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1、2015年07月23-24日长沙公开课火热招生中（小班精讲）利率市场化、互联网金融、存款保险制度等新常态下，尤其是利率市场化、互联网金融、存款保险制度等新常态下，尤其是 20142014 年底以年底以 股市的火热至今，存款保卫战就是各家银行不得不面对的严竣而现实的问题。股市的火热至今，存款保卫战就是各家银行不得不面对的严竣而现实的问题。存款营销，已经越来越困难。存款流失的防守与攻击，每天都在上演战争！存款营销，已经越来越困难。存款流失的防守与攻击，每天都在上演战争！ 一线支行网点在营销存款的战争中，可谓饱受战争之苦！一线支行网点在营销存款的战争中，可谓饱受战争之苦！社区金融的快速发展，让银行重
2、新关注起长尾中那社区金融的快速发展，让银行重新关注起长尾中那 80%80%的基础客群，一时的基础客群，一时 间社区营销风生水起，各类社区营销活动创新迭出，活动红红火火很热闹，但间社区营销风生水起，各类社区营销活动创新迭出，活动红红火火很热闹，但 存款增长与营销业绩却平平，收效甚微。原因何在？存款增长与营销业绩却平平，收效甚微。原因何在？话说银行成为弱势群体，在当前的市场环境中，一点也不虚！话说银行成为弱势群体，在当前的市场环境中，一点也不虚！如何突破当前的存款保卫战的困局？如何突破社区金融营销的关键链条？睿银咨询多年来专注于银行业的营销转型与产能提升，在大量的银行一线睿银咨询多年来专注于银行业
3、的营销转型与产能提升，在大量的银行一线 咨询辅导中，积累了大量的存款营销与社区营销的有效策略与方法，尤其是对咨询辅导中，积累了大量的存款营销与社区营销的有效策略与方法，尤其是对 于当前环境下，银行业如何实现增长性的战略营销，有独到的而务实的策略建于当前环境下，银行业如何实现增长性的战略营销，有独到的而务实的策略建 议。议。1 1、存款保卫战存款保卫战 ，怎么突破？支行网点保卫存款与新增存款的，怎么突破？支行网点保卫存款与新增存款的 1414 项策略，项策略， 步步为赢！总分行层面的步步为赢！总分行层面的 1212 项战略战术措施，招招有效！项战略战术措施，招招有效！来自于专家十年来自于专家十年
4、 来在来在 300300 多家分支行的一线咨询与辅导的实战经验，全干货分享，回去即可用。多家分支行的一线咨询与辅导的实战经验，全干货分享，回去即可用。2 2、社区营销，应该如何创新？如何打破社区营销，应该如何创新？如何打破“人旺财不旺人旺财不旺”的困局？社区营销，的困局？社区营销， 需要统筹需要统筹金融思维与非金融思维，以回归金融本质的思路来做社区营销，深化金融思维与非金融思维，以回归金融本质的思路来做社区营销，深化 社区营销，社区营销，真正解决获客、展业、管理、激励等问题，业绩方能水到渠成。真正解决获客、展业、管理、激励等问题，业绩方能水到渠成。 我们将安排社区金融营销的实践专家与您面对面，
5、就我们将安排社区金融营销的实践专家与您面对面，就“构建社区金融生态链构建社区金融生态链 的营销策略与创新的营销策略与创新”，用案例向您展示如何将社区营销做得，用案例向您展示如何将社区营销做得“人财两旺人财两旺”。一切都在案例，一切都有成功的实践，更有对银行营销与未来转型发展的一切都在案例，一切都有成功的实践，更有对银行营销与未来转型发展的 深度思考。借助互联网的社区金融深度思考。借助互联网的社区金融 4.04.0，深度构建客户的金融消费习惯，您值，深度构建客户的金融消费习惯，您值 得来了解！得来了解！转型新常态，全案例精讲存款保卫战与社区金融生态链营销创新 独家公开课【课程核心】1、基于社区（
