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1、老业务员谈外贸老业务员谈外贸老业务员谈外贸 本人是多年的外贸老业务员，最近五年一直从事汽车配件的出口业务，主要是项目管理，或者说是大客户管理。外贸项目管理心得业务流程:客户来访-新业务开拓(报价与接单)-项目开发跟进-下单出货与收款-客户关系维护(客诉等)业务重点:1. 资料的收集与整理: 包括市场信息,联系人,客户的背景,喜好,习惯等等;客户报价资料的收集与整理,建立报价历史库;客户订单,包装,唛头,箱规,栈板,运输,仓储,交货,客诉挑拣,样品需求,产品常用标准(材料,电镀,品质,检测等标准),及客户的项目开发流程,样品确认流程(PPAP 流程),出货收款流程,各种相关要求与格式表等收集与整
2、理; 客户合同,预计用量表,出货收款发票,佣金,汇收款资料等收集与整理;客户沟通过程中重要邮件,更改,产品/样品意见与反馈等收集与整理;客诉资料收集与整理;2. 客户关系维护和业务开拓:业务的开拓接单是所有工作的重点.？ 熟悉产品和成本:只有熟悉产品的各种情况,如材料,电镀,包装,物流,内外表面积,机器类型,良品率,标准,电镀线的使用率,规模效应等等,才可以合理的进行分析,判断,并作出合理报价,同时灵活机动地进行相关方面的协商,达到双赢.？ 建立报价历史库,如获利率是多少,当时汇率,成本(材料,电镀,包装,物流等)是多少;当时的各方面因素如竞争者,年量,是否移转项目,市场行情价等等;如何才可以
3、根据客户的历史报价合理地判断新的报价应该定位在什么价位,同时是客户可以接受的;另外也可以依此判断研发的报价是否合理等等.？ 及时不断地跟进,”会哭的孩子有奶喝”:报价策略很多,而且很多关系到公司和领导阶层的战略问题;但作为业务的一个重要职责是需要及时,不断的和多层次的跟进,获得客户的反馈意见,寻求客户和内部的相关支持,提供行业内其它竞争力的情况,同时借用各方面资源,如业务代表,物流部门,及时发现问题所在,调整报价方案,如要求研发重新审核报价(内外表面积,计价标准),改善包装,要求物流部门降低成本,改善和搞高良品率,降低注塑周期和其它各种降低成本的方法来降低报价;或通过其它渠道,如减少发货次数,
4、提高每次发货量,不做仓储,减短付款周期,改用货币(如欧元),增加年量,或同时多个产品捆绑接单,或提高模具价格,适当降低产品价格等等.3. 信息传递-对内对外的窗口:？ 业务不是简单的信息传递者:业务不能仅仅是”邮递员”,收发邮件而已,更不是翻译.更重要的是如何对信息进行收集和整理,保证信息的准确,完整,及时,到位.？ 信息传递:由于业务最了解和熟悉客户,信息方面最完整全面,而且最及时.因此在信息传递时,要经过适当的过滤,分析和判断;因为客户和内部也会犯错,因此业务应根据对客户的了解,对产品的了解,对流程的了解,一则要求客户及时提供相关信息,如催促合同到位,催促图纸(2D/3D),配合件,样品,
5、各种标准,样品数量,各种时间表(模具,首样,AAR 样,PPAP 样,试产样,装车样,量产前期小批量样等等),及时要求签回各种样品(包括 AAR/PPAP,界限样等),包装,标签,唛头等等需求,同时还要注意提醒和引导客户等等;并及时传递内部(如下单,建 BOM,定好包装,唛头,标签等),不能临时才想起造成各种延期;另外,业务同时要根据客户的习惯,经验等等,对内部的信息进行基本的跟进和审核,包括是否按时,按要求,按量提交各种图纸,测试报告,样品,及是否符合客户的格式要求等等;比如报价,包装是否合理,是否有遗漏,是否特别高或低等等;？ 信息整合报告,提供建议: 业务的另一个重点,就是信息整合,分析
