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1、博士伦制药公司应收账款管理博士伦制药公司应收账款管理第 3 章博士伦药业应收账款管理现状制药行业是我国关系国计民生的传统工业之一，它也是国际上划分的十五类国际化产业之一。近些年来，随着人民生活水平逐年提高，我国制药行业迅速发展，尤其是全民医疗保险制度的深化，使整个制药行业的发展进入了快车道时代。从总体上看，我国制药企业发展趋势良好，集团化规模化已成为不可逆转的发展方向。制药行业与其它行业相比具有“四高”特点，即资本高投入、利润高收益、经营高风险、生产高技术。高增长、高收益是制药行业特有的行业特点，这也使该行业成为近些年来的投资热点，国内各地雨后春笋般地涌现出大量蓬勃发展的制药企业，行业竞争円趋
2、激烈。很多企业不得不委曲求全，加大赊销力度，通过采取延长回款期、提高赊销额度等信用政策吸引医药公司进货，造成应收账款逐年攀升，大量占用流动资金。根据新华信的统计资料显示，应收账款回收难的问题已成为制药行业普遍存在的问题，制药企业迫切需要建立和完善适合行业特点的应收账款管理模式，以防范和控制应收账款风险。3.1 博士伦药业概况山东博士伦制药有限公司（以下简称博士伦药业）创立于 1991 年，是中国眼科药品的龙头企业之一，主要从事各类眼科产品的生产批发业务，产品主要销往国内各大医药公司和医院，在各省市和大中型医药公司及医院都建立了良好的合作关系，在全国同行业中享有较高的知名度，主要产品“润舒” 、
3、 “润洁”为国内眼科知名品牌。博士伦药业其前身是山东正大福瑞达制药公司，于 1991 年 7 月成立。当时我国的市场经济才开始发展，人们还在争论市场经济姓社姓资的问题，中国医药行业还处于完全由国有企业垄断的局面，国有企业的运行机制和思想意识还处于计划经济时代，市场经济呼唤具有新思想、新意识、新观念的现代化公司制企业的诞生。山东省商业总公司紧跟改革潮流，瞄准市场机会，大胆创新，勇于走在全省事业单位改革的前沿，建立了 IH 大福瑞达制药公司，这家中外合资性质的企业山山东省商业总公司、泰国正大制药集团和美国福瑞达国际有限公司共同投资组建。该企业专注于研究丌发、生产和销售生物技术产品和生化药品，因为适
4、应了市场经济初期眼科药品市场的需求，加上公司管理制度灵活，注重营销市场，能够积极应对客户需要，公司很快在短短几年内迅速赢得了广阔的市场空间。公司在销售规模迅速扩大的同时也不断健全完善了组织结构，研发部、生产部、物料部、质检部、财务部、客服部、销售部和市场部等几大职能部门相继设立，到 1997年公司的发展已具雏形，在激烈的药品市场竞争中逐渐站稳了脚跟。1992 年第一批大学生应聘加盟公司的发展，人员素质的提高也大大提高了公司的管理水平和营销理念，使公司在同行业中脱颖而出，具有了旺盛的生命力，强劲的发展势头，从此拉开了公司在眼科行业发展与扩张的序幕。1992 年至 1996年期间，公司相继在全国各
5、地设立了成都、广州、沈阳、上海、北京等 26 个办事处，销售网络基本覆盖全国范围，尤其在东部地区，销售渠道已拓展到二三线城市。2000 年公司的组织结构重新调整划分，以应对急剧膨胀的业务规模。公司分地区设立了六个销售大区，下辖 32 个办事处和分支机构，综合管理能力进一步增强，当年公司的销售额在全国眼科药品行业中名列三甲，至此，公司发展进入到一个鼎盛时期。1853 年美国博士伦公司在美国纽约州创立。百多年來，光学、医学及健康护理等一直是公司重点关注的领域，今天，博士伦已经发展成一个跨越 35 个国家，拥有 15000 多名员工的全球性企业。隐形眼镜及护理产品是公司的核心业务，除此之外公司还涉及
