销售人员培训教材

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1、浙大恩特网络科技有限公司销售人员培训教材销售人员培训教材EnterSoft系列系列资资料料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力网址：http:/www.ChinaE 地址：杭州文二路汽轮大厦 3F杭州文华路春天花园 E-mail：EnterChinaE电话：0571-88931156 88916335传真：0571-88931153第 I 页目 录第一章第一章 销售是什么销售是什么1一、一、 广告就是销售广告就是销售2 二、二、 您是走动的广告您是走动的广告2第二章第二章 销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么4一、一、 销售自己，谋取理想职位销售自己，谋取理想职位4 二、二、 适应新的环境

2、适应新的环境10 三、三、 准确判断您的新同事准确判断您的新同事10 四、四、 心存感激之情心存感激之情10 五、五、 交往技能交往技能11 六、六、 在目前的职位上销售自己在目前的职位上销售自己12第三章第三章 谁处于销售中谁处于销售中每个人每个人13一、一、 演员：成名前的艰辛演员：成名前的艰辛13 二、二、 侍者：事半功倍侍者：事半功倍13 三、三、 医生：长期医患关系的建立医生：长期医患关系的建立14 四、四、 律师：舞台的主角律师：舞台的主角14 五、五、 政客：销售，销售，还是销售政客：销售，销售，还是销售14 六、六、 父母：我们身边最主要的销售者父母：我们身边最主要的销售者15

3、 七、七、 孩子：坚持不懈的销售者孩子：坚持不懈的销售者15 八、八、 朋友：互相销售朋友：互相销售15 九、九、 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣16 十、十、 同事：争取您热情的参与同事：争取您热情的参与16 十一、十一、 信条：销售得越好，离成功越近信条：销售得越好，离成功越近16第四章第四章 销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧17一、一、 销售的八个步骤销售的八个步骤17 二、二、 销售的一个课题销售的一个课题17第五章第五章 让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好19一、一、 如何提高收入如何提高收入19 二、二、 学习和训练学习和训练20 三

4、、三、 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练23EnterSoft系列系列资资料料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力网址：http:/www.ChinaE 地址：杭州文二路汽轮大厦 3F杭州文华路春天花园 E-mail：EnterChinaE电话：0571-88931156 88916335传真：0571-88931153第 II 页第六章第六章 设定目标，成为专业的销售人员设定目标，成为专业的销售人员25一、一、 设定有效的目标设定有效的目标25 二、二、 确定实现目标的步骤确定实现目标的步骤26 三、三、 致力实现您的目标致力实现您的目标2

5、7第七章第七章 高手重视准备工作高手重视准备工作30一、一、 专业销售人员的基础准备专业销售人员的基础准备30 二、二、 销售区域的状况销售区域的状况31 三、三、 您需要一批潜在客户您需要一批潜在客户32 四、四、 销售计划销售计划33第八章第八章 了解您的产品了解您的产品36一、一、 产品的构成产品的构成36 二、二、 产品的价值取向产品的价值取向37 三、三、 产品的竞争差异产品的竞争差异37 四、四、 精通您的产品知识精通您的产品知识38第九章第九章 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户41一、一、 寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则41 二、二、 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户42

6、三、三、 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群46 四、四、 增加潜在客户的涵盖率增加潜在客户的涵盖率48第十章第十章 接近客户的技巧接近客户的技巧52一、一、 什么是接近什么是接近52 二、二、 接近前的准备接近前的准备55 三、三、 电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧58 四、四、 COLD-CALL找生意找生意59 五、五、 使用信函接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧65 六、六、 直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧65 七、七、 面对初次见面的客户面对初次见面的客户67 八、八、 进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧70第十一章第十一章 如何进

7、行事实调查如何进行事实调查73一、一、 什么是事实调查什么是事实调查73EnterSoft系列系列资资料料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力网址：http:/www.ChinaE 地址：杭州文二路汽轮大厦 3F杭州文华路春天花园 E-mail：EnterChinaE电话：0571-88931156 88916335传真：0571-88931153第 III 页二、二、 事实调查的内容事实调查的内容73 三、三、 成功导航：事实调查带来的说服力成功导航：事实调查带来的说服力74 四、四、 事实调查的对象事实调查的对象75 五、五、 事实调查的方法事实调查的方法75第十二章第十二章 成功与人沟通