6、和报告.当出货各种异常时,业务应根据对客户的了解,对项目的紧急性,重要性,影响性,作出全面整理并报告,并作为生产,研发,或公司高层作决策时的主要依据. 即业务报告,决定异常时处理的力度,代价,紧迫性等.或者说,如何将相关信息收集到位,把握到位,是很难也是很重要的.？ 跟进的及时性和落实性:客户很忙,内部各部门都忙;因此,业务除了信息传递和把关外,更需要关注信息传递后的结果,很有信息是否得到及时反馈,反馈是否全面,完整,正确?尤其是反馈的时效性,或及时性. 因此业务应有很强的信息管理和跟进表格,如 P确保项目的信息全部及时,完整,到位,项目进展顺利等.或者说,要做到”及时,及时,再及时;落实,落
7、实,再落实”.4. 组织协调和报告:？ 协调与报告:业务由于特殊的位置,往往要担负组织跟进,同时协调和报告的工作.或者说,客户在某种程度就代表客户,如何将客户的需求传达到位,包括事情的轻重缓急,各种背景情况,是极其重要的.因为公司的资源有限,不能事事都优先或特殊化处理. 比如出现异常,诸如延期,空运,客诉等,是每家工厂都难已避免的;除了要积极地与客户沟通外, 对于事实上真正紧急,重大的事项, 业务在传递信息的同时,更应注重沟通,组织和协调,提前,准确,重点地告知所有相关人员,并时时跟进,报告,保证进度,必要时找到上级主管出面协调资源,找到对的人,并请求支援,研究对策,以免将问题扩大化,最大化地
8、减少损失.(有时候,事情是要求出来的,或催出来,或争来的,或逼出来的.)？ 组织与指导:业务在整个项目的跟进中,在组织和协调中,更应注意适当地指导. 因为业务就是客户代表,应在不损害公司利益下,站在客户角度,维护客户,才能长久在保证客户的忠诚度,信誉度,满意度等;因此,业务应适时站出来指导相关操作,为了保证对客户的承诺达标,应该灵活多变,而不能让制度,流程甚至成本成为障碍.比如,为了达成交期,正常模具转移为 7 天,紧急时业务应有权指导用快车专车派送(2 天),或空运(1 天)等等,权衡得失,有时应使用(或申请)增加费用方式,或其它各种方式来达标.5. 出货和收款:？ 如何保证出货:如何安排出
9、货?各种前期工作是否及时,准确,完整?如包装,箱唛,标签,栈板,Bom 表,下单,客户用量有,库存表,海上数量等等;？ 新产品的出货保证程序:(1) 尽快在海外仓建好安全库存;(2) 在未好建好安全库存前,要求以滚动报表进行跟进,每天更新客户库存量,提供量,海外仓储量,海上或空运到货量,正在生产量,等等;(3) 每天查看客户的 forecast;一有异常,必须马上与客户沟通,及时更新调整出货计划;同时确认属客户责任,由其承担空运费等;(4) 每周将出货计划表,滚动报表提交给客户确认,并要求及时更新 forecast,保证在安全库存未建好前,最低限度地减少空运数量;(5) 紧密与生管和 OP 做
10、好沟通,及时安排好租船/订舱等.？ 如何保证收款:做好资料管理,常整理,整总结,常跟进,常核对;收款如何做到准确,完整,及时?如何防呆,不会有错误,遗漏,能否在 5 分钟内找到任何关于收款的发票,出货证据,收款证据,客户用量证据,出货依据等等.6. 优秀的服务理念:？ 及时,及时,再及时;落实,落实,再落实;？ 当日事当日毕;？ 项目管理的思想,关注时间节点,提高专业水平,提高管理沟通和协调水平,为客户和内部尽可能提供指导,提醒,有计划,有预见性,完整,准确,条理性.？ 防呆库,常总结,整理,改善.根据他人和自已的经验,进行各个流程时行通盘思考,进行各种防呆的措施,表格等等.学习和改善无止境.
