包带、样品车用工具、杂物城市道路66%国道15%高速12%乡路8%一人50%与家人朋友同行50%新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征 我们的核心需求是？初级汽车消费者初级汽车消费者安乐富裕新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征关键词记忆关键词记忆 我们用车：经济实用又体面 我们态度：平
13、凡安乐 我们期望：有房有车的中产生活到哪里来找我们？到哪里来找我们？ 我们会出现在自主品牌的展厅 二手车交易场所 我们会在城乡结合部 哪里城市要拆迁建设，我们会在周边 交通相对不便利的科技园区，我们也在请您记住我们！请您记住我们！人群标签：新城市小中产家庭人群标签：新城市小中产家庭诠释：重视家庭生活，幸福指数很高。在加快国家“城市化”建设的大潮中，他们正积极地向有房有车的中产生活迈进，处于经济增长状态的他们渴望迅速提高家庭生活的质量新赛欧目标客户群特征新赛欧目标客户群特征雪佛兰新赛欧产品定位雪佛兰新赛欧产品定位产品定位“全民理想家轿”诠释： 全民：全民买得起 理想：一方面新赛欧以国际品质让千万
14、普通家庭迅速实现了步入中产 生活的理想； 一方面在中国的口语中，“理想”就是“好”的意思，意指赛欧的国际好品质雪佛兰新赛欧产品定位雪佛兰新赛欧产品定位 新赛欧整体利益点描述 诠释： 5万：进入5万价格区间，冲击现有合资品牌，同时具备了和自主品牌抢夺市场的“通行证” 国际品牌：和自主品牌匹敌的价格，却拥有国际品质的保证，是抢夺自主品牌市场份额的利器“5万元的国际品牌 ”舍我其谁？“5万元的国际品牌 ”舍我其谁？雪佛兰新赛欧优势卖点介绍雪佛兰新赛欧优势卖点介绍小中见大小中见大大牌品质大牌品质 100年雪佛兰国际标准造车工艺大度空间大度空间 5口人最大化“乘”“用” 空间大感安全大感安全 1个安全笼
15、+ 6大安全配备大量节能大量节能 5.7升/百公里同级最低油耗大秀体面大秀体面 3位一体体面气派大享科技大享科技 动感与舒适的 2重驾控享受百年品质值得信赖 大体系乘坐空间使用空间Safety cage 安全笼式车体设计6大安全配备同级最低油耗低排放高升功率雪佛兰家族 特征“面”贯穿全车 主题“线”细节设计 精致“点”5速手自一体EMT变速箱动感扎实的操控性能雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大牌品质篇雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大牌品质篇 制造品质雪佛兰雪佛兰100年年造就具有8道防腐涂层的高标准漆面第6代零排放环保阴极电泳漆先进的机器人自动底部涂胶和喷涂生产线通过107道油漆工艺和5种标杆防腐工艺喷涂而
16、成历经240万公里测试，不在任何一个细节处妥协雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大牌品质篇雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大牌品质篇雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大牌品质篇雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大牌品质篇 完善服务完善的售后服务完善的售后服务24小时紧急救援全中国200多城市380余家4S店9项终生免费检测服务360金领结服务长3个月主动关怀雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大度空间篇雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大度空间篇 乘坐空间4249mm 总长2465mm 轴距938mm 后悬846mm 前悬 短前悬、短后悬的车身设计 弧形车门设计，车厢宽度加大 高顶设计，提供了富余的头部空间5人都有大空间雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大度空间篇雪佛兰新赛欧优势卖点介绍大度空间篇 使