8、成功与人沟通77一、一、 良好沟通的必要良好沟通的必要77 二、二、 了解沟通的过程了解沟通的过程79 三、三、 积极地询问积极地询问81 四、四、 积极地倾听积极地倾听84 五、五、 发送和接收发送和接收89 六、六、 写与读写与读92 七、七、 尊重他人尊重他人93第十三章第十三章 识别客户的利益点识别客户的利益点95一、一、 将特性转换成利益的技巧将特性转换成利益的技巧95 二、二、 为客户寻找购买的理由为客户寻找购买的理由95第十四章第十四章 如何做好产品说明如何做好产品说明100一、一、 什么是产品说明什么是产品说明100 二、二、 产品说明的技巧产品说明的技巧100 三、三、 三段

9、论法三段论法101 四、四、 图片讲解法图片讲解法103第十五章第十五章 展示的技巧展示的技巧106一、一、 什么是展示什么是展示106 二、二、 展示说明的注意点展示说明的注意点107 三、三、 准备您的展示讲稿准备您的展示讲稿108第十六章第十六章 如何撰写建议书如何撰写建议书110一、一、 建议书的准备技巧建议书的准备技巧110 二、二、 建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧111 三、三、 建议书的构成建议书的构成112第十七章第十七章 客户异议的处理客户异议的处理116EnterSoft系列系列资资料料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力网址：http:/www.ChinaE 地址：杭州

10、文二路汽轮大厦 3F杭州文华路春天花园 E-mail：EnterChinaE电话：0571-88931156 88916335传真：0571-88931153第 IV 页一、一、 客户异议的含意客户异议的含意116 二、二、 异议产生的原因异议产生的原因117 三、三、 处理异议的原则处理异议的原则118 四、四、 客户异议处理技巧客户异议处理技巧120第十八章第十八章 达成最后的交易达成最后的交易124一、一、 达成协议的障碍达成协议的障碍124 二、二、 达成协议的时机与准则达成协议的时机与准则125 三、三、 达成协议的技巧达成协议的技巧125 四、四、 未达成交易的注意事项未达成交易的

11、注意事项129 五、五、 启发式销售的运用启发式销售的运用130第十九章第十九章 建立稳定的商业联系建立稳定的商业联系131一、一、 提高您的服务品质提高您的服务品质131 二、二、 做好您的客户管理做好您的客户管理145 三、三、 制造您的宣传大使制造您的宣传大使150第二十章第二十章 时间管理的技巧时间管理的技巧155一、一、 花费时间与用时间投资花费时间与用时间投资155 二、二、 做工作计划，按计划工作做工作计划，按计划工作156 三、三、 让您的每一天都卓有成效让您的每一天都卓有成效157 四、四、 网络时代的销售人员网络时代的销售人员159第二十一章第二十一章 培养属于您自己的信念

12、培养属于您自己的信念161一、一、 正视失败与拒绝正视失败与拒绝161 二、二、 选择销售的六种动机选择销售的六种动机161 三、三、 争取成功的机会争取成功的机会164 四、四、 培养良好的习惯培养良好的习惯166 五、五、 培养您的第二天性培养您的第二天性170 六、六、 消除自卑意识消除自卑意识171 七、七、 培养自信心培养自信心172EnterSoft系列系列资资料料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力网址：http:/www.ChinaE 地址：杭州文二路汽轮大厦 3F杭州文华路春天花园 E-mail：EnterChinaE电话：0571-88931156 88916335传真：0

13、571-88931153第 1 页第一章第一章 销售是什么销售是什么销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼

14、，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能

15、卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 就是在阅读本教材的时候

16、，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信 2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 EnterSoft系列系列资资料料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力网址：http:/www.ChinaE 地址：杭州文二路汽轮大厦 3F杭州文华路春天花园 E-mail：EnterChi