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1、青岛啤酒广西市场整合传播案青岛啤酒广西市场整合传播案青岛啤酒广西市场整合传播案这是一个没有执行的方案，是广告同行经常遇到的沟通层面错位的例子。我们之所以公开这份原本是动力2001012 号绝密级的方案，是因为我们的品牌小组为完成这个方案深度访问过 500 名消费者、120 多家士多店、10 次 15 人焦点小组座谈会、以及 20 次现场观察的市场研究的成果。我们期望动力员工将本案作为策划思路的学习案例，也期望与同行及客户伙伴获得共鸣。第一部分 市场环境评估一、品牌力二、企业力三、啤酒产品的季节特性1、啤酒消费的季节特性2、啤酒广告投放季节性四、城市消费者的啤酒品牌观五、时尚将引领啤酒消费第二部
2、分 广西区域市场评估一、市场成长性1、市场理论容量目前，广西区域市场人均消费啤酒量为 16.32 升年，即每年消费啤酒约 35 万吨。按世界人均消费量 25.3 升计算，广西市场啤酒消费的理论容量至少为 55 万吨年以上。2、地产地销啤酒生产能力和实际产量生产能力约为 50 万吨,但实际产量共计为 27 万吨年。3、市场份额分配广西本地产啤酒占 77，其余分别由约十多个外来品牌瓜分。二、竞 争1、竞争态势在广西参与竞争的啤酒品牌共有 15 种之多，中低档品牌为主，国外品牌或合资品牌则集中在高档层面上竞争，并多以宾馆酒吧为主。广西市场的主导品牌为漓泉，其次为万力。万泰独资后，调整并创新了产品结构
3、，相继推出了口味较受欢迎的干杯和清爽型，基本上巩固了第二品牌的地位。目前外来品牌还没有一个品牌是足以与本地产的第一、第二品牌竞争，但只要进入广西市场的外来品牌，都必须面对第一品牌的封杀和拦截，同时受到第二品牌的包围和挤压。2、竞争决定因素表面看来，消费者对品牌啤酒的选择因素与中国国内其它区域市场大致相同，都依次为口味、价格、品牌、广告、购买方便、新鲜、包装、习惯、生产地等。但对于新进入广西市场的品牌啤酒，市场竞争的决定因素除受消费者依一定规律选择影响外，最主要的是如何建立起广而宽的品牌与消费者的接点。硬的接点是销售终端，软的接点是消费者获得品牌信息的各种渠道如广告和促销活动等。硬接点是广西本地
4、第一、第二品牌能够运用不正当竞争手段加以封杀、拦截、包围、挤压的，尤其是终端消费场所；而软接点则是任何一个品牌都不可以人为操控的。三、渠 道渠道是广西市场啤酒销售竞争最激烈的集中点，高档罐装品牌啤酒集中在高级娱乐场所、酒吧、高级宾馆等，中档品牌集中在消费卖场， 低档品牌则采取农村包围城市的策略。城市里的士多店和超市、商场则是渠道竞争相对温和的终端接点，它是未被发现的家庭型消费终端与销售终端的潜力极大的接点。我们称之为啤酒市场的亚接点，它能提供消费者对品牌普遍认同的媒介贡献和促使家庭型消费的实现。渠道竞争的表现形式为专场和派驻促销小姐。对于新品牌而言，如无广告拉动或促销活动、事件等整合传播启动市
5、场，往往是有专场但效果不大，无促销小姐的卖场可能一天卖不出一瓶。在南宁市区，不用派驻促销小姐也能走得动的品牌是那些消费者指名购买的品牌，如漓泉、万力等，在零售终端能每天走两件以上的也只有这两种品牌。按竞争激烈程度划分，渠道可按以下分类管理：最重度竞争接点：餐饮类卖场。以中档瓶装品牌为主，竞争方式为专场，谁的专场多、选点好，谁就能赢。目前情况大约为漓泉 50、万力 20、青岛 20、其它 10。次重度竞争接点：高档娱乐场所、酒吧、高级宾馆，以高档罐装品牌为主，竞争方式也是专场加促销小姐。竞争品牌以国外品牌为主。自然竞争接点：士多店超市商场。全线切入的只有漓泉一个品牌，漓泉所有的接点都已切入，而万