6、商圈）五大核心客户群体的深度分析 & 特色网点设计与打造，以成功操作案例精讲 社区营销制胜策略！2、两大维度四大策略全面构建，社区金融生态链！3、从策划、管控、激励与目标管理，打造完整的社区营销管理体系。4、支行网点保卫存款与新增存款的 14 项策略，步步为赢，存款营销不再难！5、总分行层面的 12 项战略战术措施，构建增长性的战略营销组织，打造核心竞争力！【课程特色】摒弃枯燥的理论，最鲜活的案例讲解社区营销如何操作！【课程要点】7 月 23 日，制胜社区金融，生态链营销策略与创新一、社区银行与社区营销开拓实践一、社区银行与社区营销开拓实践各级银行在社区银行建设中的典型困惑社区客户经营的思路、
7、营销开拓模式商贸客户、工薪客户、白领群体、退休老人、土商贸客户、工薪客户、白领群体、退休老人、土 豪富婆，豪富婆，五大核心客户群深度分析，制胜攻略详解！五大核心客户群深度分析，制胜攻略详解！营销活动，营销活动，“吸客吸客”与与“吸金吸金”两个维双管齐下，两个维双管齐下，成成 功案例分析提升获客与吸金的营销模式！功案例分析提升获客与吸金的营销模式！商户联动平台、网点娱乐营销、流量提升、情感维系四大策商户联动平台、网点娱乐营销、流量提升、情感维系四大策略，略，应用案例讲解，每一步骤的要点与策略！应用案例讲解，每一步骤的要点与策略！深度客群分析结合因地制宜的网点定位设计，打造特色支行名深度客群分析结
8、合因地制宜的网点定位设计，打造特色支行名 牌，牌，全面打造社区金融生态链！全面打造社区金融生态链！二、构建支行专属社区客户活动生态链二、构建支行专属社区客户活动生态链 社区获客渠道选择社区获客渠道选择社区活动平台构建社区活动平台构建联动开发客户的实战方法联动开发客户的实战方法吸客类营销技巧1）进社区情感维系技巧：【操作案例分解】某银行杭州分行玉泉金晖俱乐部案例【制胜拓展】头脑风暴：情感维系活动策划2）利用互联网引流技巧：【操作案例分解】某银行铜陵分行互联网信息传播案例；【操作案例分解】利用智慧银行设施进行流量提升案例【制胜拓展】流量提升类活动策划吸金类活动3）商户联动合作平台建设技巧【操作案例
9、分解】某银行运城分行美食特色支行建设案例【制胜拓展】商户合作平台建设活动策划4）网点娱乐营销活动的技巧【操作案例分解】某银行廊坊墨其营支行“家庭第二客厅”建设案例【制胜拓展】网点娱乐营销活动策划三、社区客户关系营销实战技巧三、社区客户关系营销实战技巧面对社区客户，银行如何做到亲民化营销？面对社区客户，银行如何做到亲民化营销？用关系营销进行社区客户常态维护用关系营销进行社区客户常态维护让客户欠下人情的实用技巧个人与商户业主礼品赠送的差异点塑造社区网点品牌影响力如何拿下影响力中心的关键人物【操作案例分解】某中小银行广州分行“如何让客户由不信任到信任的转变”四、制胜主流客户群：开发与维护四、制胜主流
10、客户群：开发与维护 社区客户从哪些渠道获得银行的信息社区客户从哪些渠道获得银行的信息社区客户的典型消费特征社区客户的典型消费特征社区主流客户群的获取与维护社区主流客户群的获取与维护1）商贸客户：商户业主的需求类型、需求点分析与营销策略【操作案例分解】某银行太原分行服装城营销案例某银行南京分行汽配城营销案例【制胜拓展】策划互动：商户业主的获取与维护2）工薪收入客户：非金融需求点分析、开发切入点与营销策略【操作案例分解】某银行烟台分行工薪收入客户维护案例【制胜拓展】工薪收入客户营销活动策划实践3）退休老人客户：需求特征、营销活动吸引点设计【操作案例分解】某银行广西分行营业部退休老人营销案例【制胜拓
11、展】退休老人客户营销活动策划实践4）土豪富婆客户：消费动机、偏好和习惯研究分析；抓住土豪富婆客户心态的营销策略【操作案例分解】某银行上海分行土豪富婆客户开发案例【制胜拓展】土豪富婆营销活动策划实践7 月 24 日，转型新常态：存款保卫战与增长性战略营销策略一一. .已经来到网点大额取款的客户（工作目标：挽留一个是一个，能留多少是多少）已经来到网点大额取款的客户（工作目标：挽留一个是一个，能留多少是多少）1、分层次，分别由行内相对熟悉的员工进行情感沟通2、确实需要送礼情况下，如何处理？话怎么说？3、实在留不住时，如何让客户带着内疚走？4、为什么负责人出面接待？接待有哪些要点要注意？5、特殊情境特
