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1、1吉林广播电视大学开放教育毕业论文题目：题目： 浅谈现代酒店营销浅谈现代酒店营销 作 者 院 系 专 业 年 级 学 号 指导教师 答辩日期 成 绩 2目录目录一、酒店营销定义.5二、现代酒店营销特点.5三、现代酒店营销存在的主要问题及解决对策.5四、现代酒店营销的十大法则.93摘要摘要酒店业已全面进入战国时代，群雄逐鹿，狼烟四起，外销内合手段频出。酒店资本的专用性又非常之高，且不谈政策、市场之高森壁垒，酒店无法选择若是退出经营后，到底是有家财万贯，拆了重修呢？还是整整容后做写字楼，去面对无数林立的后起之秀？那么华山就一条路可走：破釜沉舟，背水一战。背水，以何为守？一战，以何为战？是各路英雄好
2、汉挥舞价格大棒，拼个你死我活？这就看谁家底子厚实，杀敌一万，自折也是八千，打破价格体系后，谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修，弄个六星级的硬件，必是宾客盈门，可改造六星级的几亿投资着落在哪里？就算成了，不怕别人砸锅卖铁来比下去？单是硬件的攀比，可能就富了建筑商和银行，末了酒店再背上几亿的债，猴年马月总有还清时。如果以上种种不可行，那么以何为守何为战呢？窃以为，以内合为守，以外销为战。所谓内合，以人（员工）为本，深度发掘酒店服务的个性和人性，资源优化整合；所谓外销，同样是以人（顾客）为本，专业化细分市场，制定科学的营销策略，有针对性地开发市场。内合外销相兼相容，各有侧重。对现代酒店营销而
3、言，经营者必须研究符合和突出本酒店特色的促销手法，并且不断推陈出新，原有一招鲜打遍天下，现今是不太可能了。酒店营销十招鲜兼容并包，以酒店档次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所长，运用得当，自有风生水起。本文将从酒店营销的几个方面着手，向大家介绍一个全面的营销模式。AbstractAbstractHotel has fully entered the era of the warring States period, the vendor battle, with alarms raised at all border posts, export means frequent. Hot
4、el capital specificity is very high, and dont talk about policy, barriers to market high sum, cannot be selected if the hotel after exiting the business, what is a boatload, apart, 4rebuild it? or an entire office buildings at a later, to face the rising star of countless stands? Huashan is one way
5、to go: Rubicon, fight back. Back, in what is a city? a war, what war? Are all heroes wielding a price Club, fight kill? its home base of thick, kills 10,000, folding is 8,000, after you break the price system, who eat no meat in the pot. Take blood or making renovations, a six-Star hardware, it is T
6、he House is full of guests., where hundreds of millions of investment funds in the six-Star the transformation?, not afraid to give up the last shot in the locker? compare hardware, builders and banks may be rich, end Hotel back hundreds of millions of debt, when the cows come home there is always p
7、aid off. If the above is not feasible, what about the war on the defensive for what is? I presume, on the defensive for export. The so-called, people (employees), explore the personality of the hotel services and the depth of human nature, resource optimization and combination; the so-called export,
8、 the same people (customers), specialized market segments, develop scientific marketing strategies, developing targeted market. Export and in compatibility, focus. To modern marketing, operators must comply with, and to highlight the special features of marketing practices, and innovation, the old o
9、ne fresh hit all over the world, is less likely nowadays. Hotel marketing ten tips fresh inclusion, to scale, location, and size, everyone moves different, advantages and are used properly, its own wind. This article from the marketing aspects, to introduce a comprehensive marketing model.关键词关键词 : 以
10、人为本 服务至上 推陈出新 Keywords: people-oriented service-oriented to weed through5浅谈现代酒店营销浅谈现代酒店营销一、一、酒店营销定义酒店营销定义酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终
11、使酒店实现其预设的经营目标。二、二、现代酒店营销特点现代酒店营销特点(一一)综合性综合性顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成 100-1=0。(二)无形性无形服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。(三)易波动性易波动性(1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。6(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政
12、治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。三、三、现代酒店营销存在的主要问题及解决对策（一）存在问题（一）存在问题其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力“，逐渐形成了“闭关自守“、“闭门造车“，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20 法则”，即大部分企业 80%
13、的营业额是来自于其中 20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对 20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化“的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替
14、的。（二）解决对策（二）解决对策1. 提供个性化服务人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去7进行，特别是“顾客资料库”中的那 20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多
15、人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。2. 强化人性化营销特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之?如何使服务做到深入人心?这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许