6、力也切入了大约 40的接点。四、消费习惯及对本地品牌的偏好广西人家庭消费价位在 2.5-3.5 元之间的啤酒已成习惯，餐饮消费 56 元之间的啤酒也成习惯。广西人是从漓泉品牌普遍认识和接受啤酒的。所以，在广西，漓泉就是啤酒的代名字，其次是万力，对那些新进入广西市场的啤酒品牌，广西人习惯性的先将其口味与漓泉比较，如果口味还可以，价格也差不多，就说“还可以” 。漓泉是广西人眼里最好喝的啤酒，尽管它每瓶只卖 3 元。本质上，应该说漓泉的价位是广西人普遍可以接受的心理价格，而且漓泉从出品到现在，一直贯彻这一定价策略，所有消费漓泉的本地人都心中有数，他们绝不问“漓泉啤酒多少钱一瓶？” ，相反对新品牌哪怕
7、是万力新品种都会加上一句“多少钱一瓶？” 。第三部分 青岛啤酒的广西市场 战略及实施状况评估一、市场战略二、产品结构三、推广策略第四部分 重新认识广西啤酒市场和青岛啤酒的广西市场一、重新认识广西的啤酒市场1、有利条件消费者对啤酒的忠诚度偏低，而且一般会在三个品牌之间转换，但目前只有一个品牌即漓泉是主导品牌，从消费者心理接受能力看，有利于新品牌的切入。在广西销售的品牌中，具有较明确的品牌定义的只有漓泉和新万力。漓泉的品牌个性定义是欢乐，广告语为“鼓动欢乐的心” ；万力新推出干杯，倡导“想干就干”的个性。两个品牌都从产品概念上推广清爽和超干爽定位。但这两种推广面最广的品牌定位，并没有很好的将啤酒的
8、文化特性体现出来，新品牌可依托自己的优势再塑造新主张。广西市场是啤酒广告投放量最小的区域市场之一，除漓泉和万力外，其它品牌很少在广西市场投放广告(几年前的力加、贝克、奥克虽有过投放，但都追求短期的促销效果，最后也不了了之了)。但国内外啤酒的推广经验证明，广告对啤酒品牌的树立和产品的促销具有极大的作用。广西啤酒销售渠道的管理，除了漓泉较为规范外，其它品牌都不到位。终端的竞争在消费卖场已到白炽化程度，而零售终端则相对风平浪静，从零售终端切入会有意想不到的效果，但必须实施分片区的深度分销策略。这要求有强大的人力资源支持和片区分销商的紧密配合。广西市场上以消费利益为出发点的社会型活动极少，啤酒品牌的促
9、销活动全集中在消费卖场终端上，较大众化的活动也只是“开盖有奖”而已。所以大型的具有促销与公关双重定位的事件行销活动会有较好的效果。2、不利条件漓泉作为广西啤酒市场的第一品牌，其占有率高达 45，已居于很稳定的竞争地位，如果它能在短期内扩大生产能力，那么扩大市场份额是轻而易举的事情。目前漓泉有两个扩张的策略正在探讨，其一是增加生产线，扩大生产能力；其二是并购南宁万泰，实现低成本扩张。前者可将漓泉生产能力扩大到 30 万吨，后者则扩大到 40 万吨。无论何种策略成功实施，均能使漓泉的市场份额扩张到70左右，则其寡头垄断的地位就能铸就，以后其它品牌再进入广西就难上加难了。所以，品牌啤酒竞争广西市场的
10、时机仅有两年而已。地方保护主义仍在起作用，对于漓泉并购万力的策略，就是由南宁市政府从中牵线，尽管万泰并没有欣然接受，但其中已体现了政府的地方保护意图。对于青岛啤酒而言，如果要对万泰实施并购战略，随着政府热心的升温，会人为的增加并购成本。全国性的市场营销推广战略并不适合广西市场，进入广西市场失败的品牌如贝克、力加、奥克等就是以全国战略指导广西战略的，因品牌在区域内操作无主动权，最后以失败告终。要想赢得广西市场，必须针对广西市场特性开发专供广西市场的产品甚至品牌或需要对品牌重新定位。广西的第一、第二品牌会采取各种手段在销售渠道上封杀、拦截、包围、挤压新品牌，以达到阻挠新品牌进入的目的。3、南宁市的
11、销售渠道潜力（见表-1）二、重新认识青岛啤酒的广西市场战略1、有利的方面青岛啤酒进入广西与其它品牌进入广西最大的不同点就是借助南宁万泰的生产线实现销地产。而且专为广西市场开发了青岛2000 超干爽，其价位与漓泉超干爽相当。赋于青岛广西公司在广西的市场主动权，能根据广西市场情况实施动态的管理。青岛啤酒品牌是中国唯一的世界名牌啤酒，也是国内唯一的有口皆碑的全国性品牌，提起青岛啤酒，人们无不称誉，只是认为太贵而已。青岛啤酒的品牌力是十分强大的，在广西也是一样。进入广西的青岛啤酒也不象其它品牌只有一两个品种，应该说在所有的外来品牌中，青岛啤酒的产品线是最丰富的，这种策略有利于品牌在广西市场的渗透。意向
