《网络产品营销技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网络产品营销技巧（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 17网络产品营销技巧网络产品营销技巧将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來，成为一将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來，成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷人的营销事业人的营销事业, ,使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功! !内容：内容：一、什么是营销一、什么是营销二、营销过程二、营销过程三、营销管理三、营销管理一、什么是销售一、什么是销售1 1、是什么、是什么营销：帮助你的客户改善目前不满意的现状营销：
2、帮助你的客户改善目前不满意的现状; ;2 2、说服性营销流程、说服性营销流程了解现状了解现状( (客户无意识客户无意识) )提问扩大问题提问扩大问题( (有客户有意识有客户有意识) )扩大需求扩大需求( (客户考虑客户考虑) )了解购买特征了解购买特征( (客户偏好客户偏好) )推荐产推荐产品品( (客户选择产品客户选择产品) )完成销售完成销售( (客户购买客户购买) )优质服务优质服务( (售后售后) )3 3、营销人员的销售能力、营销人员的销售能力重要的销售能力是：重要的销售能力是：(1)(1)发现机会的能力发现机会的能力- -了解需求背后的需求了解需求背后的需求(2)(2)把握机会的能
3、力把握机会的能力- -等待你的是等待你的是 5%5%的成功率的成功率4 4、优秀销售员的标准、优秀销售员的标准精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 17(1)F3H(Food(1)F3H(Food、HeadHead、HeartHeart、Hand)Hand)(2)(2)签单、回款、与客户保持良好关系、新单、签单、回款、与客户保持良好关系、新单、( (新单新单- -横向和纵向挖掘横向和纵向挖掘) )(3)(3)大量潜在客户和拜访客户的频率大量潜在客户和拜访客户的频率(4)(4)行动快捷而且有效行动快捷而且有效5 5、如何达到优秀的业绩、如何达到优秀的业绩优
4、秀业绩优秀业绩= =客户的拜访量客户的拜访量销售技巧销售技巧+ +专业知识专业知识实际实际操作能力操作能力+ +自我激励手段自我激励手段二、营销过程二、营销过程( (一一) )找到潜在客户群和决策人找到潜在客户群和决策人1 1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征: :(1)(1)企业有自己的站企业有自己的站(2)(2)站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式(3)(3)企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消企业的产品或服务可以是工业类产
5、品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务费品，或是针对企业或个人的各类的服务; ;企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户全国范围拓展新客户; ;企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力; ;2 2、关键决策人、关键决策人百度搜索竞价排名的决策人是：百度搜索竞价排名的决策人是：精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 17(1)
6、(1)企业老板企业老板(2)(2)市场部经理市场部经理(3)(3)站管理员站管理员3 3、如何找到潜在客户、如何找到潜在客户(1)(1)原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，站建设、原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，站建设、提供过其它的络服务的客户提供过其它的络服务的客户; ;- -百度搜索竞价排名是最有效的企业站推广服务，请务百度搜索竞价排名是最有效的企业站推广服务，请务必向自己的老客户推荐必向自己的老客户推荐; ;(2)(2)拓展全新客户群：搜索引擎、行业站、展览会、报拓展全新客户群：搜索引擎、行业站、展览会、报纸、行业黄页等纸、行业黄页等; ;(3)(3)处处留心机会，建立和丰富自己
7、的客户数据库处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库; ;销售漏斗结构销售漏斗结构( (如右图如右图) )( (二二) )接近客户接近客户1 1、事前做准备：、事前做准备：(1)(1)熟悉自己销售产品的特点熟悉自己销售产品的特点- -百度搜索竞价排名的特百度搜索竞价排名的特点点(2)(2)公司的销售政策公司的销售政策- -收费标准收费标准(3)(3)竞争产品的相关特点竞争产品的相关特点-SINA/SOHU/3721-SINA/SOHU/3721 等等(4)(4)了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等(5)(5)广泛的知识、丰富的话题广泛的知识、
8、丰富的话题- -新闻、娱乐，其它产业新闻、娱乐，其它产业等等(6)(6)衣着和名片衣着和名片- -个人专业素质的体现个人专业素质的体现精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 172 2、营销工具、营销工具(1)(1)百度搜索竞价排名介绍资料百度搜索竞价排名介绍资料(2)(2)三个标准的销售方案三个标准的销售方案(3)(3)范本合同范本合同(4)(4)关键字提交表关键字提交表(5)(5)报告样本报告样本(6)(6)当地企业的成功案例当地企业的成功案例3 3、方法：、方法：(1)(1)电话营销电话营销(2)(2)上门拜访上门拜访(3)(3)邮件、信函邮件、信函
