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1、国际商务谈判英语课程标准 共 38 页第 1 页国际商务谈判英语课程标准国际商务谈判英语课程标准课程名称：国际商务谈判英语课程标准课程代码：3030004课程类型：专业方向课学 分：4计划学时：64实践课时比例：25%主要授课方式：讲授+模拟训练考核方式：根据材料现场模拟谈判（考试）适用专业：国际经济与贸易专业学生先修课程：国际贸易理论与实务、外贸函电、商务英语口语、商务英语阅读和写作和单证实务 1. 概述 国际商务谈判英语课程是国际贸易专业的技能实作课程，也是国际贸易专业核心技能课程。此课程主要是让学生在具备国际商务人员的综合素质前提下，熟练掌握国际贸易流程并能运用熟练的商务英语口语对贸易流
2、程的各个任务进行谈判，掌握谈判技巧并有效与不同文化背景的合作方进行有效沟通，在谈判中为公司争取最大利益。1.1 课程的性质 岗位技能课 1.2 课程设计理念 以工作过程为导向，理实一体，学做合一，提升外贸工作职业能力。 1.3 课程开发思路 课程设计思路主要体现高教 2006（16）号文精神，积极与行业企业共同开发课程，按照职业岗位群的任职要求，参照相关职业资格标准，进行课程内容及课程体系的改革。改革教学方法和手段，突出“教、学、做”一体化。总体设计思路是：以国际贸易各环节的工作任务为中心组织课程内容，让学生熟悉谈判前的准备，谈判团队的组成和谈判技巧的灵活运用及谈判的结束工作等；熟练运用英语进
3、行谈判，并恰当地体现商务人员的综合素质，通过理论知识的学习和实训任务的完成，具备国际贸易谈判人员的基本能力。 2.课程目标 本课程的培养目标是培养学生熟练掌握国际贸易工作的流程，学习并运用涉外商务礼仪知识，熟练掌握国际商务谈判技巧并用英语进行国际贸易工作的复合型人才。 21 知识目标熟悉商务活动中涉外礼仪知识；熟悉并掌握国际贸易实务理论知识和贸易相关法律；熟悉商务谈判英语口语；掌握谈判的主要方式和技巧； 22 素质目标培养学生的观察能力、沟通能力和对时代的敏锐感；培养学生的团队意识和协作精神，培训良好的涉外商务人员的综合素质、职业道德和职业能力；培养学生的认真细致的服务态度。 23 能力目标能
4、根据不同文化背景的合作方制定不同的谈判方案和技巧；能与不同文化背景的谈判对手进行有效而顺利的沟通；能熟练运用准确的商务谈判英语口语表达的能力；国际商务谈判英语课程标准 共 38 页第 2 页能根据不同客户的需求进行灵活应对。 3.课程内容和要求根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度序号工作 项目项目任务技能内容及要求参考课时1商务谈判的原则和准备工作1、熟悉合作式、信任型和双赢谈判原则2、熟悉谈判的准备、谈判过程及结束谈判的各项工作3、熟悉组建谈判团队的原则和要求1、明确谈判的目标和重要性2、各种谈判原则的正确运用3、根据谈判对手组建谈判团队
5、22商务谈判的策略和技巧1、了解商务谈判的策略2、熟悉商务谈判技巧的类型3、熟悉 10 种个人谈判风格的特点4、熟悉 5 种谈判团队风格1、能根据主谈判手的风格制定不同的谈判策略2、能根据不同的谈判团队采取不同的谈判技巧。3、根据所提供的信息进行模拟谈判，谈判中灵活运用不同的技巧。63跨文化商务谈判1、了解语言与交际的功能2、理解文化差异3、明确不同文化的谈判特点4、熟悉文化冲突的管理1、能根据不同国家客户的特点制定相关的接待方案。2、理解并灵活应对谈判中的文化冲突。64商务谈判的礼仪1、明白商务礼仪的重要性和作用2、掌握迎送礼仪和会见礼仪3、熟悉赴宴和着装礼仪4、掌握签约礼仪1、掌握谈判各环
