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1、汽车推销技巧复习思考题答案汽车推销技巧复习思考题答案项目项目1 新车销售新车销售任务一任务一 客户开发客户开发一、在开发潜在顾客的过程中一、在开发潜在顾客的过程中,可以参考的可以参考的“MAN”原则指的是什么？原则指的是什么？在开发潜在顾客的过程中,可以参考的“MAN”原则指的是以下三个方面。（1）M ( MONEY ) 代表购买“能力”。所选择的对象必须有一定的购买能力：M（有）； m（无）。（2）A( AUTHORITY )代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的 权力:A（有）；a（无）。（3）N（NEED）代表购买“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求:N（有）；
2、 n（无）。二、寻找顾客的重要性体现在哪些方面二、寻找顾客的重要性体现在哪些方面?寻找顾客的重要性主要体现在以下三个方面： 1. 寻找顾客是保持稳定销量的基础销售员要想保持稳定的销售量就必须拥有足够的顾客积累,在实际销售过程中,由于顾 客购买行为的完成或顾客流失,导致销售员的顾客数量在不断减少,如果没有新的顾客资源 的补充,那么销售员的销售机会就会越来越少,这就会造成销量的持续减少。因此,销售人员 要不断地提高自己的销售业绩,就更需要不断地、更多地去寻找顾客。积极寻找新的顾客资 源是保持稳定销量的前提条件和基本保障。2. 寻找顾客能保持销售员良好的销售状态 当销售员有足够的顾客积累,就能够非常
3、充实地投人到顾客的维系和管理中去,就能保持良好的销售业绩;反之,销售员就会显得无所事事.情绪低落。因此,寻找顾客也是销售人员 保持良好的销售状态的需要。3.能增强从业的决心 顾客的积累能确保销售员良好的销售业绩,使销售人员有成就感,从而坚定从事销售工作的决心。这也是销售人员能够长期为之奋斗的必要条件。三、客户开发的技巧有哪些？三、客户开发的技巧有哪些？客户开发的技巧包括以下五个方面：（1）开发客户时巧用寒暄。寒暄可以让他们放松心情，带来舒适的感受，让双方的关 系立即变得友好融洽。（2）寻机自然接近潜在客户。这就需要销售顾问在接待客户的过程中注意察言观色，寻找合适的切入点自然而然的接近客户，当他
4、们出现需要服务的信号时及时上前为其服务。（3）善用赞美开发客户。赞美就是利用满足客户的虚荣心理与客户建立融洽关系的好 办法。但是，赞美客户要适当，要针对不同的客户，选择不同的赞美方式；要真诚赞美客户， 避免虚情假意。（4）开发客户时要激发客户的谈话兴趣。在接待客户时要想办法让客户多说话，客户 说的越多，他透露的信息资料就越多。通过与客户聊天，在不知不觉中收集到了客户的职业、 家庭、喜好、对比品牌车型、朋友车型等信息，为接下来的洽谈找到很多切入点。（5）开发客户要争取留下客户资料。四、寻找顾客的方法主要有哪些四、寻找顾客的方法主要有哪些?每一种方法都有哪些优缺点每一种方法都有哪些优缺点?1.个人
5、观察法（1）个人观察法的优点。直接性。与事物直接接触,不需要其他中间环节,观察到的结果、所获得的信息资料真 实可靠,是第一手资料。情境性。观察一般是在自然状态下实施的,对被观察者不产生作用与影响,即无外来人 为因素的干扰,不会产生反应性副作用,能获得生动朴素的资料,具有一定的客观性。及时性。观察及时,能捕捉到正在发生的现象,因此所获信息资料及时、新鲜。纵贯性。对被观察对象可以作较长时间的反复观察与跟踪观察,对被观察对象的行为 动态演变可以进行分析。普遍性。观察适用范围较为普遍,不少方法如调查法、实验法等也与观察法有密切关系。（2）个人观察法的缺点。受观察对象的限制。观察法适宜于对外部现象及事物
6、的外部联系的研究,而不适宜于对内部核心问题及事物内部联系的研究。另外,对有些较为隐蔽的事物也不适合用观察法。受观察者本人的限制。人的感觉器官本身有不精确性。人的感官都有一定的生理限度, 超出这个限度,很难直接观察,所以观察往往难以精确化。人的观察受主观意识的影响,不同 的人有不同的意识背景与理论框架,因此,对同一事物的观察,往往带有各自的主观性,难以 做到客观化。受观察范围的限制。观察对象具有有限性,特别是在同一时期内观察的对象是不多的, 这种小样本,不适用于大面积研究。受无关变量的干扰,缺乏控制。自然状态下的观察由于缺乏控制,因变量混杂在无关变 量之中,没有纯化和凸显,从而使观察结果缺乏科学
