分销渠道课程论文

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1、题目：新时代分销渠道趋势网络分销 内容摘要：互联网冲击下，电子商务的发展作为新兴的互联网产业，越来越受到企业的重 视。中国网购市场的不断扩大，网络正在引发一场时代的变革。10 月 11 日，银泰百货旗 下购物网站银泰网正式上线，标志着传统百货开始向网络分销渠道进军，这势必将爆发一 场空前规模的网络分销大战。网络分销、网络批发等网络销售模式将成为未来互联网发展 的主流方向. 关键词：网络技术 电子商务 网络分销 正文： 互联网确实引发了一场深刻的技术革命, 并掀起了一场全球的网络热潮。互联网在 20 世纪 60 年代随着计算机技术的发展而出现, 以超出人们意料的速度迅猛发展。互联网 之所以发展得

2、如此迅速, 被称为 20 世纪末最伟大的发明, 是因为互联网从开始就具有由、 平等、开放、合作以及免费等特征, 也正是这些特征让它成为新世纪的宠儿。在中国，从 2000 年到 2010 年，短短十年中国网民数量便从 1000 万暴增到 4 亿多，增长 40 倍之巨。 而基于互联网的网络分销可以说是 21 世纪推动经济发展的新亮点，但是就目前的条件， 不论是硬件还是软件来说，这个亮点尚未闪耀全部的光芒。首先，中国的网络分销起步比 较晚, 直到 1996 年才开始被我国企业尝试；其次，中国网络用户在激增但是现实的网络 坏境并不充分自由和公平。或许只是一种经济发展的目标模式。但是无疑，网络分销作为

3、一种新的分销手段，它将像杠杆一样撬动传统产业和新兴产业，促进传统产业的嬗变，新 兴产业的发展。中国电子商务也从 C2C 模式开始向 B2C 模式转变，在这个华丽的蜕变中， 企业应如何抓住这一契机在这场时代变革缔造属于自己的商业神话，是每位企业家都在思 考的问题。渠道作为企业发展的“瓶颈” , 是连接企业和消费者的桥梁和纽带, 是企业制胜的武器和 法宝, 对于生产商而言,控制了渠道也就意味着掌握了市场的主动权；对消费者而言，渠道 是获取产品和服务的通道，其研究的核心是在适当的时间和适当的地点, 将商品送到消费 者手中。要达到这一目的, 对企业而言, 需要做的工作是: 一方面, 通过各种促销手段宣

4、传 产品, 说服中间商经营本企业的产品, 提高其经营的积极性; 另一方面, 希望顾客购买商品 的时候, 将本企业的商品作为首选。对消费者而言, 当他们需要商品的时候, 他们希望能够 在合适的时间和方便的地点买到所需要的商品。可见, 分销涉及到企业、中间商、消费者 以及其他辅助商。 1、网络分销的概念 狭义的网络分销渠道是指生产者借助计算机、 网络软硬件技术创建网络平台， 并依靠这 个平台在将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的 商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。广义的网络分销渠道包括分销过程中的 各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程

5、中商流、物流、资金流、 信息流等功能的实现。 2、传统分销的概念传统分销渠道问题实际上包括了两方面的内容: 一方面是产品的销售途径, 即产品通过哪 些渠道进行销售, 以便适时、适地、经济地提供给消费者, 满足消费者的需要, 实现商品所 有权的转移。另一方面, 由于生产者与消费者之间存在着矛盾, 如销售商品的数量、时间、 地点等方面的矛盾, 商品实体本身需要通过运输工具, 才能转移到批发商、零售商, 直至用 户或消费者那里,即商品实体的转移。可见商品只有通过分销渠道, 通过与商品转移有关的 各类机构才能到达消费者的手中。 3、网络分销和传统分销方式的区别和联系 区别：渠道结构不同。传统分销渠道的