6、节的商务礼仪知识。2、能熟练安排和实施迎送工作。3、根据不同的商务场合选择合适的服装。65商务谈判的类型1、了解货物谈判的准备工作，制作货物谈判合同2、熟悉投资谈判的内容和方式，制作谈判合同3、了解技术转让谈判的条件和规则1、能根据不同国家客户的特点制定相应的谈判准备工作。2、能根据我国的外商投资政策，制作相关的谈判合同。3、熟悉投资合同的准确意义。46询价与报价的谈判1、 掌握询价与报价的方式2、 掌握询价与报价的内容3、 熟悉询价与报价的谈判程序1、 根据产品要求制作询价单2、 根据对方询价资料制作相应的报价单3、 制定询价与报价的谈判方案67价格、佣金和折扣方式的谈判1、 正确理解价格术
7、语和价格条件2、 掌握价格术语的含义和折扣的条件，3、 熟悉价格谈判的英语表达1、 制定价格谈判方案2、 熟练运用准确的英语表达3、 模拟谈判中注重商务礼仪的运用88包装方式及运输方式谈判1、 正确理解包装方式的要求2、 掌握国际贸易中的运输规定3、 掌握正确的英语口语表达1、 计算内外包装的费用2、 模拟操作运输过程中的预订各种运输方式。4国际商务谈判英语课程标准 共 38 页第 3 页3、 制作运输单据和订船单据9付款方式和保险方式的谈判1、 熟练掌握各种付款方式的流程2、 正确理解国际贸易中的付款方式及各种付款方式的利弊3、 正确理解价格方式有关的保险责任及赔偿条款1、 能选择最有利于公
8、司的付款方式2、 模拟进行 L/C、D/P、D/A 的付款流程3、 能读懂保险条款并填写保险单据410谈判结束及签订合同1、 熟练掌握谈判结束的总结工作2、 熟练掌握国际贸易合同的各种条款3、 熟悉签订合同的商务礼仪及准备工作1、 总结谈判过程中已达成的协议并形成书面资料。2、 草拟英语合同并熟悉每条款的含义3、 根据合同模拟签订合同的过程411索赔与仲裁理赔的谈判1、 熟练掌握国际贸易中索赔的程序及方式2、 熟练掌握理赔方式的选择3、 熟悉仲裁方式的程序1、 模拟谈判索赔的方式和条件2、 模拟谈判理赔的方式3、 模拟制定提交仲裁的文件212合资谈判及加工贸易的谈判1、 熟悉中国关于合资的法律
9、法规2、 掌握合资谈判的准备和技巧3、 熟悉加工贸易的谈判程序1、 制作合资谈判前的方案2、 谈判英语的表达方式3、 模拟进行合资谈判和加工贸易谈判413代理及招标的谈判1、 熟悉代理及招标知识2、 掌握代理谈判的方法和技巧3、 熟悉招标工作的流程和谈判方法1、 制作代理谈判方案2、 模拟进行代理谈判和招标谈判工作4机 动4总 计644.课程实施和建议 4.1 课程的重点、难点及解决办法课程重点：商务英语口语表达，学生综合职业素质，正确的谈判方案和技巧课程难点：模拟谈判中的谈判技巧；熟练而准确的口语表达解决方法：知识与理论结合、演示与实践结合、不断学习和模拟训练结合。4.2 教学方法和教学手段
10、4 42 21 1 教学方法：教学方法： 项目教学法：应加强对学生实际职业能力的培养，强化案例教学或项目教学，注重以任务引领型案例或项目诱发学生兴趣，使学生在项目活动中掌握相关的知识和技能。情景交融法：应以学生为本，注重 “教”与“学”的互动。通过选用典型活动项目，由教师提出要求或示范，组织学生进行活动，让学生在活动中提高实际操作能力。在教学中注重知识与理论的结合，工作任务与未来工作岗位结合，培养学生运用知识的能力和外贸工作人员的综合素质。国际商务谈判英语课程标准 共 38 页第 4 页4 42 22 2 教学手段教学手段 利用现代信息技术引用录像带、视听模拟谈判视频和 PPT 等多媒体课件，
11、通过搭建起多维、动态、活跃、自主的课程训练平台，使学生的主动性、积极性和创造性得以充分调动。搭建产学合作平台，充分利用本行业的企业资源，满足学生参观、实训和毕业实习的需要，并在合作中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站等网络资源，使教学内容从单一化向多元化转变，使学生知识和能力的拓展成为可能。4.3 教学评价该课程采用多样化的考核方式，实行过程考核与结果考核相结合，理论考核与实训考核相结合。考核成绩构成比例如下表：成绩构成占总成绩的比例商务礼仪实训成绩15%谈判技巧及策略实训成绩20%商务谈判英语的运用测试成绩25%期末模拟谈判综合成绩40%