7、性。2.普遍寻找法（1）普遍寻找法的优点。地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户。寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到,是分析市场的一个途径。让更多的人了解自己的企业。推销人员可以借机进行市场调查,并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。因为顾 客不认识推销人员,可以毫不客气地表明自己的真正立场和真实看法。同时它可能扩大推销 商品的影响,为推销人员积累工作经验。（2）普遍寻找法的缺点。导致推销工作的相对肓目性。由于是在不太了解对方的情况下访问,尽管推销人员做 了一些必要的选择工作,但仍然难免带有盲目性。成本高,费时费力。容易导致顾客的抵触情绪。在很多情况下,人们不大欢
8、迎不速之客。顾客的拒绝接见 既给推销工作带来了阻力,也给推销人员造成了精神负担。3.连锁介绍法（1）连锁介绍法的优点。 连锁介绍法的优点包括:可以减少推销过程中的肓目性,而且由于经人介绍,易取得信任感,因而成功率较高。（2）连锁介绍法的缺点。 连锁介绍法的不足之处包括:由于潜在顾客要靠现有顾客引荐,事先难以制定完整的推销访问计划；由于寻找潜在顾客受到现有顾客的制约,可能使整个推销工作处于被动的地位。4.中心开花法（1）中心开花法的优点。推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作,避免推销人员重复单调地 向每一位顾客进行宣传和推销,节约了时间和精力。能通过与中心人物的联系了解一大批顾客,
9、还可以借助中心人物的社会地位扩大商品 的影响力。可以提高推销人员的知名度和美誉度。（2）中心开花法的缺点。中心人物比较难接近和说服。许多中心人物事务繁忙,难以接近。每个销售人员认识 的中心人物有限,若完全依赖此法,容易限制准顾客数量的发展。一定领域的中心人物是谁,有时难以确定。如果推销人员选错了顾客心目中的“中心” 人物,就有可能弄巧成拙,既耗时间又耗精力,最后往往贻误推销时机。5.资料调查法 资料调查法的优点：（1）用资料调查法,可以较快了解大致的市场容量和准顾客的情况,成本较低，（2）所收集的资料随着市场的变化随时获取那些最新的有价值的资料。资料调查法的缺点：（1）采用资料调查法时效性比较
10、差。（2）如果这些资料的来源或提供者的可信度较低,则会阻碍推销工作。（3）所收集资料的时间问题, 如果是反映以前情况的资料,对推销人员的帮助不会很大。6.广告“轰炸”法广告“轰炸”法的优缺点： 广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告,如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌厂告等。封闭广告又称主动式广告,它直接传至 特定的目标对象。与开放式广告相比,具有一定的主动性,如邮寄广告、电话广告等。一般来 说,对使用面广泛的产品,如生活消费品等,适宜运用开放式广告寻找潜在顾客；而对使用面 窄的产品(如一些特殊设备、仪器)或潜在顾客范围比较小的产品,则适宜采用封闭式广
11、告来 寻找潜在顾客。7.“猎犬法” “猎犬法”的优点：（1）“猎犬”,负责介绍潜在购买者,他们掌握的情报稳、准、快,又以最了解汽车性能 特点的内行身份进行介绍,容易取得准顾客的信任,效果一般都比较好。（2）由新推销员充当老推销员的助手,帮助老销售人员寻找新顾客。这样无疑能有效地 加速推销活动的进程,提高工作的效率。“猎犬法”的缺点（1）推销助手的人选难以确定；（2）推销人员会处于被动地位,其推销绩效要依赖推销助手的合作。8.网络搜寻法网络搜寻法的优点： (1)成本低,效率高。 (2)方便供需双方互动。 (3)“推”、“拉”兼备。 (4)可以在更大范围内寻找顾客。(5)可以让产品说明“声情并茂”
