《自考00186国际商务谈判自考自考速成笔记》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考00186国际商务谈判自考自考速成笔记（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、知识改变命运,梦想成就未来! 完整版资料联系 QQ：12731145680018600186 国际商务谈判国际商务谈判 完整版完整版 11.511.5 页页 笔记依据教材笔记依据教材 国际商务谈判2008 年版 刘园 主编 中国人民大学出版社笔记依据目录笔记依据目录 第一章 国际商务谈判概述第一节 国际商务谈判的概念及特点第二节 国际商务谈判的种类第三节 我国国际商务谈判的基本原则第四节 国际商务谈判的基本程序 第二章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素第二节 国际商务谈判中的法律因素第三节 国际商务谈判的心理因素 第三章 国际商务谈判前的准备第一节 国际商务谈判人员的组织
2、与管理第二节 国际商务谈判前的信息准备第三节 谈判目标的确定第四节 谈判方案的制订 第五节 模拟谈判 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限 度 第四章 国际商务谈判各阶段的策略第一节 国际商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略第六节 处理僵局的策略 第五章 国际商务谈判中的技巧第一节 国际商务谈判技巧概述第二节 国际商务谈判中“听“的技巧第三节 国际商务谈判中“问“的技巧第四节 国际商务谈判中“答“的技巧第五节 国际商务谈判中“叙“的技巧第六节 国际商务谈判中“看“的技巧第七节 国际商务谈判中“辩“的技巧第八节 国际商务谈
3、判中“说服“的技巧 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼 仪与禁忌 第七章 国际商务谈判中的风险第一节 国际商务活动的风险分析第二节 国际商务风险的预见与控制第三节 规避风险的手段 第八章 国际商务谈判经典案例分析第一节 国际商务谈判案例分析第二节 经典案例一、单项选择题一、单项选择题 1.1国际商务活动中，谈判的核心是【A】 A价格 B市场 C技术 D服务 1.2在国际商务活动中，产生纠纷之后在适用
4、 法律方面以【D】A买方所在国法律为准 B卖方所在国法律为准 C第三方国家法律 为准 D国际经济法为准 1.3让步型谈判又叫【D】A硬式谈判 B价 值型谈判 C中立谈判 D软式谈判 1.4以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议? 【B】A让步型谈判 B立场型谈判 C价值 型谈判 D软式谈判 1.5正式谈判阶段，四个环节的先后顺序是 【C】A发盘、询盘、还盘和接受 B询盘、 发盘、接受和还盘 C询盘、发盘、还盘和接 受 D发盘、接受、询盘和还盘 1.6PRAM 谈判模式中，M 代表的含义是【B】 A管理 B维持 C金钱 D经理 1.7.谈判成为必要是由于交易中存在【D】 A合作 B辩论 C攻击 D
5、冲突 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：12731145681273114568 索取索取7.7.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是 【D】A过分奢求引起的风险 B合作伙伴选 择不当引起的风险 C强迫性要求造成的风险 D谈判缺乏知识引起的风险 7.8.国际商务活动中非信贷担保的形式是【C】 A投标保证书 B履约保证书 C到期还款 担保 D预付款担保二、多项选择题二、多项选择题 1.1谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛 应用于【ABCDE】A政治 B经济 C军事 D外交 E科技 1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判可以分为 【ABC】A主场谈判 B客场谈判 C中立
6、地 谈判 D软式谈判 E硬式谈判 1.3 “三来一补”中“三来”的具体含义是指 从国外【ACD】A来料加二 EB来人指导 C来样加：D来件装配 E来单开工 1.4我国国际商务谈判中的平等互利原则具体 指【ABCD】A自愿交易，不强人所难 B贸易中不附带任何政治条件 C价格的确定按价 值规律办事 D “重合同，守信用”E谈判双 方地位平等，获利平等 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：12731145681273114568 索取索取7.3风险规避采取的措施有【ABCD】A完全 回避风险 B风险损失控制 C转移风险 D自留风险 E风险化解 7.4应对利率风险的技术手段有
7、【BCD】A套 期保值 B利率期货 C远期交易 D期权交 易 E掉期交易 7.5.商务谈判中的风险规避是指【BDE】A消 灭风险 B减少风险损失 C增加风险收益 D完全回避风险 E转移风险三、名词解释题目录三、名词解释题目录 1.1国际商务谈判 1.2主场谈判 1.3投资谈判 1.4平等互利原则 2.1谈判主体资格 2.2仲裁协议 2.3态度 2.4群体效能 3.1谈判信息 3.2市场信息 3.3谈判实力 3.4实际需求目标 3.5模拟谈判 4.1假性分歧 4.2谈判的僵局 4.3互惠式谈判 4.4交叉式让步 5.1协商式发问 5.2等待法 5.3沉默法 6.1谈判风格 6.2一揽子交易 7.
