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1、万科金域蓝湾万科金域蓝湾P.1 万科金域蓝湾淡市营销策略万科金域蓝湾淡市营销策略一、一、 营销策略营销策略高端形象与项目嫁接高端形象与项目嫁接名人活动搞热现场，邀请与项目气质匹配的名人到现场，制造市场热点引起广泛关注；邀请对象：蔡澜、TVB 明星（均受顺德居民关注）等；成功案例：慧港国际邀请陈鲁豫到场、星星华园国际邀请陈豪、蔡少芬到场，引起市场关注。项目楼巴开通项目楼巴开通在顺联、沃尔玛、南海广场等地开放项目楼巴，用于带客上门扩大宣传性并增强可进入性；建议开放时间：3 月-5 月；成功案例：万科城，开通楼巴增强项目可进入性。传播大众化传播大众化在佛山电视台热播的电视节目中植入广告：如小强热线
2、、 飞鸿茶居 、 鉴宝等；可采用开放项目作为录制现场、在节目中植入项目案名等形式；开通项目微博：在新浪、腾讯、搜狐等大型门户网站上开通微博，实时更新项目信息。线下拓展客户渠道线下拓展客户渠道在沃尔玛、顺联等购物场所的停车场收费处派发项目宣传资料；与公路局单位合作，在佛山连接广州沿线的收费站，由工作人员在递送票据的同时派发项目宣传资料（仅限佛山、广州牌照的轿车） ；派单区域扩展：扩大单张的派发区域和派发密度，覆盖到顺德乐从、容桂、南海大沥、黄岐等地；制作项目衍生产品，如印有 LOGO 的气球、风车、扇子等，在各高端幼儿园、购物场所附近派发；高端场所展架投放：在桂城、禅城、顺德三地的星巴克、上岛咖
3、啡、高端酒家等场所设置资料架，供客户取用；销售 call 客：调用世联高端客户资料，给到销售代表 call 客。二、 展示升级展示升级导视系统导视系统在北区增设指往南区的导视牌；在南北区通道与半岛路交界处增设指往南区售楼部的导视牌；在季华七路进入项目的两处立交桥上，悬挂项目条幅，增强可进入性；万科金域蓝湾万科金域蓝湾P.2 在 1 座或 4 座西北面增设楼体条幅；销售中心天花板悬挂吊旗，增加销售氛围。销售中心和园林销售中心和园林项目东南亚风情营造：在项目园林草坪上增加艺术雕塑、在销售中心门口增设大象雕塑；项目园林枯萎的花草树木要及时更换及养护，增加园林花草的颜色和种类；展示区域内不要堆积施工材
4、料及工具（如砖、梯等） ；项目水景建议长期开放；泳池需要定期清洗。看楼通道看楼通道更换 3 座或 4 座楼下架空层围板喷绘，建议换成江景图；3 座、4 座电梯大堂灯光亮度不够，建议增设灯具；建议在进入样板房楼栋门口的通道两侧增设花箱。样板房：样板房：开放星级样板房：采用国际品牌家装，将2座精装样板房打造成为佛山的标志性示范间，制造“佛山最贵江景示范间”的噱头吸引客户；精装样板房外穿着鞋套的椅子建议换成长沙发；增加房内小饰品，增加居住氛围，如：主人房挂双人合照；次卧放置温馨的图片或小摆件等；书房放些字画、墨砚等；样板房播放音乐，减少外部噪音的影响；样板房衣柜门增加手柄；184精装样板房次卧灯光不
5、够，建议增加；184建议增加绿植，258清水样板房绿植部分枯萎，需要更换和养护。三、 销售现场气氛营造销售现场气氛营造销售代表要提高说话的声音和音调，言语上要有激情；销售代表走路步伐节奏要快，在现场多走动，特别是在有客户到来的情况下，让客户一来到项目就有紧张感；营造销售现场忙碌的气氛（如：在大厅打电话、问经理价钱、到财务部询问哪些成交客户是还没交钱的可以打电话给客户催促尽快交钱） ；在空闲的时候给客户打电话，维系与客户之间的关系，但要注意要有目的性地交谈；万科金域蓝湾万科金域蓝湾P.3 call 客回项目现场，与客户交流，营造项目受客户关注的形象；严格按照规定的接待客户流程以及口径，保证与客户