12、,吸引顾客的注意力。网络搜寻法的缺点：(1)由于网络信息更新较快,在一定程度上会影响所检索到的目标准顾客资料的准确性。 (2)出于信息安全的考虑,一些重要资料并不在网上公布。 (3)推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时,难免会遇到假情报的干扰,从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。9.交易会寻找法交易会寻找法的优点： 交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准顾客。因为参加交易会的人本来就对该行业有兴趣,对这样的顾客,推销人员可以充分展示。交易会寻找法的缺点： 交易会寻找法的缺点是费用较高,参加交易会要给主办单位交一定的展位费。 10.企业各类活动寻找
13、法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触顾客,这个过程中对顾客的观察、了解以及相互沟通都非常深人,因而这也是一 个寻找顾客的好方法。五、顾客资格审查的内容包括哪些？五、顾客资格审查的内容包括哪些？1）客户需求评价2）客户购买能力评价3）客户购买权力评价4）客户购买信用评价六、约见客户的方式通常有哪几种？六、约见客户的方式通常有哪几种？约见的方式通常由以下六种：（1）信函约见。信函约见即利用各种信函约见客户。函约包括个人书信、传真、会议 通知、社交请柬、广告函件等。（2）当面约见。当面约见即推销员与客户当面约定拜访事宜。这种方式简便易行，推 销
14、员可利用各种与客户见面的机会进行约见。（3）电话约见。电活约见即通过电话来约见客户，这是现代推销常用的约见方式。电 话约见，由于顾客是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”上。（4）委托约见。委托约见即推销员通过自己的朋友、同学、亲戚或以前的同事等这些 第三方来约见客户。（5）广告约见。广告约见即利用各种广告媒介来约见客户。主要用于贸易洽谈会、汽 车展销会、新产品发布会、广而告之的通知和寻找新产品代理的广告等。（6）网上或微博约见。网上约见即利用互联网来约见客户。任务二任务二 展厅接待展厅接待一、 影响接待顾客氛围的因素有哪些? 影响接待顾客氛围的因素有两个一是人员因素,二是环境因素。1、接待
15、顾客时的人员因素 影响接待顾客氛围的第一个因素是销售人员的问候及欢迎。从问候开始到有目的地给顾客一个良好印象对于销售人员来说是一个挑战。主要包括：1）热情迎接顾客进门；2）做 好自我介绍2、 接待顾客的环境因素影响迎接顾客氛围的第二个因素是销售人员与顾客初步接触的环境。展厅的各种环境因素也能给顾客的心理造成影响,因此销售人员应该留意与顾客接触时环境方面的细节。主要 包括：1）选择合适的洽谈空间；2）选择恰当的洽谈位置；3）注意会谈房问的采光；4）注 意洽谈房间的通风；5）注意洽谈空间的色彩搭配。二、销售礼仪的重要性体现在哪些方面？销售人员在日常工作中应注意二、销售礼仪的重要性体现在哪些方面？销
16、售人员在日常工作中应注意哪些哪些 地方？地方？在汽车销售过程中,销售礼仪是销售过程中很重要的一部分,它不仅关系到汽车的销量, 并直接影响到销售人员的形象建立、经销商的形象建立,乃至于所代理的汽车品牌形象的建 立。销售礼仪贯穿在销售过程中的各个环节,每个小细节都将影响顾客对销售人员的印象。 礼仪往往通过人的身体语言表现出来。通过人的肢体、器官的动作和表情来表现思想感情的 语言符号,称为身体语言。1规范行为。礼仪最基本的功能就是规范各种行为。在商务交往中，人们相互影响、 相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范 中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。2传递信息。礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。3增进感情。在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。 它表现为两种情感状态：一是感情共