12、性的并购南宁万泰是一个可操作的公关因子，无论最后是否实施，都会对青岛啤酒的广西市场扩展有帮助。2、不利方面急速扩张的心态已造成战略执行的错位，目前的品牌拓展更倾向于推的策略：如侧重于低层次的通路促销活动等。没有依托主导品牌的强大实力和口碑实施拉的策略：如广告未做投入，在未消除广西人固有的“青啤当然好，但太贵”的观念的情况下，急速侧重于销售终端推广，而忽略了消费终端（指个人和家庭即最终消费者）的拉动。产品线虽然丰富，但管理多头，青岛广西公司无法对青岛啤酒品牌进行统一管理，在推广上也就无法统筹安排，这极不利于整个品牌的整合推广。急剧扩张的战略思想带来了许多不利的副产品，如销售管理不规范、队伍建设不
13、规范、渠道管理不规范、推广管理不规范等。3、品牌推广计划评估青岛啤酒处于一个较低水平的品牌推广不合理状态，运作成本相对偏高，且风险极大，品牌推广计划本身就不合理，实际执行的偏差更加大了这种不合理，整个品牌似乎在由通路促销支持。4、青岛啤酒从产品结构和产品创新上对品牌及市场份额的贡献较小（见表-2）青岛啤酒广西市场目前的状态并不理想，急需调整产品结构，加快创新。急需对市场行为更加符合品牌战略的规划和整理。在产品结构重新定义的基础上，明确细分市场目标消费者，并作出进一步分层，加以整理。A、B、C、D 由高到最低依次划定。 南宁市的销售渠道分析渠道接点类型 接点数量(个) 竞争状况 贡献潜力分析 批
14、发贸易机构 1197 一般 贡献大，管理不当时，对市场负面影响大 零售机构 20300 自然竞争状态，促销形式为开盖有奖，其余无贡献大，普及面广，销量占实际消费量的 50%左右 餐饮机构 4350 竞争最激烈，促销形式为专场、促销小姐、赠饮、有奖折扣、赠品推广传播效果大，销量占总消费量的 40% 娱乐机构 1158 竞争激烈、促销形式为专场、促销小姐、赠饮、折扣、有奖、赠品贡献一般 表 2 青岛啤酒产品结构对品牌的贡献分析计划占销售量的比例(%)实际占销量的比例(%)(第一季度)价 位 目标人群带动力 贡献率 11超干爽(纸) 55 37.64 C A B 640ml 纯生(纸) 4.17 2
15、.29 B C C 华南虎 - 11.54 D B C 102000（纸） - 41.87 D B A 优质罐 0.625 3.67 B C D 超爽罐 0.625 1.06 B C D 纯生罐 - 0.5 A D D 纯生小瓶 - 1.16 A D D 超爽小瓶 - 0.23 B C D 11青岛大众 12.5 未上市销售 D A - 640ml 优质 2 0.66 B C D 11超干爽(塑) 25 0.00 C A - 三、目前青岛啤酒的优、劣、威胁、机会的精要总结优势具有无与伦比的品牌商誉具有区域战略灵活主动性产品线丰富，足以构建品牌攻击和防御战线劣势资源整合能力弱(未能充分发挥优势)
16、进入通路促销怪圈广西市场管理多头，削弱品牌在广西的整合力广西人对青岛啤酒的产品线不了解，并不知道目前青岛啤酒高中低档产品线的真实情况威胁来自广西第一、第二品牌在通路上的封杀 、拦截、包围、挤压来自自身管理改革的阻力来自广西第一品牌和第二品牌合作(并购成功)的反击机会在相同层面中未发现品牌经营科学规范的对手全国战略的支持(并购万泰至少可作为公关因子炒作)产品线创新第五部分 重新设定青岛啤酒的广西市场战略实施方针一、战略目标我们将战略目标按是否成功兼并万泰啤酒两种情况进行整合：1、不兼并万泰啤酒品牌目标：2003 年成为广西区域市场的第二品牌市场份额：2003 年占广西市场份额 15-20%2、成功兼并万泰啤酒品牌目标：2004 年成为广西区域市场的第一品牌市场份额：2004 年后占有广西市场份额的 50%左右3、策略三、重新整合品牌策略1、产品市场属性定义整合青岛啤酒是一种情感渲泄和沟通的媒介工具，也是显示独特个性的媒介。2、消费者定义整合青岛