6、的交流时间不少于 30 分钟，全面而深入了解客户情况。四、维系客户的要点四、维系客户的要点从细节入手，了解客户。要善于发掘，例如关注客户的衣着打扮（如手袋、手表、使用的香水、驾驶的车辆、衣服或手机等等） ，从细微处推敲客户的性格与爱好，扑捉客户的交流点；要用真心对待客户。比客户更为客户着想，积极主动与客户维护好良好的关系（例：平常可以约客户去打牌、吃饭、拜访客户等） ；要有效的沟通。清楚知道客户想要什么，要有目的性地引导客户有方向感（例：跟客户说“我觉得这间最适合你” ） ；反“主”为“客” 。要切身处地为客户着想，平时多和客户出去玩，多和客户交流，跟客户维持良好的朋友关系，让客户感受到你对他
7、/她的关心；要客户重复上门？要旧业主携带朋友过来？那么就从小事做起，节日的短信，天气变化时的提醒，点点滴滴的关怀可以让客户感觉很窝心。以尊贵礼遇客户。本项目之所以与其他项目不一样就是在于稀缺，销售在带客时要按着规定的流程介绍，提高门槛，维持高姿态。例如在参观板房时可以对客户说“这是体验式的板房，您可以在这里感受以后的生活，不会有人可以打扰你！”五、提升销售人员的综合素质五、提升销售人员的综合素质爱“人”先爱“己” 。自己要先认同项目的价值，热爱项目才能充满激情和感动去向客户介绍项目；自信得体。同事间要多点互相赞美和鼓励，让自己拥有好的工作精神状态去迎接每一天的工作，也可以每天对自己作暗示或催眠
8、：我是最棒的/今天是美好的一天/我要开单我要成交等等；用专业包装自己。一方面，多看专业性的资讯（新闻、网站） ，关注对我们有用的事物，与客户交谈时多说客户关心的东西（如：经济、楼市、体育） ，在各方面增长个人的知识；另一方面，在项目现有价值点的基础上，不断发掘项目新的价值点（如风水等） ，并形成相关口径；末尾淘汰。制定相关考核制定，对销售代表综合素质进行考核，优胜劣汰，保证最佳销售团队。六、现场逼客技巧六、现场逼客技巧懂得向客户灌输未来，房地产营销买的不仅是房子，更是未来，要客户买楼就要让客户认同项目，让客户跟着自己的思路走，在营销中不断加强客户的信心，不断拔高客户的心理预期；让客户信服自己的
9、专业。 （如：客户考虑的是投资就可以“教育”他现在房价是越涨越高，能够增值抗风险的就是房产，把钱压到这里来肯定值得，死钱也变成活钱） ；万科金域蓝湾万科金域蓝湾P.4 摸清客户的需求，只给他少数的选择。选择并非越多越好，要在了解客户需求的基础上给他一个选项，然后再挑选 2-3 个选项作为陪衬，让他选择你想他买的那套；捉住每个机会。当客户摇摆不定说要考虑时要用尽一切努力客户留下来，一旦客户离开，成交的成功率就大幅降低，不要让客户多考虑，一旦留住客户，一切皆可发生；加强团队合作。客户产生购买欲往往在一线之间，如何利用这瞬间的机会？这就要依靠团队，在逼客时同事之间可以演戏，在客户心中制作紧张感和稀缺感，让客户感受到竞争的威胁从而成交。万科金域蓝湾项目组万科金域蓝湾项目组2011-3-152011-3-15
