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1、第五章 期货销售介绍5.1 见面前的准备客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：1 名片。名片是社会交往的通行证。2 公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。3 某品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。4 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。5 计算器。方便
2、帮助客户计算盈利和亏损。6 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。5.2 销售中的流程一 策划见面的话术。见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：1 消除见面的冷漠和增强自己的信心。2 在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。3 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。4 留给客户好印象，专业和自信。5 有效的回答客户提出的问题。在交流中必须提到的部分：1 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。2 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。3 主
3、动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。4 邀请客户亲自参观公司。二 讲解期货知识与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以这样解释：“陈先生，你做水
4、泥生意，也知道水泥的价格一年之内变化很大，现在价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。“是呀，陈先生，前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。期货的套期保值就可以更好的控制风险。”这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保
5、值，而是单纯的赚取价差的。所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。在讲解过程中要注意几点：1 头脑清晰，概念清楚。2 舍小放大 ，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用赚钱。3 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。4 嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。5 随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。6 尽可能让客户主动提出问题。三
6、 设计投资计划书投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。投资计划书一般包含以下内容：1） 期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。2） 交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。3） 该品种的历史行情走势分析。4） 未来价格预测5） 客户入市的策略及资本运作。6） 风险的防范及最大的盈利及亏损比较。投资计划书不需要过于长篇，一般 2-3 页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投
7、资比率。5.3 销售介绍技巧一 倾听的力量在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。二。随时转移话题，避免争论与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客
8、户的戒备心理。避免争执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。三 不要在有第三者在场的情况下介绍如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。四 抓住签约良机面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的
9、问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。5.4 销售阶段拒绝处理实例下面是见客户时常遇到的问题一 B 我朋友说期货不熟悉不好做A 陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业
10、的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。二B 这一行风险很大A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。我相信任何风险我们都可以应付的。四 B 我曾经在别的公司亏过钱A 你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果
11、真是上面的问题为什么不搞率别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。五 B 期货好像是赌博A 我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。六 B 我的钱比较够用，放在银行比较安全。A 陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的 100 块与十年前的 100
12、 块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。七 B 我已经有很多投资啦A 我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。附：不同性格客户的应对方法A ：沉着型（一）特征：1。思考缜密2。凡事小心求证3。决定事物考虑周到（二）应对1。对期货知识深刻认识2。耐心提供正确资料3不任意提供没把握的承诺4。理性判断客户拒绝的理由B：多疑性（一） 特征1 不轻易相信他人2 常捕捉对方
13、的错误3 常以社会上亏损的案例为拒绝的理由（二） 应对1 提供客户实际利用期货盈利的例子2 培养客户对自己的信心3 说明期货正确的信息4 利用办公室签约C：犹豫型（一） 特征1 思想和动作不一致2 言语飘忽不定3 咨询的内容无次序（二） 应对1 不能损伤其自尊心2 尽量快速签约3 提供他人真实案例D 果断型（一） 特征1 做事积极有效率2 个人说话表情丰富3 自信心强4 处事坚定（二） 应对1 耐心倾听对方的说明2 将其注意力引导到所谈论的事情3 多赞美对方处事能力和魄力4 有机会签约果断促成E 社交型（一） 特征1 有风度礼貌2 善于辞令3 处事为人圆滑4 见识广博（二） 应对1 礼貌，亲切
14、2 随时将话题转入正题3 说明果断不拖延，控制时间F 好辩型（一） 特征1 自我意识强烈2 喜欢打断对方的话语3 对不正确的资料紧抓不放4 为反对而反对，显示自己的高明（二） 应对1 是赌恭维2 利用例证法说明3 正确使用资料4 生活化拒绝处理话术G 寡言型（一） 特征1 任何激励言词无法影响内心2 不轻易表示意见和建议3 面无表情，冷漠（二） 应对1 以诱导方式提出问题，让对方多发言2 说明过程附和其观点，少长篇大论3 运用间接法。“是的。但是。”处理拒绝4 接受其批评，转移其立场。第六章 促成投资技巧6.1 促成投资的感情引导一。变兴趣为欲望客户表达了欲望，他不反对而同意经纪人在介绍中表达
15、的各种观点，但这时候客户离马上投资还有很远的距离，经纪人还需要花费很大的精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执期货能不能做的简单问题，但经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就会出现判断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最后一步。一般经纪人这时候有两种方式去解决：一是利用感情去打动对方；一种是以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。三 感情引导的作用我们在强调经纪人与客户交往中介绍期货知识是工作的主要内容，但实际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采，让客户体会到你的个人魅力，。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情引导，致使有的
16、人表露的多些，有些人表露的少些，所以关键是经纪人要自觉和努力去从客户的感情促成投资。推销技巧是在感情的基础上为原则而不是直白的强烈冲击客户的需求。美国总统林肯曾说过一段很有意义的话，他说：如果你要为你的事业说服一个人，首先你要让她相信你是他的朋友。在这点上你要让他尝到甜头，表明我们一定会这么做。一旦做到这点，你会发现说服他对你的事业作出判断遍布困难。相反，如果你要求他作出判断或命令他的行动，他就会退却，而关闭所有通往心灵或头脑的大门。尽管你的事业斯完全正确的，尽管你投入的力气比海克力斯更大更难，你也不过是用一根稻草去扎一个坚硬的乌龟壳，那是不可能成功的。人就是如此，所以那些要引导别人，并使别人得到最大好处的人，首先必须理解别人。6.2 以行情为依据的引导一 客户所想证实的事实考虑感情引导作用的重要性以后，经纪人也许认为期货讲解工作已经这样完成了，但实际上这远远不够。客户犹豫不决的例子太多，他依然害怕不确切的因素给他