6、眼科手术器械、眼科药品等多项业务范围，当前全球有 100 多 个国家和地区都有博士伦的业务，广受尊崇的博士伦品牌，在全球市场上稳居主导地位。1987 年中国市场迎来了美国博士伦公司，在这个方兴未艾的市场中博士伦公司的业务获得了巨大的成功。2005 年山东正大福瑞达制药有限公司被美国博士伦公司成功控股，博士伦制药有限公司诞生。公司组织架构作了重大调整，原有的销售大区被取消，重新按照处方药和非处方药将公司划分为两大事业部（BU)，将公司人员划分为不同的事业部，两大事业部分别核算考核业绩，亚太总部负责计划、协调和安排资源，事业部则承担运营和职能责任。这种产品事业部制组织结构，可以通过事业部总监来予以
7、协调和配和不同的职能活动和工作，有助于企业实施产品差异化，鉍于出售或关闭经营不善的事业部；但同时缺点也很明显， 各个事业部之问会为了争夺有限资源而产生摩擦，往往难以协调，同时也存在着管理成本的重叠和浪费?。3.2 博士伦药业销售与应收账款管理的特点博士伦药业未设立专门的信用管理控制部门，信用管理工作由应收账款会计兼职，本地财务总监直接管理，同时向亚太及美国总部信用管理经理汇报。其工作范围为：负责信用额度的申请维护，客户往来账的录入核对，应收账款账龄分析及对账催款工作。2005 年博士伦收购山东制药公司后，实行产品事业部制组织结构，对管理层单纯以销售业绩作为主要考核指标，导致管理层片面追求销售额
8、和市场份额，不重视应收账款的风险管理，严重偏离过去中方控股时所制定的企业利润最大化战略目标。为了抢占市场，提高销售业绩，公司管理层取消了赊销客户预交保证金的规定，采取宽松的信用政策，赊销门槛越定越低，管理层对信用额度的审批起不到应有的监督作用。同时销售和回款之间缺乏相应机制的约束，导致管理层和销售部门只重视销量，应收账款大量沉积，甚至变成坏账。2010 年公司出于节约经费的考虑，取消各地办事处的原有财务人员，将财务结算工作都集中到济南。各办事处只分别事业部设置业务机构，各地客户的财务数据由销售代表兼职提供，由于销售人员销售任务繁重，自身的主要工作是开拓市场，缺乏对财务知识的了解，所提供的客户往
9、来款项在及时性和准确性方面很难保证会计核算的基本需求。这种财务核算模式导致济南财务人员的工作量大幅度增加，每天忙于应付基础凭证录入，根本没有时间和精力核对和催收应收账款，应收账款管理监督流于形式。美国博士伦公司作为百年企业，本身有较好的应收账款风险意识，拥有一套较完备的应收账款管理体系，但是国外的应收账款管理方法不一定适合中国的国情，如果生搬硬套，往往导致企业水土不服。比如美国总部的内控流程要求赊销额度的审批按照金额大小报山不同级别的管理层批准，而这些有权审批的管理层或在亚太或在美国总部，他们并不了解国内实际情况，审批复核工作完全是流于形式，无法真 JH 起到监督控制的作用。美国总部在各地不设
10、立办事处，财务数据 的传输很大程度上依赖于美国发达的网络系统及健全的社会信用体系，客户的很多财务数据可以在网络上共享。而国内信用体系的建设 j 刚刚起步，信息网络资源的共享还不成熟，博士伦药业在国内与客户的数据传输存在配合不畅的问题，加之国内网络服务不完善，也加剧了应收账款管理的混乱。3.3 博士伦药业应收账款管理现状博士伦药业应收账款管理现状可以从财务数据、应收账款账龄和客户情况三个角度进行全面、深入的揭示。3.3.1 应收账款财务指标2010 年，博士伦药业期末总资产为 33798 万元，其中流动资产为 21434 力?元，期末应收账款余额为 2981 万元，占流动资产的 14%，占总资产
11、的 9%。2012 年，博士伦药业期末总资产为 35747 万元，其中流动资产为 14726 万元，期末应收账款余额为 5596 万元，占流动资产的 38%，占总资产的 16%;应收帐款的余额及比例都呈逐年递增的趋势。博士伦药业 2010-2012 年与应收账款有关的主要指标如表3-1 所示：上述两个指标都反映了一个公司的应收账款周转速度。应收账款周转次数等于销售收入/应收账款，它表明一年中应收账款周转的次数，或者说明每 1 元应收账款投资支持实现的销售收入；应收账款周转天数，也称应收账款收现期，等于365/应收账款周转次数，表明从销售开始到收回现金平均需要的天数?。一般来说，应收账款周转次数
