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1、第八步第八步 制定利制定利润计润计划划到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：制定制定销销售价格售价格你卖出的东西，要顾客付多少钱。预测销预测销售收入售收入你能从前 12 个月的销售中挣到多少钱。制定制定销销售和成本售和成本计计划划看看你是挣钱，还是赔钱。制定制定现现金流量金流量计计划划你是否有足够的资金保证企业正常运转。1、制定制定销销售价格售价格在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的
2、成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困境。一旦成本大于收入，必致倒闭。制定价格主要有两种方法：成本加价法成本加价法将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。竞竞争价格法争价格法在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确的制定你的产品或服务的销售价
3、格。1、成本加价法成本加价法将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。 如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成本加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。怎样具体地计算成本价格呢？首先，你要了解自己生首先，你要了解自己生产产产产品或提供服品或提供服务务的成本构成。的成本构成。其次，你要了解固定其次，你要了解固定资产资产折旧也是一种成本。折旧也是一种成本。最后，最后，计计算出算出单单位位产产品的成本价格。品的成
4、本价格。了解自己的成本构成：对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。当你在第七步中预测你的企业启动资金时，你已经对这些成本有所了解。下面所列是企业常见的成本项目：材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费维修费折旧费银行收费电话费保险费营业执照费所有企业都有两种成本。有些成本是不变的，比如：租金、保险费和营业执照费，这些成本叫做固定成本。另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是可变成本。对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。例如，一个面包师要购买
5、诸如面粉、酵母和牛奶等原料做面包；一个零售商要买进用于再出售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售的增长而变化的。折旧是一种特殊成本：折旧是由于固定资产不断贬值而产生的一种成本，例如，设备、工具和车辆等。它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本。通过做练习 18 中的习题 1 和习题 2，你将更深刻地体会估算折旧成本对企业的重要意义。由于折旧是针对固定资产而做的，因此，你只需要计算固定资产（有较高价值和有较长使用寿命的资产）的折旧价值。在大多数小企业里，能够
6、折旧的物品为数不多。根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。固定资产类型每年折旧率工具和设备20%机动车辆10%办公家具20%店铺5%工厂建筑20%土地无计算单位产品或服务的成本价格：算出一个月的总成本，再除以当月的产品数量，就能得出你的产品或服务的单价。做练习 18 中的习题 3，你将学到更多有关计算成本价格方面的知识。2、竞竞争比争比较较价格价格这是确定价格的另外一种方法。参加竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。实际上可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，
7、以保持你的价格有竞争力。记记住：要比住：要比较较同同类类价格。例如，不要拿制造商的价格。例如，不要拿制造商的销销售价格和商店的零售价格和商店的零售价格售价格进进行比行比较较。 。在做定价在做定价时时，有一件事，有一件事对对你来你来说说可能是可能是难难以以预预料的，即你的料的，即你的竞竞争争对对手手对对你你这这家新生企家新生企业业的反的反应应。有。有时时，当一家新企，当一家新企业进业进入市入市场时场时， ，竞竞争争对对手的反手的反应应是很激烈的。他是很激烈的。他们们也也许许会会压压低价格，使新企低价格，使新企业难业难以立足。所以立足。所以即使你的企以即使你的企业计业计划做得很完划做得很完备备，也
8、，也总总会面会面临临一些意外的一些意外的风险风险。 。做练习 19，记录你的企业的产品或服务的销售价格。2、预测销预测销售收入售收入你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了预测。现在可能需要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。在计划新企业时，知道一定量的销售量能带来多少收入，叫做销售收入预测。为了预测销售收入，请采取以下步骤：列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。为你计划销售的每项产品制定价格。用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。预测销预测销售和售和销销售收入是准售收入是准备创业计备创业计