12、别对待（如果竞争行员工陪同取款怎么处理？）二二. . 减少今后类似被动，怎么做？如何检讨客户维护作业流程减少今后类似被动，怎么做？如何检讨客户维护作业流程1、启动认养（包户包效）维护工作2、制定维护策略和联系计划（与客户“先谈恋爱”做朋友变熟人）3、督导认养过程4、制定激励政策三三. .拓展新存款措施拓展新存款措施1 1、从广大基础客户群中进行有效户升级行动、从广大基础客户群中进行有效户升级行动成功案例分析：成功案例分析：重新审视“客户”概念。“获客”成本如此高昂代价前提下，所有银行开始重视这批细沙一般的客户群。2012-2013 年，在绍兴某行对存量的接近 60 万低效无效客户实行唤醒计划，
13、执行“沸腾”行动，升级了有效客户数量在 41 万 3 千 732 户，这些蚂蚁一样组成的客户群新增的有效存款达到 19 亿 8403 万。沸腾行动是如何沸腾的？情景作业分析：情景作业分析：大堂经理、一线员工在厅堂、柜面如何提升有效客户？2 2、重点客户再升级行动、重点客户再升级行动某行城南支行情景案例分享：1） 客户经理陶菲宋超对前期白金卡客户进行电话营销、吸引两位客户将行外资金各 150 万共 300 万购买 3 个月理财产品。2） 客户经理陶菲走访车商营销 25 万车辆分期。3） 奕行长利用中午时间带头电话营销卡分期、共 5 笔、合计金额 688000 元。在 2015 年 1月底这个寒冷
14、的日子带来了最温暖的“阳光”。情景作业分析：情景作业分析：他们的电话是怎么打的？怎么拜访客户的？见了客户怎么沟通的？3 3、进村入户，苦干加巧干、进村入户，苦干加巧干案例分析：兴业银行安愉人生系列活动！中国银行也“进村”了！ 城南支行比竞争对手晚一周拜访拆迁客户，通过三周的运作，成功将该村 90%存款 7743万存款纳入囊中。他们都做了哪些事？4 4、抓代发（源头）。、抓代发（源头）。代发后如何有效展开客户关系维护，产品如何匹配？兴业银行代发工资理财，浦发银行“薪理财”5 5、抓代付、抓代付学费，交警罚款，烟草，计划生育抚养费，社保，水电煤代缴代扣业务，为什么不再是鸡肋业务？6 6、抓、抓 P
15、0SP0S 机铺点（经营户的水龙头）机铺点（经营户的水龙头）7 7、借记卡能够做什么文章，让一家银行吸引新增存款、借记卡能够做什么文章，让一家银行吸引新增存款 1717 亿？亿？8 8、手机银行、电子银行如何利用相关功能顺势营销存款？手机银行、电子银行如何利用相关功能顺势营销存款？9 9、抓信用卡有效量，捆绑还款关联，卡分期业务，创中收，稳存款！（可选）、抓信用卡有效量，捆绑还款关联，卡分期业务，创中收，稳存款！（可选）情景案例：扬州某行江扬路支行对网点可账单分期客户再次营销，成功营销分期业务39.78 万，为本月网点卡分期业务锦上添花，本月网点总计分期累计 250 万，向信用卡分期标王迈进一
16、大步！他们怎么做的？他们怎么做的？1010、公私、私公联动、公私、私公联动情景案例：476 张 ETC 信用卡如何有效成功收单，通过率 100%！476 位客户的巨大潜力如何开发，维护？1111、抓二手房卖房者与买房者、抓二手房卖房者与买房者情景案例分享：情景案例分享：绍兴某行城西支行投放的三笔二手房按揭中，如何将两个卖房客户将收到的按揭款在我行开立了 3 年期定存，合计金额 90 万元？1212、授信、信贷联动、授信、信贷联动案例分享：做信贷就是要存款信贷客户上下游挖掘面对面贷后检查要求转介客户的最好营销时机四四. .分行总行层面制定战略战术分行总行层面制定战略战术 1212 项措施项措施1、成立投行部门，向资金运营要效益，要中收（针对农商银行）2、拥有或代理理财产品（表内，表外，非标产品均要有）资格，定向理财产品3、完善三级财富体系（农商行建立两级足够了），打造竞争阵地4、设立金融代办点（潜力区域）5、设立区域信息员6、批发市场或核心商户 P0S 机专项优惠7、信用卡活动，提高刷卡量，要