6、结构是线性的， 体现为一种有流动方向的线性通道；而网 络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散式的结构。渠道决策模式 不同。企业传统分销渠道的决策更多的考虑批发商、零售商、代理商等中间商的选择， 渠 道的冲突及地域的限制等要素；而网络分销渠道的决策更多要考虑的是银行、安全认证机 构、物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性、安全性等要素。渠道的基础不同。传统 的分销渠道依靠各种各样的市场中介组织， 具有现实的可见性；网络分销渠道依靠计算机、 网络软硬件技术，具有网络的虚拟性。 联系： 都为企业的产品或服务的销售服务。两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费 者，实现企业的各

7、种市场经营目标。在一定条件下，可互相支持、互相补充。 一些无法 数字化的有形产品如鲜花、通讯器材，通过网络无法实现物流的转移，还需要通过网下的 物流配送体系。 而传统分销信息沟通不畅的缺陷， 也可通过网络平台加以解决。整体上， 分销渠道是朝向信息化、网络化的方向发展，传统与网络的区分只是在网络发展的初期有 意义。企业对网络在分销渠道上的作用不会漠然视之。利用互联网强化企业分销越来越成 为一种潮流、 一种趋势。 4、网络分销渠道的特征 网络渠道同传统渠道相比较,从理论到实践上都有很大变化。其特点有:跨越全球区域和范围;高 效、 方便、 快捷、 灵活;运作成本低;较强的互动性;拟人化比较强等。 5

8、、网络分销渠道的类型 网络直接分销渠道 通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接分销渠道，美国的戴尔计算机公司就是通过 互联网渠道进行直接销售的。客户只需要进入戴尔公司的网站, 从产品目录中找到自己需 要的产品, 进行订购即可。 网络间接分销渠道 通过融入互联网络技术后的中间商机构提供网络间接分销渠道。传统中间商由于融入了互 联 网技术, 大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。 网络双渠道 所谓双渠道, 是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道, 以达到销售量最大 的目的。在买方市场条件下, 通过两种渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗 透” 6、网络分销的优

9、劣 网络分销的用户优势 网络分销可以向更多用户传递自己的产品和服务，这两年中国的网民数量激增，目前 已经突破了两亿，而且增长势头仍然不减缓，因此，通过网络分销无疑可以向更多人传递 自己的产品和服务。 网络分销的成本优势 在企业最关心的成本问题上，网络分销同传统分销相比不是一个数量级的优势。以摩 托罗拉通过同 ShopEx 合作建立了自己独立的网络分销平台为例，比起传统分销依然会节 约不少开支，包括店面费、库存费等成本。联系到当前的金融危机，企业必须将控制成本 作为首要任务，不是裁员降薪，而是采用网络分销这样先进的营销模式。网络分销的效率优势 打破了时间和空间的束缚，使得企业在有效的控制好成本之

10、后，将诉求转移到效率上，首 先，效率会直接影响到用户体验，对于客户而言，在最短的时间用最便捷的方式获得服务是他们关心的重要问题；其次，高效的运作方式能让企业在相同时间内销售出更多产品和 服务，获得更多的收益，提升企业的运作效率。 网络分销并非十全十美, 它也有其自身的弊病: 缺乏与实际产品接触以及延时交货; 网络的 混乱拥挤; 订单执行以及物流工作的滞后; 安全问题以及消费者对产品来源的担忧; 对个人 以及社会购物动机的忽视。所以, 要正视网络渠道的优势和劣势, 合理地配置渠道资源。针 对网络渠道的不足, 企业应该采用合理的手段管理和维护网络渠道的安全。对订单和库存 进行及时的跟踪, 确保订货

11、系统的保密性和周密性, 认真执行配送周期的各个环节, 使网络 渠道正常的运转。 7、中国目前的网络分销模式现状 C2C 渠道：目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分 来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不 能作为唯一渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。 B2C 商城渠道：如当当网、卓越网等。他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、 家乐福。2009 年，中国前十名的 B2C 商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都 卖。 CPS 渠道：报考第三方 CPS 平台及自营 CPS 平台。 银行商城渠道：招行、工行、交行、建行等网