9、划中最重要和最困划中最重要和最困难难的部分。的部分。大多数人都会大多数人都会过过高估高估计计自己的自己的销销售，因此，你在售，因此，你在预测销预测销售售时时不要太不要太乐乐观观，要求，要求实际实际。千万要。千万要记记住，在开住，在开办办企企业业的的头头几个月里，你的几个月里，你的销销售收入售收入不会太高。不会太高。做练习 20，预测你自己的销售收入。3、制定制定销销售和成本售和成本计计划划仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能准确地知道你的企业是否在挣钱。利润来自销售收入减去企业经营成本。做练习 21，你将学到更多有关制
10、定销售和成本计划方面的知识。销售和成本计划是你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。当你计划开办一家新企业时，你应该预测第一年中每个月的利润。做练习 22，制定你的销售和成本计划。4、制定制定现现金流量金流量计计划划现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业经营中途抛锚。现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业。预测现金流量计划将帮助你的企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企业主都要制定现金流量计划。当然，制定现金流量计划绝非易事，下列原因会为制定现金流量计划带
11、来困难：有些销售需要赊账，赊销通常在几个月后才能收回现金。当你在制定市场营销计划时，你已经决定了赊销政策，现在，你要考虑到这个因素。有时企业采购会赊账，以后再付现金，这也会使现金流量计划的制定变得更加复杂。但赊购对于一个新企业而言不太可能，因而也就不太常见。企业里的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能丧失功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的企业正常运转带来麻烦。通过练习 23，你将学到更多有关看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。通过制定现金流量计划，会使你时常确定自己的流动资金需求
12、。现金流量计划有助于确保你的企业在任何时候都不会发生无现金经营的窘境。5、资资金来源金来源你已经确定了你的企业所需的启动资金金额，现在，你要考虑从哪里筹措到这笔资金。对于大多数微小企业来说，启动资金来自业主自己的积蓄。不过你可以试试以下渠道：从朋友或亲戚出借钱。从供货商处赊购。从银行或其他金融机构贷款筹措启动资金并非易事，获得开办企业的启动资金需要恒心和决心。在开办企业时，你可能需要多试几个不同渠道来筹措启动资金。有时，你可能要同时从几个渠道筹集足够的费用。1、从朋友或从朋友或亲亲戚戚处处借借钱钱从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会因收不回自己的钱而
13、伤了感情。因此，从一开始，你就要向他们说明借钱给你具有一定得风险。为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。2、从供从供货货商商处赊购处赊购在制造业中，可以从供货商那里赊一部分帐。不过这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊账。3、从从银银行或金融机构行或金融机构贷贷款款银行或其他金融机构是正规金融部门，它们在向借款人贷款时有严格的条件和审查程序：首先，它们通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还
14、要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。在寻找资金开办企业时，为了获得最好的贷款条件，要多了解几个渠道。目前，为了帮助小企业家创业，国家正在制定各种相关法规和政策，为小企业家创业创造宽松的环境。其中，建立小额贷款信用担保基金和担保体系，就是为解决小企业融资难的有效措施。同时，为鼓励下岗失业人员创业，国家还专门建立了为下岗失业人员提供小额贷款的担保基
15、金。你在寻找资金时，也可以寻求这些信用担保体系的帮助。6、申申请请企企业贷业贷款款在借钱开办企业时，有必要使贷款人相信你：确实需要钱并清楚你所要买的资产核实了其他成本和资产类型能够偿还贷款的本息，还款来自未来的利润。为了提高自己获得贷款的机会，你在设法接近潜在的贷款者是时，要考虑以下步骤：提前约定见面时间，不要随便走访。准备好回答有关你企业的任何问题，因为贷款人多半想知道你自己的企业了解的有多深。多准备几份你的创业计划副本准备回答个人信用和企业资产方面的问题询问何时能够对你的申请做出答复。如果没有及时得到答复，要问问是否还需要你提供什么信息大多数银行都有贷款申请表。你可以从你的创业计划中找到贷
16、款申请表所需要的内容。你要认真准备地填完表格，并在表后附上你的创业计划。如果申请被拒绝，问问为什么。最常见的原因是：你的创业构思被认为风险太大你没有足够的抵押、质押或担保品。贷款人需要抵押品，以便在你无法还款时，也能收回贷款。你要求贷款的理由不清楚或贷款不能接受你看上去不自信、不乐观、不投入，对于你的企业目标你了解的不够或不实际你没有准备好完整的创业计划如果你的申请被拒绝，请修改你的创业计划。你要有恒心和决心，直到能够被贷款人接受为止。做练习 24，准备好你的现金流量计划。如果你打算申请贷款，请做练习 25。小小 结结计算你开办新企业所需要的启动资金，要按下列步骤去做：制定出你向顾客提供产品或服务的销售价格，其依据是你从市场营销分析中收集的价格信息。要先计算产品或服务的成本再定销售价格。预测前 12 个月的销售收入制定销售和成本计划，看看你是在挣钱还是在亏本制定现金流量计划，看看你是否有足够的现金来满足流动资金的需要现金流量计划与销售和成本计划之间的一些主要不同点如下：项目
