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1、 上饶市出租车燃油改液化气推广营销策划书（LPGV 技术）1、上饶市出租车燃油改液化气市场营销的意义及制定本企划的目的上饶市出租车燃油改液化气市场营销的意义及制定本企划的目的1、上饶市出租车燃油改液化气推广市场营销的意义、上饶市出租车燃油改液化气推广市场营销的意义液化气汽车的优点：可以替代十分短缺的汽、柴油减少对大气的污染燃料经济性好使用液化气比汽油更安全使用性能好液化气有较好的抗爆性。基于这些优点，我国许多的大中城市已经进行了出租车、公交车的液化气改造。上饶市政府应时代要求积极推动这一民生工程，对于上饶市长远发展有十分重大的意义。2.制定本企划的目的制定本企划的目的基于以上出租车改液化气的意
2、义，我们必须认识到出租车改液化气在上饶市的广阔市场。目前上饶市内仅有本公司一家对出租车进行液化气改造的企业。将上饶室内的出租车全部进行燃气改进，能够迅速的拓展公司的业务，扩大公司的名声。2 2、当前营销状况分析当前营销状况分析1 1、竞争状况分析竞争状况分析目前上饶市内仅我公司一家企业能对出租车进行液化气改造，短期来说没有竞争对手。基于公司的受益方式并非是改造工程，而是加灌燃气，同时加灌燃气技术所以长远来看，潜在的竞争对手较多。2、产品状况产品状况（1）产品分析产品分析a.LPGV 改造技术在上饶市内首次应用，技术运用不够成熟b.出租车主未曾使用过 LPGV 技术，认同度不高c.LPGV 节能
3、环保，对于出租车主吸引力较大（2）技术支撑技术支撑我国一些大中城市对于 LPGV 技术的使用已经有一段时间，充分证明这一技术较为可靠、实用。我公司的前身就是液化气公司，在一些实行了这项技术的城市进行过大量考察，同时引进了一些先进的设备和相关技术人员，技术上不存在大问题。3、目标客户分析目标客户分析（1）企事业单位企事业单位a.企事业单位拥有公用车辆数量多b.几乎全年都要运行，使用量大，费用高C.没有替代方案 (2)公交公司公交公司a 公共汽车是上饶市最重要交通工具，不可或缺b.价格低、运行时间长、路线固定，承担了大部分的人口流动任务c.近年来油价上涨速度快，尽管国家进行补贴，但是利润压缩了许多
4、(3)出租车业主出租车业主a.上饶市人口运输速度最快的交通工具b.规模大，大多是个体所有，没有国家补贴c.出租车司机基本上以此为生（4）私家车主部分拥有私家车，且经常使用的私家车主二、机会与问题分析二、机会与问题分析一、优势分析一、优势分析改装为双燃的优势分析1、液化气的操作优点 ：几乎可以完全充分地燃烧；和汽油车的尾气排放量相比，对环境污染小；可满足各国的排放标准；引擎部件的碳沉淀极小，因此液化气引擎运转更自如、寿命更长，比汽油机和柴油机需要更少的日常维修保养；由于燃料是气态，寒冷天气更易启动；专用天然气引擎或两用燃料汽油机等各种火花塞引擎都能以液化气为燃料；液化气在注入引擎气缸前是气态并与
5、空气混合，所以寒冷天气启动时，气缸壁的润滑薄膜不会被洗掉，发动机油不会出现稀释现象； 2、液化气汽车的优点可以替代十分短缺的汽、柴油减少对大气的污染燃料经济性好。使用液化气作燃料，百公里平均节省费用56元，节能率在30%35%。以夏利出租车为例，每天行程300公里，节省费用1518元，一个月节省费用450540元，效果非常明显。使用液化气比汽油更安全。汽油具有良好的挥发性，随着气温升高挥发性加强.汽车燃料系统从构造上看并没有十分严密的封闭措施，尤其是在汽车加注汽油时，油箱附近空气中易形成可燃性混合气，加之汽油燃点在430以内，着火界限为1.3%-7.6%，遇微小火花极易着火，所以汽车在碰撞、翻
6、覆或漏油后发生火灾是常见的事故。而液化气(LPG)在车辆上是储存在经过专门设计加工的、具有高强度的气瓶内，传输和加注均是在严格封闭的管道内进行，其气瓶不易破裂，管路不会泄露，既使有泄漏现象发生，也经特殊管道排出车外，在空气中遇微风即被驱散。由于液化气燃点高(539以上)，着火界限为615，不易形成可燃性混合气，所以汽车用液化气不易产生火灾事故，比汽油更加安全。使用性能好。以液化石油气为燃料的发动机，冷起动性能好，运转平稳，不含汽、柴油中存在的胶质，因而在燃烧中不会产生积炭，同样由于其硫含量和机械杂质均远低于汽、柴油，对气缸、活塞、活塞环、气门等零部件的危害较小；气体燃料不会对机油产生稀释，因此