12、合计100%说明基本情况，各任务模块可参照下表进行评价：学习情景工作任务评价目标评价方式评价比重1. 谈判前的准备1.1 收集对方信息和制定谈判计划能了解收集对方信息的渠道和方式；根据谈判原则确定谈判计划；过程性评价：案例分析、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题等；3%2.1 选择主谈判手能够按谈判对手确定主谈判手；3%2.2 组建谈判团队能够根据对手信息组建谈判团队；3%2. 商务谈判的策略和技巧 2.3 制定谈判策略根据谈判信息制定谈判策略；过程性评价：判断、案例分析、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题，课程模拟实训等；3%3. 跨文化商务谈判3.1 谈判风格的制定根据不同文化
13、背景的谈判对手信息制定谈判风格；避免谈判对手的文化禁忌；过程性评价：提问、案例分析、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；4%4.1 迎送商务礼仪正确安排并实施迎送客人；5%4. 商务谈判的礼仪4.2 着装和宴请的礼仪商务、休闲、晚宴的着装；中餐西餐的就餐礼仪过程性评价：提问、案例分析、模拟实训；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程5%国际商务谈判英语课程标准 共 38 页第 5 页4.3 签约的礼仪安排签约的相关服务工作；模拟实训；4%5.1 货物与服务谈判制定货物与服务谈判的合同；3%5.2 投资谈判理解投资谈判的国家政策法规；3%5.商务谈判的类型5.3 加工贸易的谈判确定加工贸易谈
14、判的程序及要求过程性评价：提问、单项模拟实训、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程模拟实训；2%6.1 询价单内容掌握询价的原则，会填写报价单；3%6.询价与报价6.2 报价单内容掌握报价的原则，会填写报价单过程性评价：提问、单项模拟实训、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程模拟实训；3%7.1 各种报价方式会区分 FOB、CIF 的术语和各各种价格的利弊；6%7. 价格、佣金和折扣方式的谈判7.2 佣金和折扣的计算明确佣金和折扣的幅度有条件让步；过程性评价：提问、单项模拟实训、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程模拟实训；4%8.1 包装方式的谈判会按各种运输方
15、式选择包装方式；3%8. 包装方式及运输方式谈判8.2 运输方式、转船和分装根据运输成本确定转船和分装过程性评价：提问、单项模拟实训、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程模拟实训；3%9.1 各种付款方式的利弊区分各种付款方式的利弊和正确选择；3%9 付款方式和保险方式的谈判9.2 保险与报价方式根据报价方式选择相关的保险品种；过程性评价：提问、单项模拟实训、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程模拟实训；3%10.1 谈判结束工作能在谈判结束时草拟合同；2%10. 谈判结束及签订合同10.2 签订合同能根据国际贸易签订书面合同；过程性评价：提问、单项模拟实训、课后作业；总结性评价：卷考判断题、选择题；课程模拟实训；3%国际商务谈判英语课程标准