12、上商城。 网上支付渠道：腾讯财付通商城渠道，支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快捷、环 迅等。 门户商城渠道：腾讯 QQ 会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、搜狐商城、网页购物返 现商城等。 积分商城渠道：现在很多有庞大用户的机构，建自己的积分体系，并将这个积分和电 子商务结合。 运营商渠道：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。我们的实际经验是： 和中国移动商城的合作每天带来上 10 单，就是用户用手机支付来买我们的商品，等于 多开了一个销售渠道和支付手段。 购物搜索渠道：购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，成为 成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索全部收录一些

13、你的网站商品，而且在 首页推荐，每天都能带来一些订单。网站导航渠道：Hao123/265/1141a 购物频道。8、企业怎样开展网络分销 首先，网络分销是好，可是，如果企业没有准备充足，就盲目进入的话，那就会得不偿失。 所以，对于想要建立网络分销渠道的企业来说，只有做好充足的准备，才能取得最后的胜 利。 其次，大家选择供货商的时候，要慎重，尽量不要选择没有数据包或者没有使用分销平台 的供货商，其次，也不要选择自己在淘宝上开店的供应商的商品，再次，尽量不要选择实 体店渠道很强大的供应商，这样的供应商虽然他们的品牌知名度很高，但由于他们为了维 护现有实体店渠道的利益，不大会把自己的新款放在网络上铺

14、货，即使铺货可能也只是少 量或者只给少数几个大卖家铺货，而你总是给他们推广一些库存货，而且还面临着极大的 同质化竞争。可以想象，没有货源和价格优势的你，在淘宝的创业之路有多么的艰难。 网络分销看是“免费” ，但实际却很昂贵。真正要把自己的电子商务事业做大，还是要 主要依靠销售自己进货的商品或者销售自有品牌的商品。在创业初期，分销他人商品可能 是利大于弊了，但当你的网店已经具备一定的规模后，可能还是自己从批发市场或者厂家进货更为宜。 具体而言，可以从以下五点考虑：1. 制定分销规则：制定分销规则： 制定一套科学的分销规则。无规矩不成方圆，一套好的代理规则是一个 开展网络分销的企业必不可少的。 2

15、. 设置分销等级：设置分销等级： 货源商家最好能在自己的 B2C 商城制定几个价格或者优惠措施，以对应 不同的分销商等级。而等级最好是能得到自然晋升，（如通过销售能力， 时间，C2C 商城信誉等作为参考），等级之间的优惠措施，都必须严格 按照可循的规则。 3. 设置代理标准：设置代理标准： 很多网店货源商家现在都不再收取费用。但是我们不建议这么做。虽然 这样能增加竞争优势，但是往往吸引来的下级用户都是一些价值不高的 分销商，通过收取一定费用先淘汰一部分不太合格的商家。 4. 进行分销商审核：进行分销商审核： 对招募到的分销商进行审核，判断其是否具备分销能力。并不是下级分 销商越多越好，特别是自

16、己有绝对优势商品的货源商家，要更多地关注 分销商的质量，而不是数量。 5. 选择一套成熟的分销系统选择一套成熟的分销系统 选择一套好的网店货源分销平台，能让自己的业务开展事半功倍。它甚 至能替代以上环节中的许多重要工作，帮助企业缩减人力成本。并有利 于统筹管理与规划。Hishop 推出的易分销货源分销系统，就是一套比较 成功的系统。依托网络为平台，企业可以利用有限的资源，使用低成本进行有效的控制， 跨越了时间和空间的限制，获得利益最大化。显然，网络分销解决了许多中 小企业面临的困境。有的中小企业宣传和推广成本低下，但是通过加入网络 分销平台解决了宣传和推广难题。同时，企业拥有充足的空间可以进行品牌 宣传和推广，增强口碑营销和品牌效应。 网络分销使企业与客户零距离沟通，更加有利与产品的销售，避免了传 统市场上的不良竞争方式。 网络分销新兴网络销售渠道做为许多企业分销产品的重要方式必将成为 一种趋势。所以在网络时代，依旧是渠道为王道。参考文献：分销渠道管理武 汉 大 学 出 版 社 网络分销渠道的构成与结构分析杨赋立（浙江东方职业技术学院 浙江温州 325011