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1、筹办展会注意事项如果决定了参加展览，还有什么要注意的? 展出前确定业务目标。为什么要办展览?是否需要寻找适销市场和新客户?是否想要介绍新产品或提供新的服务项目?是否需要选择代理商或批发商?对办合资企业是否感兴趣?或者通过展览来研究和开发市场。 展前要仔细地选择和研究销售市场。 确定参展商品要知道，客户关心的是最新或质量最好的产品所以不应展出过时的产品。 充分做好展前的各项准备工作。 了解展览会的全部具体要求要清楚地知道展览会的全部规则，展出时间，服务项目以及参展所需办理的手续。 应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图如果展览的产品是专业技术和仪器设备还应选派懂技术的工程
2、师以解释有关技术问题。 时间安排要宽裕。应提前到会以确保展摊秩序井然，展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后，要有时间充分听取意见。 应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展摊配备足够人员。 要重视广告宣传。展前及展期应该出版有吸引力的商业期刊和报纸。 了解当地习俗。乡展前要熟悉当地节日假期，市场的季节性及消费者习惯等。 选择理想的代理人。 寄送产品样本。 要报出全部产品的价格，主要是 C1F 价。当然 FDB 价和 CIF 价在国际贸易中都很重要，但一般来说，FDB 价用得较少。还要确定交货期。 为国外用户提供服务。 要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以，出展以前，要准备好产晶规格
3、的公制数据。 越过语言障碍。最好参展人员也都学会一种外语。 关于资信和付款方式。首先，你应了解国外代理人的资信，可以通过银行进行，也可以从咨询公司得到。你还应该了解有关保险，付款方式等方面的情况。 要保护专利权和商标权。如果你已取得专利中商标权，就应该提前与你的专利代理人研究，如何使这种商标或专利在海外继续得到保护。世界上大多数国家都对专利或商标权给予保护。 4、如何更好的进行展位设计与搭建？ 参展商要设计展位通常可以委托展位建造工程公司、普通广告公司或室内装饰设计师，具体选择哪一种则取决于所租用的展位大小、展位变化灵活性、承建商服务的质素、所需要展览的样品及自己的成本预算。 如果所租用的展位
4、面积不大，聘请展位建造工程公司不见得划算，完全可以聘请室内装饰设计师进行设计，然后委托装修公司进行搭建。但要达到有效拓展市场的目的，那就可能得聘请经验丰富的展位设计师或展位设计工程公司来做设计、搭建工程及完善的工程后服务，通常这些公司的服务从设计开始一直到展会结束，保证展位以最佳状态完成任务。展览工程极其讲究时间性，只有经验丰富口碑好的展览工程公司才可能在有限的布展时间内完成强度极高的建筑任务。选择怎么样的展位设计很大程度上取决于参展商参展的目的。 如果公司参展的目的是为了做做形象以让顾客觉得该公司无处不在，展位就应该设计的并处处体现出该公司产品的高质量；假如公司参展是为了开拓新市场，那么展位
5、设计应该着重突出所展示的产品并让人感觉到强烈的推销意念，哪怕是有点咄咄逼人也不无过分。但无论公司参展目的如何，展位都无处不显示着公司形象并影响着产品的客观定位，因此展位的设计和搭建绝对不能忽略。 5、展商必问的“为什么?” 你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗？你在计划参加某个展会前的 1824 个月就要开始做计划和调查。你需要在下决心参展前提出以下一些问题： 该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？展会日期是否合适？ 同期有别的展会举办吗？ 展会地点是否便利？ 有多少与会者是来自目标市场的？ 有多少与会者是来自我们主要的服务地区的？组展机构怎样推广展会？ （等等） 我们的需求是下面哪一项：提高
6、现有市场的产品和服务？向现有市场推出新产品或服务？将现有的产品或服务投向新的市场？将新的产品或服务投向新的市场？增强公司在现有市场的形象？将公司推向新的市场？需要展出什么产品？在这次展会上谁是我们的目标观众？我们参展的目的是什么？我们有书面的参展计划吗？参展预算已确定了吗？我们的展位已确定了吗？订金或必要的保证金已支付了吗？怎样的展位设计符合我们的要求？我们能使用现有的展示品吗？我们需要新的展示品吗？（等等） 是否做了以下事情：发个人邀请函（包括介绍和回复函）？做广告（贸易出版物，当地媒体）？直邮广告？电话推广？公关？我们的展位号有否包含在展前的推广材料中？ 需要印制额外的传单、目录和价目表吗
7、？ 印刷品准备好了吗？对其他的公关活动做好了计划吗？ 我们的展览指引条款已完成并寄出了吗？怎样的赠品能取得更好的效果？ 我们要组织以下什么样的现场推广活动：机场广告户外广告板？酒店电视广告？运输广告？展会每日广告？酒店房间推广？展会目录广告？ （等等） 6、参加国际展览会,商展十步走 计划时间表 （一）12 个月前 1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，选定全年展览计划； 2、与展览主办单位或代理公司进行联系取得初步资料； 3、选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）； 4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划； （二）9 个月前 1、设
8、计展览结构； 2、取得展览管理公司的设计批准； 3、选择并准备参展产品； 4、与国外潜在客户及目前顾客联络； 5、制作展览宣传册； （三）6 个月前 1、以广告或邮件等进行推广活动； 2、确定旅行计划； 3、支付展览场地及其他服务所须预先付款； 4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等、并准备必要和翻译； 5、安排展览期间翻译员； 6、向服务承包商及展览组织单位定购广告促销； （四）3 个月前 1、继续追踪产品推广活动； 2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，帖上公司标签，赠送索取样品的客商； 3、将展位结构设计做最后的决定； 4、计划访客回应处理程序； 5、训练参展