12、越高表明公司资产周转速度越快。较高的应收帐款周转次数说明资金使用效率高，偿债能力强，同时也表明货款回笼快，平均收款期短，坏帐风险小。与此相反，越短的应收账款周转天数越好，公司实际收款天数如果超过了规定的账期，则说明客户拖欠货款，信用记录较差，坏账风险加大，同时也反映出公司催款管理不善，致使大量超期欠款产生。通过对表中应收账款周转次数、应收账款周转天数的分析，可以看出 2010 年至 2012 年博士伦药业应收账款周转次数逐年下滑，回款天数逐年猛增，由于应收账款构成流动资产的重要组成部分，地位举足轻重，如果不能及时回收应收帐款，流动资金周转效率势必大幅度降低，这一系列数据充分说明应收账款风险不断
13、加大，企业对应收账款的管理和控制存在较多的隐患。 3.3.2 应收账款账龄分析应收账款的质量高低可以通过其流动性来判别，对应收账款进行账龄分析，关注逾期账款的时间长短是流动性分析必不可少的方法。逾期账款多是由于客户 没有能力偿付或是不愿意按时偿付货款产生。应收账款的逾期时间越长，变为坏账的可能性越大，应收账款的流动性与其存续时间长短反相关。应收账款如果存续时间超过一个经营周期（一般企业为一年） ，严格来说，已不符合企业流动资产的定义，在计算企业短期偿债能力指标时，这部分超期时间长，变现能力差的应收账款应该根据应收账款账龄分析表从流动资产中剔除。中国证监会公开发行股票公司信息披露的内容与格式准则
14、第二号年度报告的内容与格式将应收账款的账龄划分为四段，即 1 年以内、1-2 年、2-3 年和 3年以上，这也是我国至今唯一明确应收账款账龄划分的法规，但这种划分过于宽松，忽视了应收账款的性质，应收账款是流动资产，不是固定的长期资产?。博士伦药业参照国际上的通行做法，将应收账款细分为帐期 30 天内、过期 1-30 天、过期 31-60 天、过期 61-90 天、过期 91-180 天、181-365 天和过期一年以上七段。应收帐的 21%。换句话说，公司应收账款中的大部分流动性很差，变现能力与流动资产的标准己完全不匹配。这直接导致博士伦药业运营资金紧张，如果企业不能及时解决应收账款超期的问题
15、，将会出现资金链断裂，生产经营无法正常运转的危机。企业在应收账款管理工作中存在较多问题才会导致比例较高的应收账款，应收账款风险给企业带来的成本不仅仅是账面上所体现的坏账金额，还包括很多管理成本，如客户信用调查费，催款费用、律师费用及诉讼费用，考虑到这些，企业生产经营因应收账款管理不善产生的负面影响无疑是很大的。如果坏账准备按照上述过期 1 年以上的应收账款全额计提，那么 2012 年度所实现的 873 万元利润就会变成亏损。表面上看来，企业损益表出现负数，节约了所得税支出，但是经营业绩的下滑会严重动摇投资者的信心，造成外部融资来源受到影响。在企业资金链状况恶化时，这无疑是雪上加霜。3.3.3
16、应收账款客户分析目前博士伦药业拥有客户两百多家，就规模而言，除了各省级地区的大型医药批发公司外，还拥有众多的中、小型批发公司及医院直销客户。客户类型分为两大类：一级经销商和医院直销客户。由于盲目追求提高销量，管理层批准了大量不符合条件的中、小型医药批发公司成为公司的一级经销商，导致一级商客户规模及实力严重不均。与别的行业不同，医药行业基本上不与最终消费者接触，医药业长期以来形成一种多级渠道的经销模式，他们的客户就是各级渠道经销商?。博士伦药业一味追求销售业绩，降低门槛，将众多销售资质只符合二级甚至三级经销商标准的客户发展成为一级商，这些一级经销商销售实力薄弱，为了拿提成、拿折扣任意降低药品价格，四处串货，严重干扰了正常销售价格，价格的混乱又导致其他正规一级商无法从推销公司产品中获利，丧失了销售动力，造成这些正规大客户销量下滑，这种局面进一步逼迫销售团队无原则性地申请赊销额度，幵发更多的中小型客户，在付出较高的新客户开发成本的同时还造成应收账款逐年上升，进入一种非良性的循环状态。同时做为上游制药企业，博士伦药业需要通过一级经销商的配合，才能准确掌握各级渠道的销售信息，并据此进行市场预