7、发动机寿命长，汽车大修里程可提高50以上，而且不用经常换注机油和更换火花塞，比使用常规燃料节约50以上的维修费用。液化气有较好的抗爆性液化气辛烷值高，约为110，而高级汽油的辛烷值仅在96左右，所以液化石油气不需要添剂或加铅抗爆剂等。 3、燃液化气相对于石油更经济，虽然天然气相比较下更安全实惠，但西气东输工程将在上饶提供的天然气仅为50亿立方米，最多只能满足居民的日常生活所需，而要投入到出租车是几乎没有可能的。电力的发动在上饶又很难达到这个技术。所以在各种动力燃料中液化气是最好的选择。 4、由于改装后是双燃，所以在一次加满油和气可以跑更远而不用去找加油站，在其中一个动力出现问题时另一个可以及时
8、替用。其他优势分析1、符合国家节能减排的方针大计，上饶市政府及相关部门大力支持。2、是一项民生工程，符合广大民众利益。二、劣势分析二、劣势分析改装双燃的劣势分析1、液化气的缺点：相对较高的更换费用；若用一些低质的液化气，系统需要定期调试以维持恰当的混合状态，并易发生气阻现象；极度寒冷天气下启动受到液化气混合中所需丁烷含量的限制(因为燃料中丁烷含量增加，原有压力下降，在摄氏零度时，丁烷就不能转变成气态，而液化气在气态状态下才能燃烧)；2、液化气汽车的缺点：改装后的液化气汽车动力有所不足(动力下降了5%)汽车以双燃料方式并存时，整车成本较高即在原有汽、柴油机基础上改装，使原有的汽、柴油供给系统不变
9、，则需要增加液化石油气的储罐及供气系统，这将使整车成本略有提高。因现有的液化气质量较差，易使液化气汽车出现气阻现象有必要选择合适的容器尺寸，特别是专用液化气车辆，以保证相等的运行距离，并且较大的钢瓶容器增加了重量减少了行李空间；天然气输气管路和补充设备(如加气站)尚未形成象加油站那样的网络，则天然气在内燃机上的应有将会受到限制。劣质的车用液化气进入发动机将产生结焦和积碳，对发动机将产生一定的危害；若硫含量过高，对发动机除了产生一定的腐蚀以外，其尾气对环境也有一定的不良影响。而生产优质车用液化气的厂家较少，气源的源头受到限制。其他劣势分析1、上饶市内首次使用这项技术，民众对此认可度不高，还需要一
10、定时间接受。2、首期投入大，短期难见收益。3、加灌燃气技术水平不高，潜在竞争对手很多。4、目前上饶市油改气只限于改使用汽油的车辆，燃柴油等车辆还不可以改装。5、加气站少，目前市内仅一家。价格策略1、油改气的成本设备为一台3500元，司机或车主在改装三个月内如觉得不经济可退回设备和3500全款2、推出办理气卡的业务，办理千万以上气卡的客户实行九折优惠3、改装汽车实行团购，在20人一起组团可每人优惠一定的现金或得到一张一定量的冲气卡4、改装的前100名司机可享受一定的优惠。销售渠道1、主要渠道为一对一销售，招聘五十名业务员。业务员详细介绍出租车司机或车主介绍改装后的效益和利益，让顾客看到实惠所在。
11、2、设置固定的服务店，为客户提供必要的服务广告宣传由于推销对象主要为出租车司机和车主，依据其作息时间可采用下面几种主要的宣传手段：1、广播电台，尤其是交通广播电台。由于出租车司机在工作时主要消遣和娱乐就是听电台，可在电台做相关的推广节目或广告。2、在报纸上刊登。3、海报，在出租车经常停靠和交接班的地方张贴海报，达到更好的广告效果。4、在投入允许的情况下可利用电视广视，或步行街区的大型广告屏幕5、调查大部分司机下班后的聚集娱乐地点，在这些地点可举行一些娱乐性的宣传推广活动。四、营销战略四、营销战略1、产品策略、产品策略（1）图标设计图标设计应该突出节能减排的特点，主色彩应该为绿色，其中混合适当的
12、红色，显得更具吸引力。（2）品牌形象定位a.目标:将客户消费心理和产品的特点相结合，提升出具有感召力的品牌形象。b.形象定位：将 LPG 车辆环保节能的优势作为主要传播特点。当前上饶市民对于 LPG 技术还不够了解，还需要一定的时间来了解和接受。但是节能环保是未来社会发展的必然趋势之一，所以在突出其战略性也很有必要。（3）品牌形象传播LPG 车辆存在着自身的一些缺陷，在宣传和推广产品时要充分的避开产品的不良方面，凸显出产品环保节能顺应时代潮流的优势。同时在各种宣传渠道上要印刷产品标识。2、针对不同客户的差异化策略针对不同客户的差异化策略目前我公司的主要目标客户是出租车。出租车并非公司所有，而主要是个人所有，所以目标顾客多而散。通过调查我们发现，很多出租车司机对我公司产品充满好感，但是却服从于意见领袖，没有对车辆进行改装。基于这一点，我个人认为采取各个击破的战术较为合适。出租车司机每个人对于 LPG 车辆看法不一，出发角度也不一样。我公司在推销产品时应该首先考虑客户的利益，因势利导，最终促成交易。