9、( (三三) )介绍产品介绍产品1 1、SPIN-SPIN-重要的询问技巧重要的询问技巧S Ssituationsituation 状况询问状况询问P Pproblemproblem 问题询问问题询问I Iimplicationimplication 暗示询问暗示询问N NNeedPay-offNeedPay-off 需求确认需求确认2 2、应用在百度搜索竞价排名上、应用在百度搜索竞价排名上S Ssituationsituation 状况询问状况询问A A、你企业站建了多久、你企业站建了多久? ?B B、站访问情况怎么样、站访问情况怎么样? ?P Pproblemproblem 问题询问问题询
10、问精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 17A A、企业建站的目的是什么、企业建站的目的是什么? ?B B、以前有没有做过其它推广、以前有没有做过其它推广? ?I Iimplicationimplication 暗示询问暗示询问A A、有没有考虑通过企业的站直接吸引潜在的新客户来、有没有考虑通过企业的站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单咨询产品、询价或下订单? ?B B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力排名进行推广，提升市场竞争力? ?如果我们不做，竞争对手如
11、果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势会在一个新的媒体上占到优势? ?N NNeedPay-offNeedPay-off 需求确认需求确认以上问题，必须要让企业明白：以上问题，必须要让企业明白：(1)(1)企业建站的目的是：发布公司的产品企业建站的目的是：发布公司的产品( (或服务或服务) )信息，信息，增加一个产品销售的渠道增加一个产品销售的渠道, ,能获得潜在新客户的订单才是建能获得潜在新客户的订单才是建站的最终目的站的最终目的; ;(2)(2)企业建站和进行站推广应该讲求的经济效益，如果企业建站和进行站推广应该讲求的经济效益，如果企业站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了
12、企业站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了; ;(3)(3)推广站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以推广站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务务; ;3 3、介绍产品、介绍产品FFAB-FFAB-产品简介的关键技巧产品简介的关键技巧Feature-Feature-产品的特点产品的特点Function-Function-产品的作用产品的作用( (有何用处有何用处) )精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 17Advantage-Advanta
13、ge-产品的优势产品的优势( (相对其它产品相对其它产品) )Benefits-Benefits-优势而带来的利益优势而带来的利益( (回报回报) )Feature-Feature-百度搜索竞价排名特点：百度搜索竞价排名特点：(1)“(1)“有效推广有效推广”-”-按照给企业带来潜在客户的有效访按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费问数量收费，有潜在客户访问才收费; ;(2)“(2)“全面推广全面推广”-”-产品关键字数量没有限制，企业的产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会; ;
14、(3)(3)针对性推广针对性推广”-”-有针对性的产品关键字能将潜在新客户有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上直接带到产品的介绍页面上; ;(4)“(4)“最大的搜索流量最大的搜索流量”-”-作为全球最大的中文搜索引作为全球最大的中文搜索引擎，有擎，有 80%80%的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品产品; ;Function-Function-百度搜索竞价排名产品的作用百度搜索竞价排名产品的作用( (有何用处有何用处) )：(1)(1)可以帮助企业在短期内获得大量新客户可以帮助企业在短期内获得大量新客户; ;- -老客
15、户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本企业必须要稳定老客户，大力发展新客户企业必须要稳定老客户，大力发展新客户(2)(2)针对有需求的潜在客户进行针对有需求的潜在客户进行“许可营销许可营销”;”;Advantage-Advantage-百度搜索竞价排名产品的优势百度搜索竞价排名产品的优势(1)(1)投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要元钱需要元钱; ;(2)(2)操作灵活：随时调整产品关键字的排名，增减产品操作灵活：随时调整产品关键字的排名，增减产品关键字数量关键字数量; ;精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 7 / 17(3)(3)成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区出现企业的结果出现企业