8、1汇率风险 7.2交货风险 7.3利率期货 7.4套期保值 名词解释题答案名词解释题答案 1.1国际商务谈判指在国际商务活动中，处于 不同国家或不同地区的商务活动当事人为了 达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易 的各项要件进行协商的行为过程。 1.2主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在 其所在地进行，他就是东道主。 1.3投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或 涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及 的有关投资的周期、投资的方向、投资的方 式、投资的内容与条件、投资项目的经营及 管理，以及投资者在投资活动中的权利、义 务、责任和相互关系所进行的谈判。 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请
9、完整版请 QQQQ：12731145681273114568 索取索取7.3国际商务谈判中的风险主要有哪些? 7.4规避国际商务合作中风险的措施通常有哪 些? 7.5规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取 怎样的技术手段? 7.6规避国际商务谈判中的价格风险可以采取 怎样的技术手段? 简答题答案简答题答案 1.1按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几 种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投 资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3) 货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术 贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。 1.2简述谈判准备工作的主要内容。答：包括 以下五个部分：(1)对谈判环境因
10、素的分析； (2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4) 谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 1.3简述 PRAM 谈判模式的构成。答：由四个 部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系； (3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的 履行与关系维持。 1.4国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要 特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔 交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强 的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际 商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂 多样。 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：12731145681273114568 索取索取7.
11、2简述谈判人员的素质。答：(1)谈判人员 应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。 (2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察 力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多 方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险 隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所 谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还 应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒 的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努 力提高对国际政治形势的分析预测能力，由 此而提高对政治风险的控制能力。 7.3国际商务谈判中的风险主要有哪些?(1)政 治风险分析。政治风险首先是指由于政治局 势的变化或国际冲突给有关商
12、务活动的参与 者带来的危害和损失。政治风险也包括由于 商务合作中的不当或者误会给国家间的政治 关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇 率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险 分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作 伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成 的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量 数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判 人员素质风险分析。 7.4规避国际商务合作中风险的措施通常有哪 些?答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒 绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风 险损失的控制。即通过减少损失发生的机会， 降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移 风险。即将自
13、身可能要承受的潜在损失以一 定的方式转移给第三者，包括保险与非保险 两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被 动的，也可以是主动的；可以是无意识的， 也可以是有意识的。当风险在没有被预见， 因而没有作出处理风险的准备时，自留风险 就是被动的或者是无计划的。 7.5规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取 怎样的技术手段?答：外汇风险防范的措施， 通常采用一定的方法使风险消失，或使风险 分担，获取风险收益。各种措施实施的背景 和具体操作手段详述如下：(1)使外汇风险消 失的对策。平衡法。平衡法可分为单项平 衡法和综合平衡法两种。人民币计价法。 、易货交易法。如交易双方达成协议，在 一定的时间内对等
14、地从对方购买相同金额的 货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这 就可以完全消除外汇风险。 (2)分担外汇风 险的措施：通常使用签订货币保值条款的方 法。(3)获取风险收益的方法。正确应用结 汇的时间差。当交易的一方判定汇率将发生 某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以 避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。 正确应用不同的计价货币。如在谈判过程 中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断， 那么对出口的一方来说，应选择汇率趋于上 涨的硬货币计价；作为进口的一方，则选择 汇率趋于下跌的软货币计价。(4)防范外汇风 险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。7.6规避国际商务谈判中的价格风险可以采取 怎
15、样的技术手段?答：(1)非固定价格。非固 定价格，即一般业务中所说的“活价” ，可分 为以下几种情况：具体价格待定。暂定 价格。部分固定价格，部分非固定价格。 (2)价格调整条款。在国际货物买卖中，有的 合同除规定具体价格外，还规定有各种不同 的价格调整条款。在价格调整条款中，通常 使用下列公式来调整价格： P=P0(A+BMM0+CWW0)由于这类条款是以工 资和原料价格变动作为调整价格的依据，因 此，在使用这类条款时，必须注意工资指数 和原料价格指数的选择，并在合同中予以明 确。(3)套期保值。套期保值是期货市场交易 者将期货交易与现货交易结合起来进行的一 种市场行为，其目的就是要通过期货交易转 移现货交易中的价格风险，并获得这两种交 易相配合的最大利润。期货保值者在期货市 场的做法有两种：卖期保值和买期保值。五、论述题目录五、论述题目录 1.1试述影响和制约让步型、立场型和原则型 谈判的几个因素。 1.2试述我国国际商务谈判的基本原则。 2.1试述大陆法系和英美法系的区别。 2.2试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对 措施。 3.1如何对商务人员进行有效管理? 3.2试述谈判前，调查对手的谈判期限应注意 的几个问题。 4.1.试述让步的原则包括哪些内容。 5.1商务谈判中发问的类型有哪些? 5.2试述国际商务谈判中“答”的技巧。 6.1.试述犹