9、员工； 6、排定展览期间的约谈； 7、安排展览现场或场外的招待会； 8、购买外汇； （五）四天前 1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放人公事包； 2、搭乘飞机至目的地； （六）三天前 1、抵达，饭店登记； 2、视查展览厅及场地； 3、咨询运输商，确定所有运送物品的抵达； 4、指示运输承包商将物品运送至会场； 5、连络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪； 6、与展览组织代表连络，告知通讯方法； 7、访问当地顾客； （七）两天前 1、确定所有物品运送完成； 2、查看所订设备及所有用品的可得性及功能； 3、布置展位； 4、将所有活动节目做最后的决定； （八）一天前 1、将摊位架构、设备及
10、用品做最的检查； 2、将促销用品发送直接分配中心； 3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报； （九）展览期间 1、尽早到会场； 2、於展览第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅； 3、实地观察后尽早预约明年场地； 4、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆； 5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时回报总部作出合理答复，一旦应承，必须按质按期完成，以取得客户合作信心； 6、每日与员工进行简报； 7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即时处理及回应； （十）展览结束 1、监督摊位拆除； 2、处理商机； 3、寄出谢卡； 7、怎样才能成为一个成熟的参展商 根据企业参展次数
11、、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型三类。 一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，是具备如何与展览会建立和谐的合作关系能力的人，知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且象珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。 每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会因此被称为企业最有效的市场营销工具。国际上参展商把参加行业知名展览会纳入企业战略营销之中，在企业营销计划中提前一年制订参展计划，并按照展览会运行规律和相关规定结合企业
12、销售计划提出企业参展市场营销计划，该计划属于企业整体市场组合营销的重要内容。然而并非所有的企业都懂得炉火纯青地使用这个工具。 全球每日都有各类展览会举办，其中哪种展览会是您的首选呢？我们的企业为什么要参加这些展会呢？每天我们会接到无数的展览会邀请函，但是，哪些展览会值得我们去参加呢？我们的研究表明，成熟参展商一般都对参展有十分准确的定位：参展的根本目的就是为了销售，而其参展的目标则可能有多种。 根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查而知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。 例如德国著名研究机构 IFO 曾经对世界跨国展览集团之一德国
13、慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会 BAUMA 进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为 85%，密切老客户和结识新客户均为 70%，通过展览会宣传产品市场占有率 63%，推介新产品 60%，提升产品知名度 58%，交流信息占 50%，发现客户需求 50%，影响客户决策 33%，最后才是签署销售合同仅占 29%。 可见，对成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是，他们知道，企业作为一个组织机构的影响力大于任何一种产品的力量，而展览会作为一种中立的连接客户和市场的桥梁，对专业观众而言最具有
14、影响力的除了产品性能和价格之外，更关键的是企业实力，所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对世界 500 强企业来讲是一个基本的参展特征。因此，几乎大型的成熟参展商通常的参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。 8、会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略 会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其它促销方式相比，会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识
15、，就其功能和作用而言，主要有以下几方面： 第一，通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。 第二，会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。 第三，通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一
16、步的发展战略提供依据。 第四，成本低，据英联邦展览业联合会调查，会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要成本 219 英镑，而通过会展，成本仅为35 英镑。 可以说，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。 会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。 （一）明确参展目的 每个企业由
