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1、伊莲化妆品有限公司第 1 页 共 8 页目录伊莲化妆品有限公司年度工作总结报告伊莲化妆品有限公司年度工作总结报告.2一、一、2007 年工作完成情况年工作完成情况.2(一)经济指标完成情况 .2(二)完成的主要工作 .2二、二、具体工作做法具体工作做法.5(一)认真抓好干部职工队伍建设 .5(二)努力提高经济效益水平 .5(三)全面加强开发管理工作 .5(四)全面加强融资和财务管理工作，提高资产运行质量 .6(五)强化内部管理，确保各项工作正常运转 .6(六)强化安全稳定工作，为公司发展保驾护航 .6三、三、工作中存在的问题工作中存在的问题.6四、四、2008 年工作打算及措施年工作打算及措施
2、.7五、五、2008 年全年工作的指导思想是：年全年工作的指导思想是：.7六、六、2009 年需要表彰的优秀员工年需要表彰的优秀员工.8伊莲化妆品有限公司第 2 页 共 8 页伊莲化妆品有限公司年度工作总结报告伊莲化妆品有限公司年度工作总结报告各位领导、同志们：2009 年以来，伊莲化妆品有限公司在各位同事的共同努力下，以开发新产品、紧抓市场脉搏为重点，克服了市场竞争激烈、资金严重短缺等困难，迎难而上，狠抓落实，实现了开发建设的新突破，确保了各项工作的顺利进行。下面，根据公司经理办公会研究的意见，我讲五个方面的问题：一、2009 年工作完成情况(一) 经济指标完成情况研发新产品 120 种，占
3、年计划的 96；其中具有高科技含量的 80 种，占年计划的 90。 开发新品牌 30 种，占年计划的 85%。 产品销售总额 120 万元，占年计划的 94%。 招募新员工 200 名，表彰员工 150 名。 经营管理费支出 20 万元。 产品质量合格率 100%，优良率 50%。(二) 完成的主要工作1.1. 研研发发新新产产品品2009 年公司新推出祛痘产品系列。医学告诉我们，人体皮肤生长粉刺，必须满足如下条件：1.毛囊角质化亢进，毛孔堵塞。2.内皮增生，皮脂分泌旺盛。3.p.acne 等细菌的存在。因此，祛痘化妆品的配方设计，必须针对上述长粉刺的条件及粉刺生长的各个环节，采取综合性、多因
4、素协同才会收到较理想的效果。目前人们的认知只局限于生化科技能够高效、安全地去除粉刺；再过几年，可能会有新的发展，发明了新原料或新工艺、新技术，形成更科学的去痘技术；再过若干年，甚至可以深入到分子级、细胞 DNA级水平，根据皮肤细胞 DNA 图谱给出的信息进行个性化去痘和护理。新产品面市之前，必须对其进行实验室测试，临床前试验和临床试验，以验证其疗效的真实性和可靠性。产品开研发与使用方法有机结合起来，最大限度地发挥功效产品的“治疗”能力。化妆品发展至今天，特别是美容业近几年的飞速发展，已经诞生了很多有效或增效的使用方法，其中包括化学法和物理法。应用化学法的目的是为了增强皮肤的渗透性，而物理法则是
5、在活性成分上施加推动力。 2.2. 推出并推出并销销售新售新产产品品销售技巧从产生的那天起,就在不停止的创新,化妆品销售技巧也是如此，下面我简单介绍几化妆品销售技巧。作为一个现代销售员要不断的学习新方法新模式才不会被市场淘汰. 第一种方法： “只要人对了，世界就对了。 ”销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素 ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 “嘴巴甜”赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁” ，伊莲化妆品有限公司第 3 页 共 8 页赞美有四大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一
6、定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入客户的公司和家庭。 “腰要软” 。都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人
7、这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作做推销，就是要象一个专业的演员拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀” 。 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身“忘我”和“无我” 。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病” 。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是
8、自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟” 。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着 49 个客户” 。陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的 TOP SALES
9、，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！ 第二种方法：化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键。 了解需求:A.看眼神 B.掂量:竟品(前 2 位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考 满足需求具体购买动机有:求实购买动机-价格实惠求廉购买动机-有特价,有促销求便购买动机-方便,省时求安购买动机-产品安全、健康保障 求美购买动机-包装漂亮
10、求名购买动机-品牌嗜好购买动机- 试用：注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质) 进一步强调好处 A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如价签等促进成交机会.C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值. 销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉 问题的解决 A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1
11、).引领顾客交费 2).给您换只新的 我给您包扎起来伊莲化妆品有限公司第 4 页 共 8 页这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见 重申顾客反对的原因 黄金之问-为什么?“除此之外”A.水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息假定同意,连带行动缓和拒绝反对处理水落石出二次促销取得顾客购买信息 B.信服的语言和行为:点头是的对好明白真不简单看得出来 3.3. 老老产产品品销销售和售后服售和售后服务务工作工作2007 年在老产品的销售方面，在保持与上一年销售额齐平的基础上，又多销售了 10 万人民币，营造了很可观的利润。“服务力+销售力=持久赢利”
12、 ，这是化妆品售后服务中心经营的黄金法则。化妆品售后服务中心要持久赢利，就需要既具备服务力，又具备销售力。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模式。良好的服务力，既以为产品保留了客户资源，又能利用口碑宣传，有效达成关联交易，既实现推荐购买。整洁、优雅的环境，能吸引顾客，让顾客感受到舒适和被尊宠的感觉，无形中接近了与顾客之间的关系，提升了产品和服务的品质感。提高销售力，其实就是提高一种实现销售的能力。化妆品售后服务中心的销售力是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力以及售后服务中心对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。提高售后服务中心的销售力要从以下几个方面入手。1、提高售后服务中心的销售管理能力。专业服务中心需要一个优秀的经营者或一
