浅谈商务谈判的技巧与策略

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1、 目目 录录内容摘要 2关 键 词 21、 商务谈判前的准备 2 （一）情报的收集 2（二）谈判计划书的拟定21、谈判目标的确定 32、时间的安排 33、谈判地点的选择 32、商务谈判的技巧 3（一）谈的技巧 4（二）听的技巧 4（三）鼓励类技巧 4（四）引导类技 4三、 商务谈判策略的把握 4 （一) 开局策略 4（二）议程安排策略 5（三）人员角色策略 5 （四）定调关系策略 5 （五）谋求主动策略 6 小结 9参考文献 9浅谈商务谈判的技巧与策略浅谈商务谈判的技巧与策略摘摘 要要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成

2、协议，是双方洽谈的一项重要环 节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。 如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济 上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析 思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其 准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也 占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：关键词：准备； 谈判技巧； 策略；利益引引 言言 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端

3、日 益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈 判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发 重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来 说服谈判对手。一、 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整 理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈 判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞 争者的情况、已

4、方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府 事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览 活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言 行等。（二）谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安 排；谈判地点的安排等。1、谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并

5、把它罗 列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折 扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先 级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。2、时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时 间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策 略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟， 各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。3、谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增 加自

6、己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤， 日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚， 处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势， 日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日 本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到 影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较 足。二、商务谈判的技巧商

7、务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功 的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、 欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过 得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧， 掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很 有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、 自如地应用能力，是核心，是关键。 （一）谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得 好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。

8、任何谈判者都不会同情一位“口才 不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占 有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。（二）听的技巧在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是 在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这 样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越 排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间， 对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方 把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说

9、出来后，就会像一个泄了气的皮球一 样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾 听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。（三） 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用 插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊 重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。（四）引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全 部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法

10、是什么？ ”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的 意见。三、 商务谈判策略的把握（一） 开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是 谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式 会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚 相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。(二） 议程安排策略1、先易后难、先难后易策略2、综合式：横向议题策略3、单项式：纵向议题策略4、要点：时间、主题、议题

11、和议程5、目标：不遗漏、已方有利对方损害小（三）人员角色策略1、红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更 有节奏的一种策略。2、角色安排应符合习惯、职位（四）定调关系策略 1、积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判 成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现 谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。2、消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对 手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神 秘感，以吸引对手步入谈判。3、 攻式情景策略：进攻式开局策略 进

12、攻式开局策略指通过语言或行为来表达己 方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地 进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处 于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。4、 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述， 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图， 以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令 人满意的表现情况。（五） 谋求主动策略1、投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况， 掌握谈判主动权。2、特点：提问

13、要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或 反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。 3、针对对方策略 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种 从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的， 往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击 西的策略就是要达到乘虚而入的目的。 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语 中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难 堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判 伙伴间的关系

14、。 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而 使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这 种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。4、针对商品权力策略 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力， 谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只 有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到 点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和 成本价格、运输等方面寻找“疵点”。 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷 阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备 忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者 打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈 判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。 一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有 价值。5