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1、经销商的八大心病 HUATAI 一、厂家的政策不稳定 销售政策的变动有两种情况：一是客观所致；二是厂家主观为之。 对于消费品而言，一种新品推向市场 3-6 个月，产品的市场潜力就可初见分晓。 这时，厂家往往会根据市场状况做出反应，乃至调整政策。 目光短浅的厂家会做出短期行为的调整：调整利润空间；重新核定并提高任务指标；减少促销投入；把促销费用、运输费用等费用项目向经销商分摊；削减产品馈赠，或者降低销售返点比率。 HUATAI 二、经营风险单向承担 经销商的风险来自方方面面，主要包括资金风险、市场风险、信誉风险等诸多方面； 资金风险主要是经销商从厂家那里现款进货，面向客户推广时又被迫赊销，致使呆
2、帐坏帐产生； 市场风险主要来自产品本身和竞争产品，如果厂家的产品无法经受市场的考验，在竞争对手的夹击下，产品退市是早晚的事； HUATAI 信誉风险则来自产品品质、销售服务以及厂家的企业形象，因厂家生产的产品品质低劣、服务滞后以及厂家形象大跌而波及经销商的事并不少见； 其它风险，诸如经销商为拓展市场业务聘用的销售人员，为配货而租用仓库、购置车辆，为产品进店而向终端商交纳各种费用等等，都是构成经销商经营风险的重要因素。 HUATAI 三、厂家有销售少服务 厂家所关注的销售服务不仅包括厂家对自己的服务，还包括对终端零售商和最终消费者的服务，否则只是残缺不全的服务； 几年前农夫山泉在水战的关键时刻，
3、南京出现“蛆虫事件” ，由于厂家反映迟钝而被媒体爆炒，给企业带来极大的负面影响，对其产品销售的影响是极其深刻的； 厂家应该建立完善的销售服务体系，尤其危机预警、快速反应、快速化解危机的一整套快速反应机制； 厂家要主动或学会和经销商一起“灭火” 。 HUATAI 四、做产品铺市的“马前卒” 每个厂家在营销上都有自己的一盘棋； 借船出海； 先借船出海，再“卸磨杀驴” ； 借助经销商进行市场试探； 拾遗补缺； 一锤子买卖； 厂家应该“舍得”把销售业务分离出去，分离给有资金、人才、网络、信誉等优势的地方销售实力； 不同企业可以采取适宜企业、产品市场的代理模式，并善于激活经销商，而不是让经销商背着“包袱
4、”爬山。 HUATAI 五、难于承受的特别促销活动 经销商在与那些终端商 尤其是大型零售商 签订供货合同时，终端商提供的合同文本中的价格条款总有这样一个基本要求：区域市场内最低价格。 而个别终端商在做特价活动时，事先未必与经销商协商，结果把经销商对该终端商的供货价格大曝于“天下” 。 由于各终端商的经营理念不同、谈判能力不同、店铺规模不同，形成供货价格的差异化也在所难免。 当一家终端商做特价促销活动时，供货价格高的其他终端商自然会找上门来，轻则讨个说法，重者寻求补偿，令经销商苦不堪言。 HUATAI 六、不同区域市场的价格歧视 很多厂家采取了不同区域市场差异化的供货价格 进货价 ，这就形成了价
5、格“歧视” ； 市场高度开放的环境下，产品流通已经初步形成了“大流通” 、 “大循环”的氛围，区域市场之间企业或产品交流、合作越来越多、越来越频繁，于是就会出现未被厂家正式授权的经销商跨区提货的现象； 产品从厂家所在地输出到异地市场后，又重新折回厂家所在地的区域市场，造成“市场回流” ，而回流的产品价格比区域内经销商的供货价格要低，冲击市场而破坏市场秩序。 HUATAI 七、没有节制的产品“配销” 很多厂家不考虑经销商这个中转站的承受能力，而一味地向经销商输入产品的话，经销商就有可能像容器一样因超负荷而胀破； 当一种新产品推向市场，厂家的第一反应可能就是产品经销商，厂家最拿手的本领是“以老带新
6、” ，即成熟的产品 或在市场上有优势的产品 按一定比例搭配新上市产品； 老产品与新产品应该属于同一类产品； 经销商未必反对这种“以旧带新”的配货销售方式，接受不了的往往是厂家的“配销政策” ； 货铺下去了，能否走货不取决于经销商，更不取决于厂家的意志，而是取决于市场。 HUATAI 八、厂家违法、违规操作 厂家产品如因违法、违规被市场拒绝之后，最麻烦的恐怕就是经销商； 以电器为多 生产条件再优越的企业产品质量也难免不出问题，尤其食品、饮料、保健品等行业，关键是出现产品质量的原因； 聪明的经销商应该知道如何去规避风险，尤其经营风险； 经销商对厂家的“出身” 、 “行为”都很重视，希望厂家的产品都“根红苗正” 。 HUATAI 报告结束! 谢谢! HUATAI
